So verbessern Sie Ihren B2B-Vertriebszyklus mit Business-Tools

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Der B2B-Vertriebszyklus ist ein zeitaufwändiger Prozess, der mehrere Parteien umfasst – darunter Beschaffungsspezialisten, die Einkaufsabteilung und andere Stakeholder. In den letzten zehn Jahren haben neue Technologien den B2B-Vertriebszyklus verändert, sowohl seitens der Käufer als auch der Verkäufer. Die Fortschritte im Bereich digitale Technologie können Ihren Teams helfen. Heutzutage gibt es viele tragfähige Softwareprogramme, mit denen Sie Ihre Effizienz steigern und ihren Vertriebszyklus optimieren können.

Wenn Sie jedoch die falschen Business-Tools wählen, können Sie letztendlich Zeit, Geld und an Effizienz verlieren. Wenn man so viele Lösungen zur Auswahl hat, fällt es leicht, viele davon aufzunehmen, um nichts zu verpassen. Um wettbewerbsfähig zu sein, benötigen Sie die richtige Technologie, und um es zu bleiben, müssen Sie Ihre Tools und Prozesse immer wieder überprüfen und neu bewerten. So stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Potential bestmöglich ausschöpfen.

Quick links

• Wie Technologie den B2B-Vertriebszyklus verändert hat

  • Ihre Kunden kennen

• Wie B2B-Käufer sich durch Technologie verändert haben

• 5 Gründe, warum Technologie Ihren B2B-Verkaufszyklus verbessert

  • 1) Cloudbasierte Lösungen haben viele Vorteile.

  • 2) Predictive Analytics Tools verwenden Daten, um zukünftige Vertriebsergebnisse vorherzusagen.

  • 3) Automatisierungen und maschinelles Lernen werden zugänglicher und standardisierter.

  • 4) Die Verfügbarkeit verschiedenster Kanäle ermöglicht ständigen Kundenkontakt.

  • 5) Softwareprogramme für Produktivität und Datenberichte sparen Zeit und Ressourcen.

• So kann Ihr Vertriebsteam Sales-Technologien besser integrieren

  • Was Sie beachten sollten

• Die besten Technologien für Ihren B2B-Vertriebszyklus

  • Die Bedeutung von VoIP-Integrationen

Wie Technologie den B2B-Vertriebszyklus verändert hat

Die Technologie hat so gut wie jede Branche auf die eine oder andere Weise verändert. Für B2B-Unternehmen hat sich der Vertriebszyklus durch neue technologische Entwicklungen auf folgende Weisen verändert:

1. Kunden haben jetzt mehr Kontrolle.

2. Durch Big Data hat sich die Dynamik des B2B-Vertriebszyklus verändert.

3. Durch maschinelles Lernen und Automatisierungen ist der 2B-Vertriebs viel effizienter geworden.

Dank neuer technologischer Entwicklungen können Käufer nun auf viel mehr Informationen zugreifen und profitieren auf viele Weisen von der starken Vernetztheit. Sie ermöglicht es ihnen, den Vertriebszyklus deutlich informierter zu durchlaufen. Der Zugang zu mehr Informationen sorgt für detailliertere und fundiertere Gespräche, wodurch Verhandlungen neue Richtungen einschlagen können.

Besser informiert zu sein macht Käufer versierter, aber zu viele Informationen können sie überwältigen und verwirren. Dieses Problem sollte B2B-Unternehmen dazu motivieren, den Ansatz ihrer Vertriebsstrategie zu überdenken. Ein kundenorientierter Ansatz funktioniert am besten. Qualifizierte B2B-Vertriebsmitarbeiter:innen wissen, wie sie Kundeninformationen nutzen können, um ihre Botschaft an Käufer anzupassen und irrelevante Daten herauszufiltern. So sorgen sie für einen sinnvollen Vertriebsprozess. Forschungsergebnisse von McKinsey zeigen, dass Organisationen, die Informationen zum Kaufverhalten ihrer Kunden nutzen, deutlich bessere Ergebnisse erzielen als ihre Mitbewerber.

Ihre Kunden kennen

B2B-Unternehmen müssen sich bewusst sein, dass ihre Kunden ihre Nachforschungen sowohl an Smartphones als auch an Computern tätigen und stets zwischen den Geräten hin- und herwechseln. Unternehmen müssen ihre Websites daher auch für mobile Geräte optimieren. Keine für mobile Geräte optimierte Seite zu haben, kann dazu führen, dass potenzielle und bestehende Kunden schlechter auf Informationen zugreifen können und dies bei der Nutzung von Mobilgeräten zu einem schlechteren Kundenerlebnis führt.

Und zum zweiten Punkt: Durch den Aufstieg der Big Data haben Käufer nicht zur Zugang zu mehr Informationen, sondern auch zu mehr Kanälen für ihre Nachforschungen, die außerdem flexibler sind als je zuvor. Neben ihren Smartphones verwenden Käufer auch das Internet, E-Mails und Videos, um Informationen zu sammeln. Die erfolgreichsten Unternehmen richten ihre Arbeitsabläufe so ein, dass sie ihren Kunden auf allen möglichen Kommunikationskanälen zur Verfügung stehen.

Zu guter Letzt erkennen B2B-Vermarkter die Vorteile von maschinellem Lernen und Automatisierungen mehr und mehr. Digitale Vertriebstools sorgen durch die Automatisierung von einfachen Anliegen und der Beantwortung häufiger Fragen für mehr Effizienz. Es handelt sich hierbei um ein wichtiges Konzept, da sich Vertriebsmitarbeiter:innen von B2B-Unternehmen dadurch mehr auf die Vertragsabschlussphase des Vertriebszyklus konzentrieren können, die detailliertere Telefongespräche erfordert.

Wie B2B-Käufer sich durch Technologie verändert haben

Der B2B-Vertriebsprozess war eine lange Zeit lang eher linear und über den gesamten Verkaufsprozess hinweg vorhersehbar. Laut Gartner führen B2B-Kunden die folgenden sechs Kaufschritte heutzutage eher gleichzeitig als in einer bestimmten Reihenfolge durch:

1. Problemidentifizierung

2. Lösungssuche

3. Festlegung der Anforderungen

4. Auswahl des Anbieters

5. Überprüfung

6. Konsensfindung

Wir haben drei weitere Punkte für Sie, in denen sich B2B-Käufer aufgrund technologischer Entwicklungen verändert haben:

1. Sie vertrauen nicht mehr darauf, was ihnen das Vertriebspersonal empfiehlt oder auf die Gründe, die es ihnen für einen Kauf gibt. B2B-Käufer sind jetzt stärker mit den Branchen vernetzt, von denen sie Käufe tätigen wollen. Sie stellen selbst Nachforschungen an und vertrauen mehr denn je auf sich selbst. Käufer bringen heutzutage eher Informationen in geschäftliche Gespräche ein, die sie in ihren Nachforschungen gesammelt haben.

2. Käufer haben weniger Vertrauen als früher. Durch die starken Konkurrenzkämpfe sind sie gegenüber Unternehmen, die sie unermüdlich mit aufdringlichen Werbeanzeigen bombardieren, skeptisch geworden. Um sie zu überzeugen und treue Kunden aus ihnen zu machen, bringen Vertriebsmitarbeiter:innen viel Zeit damit, ihre Kundenbeziehungen zu pflegen und dabei Transparenz zu beweisen.

3. Auf den Märkten gibt es heute viel mehr Angebote als in der Vergangenheit. Dadurch ist es für B2B-Unternehmen viel schwieriger geworden, herauszustechen und die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu erwecken. Standardmäßige Sales-Pitches funktionieren nicht mehr so richtig. In der heutigen Geschäftswelt müssen Vertriebsmitarbeiter:innen einen persönlichen Ansatz wählen, um ein gutes Kundenerlebnis zu erschaffen.

Da die Käufer immer mehr die Kontrolle über den Vertriebsprozess übernehmen, arbeiten sie eher mit Anbietern zusammen, mit denen sie einfacher ihre Bedürfnisse erfüllen können und die den Vertriebsprozess unkomplizierter gestalten und optimieren.

5 Gründe, warum Technologie Ihren B2B-Verkaufszyklus verbessert

Angesichts der starken Veränderungen im B2B-Kaufverhalten macht es Sinn, zu überprüfen und auszuwerten, wie Ihr Vertriebsteam Technologie bestmöglich nutzen kann, um mehr Leads zu generieren, hochqualitative Leads auszuwählen, den Vertriebszyklus zu verkürzen und schneller Deals abzuschließen.

Warum sollten Sie für die Verbesserung Ihres B2B-Vertriebszyklus neue Technologien in Betracht ziehen? Dafür gibt es viele Gründe. Die folgenden fünf sind jedoch die besten Gründe dafür, warum die richtigen Softwarelösungen so wichtig sind, um Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus zu sein.

1) Cloudbasierte Lösungen haben viele Vorteile.

In Anbetracht der heutigen Standards sind traditionelle Businessprogramme kostspielig und unterdurchschnittlich effizient. Wir haben eine Liste mit Gründen für Sie erstellt, warum cloudbasierte Lösungen Ihre B2B-Vertriebszyklus-Strategien verbessern:

• Sie sind flexibel genug, um Apps und Programme je nach Bedarf schnell hinzuzufügen und zu entfernen

• Sie unterstützen die Zusammenarbeit von Vertriebsmitarbeiter:innen

• Software-Updates werden automatisch durchgeführt

• Geringe Vorabkosten, Bezahlung auf Umlagebasis

• Redundanz: Es ist weniger wahrscheinlich, wichtige Daten zu verlieren

• Automatisierungen sorgen für mehr Effizienz

• Sie bieten mehr Einblicke in die Kundenreise

• Sie tragen zur Qualität und Professionalität innerhalb des Vertriebsprozesses bei

• Sie bieten Vertriebsmitarbeiter:innen mehr Mobilität und Agilität

• Sie sind einfach einzurichten und einfacher zu verwenden

2) Predictive Analytics Tools verwenden Daten, um zukünftige Vertriebsergebnisse vorherzusagen.

Sie sammeln Daten und präsentieren sie in Form von Diagrammen, Graphen und anderen Berichten, die sich leicht erstellen lassen und gut verständlich sind. Im Grunde genommen werden Spekulationen bei der Vertriebsprognose durch Predictive Analytics hinfällig. Durch genauere und aktuellere Daten (oft in Echtzeit geliefert) können Bereiche identifiziert werden, in denen die Effizienz gesteigert werden sollte, damit Mitarbeiter:innen sich auf die Vertragsabschlüsse konzentrieren können.

3) Automatisierungen und maschinelles Lernen werden zugänglicher und standardisierter.

Vertriebsmitarbeiter:innen haben verschiedene Möglichkeiten, Automatisierungen zu nutzen, um den Vertriebsprozess voranzutreiben. Automatisierungen sind sehr hilfreich beim Generieren von Leads und zu ihrer Bewertung. Software für die Vertriebsautomatisierung hilft außerdem bei der Einrichtung von Follow-up-Abläufen, bei der Erstellung von personalisierten E-Mail-Vorlagen und bei der Aufzeichnung von Anrufen.

4) Die Verfügbarkeit verschiedenster Kanäle ermöglicht ständigen Kundenkontakt.

Durch die Technologie sind Vertriebsmitarbeiter:innen leichter zu erreichen. Käufer können sie jederzeit per Anruf, Textnachricht, Chat oder E-Mail kontaktieren. Dank dieser verbesserten Verfügbarkeit sinkt das Risiko, einen Deal zu verlieren.

5) Softwareprogramme für Produktivität und Datenberichte sparen Zeit und Ressourcen.

Veraltete Prozesse zur Produktivitäts- und Datenbewertung sind zeitraubend und bergen das Risiko menschlicher Fehler. Automatisierte Berichterstattungen zeigen auf, an welchen Stellen Ihre Arbeitsabläufe ineffizient sind und bieten Ihnen genaue Daten, z B zu Anrufvolumen, generierten Leads und Geschäftsabschlüssen.

Andererseits ist die menschliche Komponente in bestimmten Teilen des Vertriebszyklus immer noch sehr wichtig. Automatisierungen helfen, Vertriebsaktivitäten zu optimieren, sollten die Menschen jedoch nicht vollständig ersetzen.

So kann Ihr Vertriebsteam Sales-Technologien besser integrieren

Sehr wahrscheinlich verwenden Ihre B2B-Vertriebsteams bereits Technologien. Sind Ihre Softwareprogramme isoliert, d. h. Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen müssen sich in jedes einzelne Programm separat einloggen? Dann könnten Ihre Teams sehr viel effizienter arbeiten, wenn Sie sich nur bei einer Plattform anmelden müssten, die alle Programme und Informationen zusammenfasst.

Am besten beginnen Sie mit einem cloudbasierten Telefonsystem, auch VoIP-System genannt. Cloudbasierte Anrufsysteme lassen sich einfach einrichten und sind noch einfacher zu verwenden. Sie müssen dabei keine Angst haben, wichtige Kundendaten zu verlieren. Beginnen Sie mit einer bequemen Cloud-Technologie, um die Arbeit Ihrer Vertriebsteams zu optimieren.

Was Sie beachten sollten

1. Beginnen Sie mit einer vertriebsorientierten CRM-Plattform, die mit Ihrem cloudbasierten Anrufsystem kompatibel ist. So können Sie ganz einfach Ihre Sales- und Marketingteams aufeinander abstimmen, damit alle sich gegenseitig unterstützen, anstatt gegeneinander zu arbeiten. Die Verknüpfung von Programmen ermöglicht eine einfachere Nachverfolgung von Nutzererlebnissen und -interaktionen sowie die Steigerung der Effizienz – und letztendlich auch Ihrer Konversionsrate.

2. Sparen Sie Zeit, indem Sie die langwierige manuelle Dateneingabe automatisieren. Verwenden Sie Analysetools, um wichtige Einblicke zu erhalten und kürzen Sie so den Vertriebszyklus, steigern Sie Ihre Konversionen und erstellen Sie genauere Vertriebsprognosen. Mithilfe der Analyseprogramme Ihres Cloud-Anrufsystems oder anderer Softwareprogramme können Sie große Mengen von Anrufdaten schnell analysieren. Richten Sie eine Reihe automatisierter E-Mails ein, um Ihre Leads über einen längeren Zeitraum hinweg zu pflegen und nachzuverfolgen. So erhalten Sie aussagekräftige Einblicke.

3. Teilen Sie Anrufhistorien und andere Daten mit Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen. Dank der Software-Integrationen werden Ihre Kundenkonten stets aktualisiert, oft sogar in Echtzeit. Wenn ein:e Vertriebsmitarbeiter:in einen Anruf erhält, kann sie oder er sofort die Anrufhistorie sowie andere Daten zum Verkaufsstatus einsehen. So wissen sie immer, mit wem die/der Anrufer:in bereits gesprochen hat und wie das Gespräch endete.

Sobald Sie die vielen Vorteile Ihres cloudbasierten Telefonsystems entdeckt haben, müssen Sie eine gute Strategie für die Auswahl Ihrer Softwareprogramme entwickeln. Die richtigen Softwareintegrationen werden sich für Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen als sehr nützlich erweisen. Im Gegensatz dazu können die falschen Integrationen – oder zu viele Lösungen, die Ihre Mitarbeiter:innen gar nicht nutzen – kontraproduktiv sein.

Die besten Technologien für Ihren B2B-Vertriebszyklus

Kommen wir direkt zur Sache. Welche Technologien eignen sich am besten für die Verbesserung Ihres B2B-Vertriebszyklus?

Wie bereits erwähnt, ist ein cloudbasiertes Telefonsystem ein guter Anfang für die Einrichtung einer cloudbasierten Infrastruktur für Ihre technologische Ausstattung. Aircall bietet ein erstes Set an Sprachanruffunktionen, das sie eigenständig nutzen, in Ihr CRM oder in andere Softwarelösungen integrieren können und das die Produktivität Ihres Sales-Callcenters steigert. Wenn Sie all Ihre Business-Tools in der Cloud zusammenfassen, können Sie ein virtuelles Callcenter einrichten – und dieses kann von Teams in Fernarbeit oder an verschiedenen Standorten verwaltet werden.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie die Funktionen von Aircall Ihre B2B-Vertriebsabläufe verbessern können:

• Call Whisper (Flüsterfunktion). Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen werden während eines Anrufs Vorschläge zugeflüstert, ohne dass die/der Anrufer:in es mitbekommt. Die Flüsterfunktion ist ein sehr effektives Coaching-Tool für neue Sales-Agent:innen und jene Mitarbeiter:innen, die Schwierigkeiten haben.

• Rufumleitung. Anrufe werden an verfügbare Mitarbeiter:innen oder an die direkte Durchwahl bestimmter Agent:innen weitergeleitet.

• IVR. Richten Sie für den ersten Kontakt ein aufgezeichnetes Self-Service-Menü ein, durch das potenzielle und bestehende Kunden auswählen können, wohin sie weitergeleitet werden möchten.

• Gebührenfreie und internationale Nummern. Erstellen Sie Nummern, mit denen Sie Kunden auf der ganzen Welt kontaktieren können.

• Anrufaufzeichnung. Lassen Sie Anrufe automatisch aufzeichnen und verwenden Sie sie zur Nachprüfung und zum Training.

• Click-to-Call und PowerDialer. Wählt schnell Nummern, um die Effizienz zu steigern und so viele Sales-Anrufe wie möglich in einer Schicht durchzuführen.

Die Bedeutung von VoIP-Integrationen

Sie möchten Ihren B2B-Vertrieb noch mehr steigern? In Aircalls App Marketplace finden Sie eine Liste von Apps, die genau dafür gedacht sind. Lesen Sie weiter und erfahren Sie von einigen der besten Technologien für B2B-Unternehmen.

• Cloudbasiertes CRM für den Vertrieb. Verwaltet die Daten von bestehenden und potenziellen Kunden und arbeitet mit Aircall zusammen, um Kontaktinformationen, Anrufdaten und Einblicke in das Kaufverhalten aufzuzeichnen. Da ein Sales-CRM eine cloudbasierte Anwendung ist, können Vertriebsmitarbeiter:innen von überall aus darauf zugreifen. Beliebte Optionen sind HubSpot und Salesforce, es bieten sich aber auch Outreach oder Pipedrive an.

• Daten und Berichterstattung. Mithilfe eines Dashboards erhalten Sie mit nur einem Klick Einblicke in Anrufaktivitäten, lassen Berichte erstellen und richten Sales-Wettbewerbe und Online-Leaderboards zur Gamifizierung ein. Gute Optionen sind zum Beispiel HappyFox BI und OneUp Sales.

• KI und Transkriptionstools zeichnen Anrufe auf und transkribieren Sie, damit in Echtzeit Feedback gegeben werden kann. Probieren Sie zum Beispiel Wingman und Refract aus.

• Produktivität. Eine Anwendung wie Callingly leitet Anrufe direkt an Vertriebsmitarbeiter:innen weiter und ruft automatisch über Aircall potenzielle Kunden an, damit sie in Rekordzeit kontaktiert werden. PieSync fasst all Ihre Kontaktdaten in Aircall und Ihren anderen Business-Tools zusammen und kreiert so eine einzige Datenquelle.

Die Welt der B2B-Vertriebe hat sich in den letzten 10 Jahren ziemlich verändert. Sie sollten sich bewusst sein, dass Käufer jetzt anders denken als früher und dass sich ihr Verhalten verändert hat. Daher müssen B2B-Unternehmen auch anders reagieren, um die Bedürfnisse moderner B2B-Kunden erfüllen zu können. Mithilfe eines cloudbasierten Anrufsystems und den richtigen Softwareintegrationen wird der B2B-Vertriebsprozess produktiver und optimierter als je zuvor.

Veröffentlicht am 11. Februar 2022.