Logiciel de prospection téléphonique : comment bien choisir ? | Aircall

Comment choisir le bon logiciel de prospection téléphonique ?

Choisir le bon logiciel de prospection téléphonique
par
Clémentine Robine

De nombreux logiciels de prospection téléphonique sont aujourd’hui disponibles et partagent le même objectif : améliorer la performance commerciale des entreprises et les amener à générer plus de revenus. 

Mais chaque solution de prospection téléphonique dispose de caractéristiques différentes qu’il convient d’examiner avant de faire son choix : fonctionnalités, ergonomie, simplicité d’utilisation, capacité d’intégration aux logiciels de vente, statistiques d’appels… Comment trouver le bon logiciel de téléprospection pour ses équipes commerciales ? 

Un système téléphonique basé sur le cloud dit VoIP, intégré aux outils de gestion de la relation client (CRM), est désormais un incontournable pour une prospection téléphonique réussie : il fournit aux vendeurs toutes les informations dont ils ont besoin pour traiter efficacement les appels et préparer avec succès la prochaine étape du cycle de vente.

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Bien choisir son logiciel de prospection téléphonique : quelques points essentiels

En prospection téléphonique, la qualité des appels compte tout autant que le volume d’appels réalisés. La clé pour optimiser des appels commerciaux est d’utiliser un logiciel de téléprospection  ou logiciel de phoning qui soit simple à utiliser, flexible, ergonomique et offrant une assistance technique dédiée. 

Privilégiez la simplicité d’utilisation.

Les commerciaux qui utilisent déjà différents outils pour leur prospection commerciale seront sûrement peu enclins à adopter un nouvel outil. Les habitudes sont parfois difficiles à changer et les nouvelles technologies peuvent laisser certaines personnes sur le côté. Assurez-vous de choisir un logiciel de prospection ergonomique et simple à utiliser pour faciliter l’adoption par vos équipes. 

Choisissez une solution adaptée à la taille de votre entreprise.

De nombreux logiciels de téléprospection sont disponibles sur le marché mais il est essentiel de choisir celui qui s’adapte le mieux à votre structure et à la taille de votre entreprise. Une équipe commerciale d’une dizaine de personnes n’aura pas les mêmes besoins qu’un centre d’appels d’une centaine d’opérateurs. 

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Facile à installer. Simple à utiliser. Connectée à vos outils.

Pensez aux intégrations avec vos outils existants.

Si vous utilisez déjà ou prévoyez d’utiliser prochainement un outil de gestion commerciale, il est essentiel de l’inclure dans votre prise de décision. Votre système de téléphonie doit pouvoir communiquer avec votre CRM pour une meilleure efficacité commerciale. La téléphonie et la prospection commerciale doivent s’envisager comme un tout. 

Misez sur la flexibilité.

Vos besoins actuels ne sont pas les mêmes que vos besoins futurs. Votre équipe commerciale est amenée à évoluer, par conséquent, votre logiciel de prospection doit pouvoir s’adapter à cette évolution sans vous ralentir. 

Assurez-vous de bénéficier d’une assistance.

De la mise en place à l’utilisation quotidienne, votre prestataire doit pouvoir vous accompagner et répondre rapidement à vos besoins. Renseignez-vous auprès des prestataires sur leur service technique et support client. 

Logiciel de prospection téléphonique : quelles fonctionnalités ? 

Un bon logiciel de prospection téléphonique permet aux commerciaux d’atteindre leurs objectifs de vente plus efficacement. Ceci implique d’accompagner les vendeurs tout au long des tâches à réaliser : traitement des appels, qualification des prospects, suivi des appels et relances, accès à l’historique d’appels et aux informations des leads… 

Voici dix caractéristiques incontournables d’un logiciel de prospection téléphonique performant : 

  • Intégration CRM. Lorsque le système de téléphonie est intégré au logiciel CRM de l’entreprise, les commerciaux peuvent passer des appels sortants directement depuis le CRM et n’ont ainsi pas besoin de jongler entre différents écrans ou fenêtres.
  • Tag des appels. Identifier les appels avec des tags personnalisés permet de réaliser un meilleur suivi des appels. Si votre CRM communique avec votre système téléphonique, vos tags d’appel faciliteront le suivi de l’activité dans votre CRM.
  • PowerDialer. Et si vous pouviez accélérer votre prospection téléphonique grâce à un automate d’appels ? Le PowerDialer permet d’ajouter des centaines de numéros à une liste d’appels et les compose automatiquement.  
  • Composition des numéros en un clic ou Click-to-dial. Il suffit aux utilisateurs de cliquer sur un numéro de téléphone pour passer un appel. Pour une équipe commerciale qui passe des centaines d’appels par jour, c’est un gain de temps précieux. Le click-to-dial permet aussi d’éliminer les erreurs de saisie de numéros qui seront considérés comme des prospects perdus. 
  • Enregistrements des appels. La possibilité d’enregistrer les appels permet d’extraire des informations précieuses quant à la qualité des appels : rapport parole/écoute, longueur du script, nombre de questions posées, etc. C’est une excellente source d’apprentissage et de formation pour les nouveaux commerciaux. 
  • Transcription d’appels. Les managers peuvent également analyser les conversations de vente pour mieux former le personnel aux meilleures pratiques pour conclure des ventes, résoudre des problèmes ou traiter les appels difficiles.
  • Log automatique des appels. La saisie manuelle des données d’appels dans le CRM de l’entreprise est une tâche chronophage pour tous les commerciaux. Avec un logiciel de téléphonie intégré, tous les appels sont automatiquement synchronisés dans le CRM avec les informations utiles (appels entrants, sortants, répondus, sans réponse, durée de l’appel, notes, etc.).
  • Identification de l’appelant. Avoir accès rapidement aux informations du prospect (nom de l’appelant, numéro de téléphone, notes et d’autres informations contextuelles) permet de mieux traiter un appel et de personnaliser la conversation. 
  • Statistiques d’appels. Comprendre votre volume d’appels et leur répartition par agent vous aidera à mieux gérer la saisonnalité, tout en vous permettant de récompenser les meilleurs éléments et d’identifier les pistes d’amélioration.
  • Applications iPhone et Android. Permet aux commerciaux d’avoir accès à leur historique d’appel même lorsqu’il sont en déplacement ou travaillent à distance. 

Intégration : comment aller plus loin dans la prospection téléphonique ?

Il existe de nombreuses intégrations logicielles pour les systèmes de téléphonie basés sur le cloud permettant d’améliorer les performances commerciales et de raccourcir le cycle de vente. Les meilleures intégrations de centres d’appel pour les ventes concernent le CRM et l’automatisation des ventes, l’IA et la transcription, la productivité, et l’exploitation des données et le suivi de l’activité téléphonique. 

La liste suivante détaille certaines des intégrations disponibles pour chaque catégorie avec la solution de téléphonie Aircall. 

CRM & Automatisation des ventes 

  • Zendesk Sell
  • Salesloft
  • Fresh Sales
  • noCRM.io
  • Outreach
  • Pipedrive

AI & Transcription

  • Avoma
  • Chorus.ai
  • ExecVision
  • Gong
  • Refract

Productivité

  • PieSync
  • Callingly
  • Typeform

Données & Suivi

  • OneUp Sales
  • Plecto
  • Zapier

 

En intégrant votre système téléphonique à des logiciels de vente, vous pouvez centraliser vos données de performance en un seul et même endroit. Les données sont synchronisées à partir de votre CRM, ce qui vous permet d’accéder en un seul clic à des rapports et statistiques concernant votre activité de prospection, un moyen efficace pour identifier les performances de vente. 

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Prospection téléphonique : quelques bonnes pratiques

Pour de nombreux vendeurs, la prospection est une tâche chronophage et qui peut parfois sembler stérile. A l’inverse, les meilleurs vendeurs sont enthousiasmés par la prospection. Ils savent comment attirer des prospects qualifiés dans leurs listes d’appels.

Les meilleures pratiques de vente ont évolué au fur et à mesure que les logiciels de téléprospection ont permis aux centres d’appels d’accéder à des statistiques d’appels plus riches. Les entreprises les plus performantes utilisent régulièrement les cinq pratiques suivantes pour maintenir leurs quotas de vente à un niveau élevé.   

  1. Connaissez votre cœur de marché et créez des persona. Les meilleurs vendeurs ont en tête une description de leur client idéal. Tous les prospects ne répondent pas à cette définition. Gardez en tête leurs obstacles courants et préparez les bons arguments de vente pour les surmonter.
  2. Vos clients sont votre meilleure ressource pour les recommandations, alors demandez-leur. Selon une étude du cabinet Forrester, la recommandation serait le levier numéro un de décision d’achat B2B et 72% des acheteurs B2B demanderaient conseil à leurs pairs avant de prendre une décision d’achat, d’après LinkedIn Sales Solutions.
  3. Répartissez le temps dédié à la prospection de manière égale chaque mois. Ne faites pas l’erreur de repousser la prospection au début et de vous précipiter pour atteindre les quotas d’appels dans les semaines qui précèdent la fin du trimestre.  
  4. Automatisez les processus manuels et chronophages. Avec le bon logiciel de prospection téléphonique, la saisie automatisée des données permet de gagner énormément de temps par rapport à la saisie manuelle. VentureBeat rapporte que 80 % des vendeurs qui utilisent au moins une forme d’automatisation marketing enregistrent une augmentation de 77 % des conversions.
  5. Examinez les informations des prospects et échangez avec eux par téléphone. Il est plus facile d’établir une relation avec un prospect lorsqu’il peut entendre une voix humaine. En se préparant bien avant l’appel, les vendeurs seront prêts à pousser les prospects vers la prochaine étape de l’entonnoir de vente.

Mesurer les performances commerciales avec un logiciel de prospection téléphonique 

Aircall est un excellent exemple de logiciel de prospection téléphonique capable de mesurer la performance de vos commerciaux.

Grâce à des analyses avancées, les administrateurs peuvent obtenir une vue détaillée des performances d’une équipe de vente.

En utilisant l’analyse des performances d’Aircall, vous pouvez voir le nombre d’appels sortants, ainsi que les appels entrants, et le temps total passé par vos vendeurs sur chacun d’entre eux. Les détails montrent également le nombre moyen d’appels par utilisateur, soit le nombre total d’appels pour tous les utilisateurs pendant une certaine période divisé par le nombre d’utilisateurs appelant pendant cette période.

De plus, le système de téléphonie cloud Aircall vous permet d’utiliser des filtres pour affiner les critères afin d’obtenir les informations les plus détaillées pour former et gérer votre équipe de vente. Que vous vous concentriez sur les ventes B2C ou B2B, choisir les bons outils vous permettront d’avoir une longueur d’avance sur vos concurrents.

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