Auswertung Ihrer B2B-Sales-Strategie

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Wenn die Zahlen Ihrer B2B-Sales einbrechen, ist es an der Zeit, Ihre B2B-Sales-Strategie auszuwerten und sie zu erneuern. Die einzigartigen Merkmale des B2B-Vertriebs erfordern andere Sales-Strategien als der B2C-Vertrieb. Des Weiteren haben sich die B2B-Sales-Strategien über die Jahre weiterentwickelt. B2B-Sales sind in der Regel größer als B2C-Sales und der Verkaufszyklus dauert länger.

Auch ist die Preisgestaltung flexibler, da es mehr Verhandlungsspielraum gibt. Dagegen ist der Zahlungsprozess komplexer. Diese Faktoren führen dazu, dass es mehrere Beteiligte aus verschiedenen Abteilungen gibt, die bei der Kaufabwicklung ein Mitspracherecht haben können. Unternehmen müssen diese Hürden bei der Entwicklung ihrer B2B-Sales-Strategie beachten. 

Der Harvard Business Review berichtet, dass im Jahr 2015 5,4 Personen in einem typischen B2B-Sale involviert waren gegen 6,8 Personen im Jahr 2017. Laut der von CSO Insights durchgeführten Studie „The Growing Buyer-Seller Gap: Results of the 2018 Buyer Preferences Study“ gaben etwas mehr als 44 % der Käufer an, dass sie erst ihre Bedürfnisse identifizieren und warten, dass sie Lösungen für ihre Bedürfnisse finden, bevor sie sich an einen Verkäufer wenden. Außerdem dauern fast 75 % der B2B-Sales mindestens vier Monate bis zum erfolgreichen Abschluss. Etwas mehr als 46 % dauern sogar mindestens sieben Monate.

Ihre B2B-Sales-Strategie definieren

Der B2B-Vertrieb wurde immer in Direktmarketing und Outbound-Marketing aufgeteilt. Mittlerweile beinhalten moderne B2B-Sales-Strategien neben diesen beiden Marketingformen auch Inbound-Marketing. Bei der direkten sowie der Outbound-Strategie kontaktieren Sales-Mitarbeiter die Kunden und Prospects direkt. Das Ziel: überzeugend sein, um neue Kunden zu gewinnen. Diese Strategien werden noch immer angewandt, aber Sales-Mitarbeiter berücksichtigen auch die potenziellen Kunden, die sich gut mit der Google-Suche auskennen.

Es ist wichtig, dass Sie Ihre B2B-Sales-Strategie definieren, da B2B-Sales in der Regel länger und komplexer sind als B2C-Sales. B2B-Sales können mit Organisationen abgeschlossen werden, die professionelle Dienstleistungen für Unternehmen anbieten, mit Firmen, die digitale und Software-Dienstleistungen an Unternehmen verkaufen oder mit solchen, die Rohstoffe herstellen und diese an Produktionsunternehmen weiterverkaufen.

B2B-Sales sind so komplex, da mehrere Parteien am Verkaufsprozess beteiligt sind, im Gegensatz zu B2C-Sales. Lediglich ein Käufer und ein Verkäufer sind hier involviert. Ein B2B-Verkäufer muss den Endbenutzer des Produkts oder der Dienstleistung berücksichtigen, um ein Unternehmen davon zu überzeugen, dass es dieses Produkt bzw. diese Dienstleistung benötigt. Der Verkäufer mag feststellen, dass die Person, mit der er anfangs zu tun hat, lediglich die Vermittlerin zwischen dem Rest des Netzwerks und ihm selbst ist. Hinzu kommt, dass im Netzwerk eine Person sein kann, die sich dem Kauf widersetzt und möglicherweise versucht, ihn zu stoppen.

Genauso können Vertreter aus der Rechts- oder IT-Abteilung ihre Meinung äußern, was den Prozess noch komplizierter macht. Unternehmensleiter verlassen sich auf die Meinung externer Berater, insbesondere bei sehr großen Verkäufen. Auch wenn der Verkauf in diesem Stadium noch denkbar ist, muss noch der endgültige Entscheidungsträger zustimmen. Bei seinem Vorschlag muss der Verkäufer berücksichtigen, inwiefern die einzelnen Parteien diesen Verkauf beeinflussen können.

Sechs Schritte für Ihre B2B-Sales-Strategie

Obwohl eine B2B-Sales-Strategie wesentlich komplexer ist als eine B2C-Sales-Strategie, ähneln sich viele Verkaufsprozesse. Die folgenden sechs Schritte sollen Ihnen bei der Entwicklung einer effektiven B2B-Sales-Strategie helfen.

(1) Vorbereitung und Recherche: Sie sollten Ihren Markt, Ihre Konkurrenz sowie Ihren Zielmarkt kennen. Seien Sie sich über Ihr Leistungsversprechen im Klaren und darüber, inwiefern Ihr Produkt zu dem Markt passt.

(2) Prospects einschätzen und qualifizieren: Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt deren Interessen, Bedürfnissen und ihrem Budget entspricht. Bringen Sie in Erfahrung, wer die ersten Ansprechpartner und Entscheidungsträger sind.

(3) Reichweite, Präsentation und Verkaufsgespräch: Nutzen Sie Inbound-Marketing, z. B. Content Creation und soziale Medien, Direktmarketing, z. B. ein CRM-System, und Outbound-Marketing, z. B. eine E-Mail-Marketingstrategie. Vereinbaren Sie Termine, um mehr über die Bedürfnisse der Zielgruppe zu erfahren. Entwickeln Sie personalisierte Verkaufsgespräche für jeden Lead. Sie sollten stets passende Lösungen zur Hand haben.

(4) Verhandlung und Umgang mit Einwänden: Seien Sie auf etwaige Einwände vorbereitet. Beantworten Sie diese entweder sofort oder melden Sie sich kurze Zeit später mit einer Antwort zurück. Halten Sie Standardpreise parat und seien Sie sich über Ihren Verhandlungsspielraum sicher.

(5) Abschluss: Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie relativ sicher sein, dass der Kunden zum Kauf bereit ist. Stellen Sie sich darauf ein, Bedenken oder Einwände, die in letzter Minute auftauchen, zu zerstreuen oder zu entkräften. Alles muss gut vorbereitet sein, damit Sie den Verkauf erfolgreich abschließen können.

(6) Nachbereitung: Senden Sie dem Kunden alle notwendigen Unterlagen. Beantworten Sie alle Fragen und stellen Sie sicher, dass er Zugang zu Produktdemos, Schulungen und zu allem anderen hat, was er für einen sofortigen Start benötigt.

B2B-Sales: Wachstum skalieren

Wie Sie das Wachstum durch B2B-Sales-Strategien skalieren? Die Lösung liegt in den passenden Teamstrukturen, im Verständnis Ihrer Kennzahlen sowie in der Verfeinerung Ihrer B2B-Sales-Strategien. Sie benötigen Zugriff auf Daten in Echtzeit, um die qualifizierte Lead-Generierung zu maximieren und die Vertriebsaktivitäten zu verbessern. Die folgenden drei Schritte helfen Ihnen, den Wachstum des B2B-Vertriebs zu skalieren.

• Leistungsfähigkeit in den Sales-Prozess integrieren: Harmonisieren Sie Ihre Vertriebstätigkeiten, indem Sie so viele wichtige Anwendungen wie möglich in ein einziges System integrieren. Je weniger Anwendungen Ihre Sales-Mitarbeiter erlernen müssen, desto effizienter können sie arbeiten.

• Sales-Funnel analysieren: Finden Sie heraus, wie viele Anrufe nötig sind, um einen Demo-Termin oder ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren. Vergewissern Sie sich, dass Sie über genügend Personal verfügen, um Ihre Ziele zu erreichen. Notieren Sie die Anzahl der Vertriebstermine, die vor einer erfolgreichen Verkaufsabwicklung stattfanden. Auch hierfür sollten Sie genügend Sales-Mitarbeiter haben, um Ihre Ziele zu erreichen. Lassen Sie nichts anbrennen!

• Kundenbindung steigern: Ihre Zielsetzung lohnt sich nur dann, wenn Sie Kunden über einen langen Zeitraum binden. Investieren Sie Zeit in die Nachbereitung: Erkundigen Sie sich, ob sich die Bedürfnisse geändert haben oder ob sie zusätzliche Produkte, Lösungen oder Dienstleistungen brauchen. Oder arbeiten aufgrund der Pandemie mehr Mitarbeiter im Homeoffice? Nur weil der Verkauf abgeschlossen ist, heißt das noch lange nicht, dass Ihre Beziehung auch beendet ist.

Best Practices zur Verbesserung Ihrer B2B-Sales-Strategie

Seien Sie sich bewusst darüber, dass Ihre Kunden ihre Bedürfnisse besser kennen als je zuvor. Sie sind mehr an Ihnen als Berater interessiert, nicht als Verkäufer. Nutzen Sie daher Ihre CRM-Software gewissenhaft, damit Sie Ihre Prospects stets im Auge haben und an Ihren Beziehungen arbeiten können. Sie müssen die Bedürfnisse verstehen und sie fragen, wie Aircall diese mit einem Cloud-basierten Telefonsystem und offenen API-Integrationen stillen kann.

Scheuen Sie sich nicht davor, schwierige Fragen zu stellen, welche die wesentlichen geschäftlichen Herausforderungen eines Prospects betreffen. Bohren Sie nach, um herauszufinden, welche Herausforderungen sie daran hindern, ihre Ziele zu erreichen, und was sie machen würden, hätten sie mehr Zeit oder Ressourcen.

Bauen Sie so starke Beziehungen zu Ihren Kunden auf – und halten Sie diese – sodass die Kunden an niemand anderen als Sie und Ihr Unternehmen denken, wenn sie Produkte, Dienstleistungen oder Beratung benötigen. Sie sollten immer wissen, ob Ihre Kunden zufrieden sind. Wenn sie es nicht sind, bringen Sie es in Ordnung.

Veröffentlicht am 21. September 2020.