Digitale Leadgenerierung übers Telefon im B2B-Bereich - Aircall Blog

Wie digitale Leadgenerierung übers Telefon im B2B-Bereich funktioniert

Eine Frau im Rock kratzt sich am Kopf
von
Denise Wildenhayn

Digitale Leads und das Telefon für so manchen mag das im ersten Moment wie ein ungleiches Paar wirken. 

Kein Wunder, schließlich wird digitale Leadgenerierung zumeist mit typischen ToFu-Kanälen wie Social Media Werbeanzeigen, Blogs auf der eigenen Unternehmensseite oder E-Mail-Newslettern assoziiert. 

Währenddessen verstaubt das gute alte Telefon im Online-Zeitalter doch in der Ecke, nicht wahr?

Falsch!

Das Telefon ist ein wichtiges Tool für die digitale Leadgenerierung im B2B-Bereich. In diesem Artikel verraten wir Ihnen, warum Sie auf diesen Vertriebskanal nicht verzichten sollten und wie Sie per Anruf neue potenzielle Kunden generieren können.

Was ist an der digitalen Leadgenerierung eigentlich so besonders?

Ein Lead im klassischen Sinne ist eine Person oder ein Unternehmen, das aktiv Interesse an einem Produkt oder Service gezeigt hat und dadurch als möglicher Kunde in Frage kommt. 

Bei der digitalen Leadgenerierung findet dieser Prozess der ersten Annäherung zwischen einem Angebot und einem möglichen Käufer online statt. 

Gemeinsam revolutionieren wir die Zukunft der Business-Telefonie

Das kann, wie eingangs erwähnt, über digitale Werbeanzeigen oder Landing-Pages erfolgen. Weitere Möglichkeiten sind Website-Besucher, die ihre Kontaktdaten hinterlassen, um für sie relevante Inhalte zu erhalten oder über Formate wie Podcasts und Vlogs. 

Das wohl wichtigste Merkmal all dieser Wege zur Gewinnung von Online-Leads ist, wie vielseitig die Kontaktkanäle im Vergleich zur Offline-Akquise sind. Marketing- und Vertriebsmaßnahmen können beliebig miteinander kombiniert und sehr präzise auf die gewünschte Zielgruppe zugeschnitten werden. 

Hinzu kommt ein gefühlt endloses Repertoire an Analyse- und Tracking-Optionen, mit deren Hilfe sich die digitale Leadgenerierung kontinuierlich steuern und optimieren lässt. 

Dieser Aufwand entscheidet im B2B-Bereich über Erfolg und Misserfolg eines Unternehmens. Denn so wie beim Offline-Pendant sind Leads auch beim Online-Vertrieb die wichtigste Währung

Sie stehen nicht nur für potenzielle Kunden, sondern geben gleichzeitig auch Rückschlüsse über die eigene Reichweite und Positionierung am Markt. 

Hinzu kommt, dass die Online-Leadgenerierung im B2B durch das stärkere Targeting und die geringen Streuverluste in der Regel wesentlich kostengünstiger und effizienter ist als die Offline-Akquise von Leads.  

Was hat das Telefon mit der digitalen Leadgenerierung zu tun?

Seien Sie ehrlich, denken Sie bei dem Begriff Online-Vertrieb sofort an das Telefon als Vertriebskanal? Womöglich nicht. 

Aber keine Sorge, es geht nicht nur Ihnen so. Auch wenn die Internettelefonie schon seit nunmehr über 20 Jahren existiert, ist sie dennoch für viele Organisationen Neuland. 

Und genau das ist der Punkt, an dem viele Unternehmen aktuell noch wertvolles Potenzial im B2B-Marketing vergeuden. 

Denn das Telefon ist längst nicht mehr der statische Festnetz-Apparat mit Buchse in der Wand und 5 Metern Schnur, die sich zur Unterhaltung bei langen Gesprächen herrlich um den Finger wickeln lässt. 

Mittels der VoIP-Technologie hat es sich zu einem Kommunikationstool weiterentwickelt, das in seinen Anwendungsmöglichkeiten einem Schweizer Taschenmesser gleicht. 

Der Sprung vom Offline- zum Online-Medium ist also nicht nur geschafft, sondern definiert Telefonie völlig neu. Mit der richtigen Infrastruktur können Sie Ihr VoIP-Telefon als Hauptelement Ihres Unified Communications-Setups nutzen und um weitere Kontaktkanäle wie E-Mail, Chat oder virtuelle Meetingräume erweitern. 

Das erlaubt nicht nur eine effiziente Kollaboration sowie Kommunikation zwischen Mitarbeitern und Kunden. Gleichzeitig schaffen Sie auch eine hybride Arbeitsumgebung, in der sich das Telefon problemlos mit gängigen Business-Lösungen wie CRM- und Helpdesk-Systemen verknüpfen lässt. 

All das erlaubt es Ihnen, einen der wichtigsten klassischen Vertriebskanäle auch zur Gewinnung von Online-Leads zu nutzen. Und damit setzen Sie bei der digitalen Leadgenerierung auf das Pferd, das erfahrungsgemäß jedes Rennen gewinnt: den persönlichen Kontakt zum Kunden. 

Auf diese Weise können Sie vor allem im B2B-Sektor mit Social Selling überdurchschnittliche Erfolge erzielen, auf die Sie nicht verzichten sollten.  

Die einzigartigen Vorteile der VoIP-Telefonie für die Online-Akquise 

Nutzen Sie beispielsweise eine geeignete Cloud-Infrastruktur für Ihre Business-Telefonie, so profitieren Sie bei der digitalen Leadgenerierung unter anderem von folgenden Mehrwerten: 

  • Größere Flexibilität, da VoIP-Telefonie keine spezifische Hardware erfordert und ortsunabhängig genutzt werden kann. Das erlaubt es Ihren Teams remote zu kommunizieren und zu arbeiten
  • Leichte Handhabung, da die Smartphones und Laptops Ihrer Mitarbeiter mittels einer Software in wenigen Minuten als Telefone eingerichtet werden können. Die Benutzeroberfläche ist dabei in der Regel so intuitiv gestaltet, dass es keiner speziellen Schulung bedarf. 
  • Bessere Skalierbarkeit, da sich virtuelle Telefonnummern in Sekunden an- und abmelden lassen weltweit. So können Ihre Vertriebsteams je nach Bedarf lokale Anschlüsse einrichten und mehr Nähe zu ihren Gesprächspartnern aufbauen. 
  • Effizientes Arbeiten dank der Integrierbarkeit Ihrer Telefonie mit gängigen Business- und Sales-Softwares wie beispielsweise Monday.com, Salesloft oder Zendesk Sell. So haben Ihre Mitarbeiter bei jedem Gespräch eine lückenlose Dokumentation und können in Sekundenschnelle auf relevante Informationen zugreifen.  
  • Lückenloses Monitoring Ihrer Sales-Aktivitäten, da Sie mittels diverser Data- und Reporting-Funktionen die Leistung und Erfolge Ihrer Teams analysieren können. Dieses Wissen hilft Ihnen, Ihre digitale Leadgenerierung zu optimieren und Mitarbeiter gezielt zu schulen. 
  • Eine höhere Gesprächsqualität, von der alle Teilnehmer profitieren und die es Ihnen erlaubt, sich voll auf die Konversation zu konzentrieren. 

Wie funktioniert Leadgenerierung digital und übers Telefon?

Wir halten zwei Dinge fest:

  1. die digitale Leadgenerierung ist essentiell für einen erfolgreichen B2B-Vertrieb.
  2. das Telefon ist ein unverzichtbares Tool für die Online-Akquise neuer Kunden.

Das führt unweigerlich zur Frage: Wie können Sie digitale Leads übers Telefon gewinnen?

Damit Sie die Antwort direkt in die Tat umsetzen können, haben wir hierzu eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für Sie vorbereitet: 

(1) Definieren Sie Ihre Strategie zur digitalen Leadgewinnung

Wie bei jeder anderen Vertriebsmaßnahme sollten Sie nicht einfach blind loslegen. Definieren Sie zunächst… 

  • …Ihre Zielgruppe und deren Interessen, 
  • …Deren bevorzugte Kommunikationskanäle (Spoiler: Das Telefon als persönlicher Touchpoint lässt sich in fast jede Sales-Kampagne einbauen),
  • …das vorhandene Budget, 
  • …die Ziele Ihrer Online-Leadgenerierung (z.B. Neukunden gewinnen, bestehende Kunden zu weiteren Käufen animieren, Weiterempfehlungen bearbeiten, Lead Nurturing etc.). 

(2) Klären Sie die Bedeutung des Telefons im Sales-Prozess 

Basierend auf Ihrer Strategie legen Sie konkrete Maßnahmen für die Umsetzung Ihrer digitalen Leadgenerierung fest. Dabei entscheiden Sie auch, welche Rolle das Telefon im Laufe der Customer Experience spielt. 

Wollen Sie Social Selling betreiben, bei dem Ihre Vertriebsmitarbeiter mögliche Interessenten gezielt kontaktieren? Oder soll die Telefonie vielmehr als zweiter Touchpoint für Rückfragen dienen, nachdem sich potenzielle Kunden schon über eine Landing Page oder anderen Content informiert haben? 

Die Klärung solcher Fragen hilft Ihnen, Ihre Strategie und daraus abgeleitete Aktivitäten weiter zu konkretisieren. Denn abhängig von der Quelle eingehender Leads und an welchem Punkt der Customer Journey sie sich befinden, kann sich der Einsatz des Telefons als Kontaktkanal extrem unterscheiden. 

(3) Erstellen Sie einen wasserdichten Leitfaden für die telefonische Online-Akquise

Unabhängig, ob Sie auf die Kaltakquise von B2B-Leads abzielen oder bestehende Kontakte weiterentwickeln möchten Ihre Sales-Mitarbeiter sollten in jedem Moment wissen, was sie tun. 

Hierbei hilft eine gründliche Vorbereitung in Form von Team-Besprechungen, Schulungen und der Vorbereitung von Anschauungsmaterialien, die u.a. bei Videoanrufen eingesetzt werden können. Ihre digitalen Verkaufspräsentationen sollten bestmöglich nicht nur überzeugen, sondern begeistern. 

Zusätzlich braucht es natürlich auch ein geeignetes Skript, mit dessen Hilfe Ihre Sales-Mitarbeiter wichtige Orientierung erhalten, wie sie die einzelnen Phasen des Verkaufsgespräches gestalten sollen.     

(4) Digitale Leadgenerierung übers Telefon starten und lernen

Nach all der Theorie geht es im vierten Schritt an die Umsetzung. Beginnen Sie bewusst damit, Ihre Business-Telefonie zur digitalen Leadgenerierung im B2B einzusetzen und gewinnen Sie so wertvolle Erfahrung. 

Dank der eingebauten Tracking- und Reporting-Funktionen können Sie die Daten Ihrer VoIP-Telefonanlage nutzen, um den Verlauf ihrer Telefonate mit potenziellen Leads zu analysieren. So können Sie Ihre Herangehensweise optimieren und den Erfolg Ihrer digitalen Leadgenerierung stetig steigern. 

Plus: Das gewonnene Wissen ist eine ideale Grundlage zur Planung zukünftiger Kampagnen für die Akquirierung von Online-Leads. 

Fazit: Digitale Leads übers Telefon sind nicht nur möglich, sondern fundamental

Sie sehen, der Einsatz des Telefons bei der digitalen Leadgenerierung unterscheidet sich nicht gravierend von anderen Kontaktkanälen und bedeutet somit wenig Mehraufwand.

Im Kontrast dazu macht es dafür allerdings einen erheblichen Unterschied, ob sie das Potenzial der Telefonie gezielt für die Akquise digitaler Leads nutzen. 

Denn trotz aller innovativen Lösungen und Kommunikationsformen in der Online-Welt nimmt die Bedeutung persönlicher Gespräche im B2B-Vertrieb nach wie vor nicht ab. 

Wenn Sie diese Chance, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen, nutzen wollen, können Sie Aircall jetzt 7 Tage kostenlos testen

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