So kurbeln Sie die Motivation in Vertriebsteams an - Aircall Blog

Unkonzentrierte Verkäufer:innen? So kurbeln Sie die Motivation in Vertriebsteams an

Illustration of one person kneeling while talking to someone sitting in a chair
von
Victoria Guetter

Am Arbeitsplatz sind wir mit einer Menge von Ablenkungen konfrontiert. Zu den aktuellen Herausforderungen bei der Arbeit gehören Themen wie die Pandemie und das Doomscrollen auf dem Smartphone – die Schwierigkeit, den Fokus beizubehalten, besteht dagegen schon länger. Und das gilt insbesondere für Vertriebsteams.

Denn beim Verkaufen muss es schnell gehen, die Belastung ist hoch und die Balance zwischen ein wenig gesunder Konkurrenz und zu viel Druck zu finden ist nicht leicht.

So kann es passieren, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen Unsicherheiten dahingehend entwickeln, welchen Wert sie dem Unternehmen bringen, sie weniger Leistung zeigen oder anfangen, sich nach neuen Stellen umzusehen. Um mehr Erkenntnisse darüber zu gewinnen, haben wir uns an unseren Integrationspartner Gong gewandt. 

„Wenn es darum geht, meine Teams zu motivieren, gibt es keine Einheitslösung, die bei allen funktioniert. Ich bemühe mich um eine starke Beziehung und eine gute Vertrauensbasis mit jedem neu eingestellten Teammitglied. Ist diese Grundlage gelegt, konzentriere ich mich darauf, jede Person individuell auf ihrem Weg zu unterstützen und möglichst viele Gelegenheiten zu Weiterbildungen, Schulungen und Coaching-Sessions anzubieten. Wenn ich jemanden motivieren möchte, versuche ich zunächst, die Person in eine gewinnbringende Situation zu versetzen. Daraufhin unterstütze ich sie auf jede erdenkliche Weise, um ihr Wachstum und ihre Entwicklung zu fördern.“ Willie Pierson, Sr. Director für Sales Development bei Gong

Im Jahr 2021 haben 41 % der Erwerbstätigen weltweit einen Arbeitgeberwechsel in Betracht gezogen. Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen brauchen Motivation, um einen Sinn in ihrer Arbeit zu sehen – und etwas Sinnvolles zurückzugeben.

Leichter gesagt als getan. Denn nur 15 % der Angestellten weltweit und 35 % in den USA gelten als „motiviert“. Um Sie auf dem Weg zu mehr Mitarbeitermotivation zu unterstützen, haben wir einige der wirksamsten Tricks für mehr Konzentration und Antrieb in Ihren Teams zusammengefasst.

Eindeutige Erwartungen und Ziele setzen 

Ein häufiger Grund für eine geschwächte Bindung von Angestellten zu ihrem Arbeitsplatz ist die fehlende Perspektive: Sie wissen nicht, worauf sie eigentlich hinarbeiten. Arbeitszeiten steigen rasant in die Höhe, wodurch das Gesamtziel, der Wald vor lauter Bäumen nicht mehr gesehen wird oder eben der Sinn und Zweck der eigenen Arbeitsstunden aus dem Blick verloren gehen kann.

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Ziele zu setzen kann helfen, denken Sie aber daran, dass es nicht um einen Zehnjahresplan für Ihr Team geht. Es ist besser, große Vorhaben auf übersichtlichere Teilziele herunterzubrechen, an denen Ihre Angestellten auf täglicher, wöchentlicher und monatlicher Basis arbeiten können.

So wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen immer, worauf es gerade ankommt, ohne den Mut oder die Orientierung zu verlieren. Und vor allem wissen sie so, was die nächsten Schritte sind.

Weitere zu beachtende Faktoren bei der Zielsetzung sind:

  • Lösungen statt Probleme: Die Konzentration auf Lösungsfindung inspiriert Ihr Team zu kreativem, positivem Denken und zur Zusammenarbeit.
  • Alle haben Mitspracherecht: Wenn Ihre Teammitglieder Ziele erreichen sollen, müssen sie sinnvollerweise auch an der Zielsetzung beteiligt werden. Mitspracherecht von Anfang an sorgt für ein Gefühl von Eingebundenheit, Motivation und Eigenverantwortung für Erfolge.
  • Auf Umsetzbarkeit achten: Große Ambitionen sind keine schlechte Idee, aber wenn Ihr Team immer wiederholt hinter den Erwartungen zurückbleibt, lassen Demotivation und Zweifel an der Arbeitskultur nicht lange auf sich warten.
  • Erfolge feiern: Vergessen Sie nicht, dass es bei der Zielsetzung nicht nur darauf ankommt, in die Zukunft zu schauen. Jedes erreichte Vertriebsziel sollte gefeiert werden. Nutzen Sie diese Ereignisse, um von Ihrem Team Feedback einzuholen.

Klare Karrieremöglichkeiten schaffen

Vertriebsziele mit Blick auf geplante Umsätze zu setzen ist eine Sache, aber was ist mit den Leuten dahinter? Wenn sie in Ihrem Unternehmen keine Zukunft für sich sehen, sind sie mit ziemlicher Wahrscheinlichkeit eher unmotiviert. 

Bemühen Sie sich darum, die beruflichen und persönlichen Ziele Ihrer Teammitglieder zu kennen – arbeiten Sie mit der Personalabteilung und den Führungskräften Ihres Unternehmens zusammen, um eine skalierbare Teamstruktur zu erstellen. 

Und dann, wie bei jedem anderen Ziel, das Sie sich setzen: Überprüfen Sie den Fortschritt regelmäßig. Ihrem Team sollten Sie die Möglichkeit geben, das Gleiche zu tun, und zwar durch leicht einsehbare KPI-Analysen

89 % der Personalleiter:innen sind der Meinung, dass kontinuierliches Feedback durch Kolleg:innen und ein Erkundigen nach dem aktuellen Stand der Schlüssel zum Erfolg sind. Es zeigt den Angestellten, dass Sie ihre Entwicklung wertschätzen und gibt ihnen die Möglichkeit, ihren Weg auf der Karriereleiter nach eigenen Vorstellungen zu gestalten.  

Vertrauen und Gemeinschaftssinn stärken 

Kommunikation und Zusammenarbeit können viel für den Aufbau eines effektiven Teams bewirken. Aber Vertrauen ist einer der wichtigsten Faktoren. Ganz besonders gilt dies im Vertrieb, wo ein gut funktionierendes, aufeinander eingestelltes Team einen großen Einfluss auf die Ergebnisse hat.

Forschungen konnten unter anderem folgende Vorteile in Unternehmen aufzeigen, in denen mehr gegenseitiges Vertrauen herrscht:

  • Weniger Stress
  • Mehr Energie bei der Arbeit
  • Gesteigerte Produktivität
  • Mehr Einsatz
  • Weniger Burnout

Arbeitgeber:innen müssen den Sprung von der Chef- zur Kollegenrolle wagen und sich ein Bild davon machen, was ihre Belegschaft denkt und fühlt – eine Perspektive, die leicht verloren gehen, wenn der Schwerpunkt einzig und allein auf den Zahlen liegt. Dies kann in Form von Einzelgesprächen, aber auch in Mitarbeiterversammlungen (Town Hall Meetings) geschehen: Finden Sie heraus, was für eine Art von Unternehmen Sie sein möchten und mit wem Sie gerne zusammenarbeiten würden. 

Nur 40 % der Angestellten gaben an zu wissen, wofür ihr Unternehmen steht. Sie werden das Vertrauen Ihrer Mitarbeiter:innen gewinnen, wenn Sie diese Hürde abbauen und für mehr Transparenz sorgen. Außerdem tun Sie etwas für das Teambuilding, indem Sie einen Arbeitsplatz im Zeichen von Demokratie und Offenheit schaffen. 

Würdigen und feiern Sie Ihr Team

Bei der Motivation Ihres Vertriebsteams stehen zwei Dinge ganz oben auf der Liste: Leistungen anerkennen und ein Gefühl von Wertschätzung vermitteln.

Die Zahlen belegen es: 66 % der Angestellten sagen, sie würden kündigen, wenn das Gefühl der Wertschätzung zu kurz kommt. Sie sehen also, was ein wenig Anerkennung alles bringen kann. Überlegen Sie sich aber gut, wie Sie die Sache angehen wollen: Mit unkonventionellen Ideen gestalten Sie Erlebnisse, die länger im Kopf bleiben.

Mehr Gehalt ist zwar eine Priorität für viele Erwerbstätige, kann aber nicht alle Probleme lösen. Werden Sie kreativ! Denken Sie daran, was für eine große Rolle die Work-Life-Balance spielt und wie Sie Ihr Team dabei unterstützen können, sie zu gewährleisten. Hier sind einige Bereiche, in denen Sie Ihrer Anerkennung Ausdruck verleihen können:

  • Work-Life-Balance: Stellen Sie sich einmal vor, was es für Ihre Angestellten bedeutet, wenn Sie ihnen etwas Zeit zurückgeben. Ob es ein paar zusätzliche Stunden mit der Familie sind oder ein wohlverdienter Aufenthalt im Spa: Zeit zum Durchatmen kann einen großen Unterschied in der Motivation Ihres Teams machen.
  • Care-Pakete: In Zeiten, in denen immer mehr Vertriebsmitarbeiter:innen von Zuhause aus arbeiten, ist es leicht, ihnen mit einem Päckchen von der Arbeit eine schöne Überraschung zu bereiten – sei es ein guter Tropfen für den Feierabend oder ein leckerer Snack, der den Arbeitstag versüßt.
  • Danke sagen: Manchmal übersieht man die einfachsten Dinge, aber dieses Zauberwort kann in der Teammotivation einiges bewirken, ob persönlich im Büro, im Chat oder so laut, dass alle es hören können.
  • Zeit mit dem Team: Mit einem Teamevent zeigen Sie Ihrem Personal, wie wichtig es Ihnen ist und dass gute Leistung auch im Team gefeiert werden kann.

Setzen Sie den Schwerpunkt auf Weiterbildung und Training

Die Relevanz von beruflicher Entwicklung für Vertriebsteams wurde bereits erwähnt. Die Förderung bestehender Talente und gleichzeitige Grundlagenschaffung für Neueinsteiger:innen ist von größter Bedeutung. 

Übernehmen Sie Verantwortung für die Weiterentwicklung Ihres Teams und geben Sie ihm Zugang zu Schulungen und Kompetenzentwicklung. Die Perspektive einer/eines Außenstehenden bringt nur Vorteile mit sich, schränken Sie die Inspirationsquellen für Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen also nicht ein.

Fördern Sie die Selbstständigkeit Ihrer Teammitglieder

Die besten Motivatoren für Ihre Mitarbeiter:innen? Sie selber! Aber um das zu ermöglichen, müssen Sie ihnen die nötige Selbstständigkeit gewähren. Mehr Entscheidungsgewalt und Befugnisse in den Händen Ihres Teams kann Ihnen überdies zu ungeahnter Innovation verhelfen.

Wie Sie wissen, sollten Sie Ihre Agent:innen dazu ermutigen, ihre Ziele und Karrierewege selbst in die Hand nehmen. Sorgen Sie aber auch dafür, dass ihnen reichhaltige Möglichkeiten dafür zur Auswahl stehen.

Beim Thema Teammotivation sind individuelle Herangehensweisen das A und O. Während eine Strategie auf eine Person motivierend wirkt, kann sie sich bei anderen möglicherweise sogar kontraproduktiv auswirken. Denken Sie intensiv über die einzelnen Mitarbeiter:innen und die Individuen dahinter nach, um die Vertriebsmotivation anzukurbeln.  

Lernen Sie mehr darüber, wie Aircall die Vertriebsmotivation Ihres Teams steigern kann!

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