Wie Sie ein effektives Vertriebstraining organisieren - Aircall Blog

Wie Sie ein effektives Vertriebstraining organisieren und Ihre Mitarbeiter zu erfolgreichen Verkäufern machen

Ein Mann steht im Wohnzimmer und telefoniert
von
Victoria Guetter

Was wünschen sich Unternehmer und Vertriebsleiter neben einem lukrativen Markt und angenehmen Kunden? Ein erfolgreiches Vertriebsteam! Kein Wunder also, dass vom Start-up, über KMUs bis zum Großkonzern Unternehmen jeder Größe viel Zeit und Geld in Ihren Vertrieb investieren. Aber wie können Sie Ihre Vertriebler weiterbilden? Was bringt es Ihnen, wenn Sie in Ihr Vertriebsteam investieren?

In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen, um eine effektive Vertriebsschulung für Ihre Mitarbeiter zu organisieren. Wir geben Ihnen außerdem konkrete Praxis-Tipps an die Hand, die sich für unsere Vertriebsteams und einige unserer Kunden bewährt haben. Wir verraten Ihnen, wie Sie ein Vertriebstraining auf die Beine stellen, das Ihre Vertriebler zu den High-Performern macht, die Sie sich wünschen. 

Was genau versteht man unter Vertriebstraining?

Vertriebstraining dient zur Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter, mit dem Ziel, durch effektivere Verkaufsprozesse und Methoden mehr Umsatz zu generieren. Aber das wissen Sie bereits. Was kann man sich unter einem Vertriebstraining vorstellen? Da wird es schon ein wenig komplexer. Denn so wie es unterschiedliche Verkaufsszenarien und -situationen gibt, haben Sie auch verschiedenste Möglichkeiten, Ihre Mitarbeiter weiterzubilden.

Welche Arten von Vertriebstrainings gibt es?

Von der Einschulung neuer Mitarbeiter über Teambuilding-Events, die Entwicklung neuer Sales-Skripte bis zum Üben verschiedenster Einwandbehandlungen: das alles fällt unter den Begriff „Vertriebstraining”. Darum empfiehlt es sich, Ihre Ziele und aktuellen Herausforderungen klar zu definieren, bevor Sie sich daran machen, ein Vertriebstraining zusammenzustellen. 

Wo sehen Sie Verbesserungsbedarf? Welchen Output erhoffen Sie sich von Ihrem Vertrieb? Warum hat Ihr Vertriebsteam dieses Ziel bisher noch nicht erreicht? Woran scheitert es bisher? Wann möchten Sie Ihr Ziel erreichen? Notieren Sie Ihre wichtigsten KPIs und legen Sie Ihre Zielwerte fest. Sobald Sie sich im Klaren über Ihre Ist- und Soll-Situation sind, können Sie damit beginnen, Ihre Vertriebsschulung zu organisieren.

10 Themen-Beispiele für Ihr Vertriebstraining

Wer sollte geschult werden und warum?

Neben der Wahl des richtigen Themas für Ihr Vertriebstraining, müssen Sie sich auch noch überlegen, wer daran teilnehmen soll. Account Manager, Ihre Vertriebsleiter und alle Ihre Vertriebsmitarbeiter sind selbstverständlich die offensichtliche und erste Wahl. Aber auch andere Mitarbeiter können von Ihrem Vertriebstraining profitieren und einen wichtigen Teil dazu beitragen, dass Sie Ihren Umsatz steigern.

Ihr Marketing kann beispielsweise davon profitieren, wenn Sie Ihr Marketingteam auch im Aufbau überzeugender Verkaufspräsentationen schulen und Insights aus Ihren Verkaufsgesprächen mit ihnen teilen. Bieten Sie eine Software an, empfiehlt es sich außerdem, Mitarbeiter aus dem technischen Support und Ihres Produktteams beizubringen, die richtigen Fragen zu stellen. So kann Ihr Supportteam einen noch besseren Service bieten und Ihr Produktteam kann Ihr Angebot präzise an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen.

Warum lohnt sich ein Vertriebstraining für Sie?

Ein Vertriebstraining kann sich auf viele verschiedene Arten positiv auf Ihr Unternehmen auswirken. Auch Mitarbeiter, die kein Teil Ihres Vertriebsteams sind, können durch effektive Vertriebsschulungen dazu beitragen, dass Ihr Vertrieb effektiver wird:

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Sie steigern Ihren Umsatz

Starten wir mit dem offensichtlichsten Vorteil: Sie steigern Ihren Umsatz. Das ist vermutlich auch der Grund dafür, dass Sie diesen Artikel bis hierhin gelesen haben. Wenn Ihr Vertriebsteam besser mit herausfordernden Situationen im Verkauf umgehen kann, können Ihre Mitarbeiter mehr Neukunden gewinnen und bestehende Kunden für weitere Angebote begeistern.

Ihre Vertriebler bleiben Ihnen länger erhalten

Was ist neben mangelhafter Performance das größte Problem für Vertriebsteams? Die hohe Mitarbeiterfluktuation! Neue, fähige Mitarbeiter für Ihr Vertriebsteam zu finden und einzuschulen, ist ein aufwendiges Unterfangen. Bieten Sie regelmäßig Trainings an und investieren Sie in die Weiterentwicklung Ihres Vertriebsteams, bleiben Ihnen Ihre Mitarbeiter länger erhalten. Persönliches Wachstum und Wertschätzung vom aktuellen Arbeitgeber sind starke Argumente für Fachkräfte, um selbst attraktive Jobangebote von der Konkurrenz abzulehnen.

Sie begeistern talentierte Vertriebler für Ihre offenen Stellen

Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam einen hohen Stellenwert geben und regelmäßig in dessen Weiterbildung investieren, spricht sich das herum. Das bringt Ihnen bei der hart umkämpften Talentsuche einen entscheidenden Vorteil, bei dem die meisten Ihrer Mitbewerber wohl nicht so schnell mitziehen können. Hier sind die Faktoren Wertschätzung und persönliches Wachstum ebenfalls häufig Gründe dafür, dass sich Fachkräfte für Ihre offene Stelle entscheiden.

Sie können neue Mitarbeiter effizienter einschulen

Ihre Neuankömmlinge brauchen in der Regel einige Monate, bis sie sich in Ihrem neuen Arbeitsalltag zurechtfinden und „regelmäßig closen“. Wenn Sie ein standardisiertes Vertriebstraining in Ihrem Onboarding nutzen, das auf Ihren Best Practices basiert, finden sich neue Mitarbeiter schneller zurecht. Sie können deutlich schneller produktiv arbeiten und das tun, wofür Sie sie eingestellt haben: erfolgreich verkaufen!

Sie stärken den Ruf Ihres Unternehmens

Sind Sie schon einmal als Kunde begeistert aus einem Verkaufsgespräch gegangen? Stellen Sie sich vor, Ihre Kunden fühlen sich genauso, nachdem sie mit einem Ihrer Mitarbeiter gesprochen haben. Diese Kunden werden nicht nur gerne und häufiger bei Ihnen kaufen, sie werden Ihr Unternehmen auch begeistert weiterempfehlen. Wenn Ihre Vertriebler gut geschult sind, wirkt sich das also auch positiv auf Ihre Außendarstellung aus.

Sie verbessern Ihre Kundenbindung

Je besser sich Ihre Kunden bei Ihnen aufgehoben fühlen, desto länger bleiben sie Ihnen erhalten. Das beginnt schon beim Erstgespräch, sofern Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Leads charmant qualifizieren können. Auch nach der Auftragserteilung sorgt ein professioneller, serviceorientierter Umgang dafür, dass Ihnen Ihre Kunden lange erhalten bleiben. Je besser Ihre Mitarbeiter geschult sind, umso empathischer können sie auf Ihre Kunden eingehen.

Sie erhöhen Ihren Kundenwert

Wie Sie bereits wissen, ist es etwa 5x einfacher, Ihren Umsatz mit einem Bestandskunden zu steigern, als einen neuen Kunden zu akquirieren. Wenn sich Ihr Vertriebsteam regelmäßig weiterbildet, können Ihre Mitarbeiter besser auf die Herausforderungen, Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden eingehen. Unabhängig davon, dass Ihnen Kunden länger erhalten bleiben, können Ihre Vertriebler Ihren Kunden passende Up- und Crosssells anbieten. So profitieren Ihre Kunden noch mehr von Ihrer Dienstleistung bzw. Ihren Produkten und Sie erhöhen Ihre Einnahmen pro Kunde. 

Sie kommen einfacher an wertvolle Informationen

Sie wissen nun, dass Ihr Vertriebsteam effektiver kommunizieren kann, wenn es regelmäßige Trainings besucht. Stellen Ihre Mitarbeiter die richtigen Fragen, erhalten sie wertvolle Informationen, die Sie auch in anderen Bereichen Ihres Unternehmens nutzen können. Sie können z. B. praktische Features entwickeln, Ihr Marketing noch besser auf Ihre Zielgruppe abstimmen und neue, attraktive Angebote erstellen.

Was kostet so ein Vertriebstraining?

Sie wissen inzwischen, welche Arten des Vertriebstrainings es gibt, welche Vorteile sie bieten und wen Sie daran teilnehmen lassen können. Aber wie viel müssen Sie in so ein Vertriebstraining investieren? Das hängt – wenig überraschend – von verschiedenen Faktoren ab:

  • Welchen Teil Ihres Vertriebsprozesses möchten Sie trainieren?
  • Wer soll Ihr Team weiterbilden?
  • In welchem Umfang soll Ihr Team trainiert werden?
  • Wie oft möchten Sie Vertriebsschulungen organisieren?
  • Holen Sie sich externe Experten dazu?

Bei so vielen verschiedenen Faktoren können die Kosten für Vertriebstrainings stark variieren. Bei kleinem Budget und einem kleinen Vertriebsteam können Ihnen regelmäßige Trainings in der Form von Rollenspielen und Meetings möglicherweise den größten ROI geben. Sind Sie in der Lage, etwas mehr in ein großes Vertriebsteam investieren zu können, sind umfangreiche Schulungen und individuelles Training durch Ihre Vertriebsleiter oder externe Trainer gegebenenfalls das Richtige für Sie.

Woran erkennen Sie, ob Ihr Vertriebstraining erfolgreich ist?

Sie haben viel Zeit und Geld in die Aus- und Weiterbildung Ihrer Vertriebler investiert. Wie erkennen Sie, was Ihnen Ihre Investition gebracht hat? Wenn Sie sich vorab klare Ziele gesetzt und Ihre KPIs im Auge behalten haben, wird es Ihnen leicht fallen, anhand Ihrer Zahlen zu sehen, was sich seit dem Vertriebstraining getan hat. 

Achten Sie außerdem auf das Feedback Ihrer Mitarbeiter. Oft haben motivierte Vertriebler selbst ein gutes Gefühl dafür, was ihnen weiterhilft. Mit diesem Feedback können Sie Ihr Vertriebstraining noch besser an die Bedürfnisse Ihres Teams anpassen.

7 Praxis-Tipps für ein effektives Vertriebstraining

Als VoIP-Anbieter haben wir bei Aircall nicht nur mit unseren eigenen Vertriebstrainings einiges an Erfahrung sammeln dürfen. Zudem teilen viele unserer Kunden immer wieder die Erkenntnisse ihrer Vertriebsteams mit uns. Folgende 7 Tipps sind das Ergebnis dieser Erfahrungen. Sie bilden die Basis für jedes erfolgreiche Vertriebstraining:

1. Definieren Sie einen klaren Vertriebsprozess

Legen Sie Ihren Vertriebsprozess fest, bevor Sie damit beginnen, Ihre Mitarbeiter zu schulen. So können sich Ihre Mitarbeiter leichter orientieren und Sie können ihre Ergebnisse und ihren Fortschritt messen. Es ist zudem viel einfacher, Hürden zu identifizieren und gezielte Trainings zu organisieren, wenn alle Ihre Vertriebler denselben Abläufen folgen. Kein Wunder also, dass Vertriebsteams mit festen Workflows erfolgreicher verkaufen, als andere.

2. Starten Sie so schnell wie möglich mit dem Onboarding neuer Mitarbeiter

Sie haben einen talentierten Neuzugang für Ihr Unternehmen gewinnen können. Nutzen Sie diese anfängliche Euphorie und zeigen Sie Ihrem Neuankömmling so schnell wie möglich, wie Ihr Vertriebsprozess aussieht und wie er oder sie ihn meistern kann. Sie verkürzen die Eingewöhnungsphase Ihrer neuen Mitarbeiter und tun damit sowohl der Motivation Ihrer Vertriebler, als auch Ihrem Umsatz etwas Gutes.

3. Bieten Sie sowohl Gruppen- als auch Individualtraining an

Setzen Sie auf Vertriebsschulungen in der Gruppe und mit individuellen Sessions. So profitieren Sie und Ihr Team vom besten aus beiden Welten: In der Gruppe vermitteln Sie Ihre Prozesse und Learnings zeitsparend und ermöglichen den Austausch untereinander. Bei individuellen Trainings helfen Sie Ihren Mitarbeitern dabei, ihre individuellen Schwächen zu eliminieren und ihre Stärken weiter auszubauen.

4. Fördern Sie die emotionale Intelligenz Ihrer Mitarbeiter

Da es im Vertrieb immer um Menschen geht, spielt die emotionale Intelligenz Ihrer Vertriebler eine wichtige Rolle. Legen Sie deshalb auch besonderen Wert auf die Weiterentwicklung der Softskills Ihrer Mitarbeiter, damit sie empathisch auf ihre Gesprächspartner eingehen und starke Kundenbeziehungen aufbauen können.

5. Frischen Sie das Gelernte regelmäßig auf

Sie kennen es bestimmt selbst: Sie haben etwas Neues dazu gelernt und legen voller Elan los. Doch dann kommt Ihnen der Alltag in die Quere und die Learnings verblassen langsam aber sicher. Frischen Sie mit Ihrem Vertriebsteam das Gelernte immer wieder auf, damit sie ihre Learnings verinnerlichen können und nicht wieder in alte Muster verfallen.

6. Organisieren Sie ein Mentoringprogramm, das über Ihre Trainings hinausgeht

Selbst das beste Vertriebstraining kann die Leistung Ihres Sales-Teams nur begrenzt beeinflussen. Das macht aber nichts, denn Sie können sich Ihr Teamgefüge zunutze machen: Bieten Sie Ihren Mitarbeitern mit weniger Erfahrung ein Mentoringprogramm bei Ihren Vertriebsleitern oder den leistungsstärksten Vertrieblern in Ihrem Team an. So können Ihre Mitarbeiter von Ihren Besten lernen, sich von deren Leistungen motivieren lassen und sich über Ihre Trainings hinaus täglich weiterentwickeln.

7. Nutzen Sie Analysetools, um sich messbare Ziele setzen und Ihren Fortschritt messen zu können

Wenn Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams nicht messen können, wissen Sie auch nicht, ob Ihre Trainings funktionieren. Nutzen Sie daher Tools, die Ihnen objektive Daten geben, anhand derer Sie sich messbare Ziele setzen können. So können Sie Ihren Vertriebsprozess und Ihre Trainings weiter optimieren.

Mit Aircalls virtueller Telefonanlage telefoniert Ihr Vertriebsteam noch produktiver und erfolgreicher

Wenn Sie Ihr Team mit regelmäßigen Vertriebstrainings weiterbilden, können Sie sich darauf verlassen, dass Ihre Mitarbeiter neue Kunden gewinnen, Bestandskunden langfristig begeistern und Ihren Kundenwert steigern. Aber Sie und Ihr Team werden auch auf Herausforderungen stoßen, die Sie mit keinem Vertriebstraining meistern können:

  • Ihre Vertriebler müssen viel Zeit für administrative Aufgaben erledigen. Die Vor- und Nachbereitung der Gespräche nimmt enorm viel Zeit in Anspruch, die viel besser in Telefonate mit Kunden und Interessenten investiert wären. Selbst Kleinigkeiten wie das manuelle Eintippen der Rufnummern kostet wertvolle Zeit.
  • Es ist gar nicht so einfach für Sie, die Performance Ihres Teams im Auge zu behalten, sie gleichzeitig zu coachen und den Überblick über alle Ihre Tools zu behalten. Sie verbringen viel Zeit mit der Erstellung von Analysen, die Sie dringend für die Weiterentwicklung Ihres Vertriebsprozesses und Ihrer Mitarbeiter bräuchten.
  • Neue Mitarbeiter müssen Sie langwierig in alle Ihre Tools einschulen und ihnen alle notwendigen Zugänge einrichten bzw. darauf warten, dass Ihre IT-Abteilung das erledigt. In dieser Zeit hätten Sie sie bereits mit Ihrem Vertriebsprozess vertraut machen und sie möglicherweise schon bei den ersten Kundengesprächen begleiten können.

Mit Aircall verschaffen Sie sich und Ihrem Vertriebsteam mehr Zeit für das, was wirklich zählt: die Optimierung Ihres Vertriebsprozesses, die Weiterentwicklung Ihrer Mitarbeiter und Gespräche mit Kunden und qualifizierten Leads:

  • Sie automatisieren administrative Aufgaben durch Aircalls CTI und die nahtlose Integration Ihres CRMs, sodass Ihr Team mehr neue Deals in kürzerer Zeit abschließen kann.
  • Sie verfolgen die Performance Ihrer Mitarbeiter über Aircalls virtuelles Telefonsystem in Echtzeit und erhalten automatisierte Analysen, anhand derer Sie Ihre Trainings und Prozesse umgehend optimieren können. Diese Daten exportieren Sie über Aircalls offene API oder Integrationen mit wenigen Mausklicks in Ihre Business-Tools, damit Sie alle Ihre Berichte an einem Ort verwalten können.
  • Sie erstellen in wenigen Minuten einen neuen Zugang für Ihren Neuankömmling, der sich dank Aircalls selbsterklärenden Interfaces schnell zurechtfinden und schon nach kurzer Zeit eine echte Verstärkung für Ihr Team sein kann.

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