Team selling ou comment travailler en équipe pour générer plus de ventes

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Votre pipeline de ventes ne génère pas de conversions ? Les prospects ignorent vos responsables de compte ? Vos ventes tombent à l’eau juste avant d’être finalisées ?

Il est facile de remettre la faute sur une équipe ou une personne pour la perte d’un client potentiel, mais en réalité, chaque membre de votre structure commerciale a un rôle à jouer. Pour conclure des ventes, tous les membres de votre équipe doivent communiquer et travailler main dans la main : c’est le principe du « team selling » ou de la vente en équipe.

Lorsque vos effectifs de vente s’unissent pour regrouper des ressources et pour mettre en place une stratégie, vous avez beaucoup plus de chances de convertir les prospects hésitants, surtout dans un environnement de vente en B2B.

Qu’est-ce que le team selling ?

La vente en équipe fait référence à une situation dans laquelle un commercial demande à un autre membre de l’équipe de vente, ou à un collaborateur d’une autre équipe, de l’aider à traiter les objections d’un prospect pour faire avancer la vente.

Autrement dit, il s’agit d’un travail de communication et de collaboration au sein de votre propre équipe de vente, ou entre services.

À quoi sert la vente en équipe ?

La vente en équipe permet d’augmenter les chances d’une entreprise de conclure des ventes, et cela pour plusieurs raisons :

1. Elle permet d’élargir le champ d’application de la vente. Plus il y a de personnes informées d’un compte clé particulier, plus elles peuvent vous aider en cas de blocage. En multipliant le nombre de ressources impliquées, vous accélérez le processus itératif, vous ne manquerez aucune opportunité et vous donnerez à votre équipe un réel avantage concurrentiel.

2. Elle renforce la légitimité de votre processus de vente consultative. Pour que vos prospects deviennent des clients, ils doivent sentir qu’ils sont entre de bonnes mains. Lorsque vous collaborez avec plusieurs équipes (équipes produit, marketing et support client), vous instaurez un climat de confiance non seulement en tant que vendeur, mais aussi en tant que marque. C’est sur cette confiance que s’appuie la réussite des ventes pour établir des relations durables.

3. Elle permet d’aligner les attentes des équipes en interne. La gestion des comptes clés nécessite une attention toute particulière pendant et au-delà du cycle de vente. Il peut être utile de préparer tous les domaines de votre entreprise qui seront impactés par ces clients, notamment les équipes des ventes, du support, d’onboarding et, dans certains cas, les équipes produit et d’ingénierie.

Tout le monde a un rôle à jouer dans la vente en équipe

Chaque membre d’une équipe de vente apporte sa pierre à l’édifice pour faire progresser la vente. Bien évidemment, chaque poste a sa fonction principale, mais dans bien des cas, les membres de l’équipe peuvent mettre à profit leur expertise pour aider dans la conversion. Dans ce type de cas, nous nous concentrerons sur ce que chaque poste peut faire pour aider à conclure des ventes qui stagnent.

SDR, BDR et vente en équipe

Les SDR (Sales Development Representatives), les BDR (Business Development Representatives) et les autres représentants commerciaux de première ligne sont les premiers contacts de votre équipe de vente. Cela signifie qu’ils sont les premiers interlocuteurs avec vos prospects. Leur principale mission consiste à établir un véritable dialogue par tous les moyens (raisonnables) nécessaires.

De manière générale, le rendement d’un commercial dépend de son volume de travail. Combien de cold calls de vente pouvez-vous passer ? Combien d’e-mails pouvez-vous envoyer ?

Il y aura inévitablement des moments où vous devrez faire preuve d’une attention particulière et prolongée. Vous avez peut-être trouvé le prospect idéal, mais celui-ci ignore vos efforts pour créer un échange. L’une de vos conversations prometteuses a peut-être été retardée pendant plusieurs mois, et la relation peut maintenant reprendre avec des contacts réguliers.

Faites jouer vos relations

Pour mettre en place une approche de vente en équipe, le représentant de vente doit s’appuyer sur ses collaborateurs, leurs relations et leur expertise pour trouver la formule idéale pour entamer une conversation. A ce stade, LinkedIn est votre meilleur allié. Les relations de deuxième niveau sont cruciales. Pour les exploiter, connectez-vous avec le plus de collaborateurs de votre entreprise possibles, tous services confondus. En tant que professionnel de la vente, il est important de construire votre réseau tant au sein qu’à l’extérieur de votre entreprise. Toutes les connexions sont bonnes à prendre, elles peuvent vous aider à entamer des conversations et à découvrir de plus grosses opportunités.

(Conseil : ne refusez pas hâtivement les demandes de connexion sur LinkedIn. Envoyez un message succinct et honnête aux professionnels que vous acceptez ou non dans votre réseau)

Prenez des notes et restez ouvert d’esprit

En tant que représentants commerciaux de première ligne, les business développeurs jouent un rôle unique. Ils ont effectué les recherches préliminaires et ont été témoins des premières impressions du prospect. Ils ont le pouvoir d’augmenter les chances que leur client potentiel évolue à travers l’entonnoir de vente en transmettant avec précision toutes les informations dont ils disposent au responsable de compte avant une démonstration.

Ces informations peuvent être partagées sous forme de notes détaillées enregistrées dans un CRM ou dans un logiciel de suivi des prospects, mais une petite réunion de 10 à 15 minutes peut également permettre de s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde. De nombreuses équipes demandent aux SDR de participer à la démonstration pour les principaux comptes. Cela permet d’établir une certaine continuité à travers le processus de vente et de réaliser un transfert fluide entre le commercial et le responsable de compte.

Le rôle clé des responsables de compte dans la vente en équipe

Le responsable de compte ou  Account Executive, possède une vision globale d’une vente. Il partage les informations aux prospects et aux autres membres de l’équipe de vente. Il récupère les prospects des business développeurs et les suit jusqu’à la finalisation de la vente. Il est courant que le travail du responsable de compte ne s’arrête pas là et qu’il participe à la gestion des comptes pendant les premiers mois.

De par sa visibilité, le responsable de compte est le mieux placé pour s’assurer que les ventes ne stagnent pas au sein du processus d’achat. Le suivi est l’une de ses plus grandes priorités. Il doit également identifier la forme de suivi à mettre en place, définir les besoins du prospect, et dans une dynamique de vente en équipe, mettre en relation les clients potentiels avec la bonne source de connaissances pour traiter leurs objections et gagner leur confiance.

Comment les responsables de compte peuvent renforcer la vente en équipe

La collaboration interservices est une manière pour les responsables de compte d’acquérir un avantage concurrentiel et de fournir un argumentaire de vente plus uniforme et personnalisé. Le recours à d’autres sources d’autorité est une technique de vente répandue dans certains cas, notamment les suivants :

Inquiétudes concernant la mise en œuvre et la configuration. Le client peut se sentir dépassé par tous les changements à mettre en place après l’achat. Cela est tout particulièrement vrai dans les modèles de vente de logiciels et B2B. Pour anticiper les inquiétudes qu’il pourrait avoir, pensez à mettre votre prospect en relation avec un membre de votre équipe d’onboarding ou du support technique.

Personne n’aime être dérangé pendant son travail, alors pour renforcer le moral de l’équipe, informez en avance les différents services concernés de l’arrivée de nouveaux clients potentiels.

Personnalisations  techniques. La vente en équipe est généralement bien plus bénéfique lorsqu’une vente laisse place à quelques efforts supplémentaires. Rassurer un prospect hésitant en mettant en avant les capacités de personnalisation d’un produit peut vous aider à conclure une vente, notamment dans la vente de logiciels. Demandez à un membre de l’équipe produit de participer à l’appel pour expliquer au prospect les modifications qu’il est possible de mettre en place.

Prix et autres questions organisationnelles. De manière générale, les commerciaux doivent éviter d’octroyer des réductions sur le prix et de proposer des aménagements spéciaux. Toutefois, dans certains cas il peut être bénéfique de se rapprocher de ses supérieurs pour obtenir une réduction (par exemple, 20 % de réduction les trois premiers mois).

Les responsables de compte doivent avoir connaissance de toutes les opportunités pour convaincre un prospect hésitant, c’est pour cela qu’il est important d’entretenir un dialogue régulier avec les collaborateurs des autres équipes pour être informé de ces opportunités.

Sollicitez vos managers pour accompagner la vente en équipe

Les responsables, directeurs et vice-présidents possèdent un rôle plus spécifique dans un scénario de vente en équipe. Tout d’abord, ils doivent s’assurer que l’ensemble du processus est fonctionnel et que les collaborateurs parviennent à communiquer de manière efficace. Ces commerciaux chevronnés doivent avant tout se poser la question suivante : « Mes employés possèdent-ils les outils nécessaires pour faire évoluer les prospects à travers le pipeline ? ».

Pour commencer, les responsables doivent instaurer des réunions régulières avec les commerciaux. Les responsables de compte et les SDR doivent répondre présents pour échanger sur les opportunités du pipeline et les potentielles lacunes. 10 à 15 minutes de réunion peuvent suffire pour établir les bases d’une collaboration future.

Appuyez-vous sur une autorité

Les responsables et les directeurs commerciaux peuvent également jouer un rôle plus actif dans la vente en équipe. Leur niveau de responsabilités leur  permet d’instaurer une autorité et un climat de confiance au cycle de vente. Cela permet de rassurer les prospects hésitants, d’autant plus dans la mesure où ils peuvent proposer des alternatives et mettre au point des plans personnalisés lorsque cela est nécessaire. (Encore une fois, il s’agit d’un scénario de dernier recours destiné à finaliser des ventes importantes.)

Les directeurs commerciaux ont aussi une influence sur les ventes

Selon la taille du compte cible, il y a fort à parier que le principal décideur soit un directeur ou vice-président. Pour les comptes stratégiques, il pourrait être judicieux de la part de votre directeur commercial de contacter et d’expliquer au prospect les bénéfices d’un partenariat sur le long terme.

Vous pouvez également reprendre contact de manière constructive avec les prospects qui ont quitté votre pipeline. Si vous vous suivez mutuellement sur LinkedIn, vous pouvez leur écrire un court message pour renouer le dialogue : « Bonjour, je constate que vous étiez intéressé(e) par [notre produit], mais que vous ne l’avez finalement pas acheté. Pouvez-vous m’en dire plus sur votre expérience avec nous ? Y a-t-il des points que nos équipes pourraient améliorer ? ».

S’il vous partage une critique constructive, tirez-en profit en intégrant ce retour à votre formation de vente. S’il n’a pas donné suite à la vente en raison d’un problème justifié, le directeur commercial peut assumer un rôle de vendeur et répondre à ses préoccupations, toujours avec tact.

Obtenez l’aide des cadres dirigeants

Pour être honnête, à moins que vous ne travailliez dans une toute nouvelle ou une petite entreprise, il est fort possible que les cadres dirigeants ne soient pas disponibles pour vous aider avec la gestion des comptes individuels. Ils sont en charge de planifier et de mettre en place des stratégies pour votre entreprise, et les objectifs mensuels de recette sont au cœur de leur travail.

Toutefois, certaines ventes méritent leur intervention. Il peut s’agir de ventes avec des clients de renom, des entreprises qui feraient un partenariat idéal, et des ventes susceptibles de connaître une expansion massive.

De quoi doivent parler deux PDG entre eux ? De la vision de l’entreprise, de stratégie organisationnelle, de tendances à long terme, et de connaissances sur le secteur. Comme pour l’échange avec le directeur commercial, les cadres dirigeants peuvent expliquer en quoi un partenariat entre les deux marques est intéressant  du point de vue technologique et en termes de positionnement.

Cependant, ne faites appel à un cadre dirigeant que lorsque vous avez une très bonne connexion avec le prospect (1er ou 2e niveau), faute de quoi vous risquez de véhiculer une image peu professionnelle ou désorganisée.

Checklist de la vente en équipe

Si jusqu’à présent votre équipe a travaillé de manière autonome sans mettre en place de collaboration, voici quelques idées et stratégies éprouvées pour vous lancer dans la vente en équipe :

Créez un système d’unités. Rendez la communication directe plus naturelle au sein de votre entreprise en constituant des équipes plus petites et plus personnelles. Ces unités peuvent être dirigées par un ou deux responsables de compte, avec des représentants des ventes, des représentants du marketing entrant et même des opérations de marketing contribuant aux objectifs.

De plus, il est important que les vendeurs ne soient pas mis en concurrence. Instaurez une compétition axée sur les unités pour renforcer l’esprit d’équipe. La direction peut également définir des objectifs pour l’équipe dans son ensemble, ainsi que pour chaque vendeur individuellement. Cette pratique favorise l’esprit d’équipe et, à terme, permet d’obtenir de meilleurs résultats pour le département des ventes.

Planifiez des réunions courtes et régulières. Si vous êtes déjà angoissé à l’idée de rajouter des réunions à votre planning de la journée, pas de panique. Une courte réunion de 15 à 20 minutes organisée une à deux fois par semaine entre les responsables de compte et les SDR permet de s’assurer que les détails de la gestion des principaux comptes sont communiqués clairement. En complément, les directeurs des ventes doivent se réunir avec les SDR à raison de deux fois par semaine pour avoir un meilleur aperçu de leurs besoins et déterminer s’il est nécessaire d**’ajouter plus de formations** ou de ressources à leurs tâches quotidiennes.

Instaurez un « Deal Desk ». La base des recettes récurrentes de chaque équipe de vente devrait être idéale pour les entreprises qui ne s’éloignent pas trop du pipeline de vente. Cependant, certaines ventes demandent une attention toute particulière. Il est évident que les entreprises en pleine croissance tentent de se rapprocher de clients de renom pour améliorer leur image et s’introduire dans de nouveaux cas d’utilisation. Le deal desk est une réunion récurrente entre dirigeants, représentants des ventes et responsables d’autres équipes pour déterminer si une vente vaut la peine d’être poursuivie et, le cas échéant, comment chaque équipe peut ajouter sa pierre à l’édifice pour s’assurer que le prospect ait une bonne expérience.

La transparence favorise le travail d’équipe

La vente en équipe permet aux équipes de vente, grandes comme petites, d’être compétitives et de remporter davantage de ventes. Cela instaure un climat de confiance et de professionnalisme pour les prospects, tant pendant qu’au-delà du cycle de vente.

La première étape clé consiste à créer un environnement où les professionnels de la vente peuvent discuter en toute confiance des obstacles qu’ils rencontrent. La collaboration doit être perçue comme le signe d’une équipe solide, et non comme le résultat de lacunes individuelles.

C’est à la direction d’instaurer ce type de transparence sur le lieu de travail. Les objectifs qui sont fixés doivent être réalisables et précis, et les réunions hebdomadaires doivent permettre à chacun de partager ses erreurs dans le but de s’améliorer.

Les exercices qui renforcent l’esprit d’équipe sont un excellent moyen d’assurer l’unité au sein de l’entreprise et de composer une équipe performante.

Publié le 26 janvier 2022.