So klappt erfolgreiches Team-Selling - Aircall Blog

Team-Selling: So kann jedes einzelne Teammitglied zum Verkaufsabschluss beitragen

people working as a team
von
Victoria Guetter

Führt Ihre Vertriebspipeline nicht zu Abschlüssen? Meiden Leads Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen? Scheitern Ihre Geschäfte in letzter Minute?

Dann beginnt sicherlich die Suche nach den Schuldigen: Welches Teammitglied ist dafür verantwortlich, dass ein potenzieller Kunde aus dem Verkaufstrichter ausgeschieden ist? In Wirklichkeit spielt aber jedes einzelne Teammitglied eine Rolle. Für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss muss Ihr Team kommunizieren und zusammenarbeiten.

Zwei Köpfe sind besser als einer. Und wenn Ihr gesamtes Vertriebsteam zusammenarbeitet, seine Ressourcen zusammenlegt und gemeinsam eine Strategie entwickelt, ist die Wahrscheinlichkeit sehr viel höher, dass Sie zögerliche Leads erfolgreich umwandeln.

Was ist Team-Selling?

Team-Selling bedeutet nichts anderes als „im Team verkaufen“, wenn also ein Teammitglied Kolleg:innen hilft, Einwände von Kund:innen zu bewältigen und den Verkauf erfolgreich zum Abschluss zu bringen.

Es geht somit um Kommunikation und Kooperation innerhalb eines Teams oder über verschiedene Abteilungen hinweg.

Warum ist Team-Selling wichtig?

Durch Team-Selling steigern Vertriebsorganisationen ihre Chancen, wichtige Geschäfte abzuschließen und das aus mehreren Gründen.

  1. Es erweitert den Umfang des Verkaufs. Je mehr Mitarbeitende über einen bestimmten Kunden Bescheid wissen, desto besser können sie einen Beitrag leisten, falls die Dinge ins Stocken geraten. Indem sich mehr Köpfe einer Aufgabe widmen, können Sie den sich ständig wiederholenden Prozess beschleunigen. Zudem bleibt so keine Gelegenheit ungenutzt, sodass sich Ihr Team einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann.
  2. Es fördert das Vertrauen in Ihre Marke. Potenzielle Kund:innen möchten sich in guten Händen wissen. Das ist wichtig. Wenn Sie teamübergreifend zusammenarbeiten (zum Beispiel das Produkt-, Marketing- und Kundendienstteam), schaffen Sie eine Vertrauensbasis und positionieren sich als Marke, nicht nur als Verkäufer. Vertrauen ist das, was erfolgreiche Vertriebsteams als Fundament nutzen, um Langzeit-Beziehungen aufzubauen.
  3. Es stimmt die Erwartungen des Teams intern ab. Das Key-Account-Management, also die Betreuung Ihrer wichtigsten Kund:innen, erfordert während des Verkaufszyklus und darüber hinaus besondere Aufmerksamkeit. Sie sollten daher alle Bereiche Ihres Unternehmens, die mit diesen Kund:innen zu tun haben, entsprechend in Einklang bringen. Dazu gehören die Vertriebsabteilung, der Kundendienst, das Onboarding- und in manchen Fällen auch das Produkt- sowie das Engineering-Team. Ein funktions- und abteilungsübergreifender Prozess, an den sich diese Teams halten, erweist sich als äußerst nützlich, wenn sie Neukund:innen akquirieren und gewinnen.

Beim Team-Selling hat jedes Teammitglied eine Aufgabe

In einem Vertriebsteam hat jeder etwas beizutragen, um dafür zu sorgen, dass das Geschäft zum Abschluss kommt. Jeder hat zwar eine bestimmte Hauptaufgabe, kann aber seine Expertise auch nutzen, um andere Teammitglieder bei einer anderen Aufgabe zu unterstützen, die nichts mit seiner eigentlichen Aufgabe zu tun hat. In diesem Fall konzentrieren wir uns darauf, was jedes Teammitglied tun kann, um das Geschäft abzuschließen, wenn der Verkaufszyklus ins Stocken geraten ist.

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Team-Selling: Sales Development Manager und Business Development Manager

Sales Development Manager und Business Development Manager sind meist die Ersten, die mit den Kund:innen in Kontakt treten. Diese Mitarbeitenden öffnen Ihrem Unternehmen die Tür bei den Kund:innen. Ihre Hauptaufgabe besteht also darin, mit allen (angemessenen) Mitteln produktive Gespräche mit den Kund:innen zu führen.

Die Verkaufsleistung von Sales Development Managern geht in der Regel Hand in Hand mit ihrem Arbeitsvolumen. Wie viele Vertriebsanrufe können Sie tätigen? Wie viele E-Mails können Sie versenden? Wie können Sie das Zahlenspiel für sich entscheiden?

Es wird unweigerlich Zeiten geben, in denen Sie einem Lead Ihre vollkommene Aufmerksamkeit schenken müssen. Der Lead könnte von Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung profitieren, ignoriert aber Ihre Kontaktversuche. Oder aber ein vielversprechendes Gespräch wurde um einige Monate verschoben. Mit bestimmten Vertriebsaktivitäten können Sie die Beziehung wieder aufleben lassen.

Nutzen Sie Ihre Kontakte

Sales Development Manager müssen beim Team-Selling andere Teammitglieder und deren Kontakte/Expertise einbeziehen, um eine solide Grundlage für ein Gespräch mit potenziellen Kund:innen zu schaffen. Das beste Tool für eine leichte Implementierung ist LinkedIn. Es wird sich bezahlt machen, wenn Sie enge Kontakte zu Kolleg:innen in anderen Abteilungen knüpfen. Denn meist kennt jeder jemanden, der einen kennt, wovon Sie am Ende womöglich profitieren. Zudem bauen Sie so ein Netzwerk auf, sowohl innerhalb als auch außerhalb Ihrer Organisation, was stets von Vorteil ist. Selbst entfernte Verbindungen können Sie mit potenziellen Kund:innen ins Gespräch bringen und Ihre Erfolgschancen steigern.

(Tipp: Als Sales Development Manager sollten Sie ruhig die Kontaktanfragen bestätigen. Senden Sie den Personen eine kurze und aufrichtige Nachricht, mit denen Sie sich vernetzen möchten.)

Machen Sie sich Notizen und seien Sie offen

Als Sales Development Manager stehen Sie an vorderster Front und befinden sich damit in einer einzigartigen Position. Sie haben eine grundlegende Recherche angestellt und erleben die Eindrücke von potenziellen Kund:innen aus erster Hand. Sie befinden sich damit in der idealen Lage, um potenzielle Kund:innen durch den Verkaufstrichter zu navigieren, indem Sie alle Ihnen bekannten Informationen vor einem Kundentermin an die Account Executives übermitteln.

Sie sollten so viele Details wie möglich in Ihrem CRM oder Lead-Management-System festhalten. Alternativ können Sie auch kurze (10 bis 15 Minuten lange) Meetings abhalten, damit alle stets auf dem neuesten Stand sind. In vielen Unternehmen nehmen die Sales Development Manager an der Kundendemo teil, insbesondere wenn es sich um wichtige Kund:innen (Key Account) handelt. Dies sorgt für einen reibungslosen Verkaufsprozess und nahtlosen Übergang vom Vertriebsteam zum Account Executive.

Account Executives stehen beim Team-Selling im Zentrum

Sie befinden sich weiter oben in der Vertriebshierarchie und sind damit in der idealen Position, um das Geschäft aus jedem Blickwinkel zu betrachten. Sie sind das Rückgrat. Denn sie leiten die Informationen an die potenziellen Kund:innen und andere Mitglieder des Vertriebsteams weiter. Sie übernehmen Kund:innen direkt von einem Sales Development Manager und kümmern sich um sie bis zum Abschluss. In vielen Unternehmen arbeiten Account Executives in den ersten Monaten eng mit Account Managern zusammen.

Dadurch haben sie einen optimalen Überblick und können dafür sorgen, dass der Geschäftsabschluss nicht ins Stocken gerät. Eine ihrer wichtigsten Prioritäten ist das Follow-up. Beim Team-Selling müssen sie die Bedürfnisse der potenziellen Kund:innen ermitteln und sie mit dem richtigen Team zusammenbringen, um Einwände zu bewältigen und das Vertrauen der potenziellen Kund:innen zu gewinnen.

Wie können Account Manager:innen das Team-Selling effektiv für sich nutzen?

Account Manager:innen können sich durch die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und ein kohärenteres Verkaufsgespräch führen. Autorität ist eine häufig benutzte Verkaufstechnik in Situationen wie:

  • Bedenken im Hinblick auf die Implementierung und Einrichtung. Insbesondere bei Software-Verkäufen können sich Kund:innen von den erforderlichen Änderungen nach dem Kauf überfordert fühlen. Dann hilft es in der Regel, die Kund:innen mit einem Mitglied Ihres Onboarding- oder technischen Support-Teams zusammenzubringen, um ihre Bedenken zu klären.Niemand mag es, wenn seine Arbeitsprozesse durcheinandergebracht werden. Wenn Sales Development Manager anderen Teammitgliedern frühzeitig über eingehende Leads informieren, fördern sie eine teamübergreifende Kooperation.
  • Kundenspezifische Anpassungen. Team-Selling ist gerade dann vorteilhaft, wenn das Geschäft vielversprechend ist. Vor allem in der Softwarebranche kann eine kundenspezifische Anpassung (wie eine maßgeschneiderte Abänderung des Produkts), die Kund:innen davon überzeugen, sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden. Dafür ist es wichtig, dass ein Mitglied des Produktteams am Call teilnimmt und erläutert, welche Modifizierungen möglich sind.
  • Preisfragen und andere geschäftliche Belange. Im Großen und Ganzen sollten Vertriebsmitarbeiter:innen versuchen, Preisanpassungen und Sonderwünsche zu vermeiden. Wenn sie jedoch mit Führungskräften (Team-, Abteilungs- oder Geschäftsbereichsleiter:innen) zusammenarbeiten, können sie eventuell Sonderregelungen finden (zum Beispiel 20 % Rabatt in den ersten drei Monaten).

Account Executives sollten stets alle Register ziehen, um einen Lead in einen Kunden umzuwandeln. Dafür sollten sie eng mit anderen Teams zusammenarbeiten, um alle Möglichkeiten bestmöglich zu nutzen.

Einbeziehung von Mitarbeitenden auf höheren Ebenen

Führungskräfte, wie Team-, Abteilungs- oder Geschäftsbereichsleiter:innen haben eine sehr konkrete Rolle beim Team-Selling. In erster Linie haben sie dafür Sorge zu tragen, dass der gesamte Prozess reibungslos abläuft und alle Beteiligten effizient kommunizieren. Dafür müssen sich Führungskräfte fragen: Verfügen meine Mitarbeitenden über alle nötigen Tools und Ressourcen, um die Kund:innen erfolgreich durch den Verkaufstrichter zu navigieren?

Dazu können sie ganz einfach regelmäßige Meetings mit den Mitgliedern des Vertriebsteams ansetzen, an denen Account Executives und Sales Development Manager teilnehmen, um die Möglichkeiten und potenziellen Stolperfallen zu besprechen. Selbst kurze (10 bis 15 Minuten lange) Meetings schaffen eine Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

Nutzen Sie Autorität

Führungskräfte wie Team-, Abteilungs- oder Geschäftsbereichsleiter:innen können eine aktivere Rolle beim Team-Selling einnehmen. Schon allein mit ihrem Jobtitel bringen sie Gewicht ins Kundengespräch ein. Aber mit einer bemerkbaren Präsenz untermauern sie zudem den Verkaufszyklus mit Autorität und schaffen Vertrauen. Ihre Zusicherungen geben zögerlichen Interessenten ein Gefühl der Sicherheit. Darüber hinaus können sie gegebenenfalls Ausnahmen sowie Sonderwünsche gewähren und maßgeschneiderten Plänen zustimmen. (Dies sollte lediglich Plan B sein, um ein Geschäft zum Abschluss zu bringen.)

Abteilungs- und Geschäftsbereichsleiter:innen haben Einfluss

Je nach Größe der Kundenorganisation kann es sein, dass die zentralen Entscheidungsträger Abteilungs- oder Geschäftsbereichsleiter:innen sind. Gerade bei diesen strategischen Kund:innen ist es angemessen, dass sich Abteilungs- oder Geschäftsbereichsleiter:innen um die potenziellen Kund:innen kümmern und ihnen die Vorteile einer langfristigen Partnerschaft erläutern.

Leads, die aus dem Verkaufstrichter ausscheiden, können zudem auf eine konstruktive Weise erneut kontaktiert werden. Besteht eine gemeinsame LinkedIn-Verbindung? Dann könnte eine kurze Nachricht das Gespräch wieder ins Rollen bringen: „Sie haben Interesse an [unserem Produkt] gezeigt, sich aber letztlich dagegen entschieden. Ich möchte Sie um Feedback zu Ihrer Vertriebserfahrung bei uns bitten. Gibt es etwas, das unser Vertriebsteam besser machen könnte?“

Vielleicht bekommen Sie auf diese Weise konstruktives Feedback, das Sie in Ihr Vertriebstraining aufnehmen können. Wenn der Einwand berechtigt war, kann sich eine Führungskraft persönlich um den Verkauf kümmern und die Angelegenheit mit Feingefühl aus der Welt schaffen.

Holen Sie sich Unterstützung von der Geschäftsführung

Mit Ausnahme von neu gegründeten oder sehr kleinen Unternehmen werden sich die Mitglieder der Geschäftsführung aus der Neukundenakquise und dem Account-Management heraushalten. Denn ihre Aufgabe sind die strategische Planung für das Unternehmen sowie die Bestimmung monatlicher Umsatzziele.

Aber in manchen Ausnahmefällen kann ein Geschäft ihre Involvierung erfordern, wenn es sich zum Beispiel um einen großen und extrem wichtigen sowie gut geeigneten Kunden handelt oder das Geschäft extremes Expansionspotenzial mit sich bringt.

Worüber sprechen zwei CEOs miteinander? Visionen, Unternehmensstrategie, Langzeit-Trends, Branchenentwicklungen. Genau wie auf Ebene der Abteilungs- und Geschäftsbereichsleiter:innen können Mitglieder der Geschäftsführung erläutern, warum eine Partnerschaft zwischen den beiden Unternehmen im Hinblick auf Technologie und Positionierung sinnvoll ist.

Eine Kontaktaufnahme auf höchster Ebene sollte aber nur geschehen, wenn es bereits eine enge Beziehung gibt. Denn andernfalls laufen Sie Gefahr, dass Sie als unprofessionell oder nicht sehr gut organisiert wahrgenommen werden.

Team-Selling: Checkliste für Einsteiger

Wenn Ihre Teammitglieder kaum zusammenarbeiten und jeder eher für sich arbeitet, helfen Ihnen diese nützlichen Tipps und Strategien weiter, um das Team-Selling in Ihrem Team zu etablieren.

  • Sorgen Sie für eine effiziente Kommunikation. Indem Sie kleinere Teams bilden, wird die Kommunikation natürlicher, persönlicher und direkter. Diese Mini-Teams können von ein oder zwei Account -Executives geleitet werden, wobei Sales Development Manager, Vertriebsmitarbeiter oder sogar Marketing-Teammitglieder sich einbringen, um das Ziel zu erreichen.Außerdem ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter:innen nicht das Gefühl haben, miteinander zu konkurrieren. Sie könnten vielleicht einen motivierenden Team-Wettbewerb veranstalten. Dadurch fördern Sie die Zusammenarbeit im Team. Zudem könnte die Geschäftsführung Ziele für das gesamte Team und einzelne Vertriebsmitarbeiter:innen setzen. Dies fördert die Teamarbeit und steigert letztlich die Ergebnisse der gesamten Vertriebsabteilung.
  • Halten Sie regelmäßig kurze Meetings ab. Allein der Gedanke an zusätzliche Meetings in Ihrem Arbeitsalltag lässt Sie vor Angst erzittern? Keine Sorge! Die Rede ist von kurzen Treffen: Ein- bis zweimal in der Woche sollten sich Account Executives und Sales Development Manager kurz (15 bis 20 Minuten) zusammensetzen, um wichtige Informationen zu den Kund:innen auszutauschen. Darüber hinaus sollten sich Vertriebsleiter:innen alle zwei Wochen mit den Sales Development Managern zusammensetzen, um sich ein Bild davon zu machen, ob ihre Teammitglieder besondere Bedürfnisse, Schulungsbedarf oder Ressourcen für ihren Arbeitsalltag brauchen.
  • Etablieren Sie teamübergreifende Prozesse. Im Idealfall gewinnen Vertriebsteams Neukund:innen, die perfekt zum Unternehmen passen und alle sehr ähnlich sind sowie kaum von der normalen Vertriebspipeline abweichen. Manche Kund:innen benötigen jedoch besondere Aufmerksamkeit. Wachsende Unternehmen streben in der Regel namhafte Kund:innen an, um ihr Firmenprofil zu steigern und neue Anwendungsfälle zu erschließen. Um erfolgreich zu sein, ist es wichtig, über teamübergreifende Prozesse zu verfügen, damit Manager:innen, Vertriebsmitarbeiter und andere Teamleiter:innen alle an einem Strang ziehen und sich einig sind, ob es sich lohnt, sich besondere Mühe für potenzielle Kund:innen zu geben. In regelmäßigen Treffen sollten sie entscheiden, wie das Vertriebsteam optimal unterstützt werden kann, um den potenziellen Kund:innen ein ansprechendes Erlebnis zu bieten.

Transparenz fördert die Zusammenarbeit

Das Team-Selling hilft großen wie kleinen Vertriebsteams, Neukund:innen zu akquirieren. Es schafft eine Vertrauensbasis und überzeugt die potenziellen Kund:innen, dass sich ein kompetentes Team während des Geschäftsabschlusses und darüber hinaus um ihre Anforderungen kümmern wird.

Ein wichtiger erster Schritt besteht jedoch darin, eine Umgebung zu schaffen, in der sich Vertriebsmitarbeiter:innen wohlfühlen, um miteinander über Hindernisse zu sprechen. Kooperation im Vertriebsteam sollte als ein Hinweis auf Stärke des Teams, nicht einzelne Schwächen angesehen werden.

Diese Art von Transparenz beginnt mit einer starken Führungspräsenz. Ziele sollten erreichbar und akkurat sein und Fehler sollten in wöchentlichen Meetings besprochen werden, um Verbesserungsmaßnahmen zu ergreifen.

Noch ein Wort zu Teambuilding-Aktivitäten: Diese stärken das Team auf eine natürliche Weise und schaffen eine Einheit.

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