Eine Vertriebsstrategie planen: So geht’s Schritt für Schritt - Aircall Blog

Eine Vertriebsstrategie planen: So geht’s Schritt für Schritt

Sales strategy planning is an essential part of the overall business process to ensure your sales organization is reaching for the right targets, goals and audience.
von
Victoria Guetter

Eine Vertriebsstrategie kann Ihnen dabei helfen, Ihre kurz- und längerfristigen Vertriebsziele zu erreichen. Sie begleitet Sie während der ersten 90 Tage und darüber hinaus, um Sie zum Erfolg zu führen. So erreichen Sie letztendlich auch Ihre übergeordneten Geschäftsziele. Allerdings kann das Planen am Anfang etwas überwältigend sein. Deshalb überspringen viele Unternehmer diesen Schritt. 

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie sich davor scheuen sollten, Ihre Vertriebsstrategie bestmöglich zu planen. Wenn Sie sie in verschiedene Schritte einteilen, wird die Planung um einiges einfacher. 

Mithilfe dieser schrittweisen Anleitung für die Planung Ihrer Vertriebsstrategie können Sie häufige Fehler vermeiden und sicherstellen, dass Ihr Geschäft reibungslos läuft. 

Eine Vertriebsstrategie definieren

Ein Vertriebsstrategieplan ermöglicht es Ihnen, den vollen Umfang Ihres Vertriebsprojekts auf einen Blick einzusehen. Durch die Überprüfung des Gesamtbildes können Sie sich besser auf Ihre Ziele konzentrieren, Fristen einhalten und den Erfolg Ihres allgemeinen Vertriebsprogramms bewerten.

Es geschieht schnell, dass sich Vertriebs-Manager:innen auf dem Erfolg ihrer Teams ausruhen. Nur weil sie jetzt erfolgreich sind, heißt das aber nicht, dass sie das auch in der Zukunft sein werden. 

Zu schauen, „wie es läuft“ und keinem festen Plan zu folgen, hindert Ihr Vertriebsteam und Ihr gesamtes Unternehmen möglicherweise daran, die Hauptziele zu erreichen. Durch die Planung Ihrer B2B-Vertriebsstrategie können Sie zum Beispiel kontinuierlich Kunden gewinnen und beibehalten und so langfristig Umsätze gewährleisten.

Die folgenden Dinge sollten Sie für die Planung Ihrer Vertriebsstrategie in Betracht ziehen: 

  • Spezifische Vertriebsaktivitäten und Arbeitsabläufe
  • Marketingstrategie
  • Vertriebsziele
  • Zielprognose
  • Budget für die Vertriebsabteilung
  • Zeitplan für alle Aktivitäten

Ihr Vertriebsplan sollte mindestens ein Jahr, möglicherweise sogar zwei umfassen. Sie sollten allerdings auch kurzfristigere Pläne mit Zielen für die nächsten 30, 60 und 90 Tage festlegen.

Gemeinsam revolutionieren wir die Zukunft der Business-Telefonie

Aber wie kann man kontinuierliche Umsätze gewährleisten? Ihre Vertriebsabteilung sollte ihre spezifischen Vertriebsaktivitäten an Zielen ausrichten, die realistisch, bedeutungsvoll und datengestützt sind. Sie müssen Ihren Plan außerdem regelmäßig überprüfen – er sollte stets angepasst werden, insbesondere, wenn Sie langfristig Erfolg erzielen wollen.

Sollten Sie eine Vorlage verwenden?

Es gibt viele Vorlagen für Vertriebsstrategien, die einfach zugänglich und anpassbar sind und Ihnen schnelle Lösungen für Ihr Unternehmen bieten. Aber brauchen Sie wirklich eine Vorlage, um Ihre eigene Vertriebsstrategie zu planen? 

Nein. Allerdings würden Sie dadurch viel Zeit sparen. Und diese könnten Sie wiederum darin investieren, Ihre Vertriebsstrategien weiterzuentwickeln.

Die Verwendung einer Vorlage für Ihre Vertriebsstrategieplanung spart Ihnen jedoch nicht nur Zeit, sondern hat noch weitere Vorteile:

  • Dank ihr können Sie den Plan ganz einfach ändern und aktualisieren
  • Sie legt einen Standard für zukünftige Vertriebsstrategiepläne fest
  • Sie sorgt dafür, dass Ihre Vertriebsstrategien einheitlich sind
  • Sie verhindert, dass Sie in den Folgejahren immer wieder von vorne anfangen müssen
  • Sie hilft Ihnen, Informationen zu organisieren und nutzbar zu machen
  • Sie erstellt einen präsentierbaren Vertriebsstrategieplan, den Sie anderen vorstellen können
  • Sie ist weniger fehleranfällig 
  • Sie sorgt für einen zugänglichen, praktischen Vertriebsstrategieplan

Da Sie Ihren Vertriebsstrategieplan regelmäßig überprüfen werden, macht es Sinn, eine Vorlage zu nutzen und den Prozess so gut wie möglich zu optimieren. 

Welche Fehler treten bei der Planung am häufigsten auf?

Ohne das richtige Vertriebstrainingund einen dazugehörigen Vertriebsplan können Vertriebsmitarbeitern viele unnötige Fehler unterlaufen. Entwickeln Sie Ihre Vertriebsstrategie so, dass diese häufigen Probleme vermieden werden, und Sie werden bemerken: sowohl Ihr gesamtes Unternehmen als auch Ihr internes Vertriebsteam und sogar Ihr Callcenter werden reibungsloser arbeiten.

Sehen wir uns nun einige der häufigsten Fehler an, die bei der Planung der Vertriebsstrategie begangen werden:

  • Fehlende Einplanung …
    • von ausreichend Zeit für das anfängliche Training von Vertriebsmitarbeiter:innen
    • der Entwicklung von Verkaufsfähigkeiten (unter Vertriebsmitarbeiter:innen)
    • der Abstimmung von Marketing- und Vertriebsabteilungen
  • Vertriebsmitarbeiter:innen werden nicht zur Bedeutung des Kundenerlebnisses und der gesamten Customer Journey geschult
  • Buyer Personas und Zielgruppen werden nicht klar definiert, bevor die Mitarbeiter:innen mit den Vertriebsaktivitäten beginnen
  • Es wird alles auf den Vertriebsstrategieplan gesetzt, ohne dass er vorher getestet wurde
  • Man vertraut blind auf ein oder zwei Vertriebsmitarbeiter:innen, anstatt einen Plan für die Entwicklung des gesamten Teams zu erstellen
  • Die Wirksamkeit verschiedener Vertriebsstrategien und Arbeitsabläufe wird nicht bewertet und getestet
  • Es wird kein:e Vertriebsleiter:in oder Manager:in ernannt, die/der das Callcenter überwacht 
  • Man führt keine Sales-Initiativen ein, die herausfordernd, aber doch erreichbar sind
  • Kauf von Kontaktlisten, anstatt mithilfe bestimmter Workflows einzigartige, qualifizierte Leads zu generieren
  • Die Bedeutung des Account-based Selling wird ignoriert und keine diesbezüglichen Workflows eingerichtet, um qualifizierte Leads zu generieren
  • Beim Training des Teams werden die Talente der besten Mitarbeiter:innen nicht effektiv eingesetzt
  • Offene Stellen in den Bereichen Vertrieb und Management werden nicht klar genug beschrieben und es werden keine klaren Erwartungen festgelegt

Planung der ersten 30, 60 und 90 Tage Ihres Vertriebsstrategieplans

Obwohl ein Vertriebsplan für langfristigen Erfolg sorgt, sollten Sie ihn in kurzfristige Ziele einteilen. Dies hat vor allem 3 Vorteile: 

  1. Wenn Sie in kurzer Zeit ein Ziel erreichen, werden Sie selbstbewusster und können sich sicherer sein, dass Sie auch über längere Zeit hinweg Ihre Ziele erreichen werden.
  2. Diese kleineren, einfacher umsetzbaren Schritte helfen Ihnen dabei, Ihre langfristigen Ziele zu erreichen. 
  3. Der Onboarding-Prozess Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen wird einfacher und produktiver. 

Hier sind einige Aktivitäten für Ihre Vertriebsplanung für die ersten 30, 60 und 90 Tage, die Sie Ihrem Vertriebsstrategieplan hinzufügen können.

30 Tage 

In den ersten 30 Tage geht es vor allem darum, Ihre Vertriebsziele zu definieren. Fokussieren Sie sich hierbei auf die folgenden Punkte:

  • Stellen Sie einige grundlegende Nachforschungen zu Ihrem Unternehmen an. Überprüfen Sie die Vision, Mission und die Geschichte des Unternehmens. Lesen Sie die Marketingmaterialien des Unternehmens und sehen Sie sich seine Social-Media-Plattformen an. 
  • Verstehen Sie die Unternehmenskultur, den Geschäftsstrategieplan und die Marktposition. 
  • Machen Sie sich auch mit den Sales-Trends in dem entsprechenden Markt vertraut. 
  • Identifizieren Sie Ihre Mitbewerber und analysieren Sie deren Stärken und Schwächen.
  • Vereinbaren Sie ein Treffen mit der/dem Produktmanager:in, um:
    • zu erfahren, wie die Produkte hergestellt werden; welche Probleme sie lösen; welche Funktionen und Merkmale sie haben; und wer die Zielgruppe ist.
    • besser zu verstehen, wer die Zielgruppe und ihre Untergruppen sind und wie Sie die Sales- und Marketingstrategien aufeinander abstimmen können.
  • Vereinbaren Sie ein Treffen mit der/dem Kundenservicemanager:in, um mehr darüber zu erfahren, welche Arten von Anrufen ihr/sein Team normalerweise erhält.
  • Überprüfen Sie Kundenfeedback und Umfrageergebnisse, um den praktischen Wert der Produkte und Services des Unternehmens besser zu verstehen. 
  • Machen Sie sich mit wichtigen Kundenkonten bekannt und informieren Sie sich darüber, mit welchen Methoden Sie ihre Bindung stärken können. 
  • Überprüfen Sie Anrufaufzeichnungen von Mitarbeiter:innen mit Bestleistungen und notieren Sie einige Sätze sowie den Sprachstil, den sie verwenden.
  • Erstellen Sie einen ersten Zeitplan für die Konversion eines qualifizierten Leads in einen Kunden. 
  • Bitten Sie Mitarbeiter:innen mit Bestleistungen um Einblicke und Empfehlungen für Ihren Vertriebsstrategieplan. 

60 Tage

Hierbei geht es vor allem darum, die richtigen Tools und Techniken für Ihre Vertriebsstrategie zu finden und zu entwickeln, damit Sie diese bestmöglich umsetzen können.

  • Bewerten Sie Ihre digitalen Tools, einschließlich Ihres Cloud-basierten Telefonsystems, Ihrer Sales-Software-Integrationen usw. 
  • Sehen Sie sich verschiedene Quellen an und identifizieren Sie Kanäle zum Generieren qualifizierter Leads.
  • Entwickeln Sie klar definierte Workflows, die auf Ihre Ziele abgestimmt sind.
  • Testen Sie Ihre Tools und Workflows mithilfe von Mockup-Szenarios. 
  • Entwickeln Sie Strategien für ausgehende Anrufe.
  • Richten Sie E-Mail-Vorlagen für Ihr Vertriebsteam ein und speichern Sie diese in Ihrem CRM-System.
  • Verfassen Sie alle Skripte, die in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters verwendet werden sollen. Dazu gehören das Generieren, die Qualifizierung und das Pflegen von Leads sowie Geschäftsabschlüsse. 
  • Legen Sie Teams und Zeitpläne für jede Vertriebsaktivität fest (z. B. für das Generieren und Qualifizieren von Leads sowie Terminvereinbarungen). 
  • Erstellen Sie eine Strategie zum Durchführen automatisierter Umfragen und für Follow-ups nach einem Verkauf. 

90 Tage

Hier geht es vor allem darum, dass Sie Ihre Mitarbeiter schulen und passende Workflows einrichten, um die Qualität Ihrer Mitarbeiter und deren Arbeit regelmäßig zu überprüfen und entsprechende Unterstützung zu bietet, sollte dies vonnöten sein.

  • Organisieren Sie ein Auffrischungstraining für Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen.
  • Organisieren Sie wirkungsvolle, motivierende Vertriebsmeetings, um mehr Geschäftsabschlüsse zu erreichen. 
  • Vereinbaren Sie kurze persönliche Meetings mit Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen, um sie zu coachen und Feedback zu geben/einzuholen.
  • Sammeln Sie Informationen zu häufigen Kundeneinwänden.
  • Verfeinern Sie Ihre Strategien für Terminvereinbarungen und Geschäftsabschlüsse.
  • Erstellen Sie einen Plan für die regelmäßige Überprüfung des Callcenters. 
  • Analysieren Sie die Leistungen Ihrer Vertriebsteams und einzelner Vertriebsmitarbeiter:innen. 
  • Verfassen Sie Vertriebsberichte und bewerten Sie die Strategien zur Verbesserung der Konversionsraten. 

Die ersten 90 Tage sind ein wichtiger Teil Ihres kurzfristigen Strategieplans. In Abhängigkeit von der Größe Ihres Unternehmens und der Aggressivität Ihrer Vertriebsziele kann Ihr kurzfristiger Vertriebsplan jedoch bis zu ein Jahr umfassen. Dadurch haben Sie mehr Zeit, Ihre Vertriebsaktivitäten in Gang zu bringen, Strategien zu testen und Prozesse zu optimieren.

So definieren Sie Ihre kurzfristigen Vertriebspläne

Beim Definieren Ihrer kurzfristigen Vertriebsziele arbeiten Sie am besten mit Ihrem Marketingteam zusammen. Die Übereinstimmung Ihrer Sales- und Marketingteams trägt zu Ihrem langfristigen Erfolg bei. Ihr kurzfristiger Vertriebsplan sollte sich eher auf neue Produkte, Dienstleistungen, Aktionen und Verkäufe konzentrieren und nicht auf gut etablierte Produkte, mit denen sich die Abteilungen besser auskennen. Deshalb sind Einführungsphasen eine großartige Möglichkeit, um Ihre Vertriebsstrategien zu testen und zu gewährleisten, dass Ihr Unternehmen reibungslos läuft. 

Hier sind ein paar Tipps für den Vertriebsplan eines neuen Produkts:

  • Zielen Sie zunächst auf langsame, aber kontinuierliche Verkäufe ab. 
  • Schulen Sie Ihre Mitarbeiter:innen darin, aktuelle Aktionen während Ihrer Vertriebsgespräche anzuwerben.
  • Legen Sie begrenzte Zeitfenster für Ihre Aktionen fest und schaffen Sie so Anreize für Kunden, sofort einen Kauf zu tätigen. Dies verhindert, dass sie einen gründlichen Blick auf die Konkurrenz werfen. 
  • Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen außerdem, so viele Informationen wie möglich über die Kunden zu sammeln und diese detailliert in Ihrem CRM zu hinterlegen. 

Um eine solide Kundenbasis zu erschaffen, sollten Sie Unternehmen und Organisationen mit einer großen Anzahl an Mitarbeitern identifizieren. Sie können diesen Organisationen ein besonderes Gruppenangebot machen und so möglicherweise viele Verkäufe abschließen und Ihre Kundenbasis in einem Zug aufbauen. 

Verkaufen Sie beispielsweise ein Sicherheitssystem für Zuhause, können Sie den Mitgliedern von Maklerverbänden einen Rabatt auf eines Ihrer Produkte anbieten. Sie sollten Gruppenangebote jedoch gründlich darauf überprüfen, dass die Verluste durch den Rabatt nicht größer sind als die generierten Umsätze. 

Ihre Marketingabteilung kann zusätzlich mithilfe von PPC-Anzeigen, Werbeanzeigen auf sozialen Medien oder bei Fachmessen Leads generieren – all dies muss jedoch richtig berechnet und geplant werden, damit die gemeinsamen Bemühungen der Marketing- und Vertriebsteams optimiert werden können und die Konversionsrate maximiert wird. Ihre Sales-Workflows müssen darauf ausgerichtet sein, mit einem großen Ansturm neuer Leads umgehen zu können: für den Fall, dass eine PPC-Anzeige gut läuft. Wenn Sie zu lange damit warten, potenzielle Kunden zu kontaktieren, haben diese möglicherweise schon das Interesse verloren und Sie könnten die durch neue Kunden generierbaren Umsätze verpassen.

So definieren Sie Ihren langfristigen Vertriebsplan

Während sich die kurzfristigen Vertriebsstrategien auf erste Verkäufe und den Aufbau einer soliden Kundenbasis konzentrieren, stehen bei Ihrem langfristigen Vertriebsplan die Markenbekanntheit und die Generierung stabiler Umsätze um Mittelpunkt. Sie sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen darauf trainieren, in jeder Phase der Customer Journey ein bestmögliches Erlebnis zu kreieren, um Konversionsraten und die Kundentreue zu steigern sowie kontinuierlich neue Leads zu generieren.

Die richtige Callcenter-Software kann beispielsweise zur Effizienz Ihres Vertriebsstrategieplans beitragen. Ein cloudbasiertes Anrufsystem verfügt über zweckorientierte Funktionen, durch die Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen produktiver werden und die Kundenkonversionsraten optimiert werden. Zu diesen Funktionen zählen:

  • Rufumleitung und auf Fähigkeiten basierte Umleitungen: So werden Anrufer:innen direkt an die Person weitergeleitet, die für ihre Angelegenheit am besten geeignet ist
  • Sprachanruf-Funktionen wie Power Dialer und Click-to-Call: Diese Funktionen ermöglichen es Ihren Mitarbeiter:innen, die Zeit für manuelle Eingaben zu sparen und so mehr Anrufe zu tätigen
  • Interactive Voice Response (IVR) oder Wissensdatenbanken, die Ihren Kunden mehrere Self-Service-Optionen bieten. Sie sorgen für ein effizienteres Callcenter und steigern die Kundenzufriedenheit
  • Warteschleifen und Rückrufe: Sie stellen sicher, dass Kunden so schnell wie möglich geholfen wird

Software für Kontaktzentren ermöglicht es außerdem, Daten an einem einzigen Ort zu speichern und dort auf sie zuzugreifen. Dies ist besonders dann hilfreich, wenn sich die Callcenter-Software mit dem CRM oder anderer Vertriebssoftware verknüpfen lässt. Vertriebsmitarbeiter:innen können so während eines Kundengesprächs die Anrufhistorie und andere Informationen einsehen und Ihren Pitch an jede Person anpassen.

Für Ihre langfristige Vertriebsstrategie sollten Sie außerdem festlegen, welche Arten von Technologie Ihre Vertriebsabteilung verwenden soll, um den Verkaufstrichter zu optimieren. Die Wahl der besten Callcenter-Software ist dafür zwar nur eine Möglichkeit unter vielen, aber auch diejenige mit der größten Auswirkung auf Ihr Verkaufsvolumen. 

Schrittweise zur perfekten Vertriebsstrategie

Auf der Suche nach einer schnellen Anleitung für die Planung Ihrer perfekten Vertriebsstrategie? 

Mit diesen 10 Schritten bilden Sie Ihre solide Grundlage:

  1. Verwenden Sie eine Vorlage für Ihre Strategieplanung, um Zeit zu sparen.
  2. Behalten Sie Ihre Konkurrenz im Auge – was für andere funktioniert, funktioniert auch für Sie. Bedenken Sie jedoch, dass man immer besser der Wegbereiter sein sollte: Scheuen Sie also nicht vor innovativen Vertriebsprozessen zurück. 
  3. Investieren Sie in das Training Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen, damit sie Ihre Produkte, das Kundenerlebnis und verschiedene Vertriebstechniken besser verstehen.
  4. Sorgen Sie für Übereinstimmung bei Ihren Vertriebs- und Marketing-Teams
  5. Investieren Sie in ein cloudbasiertes Anrufsystem und andere Vertriebssoftware. Nutzen Sie ihre Funktionen und Eigenschaften bestmöglich aus, um Ihre Workflows zu verbessern. 
  6. Fangen Sie langsam an. Bereiten Sie alles vor, bevor Ihre Verkaufszahlen ansteigen – Sie könnten sonst Schwierigkeiten bekommen, mit der steigenden Nachfrage umzugehen und einen guten Kundenservice zu bieten.
  7. Überwachen Sie stets Ihr Callcenter. Vergleichen Sie mindestens einmal pro Monat die Verkaufszahlen mit Ihrem Vertriebsstrategieplan, um zu prüfen, ob Sie Ihre Ziele erreichen.
  8. Testen Sie verschiedene Vertriebsstrategien, um herauszufinden, was am besten funktioniert. Verfeinern Sie Ihren Vertriebsprozess und Ihre Workflows weiterhin, während Sie Ihre Kundenkonversionsraten optimieren.
  9. Nutzen Sie die Expertise von Sales-Mentoren oder Mitarbeiter:innen mit Bestleistungen für das Training von Callcenter-Vertriebsagent:innen.
  10. Legen Sie angemessene kurz- und langfristige Vertriebspläne fest, überprüfen Sie regelmäßig Ihre Daten und passen Sie die Vertriebsstrategien ggf. an, wenn sich das Kundenverhalten oder Markttrends ändern.

Unser wichtigster Tipp? Seien Sie flexibel und passen Sie sich an veränderte Gegebenheiten an. Was heute funktioniert, kann morgen oder nächsten Monat nicht mehr die beste Wahl sein. Es ist also wichtig, immer einen Schritt voraus zu sein, um wettbewerbsfähig zu bleiben. 

Hier kommen die Dashboard-Analysen Ihres cloudbasierten Anrufsystems ins Spiel. Sie benachrichtigen Sie, wenn sich das Anrufvolumen, die durchschnittliche Länge der Anrufe oder andere wichtigen Metriken ändern – dies kann den Bedarf einer Änderung innerhalb Ihres Unternehmens aufzeigen. Verbessern Sie Ihren Vertriebsstrategieplan auf Basis dieser Daten.

Denken Sie daran: Ihre Vertriebsstrategie zu verbessern bedeutet nicht, dass sie sofort perfekt sein muss. Wenn Sie Ihre Verkäufe überwachen, Ihr Team mit anderen Abteilungen in Übereinstimmung bringen und Daten bestmöglich nutzen, ist die perfekte Arbeit bereits im Gange – und genau so sollte es sein.

Das Business Telefonsystem für moderne Teams