Améliorez votre cycle de vente B2B grâce à la technologie

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Au cours des dix dernières années, les progrès technologiques ont changé la donne du cycle de vente B2B pour les acheteurs et les vendeurs. Les innovations numériques peuvent véritablement faire une différence pour les équipes de vente. Aujourd’hui, il existe de nombreux logiciels pour vous aider à mettre en place un cycle de vente B2B efficace.

En revanche, des outils inadaptés peuvent finir par vous faire perdre du temps, et donc de l’argent. Les logiciels commerciaux ont inondé le marché ces dernières années, et il est parfois difficile de s’y retrouver et de savoir quels outils sont véritablement utiles. La technologie permet de gagner en compétitivité, mais il est essentiel d’adapter continuellement les outils et processus au stade de croissance d’une entreprise afin de maximiser tout son potentiel.

Quick links

• Comment la technologie a changé le cycle de vente B2B

• Comment les acheteurs B2B ont changé grâce à la technologie

• 5 raisons pour lesquelles la technologie améliore votre cycle de vente B2B

• Comment les équipes de vente peuvent-elles mieux intégrer la technologie à leur quotidien ?

• Les meilleures technologies à utiliser pour votre cycle de vente B2B

Comment la technologie a changé le cycle de vente B2B

La technologie a eu un impact sur presque tous les secteurs d’activité d’une manière ou d’une autre. Trois grands changements se sont opérés dans les cycles de vente B2B grâce aux innovations technologiques :

1. Elles ont donné plus de contrôle aux clients.

2. Le Big Data a changé les dynamiques du cycle de vente B2B.

3. Le machine learning et l’automatisation ont considérablement amélioré l’efficacité des ventes B2B.

Grâce à la technologie, les acheteurs actuels ont accès à un nombre d’informations bien plus conséquent. Le fait d’être ainsi connecté joue en leur faveur. Cela leur permet d’avoir plus de connaissances au moment d’appréhender le cycle de vente. Un meilleur accès à l’information ouvre la voie à des discussions plus détaillées et plus solides, qui peuvent changer l’orientation des négociations.

Si le fait d’être mieux informé rend les acheteurs plus avisés, un excès d’information peut également les submerger et les désorienter. C’est une question qui devrait inciter les vendeurs B2B à adopter une nouvelle approche pour leur stratégie de vente. L’approche centrée sur le client est celle qui a montré de meilleurs résultats. Les vendeurs B2B compétents savent comment recueillir les informations sur les clients pour une meilleure personnalisation et in fine un processus d’achat plus efficace. Une étude de McKinsey montre que les entreprises qui savent tirer profit des connaissances des clients sur le comportement d’achat obtiennent des résultats nettement supérieurs à ceux de leurs concurrents.

Connaître votre acheteur

Les acheteurs passent de plus en plus d’un ordinateur à un appareil mobile pour effectuer leurs recherches. C’est pourquoi les vendeurs doivent s’assurer qu’ils optimisent leurs sites web pour l’ensemble des dispositifs mobiles. Sans cela, les clients et prospects devront fournir plus d’efforts pour accéder aux informations, ce qui peut impacter négativement l’expérience client, voire perdre leur intérêt.

L’essor du Big Data a non seulement augmenté la quantité de données auxquelles les acheteurs ont accès, mais aussi la flexibilité des canaux qu’ils utilisent pour effectuer leurs recherches. En plus de leurs téléphones portables, les acheteurs utilisent Internet, les e-mails et les vidéos pour rassembler des informations. D’où la nécessité de mettre en place des processus qui intègre ces différents canaux de communications, afin de répondre plus efficacement aux demandes des clients.

Enfin, les spécialistes du marketing B2B reconnaissent de plus en plus les avantages du machine learning et de l’automatisation. Les logiciels de vente permettent de gagner en efficacité en automatisant les demandes simples et en répondant aux questions courantes. Il s’agit d’un concept essentiel, car il aide les vendeurs B2B à accorder plus d’attention aux parties du cycle de vente qui nécessitent des conversations téléphoniques plus ciblées pour conclure une affaire.

Comment les acheteurs B2B ont changé grâce à la technologie

Pendant longtemps, le processus de vente B2B était relativement linéaire et prévisible tout au long du parcours de vente. Selon Gartner, les clients B2B d’aujourd’hui sont plus susceptibles d’effectuer les six tâches d’achat suivantes simultanément, plutôt que dans un ordre raisonnable :

1. Identification du problème

2. Recherche de solutions

3. Élaboration du cahier des charges

4. Sélection des fournisseurs

5. Validation

6. Création d’un consensus

Voici 3 autres éléments qui font que les acheteurs B2B ont changé grâce à la technologie :

1. Les acheteurs B2B sont davantage connectés. Ils ne comptent plus sur les vendeurs pour leur dire quoi acheter ou leur donner les raisons pour lesquelles ils devraient faire un achat. Ils font leurs propres recherches et sont susceptibles d’utiliser les informations récoltées dans les discussions de vente.

2. Les acheteurs sont moins confiants qu’auparavant. La concurrence accrue les a rendus sceptiques à l’égard des entreprises qui les bombardent continuellement de publicités insistantes. Pour fidéliser les clients de longue date, les vendeurs doivent consacrer du temps à entretenir leurs relations et faire preuve de transparence tout au long du processus.

3. Les marchés sont plus saturés qu’avant. Il est plus difficile pour les vendeurs B2B de se démarquer et de capter l’attention d’un prospect. Les argumentaires de vente standard ne fonctionnent plus comme avant. Sur le marché actuel, la réussite des clients exige de la part des vendeurs qu’ils développent une approche plus personnalisée et garantissent une bonne expérience client.

Les acheteurs étant désormais aux commandes du processus de vente, ils sont plus enclins à travailler avec des vendeurs qui leur permettent de répondre plus facilement à leurs besoins et qui rendent le processus de vente plus simple et plus rationnel.

5 raisons pour lesquelles la technologie améliore votre cycle de vente B2B

Compte tenu de l’ampleur des changements dans le comportement d’achat B2B, il est logique d’évaluer comment votre équipe de vente peut tirer parti de la technologie pour générer davantage de prospects, sélectionner des leads de meilleure qualité, raccourcir le cycle de vente et conclure les ventes plus rapidement.

Pourquoi vous tourner vers la technologie pour améliorer votre cycle de vente B2B ? Les raisons ne manquent pas, mais les 5 raisons principales listées ci-dessous devraient vous mettre sur la bonne piste. Grâce à elles, vous comprendrez pourquoi il est essentiel de mettre en place les bonnes solutions logicielles pour prendre l’avantage sur la concurrence.

1) Les solutions de téléphonie cloud offrent de nombreux avantages.

Selon les normes actuelles, les anciens programmes d’entreprise sont coûteux et leur efficacité laisse à désirer. Voici une liste d’autres raisons pour lesquelles les solutions cloud améliorent vos stratégies de cycle de vente B2B :

• Elles sont suffisamment flexibles pour ajouter et retirer rapidement et facilement des applications et des programmes selon les besoins

• Elles contribuent à accroître la collaboration entre les membres de l’équipe de vente

• Les mises à jour du logiciel se font automatiquement

• Elles présentent de faibles coûts initiaux et un paiement à l’utilisation

• Grâce à la redondance d’opérateur, les risques de perdre des données importantes sont réduits

• Elles utilisent l’automatisation pour accroître l’efficacité

• Elles offrent un meilleur aperçu du parcours client

• Elles contribuent à assurer la qualité et le professionnalisme du processus de vente

• Elles donnent aux vendeurs une plus grande mobilité et agilité

• Elles sont faciles à installer et encore plus faciles à utiliser

2) Les outils d’analyse prédictive utilisent les données pour prévoir les résultats des ventes futures.

Ils rassemblent les données et les présentent sous forme de tableaux, de graphiques et d’autres rapports rapides à produire et faciles à comprendre. L’analyse prédictive élimine simplement le caractère aléatoire des prévisions de ventes. Des données plus précises et plus récentes, souvent en temps réel, permettent d’identifier les domaines dans lesquels il est possible d’accroître l’efficacité afin de pouvoir se concentrer sur la conclusion des ventes.

3) L’automatisation et l’apprentissage automatique deviennent plus disponibles et standardisés.

Un agent commercial a plusieurs manières de tirer parti de l’automatisation dans le but de favoriser les ventes. L’automatisation est très utile pour la génération et l’évaluation des prospects afin de les qualifier. Les logiciels d’automatisation des ventes sont également utiles pour mettre en place des flux de suivi, créer des modèles d’e-mails personnalisés et enregistrer les appels.

4) La capacité omnicanale permet aux acheteurs de rester en contact à tout moment.

La technologie accroît la disponibilité des vendeurs. Les acheteurs peuvent les contacter par appel téléphonique, par SMS, chat ou e-mail à n’importe quel moment. Une meilleure accessibilité réduit les possibilités de perdre une vente.

5) Les logiciels de productivité et de reporting permettent d’économiser du temps et des ressources.

Les processus obsolètes d’évaluation de la productivité et des données prennent beaucoup de temps et présentent un risque d’erreur humaine. Les rapports automatisés vous aident à identifier les failles dans processus de vente et vous fournissent des données précises sur des éléments tels que le volume d’appels, les prospects générés et les ventes conclues.

Gardez bien en tête que l’humain reste un paramètre important à différents moments du cycle de vente. L’automatisation permettra de rationaliser les activités de vente, mais elle ne doit pas les remplacer entièrement.

Comment les équipes de vente peuvent-elles mieux intégrer la technologie à leur quotidien ?

Il y a de fortes chances que vos équipes de vente B2B utilisent déjà la technologie d’une manière ou d’une autre. Si vos logiciels sont cloisonnés, c’est-à-dire si vos agents commerciaux doivent se connecter et se déconnecter de chaque programme séparément, vos équipes pourraient gagner en efficacité en intégrant les plateformes pour former une source unique d’informations depuis une seule et même interface.

Le meilleur point de départ est un logiciel de téléphonie cloud, connue sous le nom de solution VoIP. Les solutions de téléphonie cloud sont faciles à installer et encore plus faciles à utiliser. Vous n’avez pas à vous inquiéter de perdre des données importantes que vous avez stockées. Pour optimiser les efforts de vos équipes de vente, vous devez commencer à vous familiariser avec la technologie du cloud.

Éléments à prendre en compte

1. Commencez par utiliser une plateforme CRM axée sur les ventes qui fonctionne avec votre solution de téléphonie cloud. Il s’agit d’un moyen simple d’aligner les ventes et le marketing, de sorte que les deux services se renforcent mutuellement au lieu de s’opposer. En utilisant les programmes en tandem, vous pouvez facilement suivre l’expérience et les interactions des utilisateurs et améliorer l’efficacité et, à terme, vos taux de conversion.

2. Favorisez l’automatisation pour minimiser les saisies de données chronophages. Utilisez les statistiques pour recueillir des informations clés afin de raccourcir le cycle de vente, d’augmenter les conversions et de créer des prévisions de vente plus précises. Les programmes de statistiques proposés par votre système de téléphonie cloud ou d’autres logiciels vous permettent d’analyser très rapidement des volumes de données d’appel conséquents. Mettez en place une séquence d’e-mails automatisés pour surveiller les prospects sur une période donnée et suivez leur activité pour avoir une idée précise de leurs comportements.

3. Partagez l’historique des appels des clients et d’autres données avec les membres de l’équipe de vente. Les intégrations logicielles permettent de tenir à jour les comptes de vos clients, souvent en temps réel. Tout membre de l’équipe de vente qui répond à un appel obtient un accès instantané à l’historique de l’appel et à d’autres informations sur le statut de la vente. Les représentants commerciaux savent toujours à qui le client a parlé et comment il a terminé la conversation.

Une fois que vous aurez découvert tous les avantages d’une solution de téléphonie cloud, vous pourrez y intégrer les solutions et logiciels utilisées par vos commerciaux au quotidien. Rappelez-vous, mieux vaut ne pas disposer de trop d’outils au risque de nuire l’efficacité de vos équipes.

Les meilleures technologies à utiliser pour votre cycle de vente B2B

Quelles sont les principales technologies que vous pouvez déployer pour améliorer votre cycle de vente B2B ?

Comme mentionné précédemment, une solution de téléphonie cloud est un bon point de départ pour mettre en place une infrastructure basée sur le cloud. Aircall offre de nombreuses fonctionnalités de téléphonie d’entreprise, qui permettent d’améliorer les capacités de votre centre d’appels. En migrant tous vos outils vers le cloud, vous avez l’avantage de pouvoir mettre en place un centre d’appels virtuel en utilisant des équipes à distance.

Voici quelques-unes des fonctionnalités d’Aircall et comment elles peuvent améliorer vos flux de travail de vente B2B :

• L’écoute discrète. Chuchotez des conseils à votre agent commercial pendant un appel sans que le client ne s’en rende compte. L’écoute discrète est un outil de coaching très efficace pour les nouveaux agents commerciaux et ceux qui rencontrent des difficultés.

• Le routage des appels. Acheminez les appels vers un agent commercial disponible ou vers le poste exact du vendeur.

• Le SVI. Mettez en place un enregistrement en libre-service pour permettre aux prospects et aux clients de choisir où ils veulent être dirigés.

• Des numéros gratuits et internationaux. Créez des numéros pour que vos clients puissent vous contacter où qu’ils soient.

• L’enregistrement des appels. Enregistrez automatiquement les appels pour les analyser et en extraire des éléments clés pour vos formations commerciales.

• Le Click-to-dial et le Power Dialer. Composez rapidement les appels afin de passer le plus grand nombre d’appels de vente possible.

L’importance des intégrations VoIP

Pour améliorer encore plus les ventes B2B, la marketplace d’Aircall propose de nombreuses applications pour optimiser vos activités de vente :

• CRM cloud tels que HubSpot et Salesforce pour gérer les données des prospects et des clients. Intégré à Aircall, les informations sur les contacts et les détails des appels sont automatiquement synchronisées dans le CRM. 

• Données et reporting. À l’aide d’un tableau de bord, obtenez des informations sur l’activité d’appel, téléchargez des rapports en un seul clic, et mettez en place des concours de vente et des classements afin de motiver vos commerciaux. Nous vous conseillons HappyFox BI et OneUp Sales.

• IA et transcription d’appels. Des logiciels tels que Avoma, Chorus ou encore Gong.io vous permettent d’enregistrer et d’automatiser la transcription de vos appels pour fournir un feedback en temps réel.

• Productivité. Une application comme Callingly envoie immédiatement des appels aux membres de l’équipe de vente et compose automatiquement des numéros de prospects via Aircall, de sorte qu’ils soient contactés en un temps record.

Publié le 7 février 2022.