13 conseils pour manager une équipe commerciale | Aircall

13 conseils pour manager une équipe commerciale

comment bien manager une équipe commerciale
par
Clémentine Robine

Le manager d’une équipe commerciale ou directeur commercial, est en charge de la croissance des ventes de l’entreprise. Il veille à la performance et à la montée en compétences de ses équipes, tout en assurant la bonne utilisation des outils appropriés pour atteindre les objectifs fixés. Il anime et coach son équipe commerciale autant qu’il pilote les indicateurs de performance, pour adapter son management et ses méthodes de vente en fonction des résultats. 

Le rôle de manager des ventes a beaucoup évolué ces dernières années, notamment avec l’apparition et la généralisation de plateformes CRM et outils cloud intégrés qui ont révolutionné l’approche commerciale, renforçant ainsi la vision analyste et stratège du directeur des ventes. Ces différents outils ont aussi permis au manager de consacrer plus de temps à la gestion de l’humain, notion indispensable à la motivation des commerciaux au sein de l’équipe.

Recrutement, outils, formation, analyse, stratégie… Voici 13 conseils pour manager une équipe commerciale efficacement. 

Analysez le rôle du directeur commercial dans votre entreprise

Cela peut paraître étrange au premier abord, mais le rôle de manager commercial varie très souvent d’une entreprise à l’autre, et la parfaite connaissance de votre structure et de ses objectifs vous permettra de mieux comprendre votre rôle précis dans le succès du département commercial.

Alors n’hésitez pas à poser sur papier l’ensemble des méthodes et stratégies les plus adéquates en fonction des besoins, ce qui vous permettra ensuite de bien les transmettre à votre équipe de commerciaux ou vendeurs. 

Recrutez les bonnes compétences commerciales

Avant de gérer une équipe, encore faut-il la composer. Au même titre qu’un sélectionneur sportif, il vous faudra composer l’équipe de commerciaux qui correspondra au profil de l’équipe et aux objectifs. En effet, le facteur humain étant primordial dans la vente, ne recrutez pas un commercial dont la personnalité pourrait poser problème avec vous ou le reste de l’équipe, et ce même si son expérience correspond à votre recherche.

Il vaut donc mieux passer un peu plus de temps sur un recrutement efficace plutôt que de voir son équipe déstabilisée par un turnover trop important.

Préparez l’onboarding des nouveaux commerciaux

Une fois recrutés, vos vendeurs doivent se sentir à l’aise dès le premier jour, leur assurance s’en ressentira dans leurs appels et leur probabilité d’atteindre leurs objectifs rapidement n’en sera que plus grande. Pour cela, ne négligez pas la formation initiale et prenez le temps nécessaire pour parcourir la plateforme téléphonique, votre outil CRM, le script téléphonique, et entraînez-vous lors d’appels fictifs entre vous.

Au-delà des outils et des process, mettez vos nouveaux commerciaux dans les meilleures conditions en leur présentant le reste de l’équipe, par exemple autour d’un petit déjeuner ou d’une activité. Se sentir intégré dans une équipe déjà en place peut parfois prendre du temps, alors invitez les autres collaborateurs à partager quelques instants tous ensemble ou par petits groupes. 

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Fixez des objectifs de vente réalisables et évolutifs

Vous venez de recruter de nouveaux talents commerciaux, ce n’est pas le moment de les décourager avec des objectifs trop ambitieux et inatteignables. Allez-y crescendo les premières semaines en mettant en place des paliers relativement faciles à atteindre afin de motiver vos nouveaux vendeurs sur le long terme.

Ensuite, vous pouvez adapter les objectifs en fonction de vos commerciaux : les personnalités et les compétences étant différentes d’un collaborateur à un autre, vous pouvez tout à fait personnaliser les grilles selon les performances du moment. Cela pourra par exemple permettre à certains de se remotiver après une période moins faste. 

Simplifiez le travail de vos commerciaux avec les bons outils

Le développement récent de nouveaux outils et solutions SaaS ont bouleversé le rôle des commerciaux, vendeurs et téléprospecteurs, et par conséquent celui du manager commercial. Deux incontournables du métier de commercial : 

Une plateforme CRM : elle permet à l’ensemble de l’équipe intervenant sur le cycle de vente de partager la même information sur votre prospect ou client, et d’effectuer un suivi extrêmement précis sur les leads entrants. 

Une solution de téléphonie cloud, aussi appelée VoIP (Voice Over Internet Protocol) : il s’agit d’un logiciel de téléphonie offrant de nombreux avantages au manager d’équipe, avec des fonctionnalités très utiles pour la formation et l’accompagnement des commerciaux :

  • L’écoute discrète : pour écouter l’appel d’un vendeur et lui chuchoter quelques conseils pendant le call sans que le prospect ne vous entende. Très pratique pour rassurer les nouveaux collaborateurs lors des premières semaines, ou lorsqu’il s’agit de tester une nouvelle méthode de vente.
  • L’enregistrement des appels : pour réécouter et analyser les conversations des commerciaux, et ainsi détecter les points d’amélioration, mais aussi relever les progrès effectués.
  • Le tableau de bord et les statistiques d’appel : pour analyser et suivre les performances des commerciaux en temps réel. 

Les commerciaux pourront eux aussi profiter de fonctionnalités simples et très appréciées, leur permettant de gagner du temps et d’atteindre plus facilement leurs objectifs :

  • Power Dialer : pour passer des appels de manière automatique et successive, afin de gagner en productivité. Vous pouvez par la même occasion gérer la charge de travail de chacun de vos commerciaux.
  • Click-to-dial : pour composer les numéros en un clic et ne plus perdre des heures chaque mois à les chercher et composer sur le clavier du téléphone.
  • Tagging : pour regrouper les appels et les clients par catégories et effectuer un meilleur suivi.
  • Notes d’appel & After-call work : pour prendre des notes pendant les appels, directement rangés dans le dossier client grâce à son intégration à l’outil CRM.

Soyez un leader, pas un boss : devenez un manager d’équipe mémorable

Emmenez vos équipes avec vous, montrez l’exemple, et n’ayez pas peur de relever les manches de temps en temps pour faire un peu d’opérationnel : vos commerciaux vous identifieront comme un modèle et non comme un donneur d’ordres. Soyez donc un guide, plutôt qu’un dirigeant.

Toute l’équipe y sera gagnante : vous obtiendrez plus facilement leur confiance et un climat de bien-être sera plus propice aux résultats au sein du département. Aussi, devenez leur protecteur : défendez vos collaborateurs lorsque vous le pouvez, pour défendre avant tout leurs intérêts, votre instaurerez alors un véritable leadership naturel.  

Adaptez votre style de management en fonction des profils de vos commerciaux

Chaque personne est différente, avec un caractère et une manière de travailler et de s’organiser propre à chacun. Adaptez donc votre management en fonction d’eux, et non le contraire. Apprenez à comprendre leurs méthodes, et trouvez le bon compromis pour un management souple et efficace.

Trouvez le bon équilibre entre le formel et l’informel

N’hésitez pas à échanger sur plusieurs sujets externes au travail afin de montrer que vous n’êtes pas qu’un patron, mais aussi un humain avec des intérêts et une personnalité propre. Trouvez le juste milieu entre un ton formel pour les moments sérieux, et un ton plus informel pour les pauses et les instants de détente pour ainsi montrer qu’il est possible de différencier ces deux aspects sans écorner votre image de responsable commercial.

Animez et motivez votre équipe commerciale grâce à plusieurs techniques simples

  • Encouragez vos commerciaux dans les bons comme dans les moins bons moments. Ils ont besoin de sentir une motivation extérieure supplémentaire au quotidien. Trouvez des solutions avec eux pour remonter la pente si besoin.
  • Partagez les meilleurs résultats avec le reste de l’équipe : cela permet de mettre en avant les bonnes performances et de motiver les autres commerciaux.
  • Animez et récompensez votre équipe grâce à de petits défis et challenges internes, qui permettent d’apporter du fun mais aussi un petit plus de motivation. Vous pouvez utiliser des outils intégrés à votre solution de téléphonie cloud comme FireTiger, solution conçue pour fédérer et motiver les équipes commerciales de manière ludique. 

Analysez et contrôlez efficacement la performance de vos vendeurs

Suivez en détail et en direct les appels et les ventes de vos commerciaux grâce au tableau de bord intégré à la solution de téléphonie Aircall, pour un suivi précis de vos indicateurs de performance. Ce dashboard vous permet d’adapter votre management d’équipe et vos techniques de vente en fonction des résultats de chacun de vos collaborateurs.

Collectez les bonnes informations pour réaliser des ventes efficacement

Grâce au CRM intégré à votre solution téléphonique VoIP, vos commerciaux peuvent enregistrer directement leurs notes et informations sur le prospect sans avoir à gérer plusieurs fenêtres ou plusieurs plateformes en même temps. Toutes les données collectées et renseignées sur un client sont donc instantanément disponibles pour le reste de l’équipe commerciale pour que chacun puisse apporter sa pierre à l’édifice et participer au succès du département. 

Proposez une rémunération juste

Il existe de nombreux profils de commerciaux différents, mais tous seront d’accord sur l’idée qu’une rémunération juste vaut plus que de beaux discours.

Vous n’êtes pas toujours le seul décisionnaire sur les questions de rémunération, mais si vous le pouvez, fixez des paliers de rémunération et de commissions atteignables pour garder votre force de vente motivée sur le long terme.

Misez sur la formation continue : visez le long terme

La rentabilité de votre structure passe aussi par une rétention des meilleurs commerciaux : même motivés et bien rémunérés, ils auront besoin de se sentir évoluer professionnellement et de monter en compétence.

Grâce à une formation continue, vous pourrez d’ailleurs leur donner de nouvelles responsabilités, ce qui vous permettra de déléguer certaines de vos tâches tout en gardant les meilleurs éléments au sein de votre entreprise. Mieux encore, les meilleurs commerciaux pourraient alors s’occuper de la formation des nouveaux membres de l’équipe et ainsi transmettre leur savoir et les bonnes pratiques de vente.   

 

Vous avez maintenant les clés pour mieux piloter votre équipe commerciale, mais au-delà des compétences managériales, il faut également mettre les bons outils entre les mains de vos vendeurs.

Une solution de téléphonie cloud comme Aircall vous permettra d’intégrer votre plateforme téléphonique à votre CRM et à vos outils d’animation d’équipe pour ainsi amplifier les compétences commerciales de vos vendeurs et atteindre plus rapidement les objectifs fixés. Testez dès maintenant la solution Aircall !  

 

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