​​Die perfekte Übergabe vom SDR- zum AE-Team

Sind Sie bereit, bessere Gespräche zu führen?

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Bei jedem Verkaufsgeschäft gibt es einen Moment, der – das verspreche ich Ihnen – für alle Zeiten im Gespräch bleiben wird. Läuft es gut, wird das Ihre Teams aufbauen wie nichts anderes. Läuft es dagegen schlecht … wird mit dem Finger aufeinander gezeigt.

Es geht um die Verkaufsphase, in der potentielle Kund:innen von SDRs zu den Account Executives weitergereicht werden. Weil es sich hierbei um ein äußerst heikles Thema handelt, wird die Diskussion, wie man sie verbessern kann, wohl nie abklingen.

Die ideale Übergabe hängt davon ab, welcher Art von Unternehmen Sie angehören, und wie der Qualifizierungsprozess in Ihrer Firma momentan abläuft.

Aber zuerst einmal:

Quick links

• Warum ist die Übergabe von SDR zu Account Executive so wichtig?

• Mit welcher Art von Vertriebszyklus haben Sie es zu tun?

• Der Beratungsverkauf: Ein Übergabeprozess, bei dem es einiges zu erkunden gibt

• Der Transaktionsverkauf: Die wichtigsten Fakten und eine schnelle Übergabe

• Mit Prozess und Kommunikation werden Deals gewonnen

Warum ist die Übergabe von SDR zu Account Executive so wichtig?

Erfolgreiches Verkaufen basiert auf mehreren Faktoren.

• Produktkenntnisse

• Timing

• Beziehungen

Und natürlich …

• Ausdauer

Während des Übergabeprozesses ist jeder dieser Faktoren in Gefahr.

Der Beziehungsaufbau zwischen SDR und potentiellen Kund:innen beginnt, sobald sie anfangen, miteinander zu reden. Bleibt die Beziehung zu oberflächlich, gibt es keine weiteren Gespräche. Wird die Beziehung zu eng, bedeutet dies einen potentiellen Vertrauensverlust bei der Übergabe zum AE. Darüber hinaus müssen SDRs darauf achten, im Kundengespräch nicht zu weit zu gehen, weil sich potentielle Kund:innen im Gespräch mit AEs ansonsten gezwungenermaßen wiederholen müssen, was ein schwaches Kundenerlebnis bedeutet.

Bei Ihrer Übergabe darf kein bisschen Dampf verloren gehen. Es sollte ein Prozess sein, in dem Information, Ton und Timing der beiden Vertriebsprofis nahtlos ineinander übergehen und am Ende des Deals alle gewinnen.

Mit welcher Art von Vertriebszyklus haben Sie es zu tun?

Die perfekte Übergabe kann unterschiedlich aussehen, je nachdem, welches Produkt Sie verkaufen und wie lang Ihr Vertriebszyklus ist. Legen wir zu Anfang ein paar Schlüsselbegriffe fest:

Der Beratungsverkauf. Er nimmt viel Zeit in Anspruch. Die Vertragsabschlüsse sind meist größer. Auf Ihrer Seite gibt es mehrere Interessent:innen, auf Kundenseite mehrere Entscheidungsträger:innen. Die Vertriebszyklen sind länger.

Der Transaktionsverkauf. Er geht schnell vonstatten. Es gibt einen unmittelbaren Bedarf. Auf Kundenseite gibt es normalerweise eine:n (eventuell auch zwei) Entscheidungsträger:in/nen. Die Vertragsabschlüsse sind meist kleiner, die Vertriebszyklen kürzer.

Der Beratungsverkauf: Ein Übergabeprozess, bei dem es einiges zu erkunden gibt

Diese Methode wird meist beim Vertrieb kostspieligerer Unternehmensprodukte mit mehreren Touchpoints eingesetzt, bei dem eine Vielzahl von Entscheidungsträger:innen beteiligt sind.

Das gibt es zu beachten: In der Erkundungsphase des Verkaufs wird eine MENGE an Informationen kommuniziert. SDRs tragen die Verantwortung dafür, eine verständnisvolle Beziehung mit den Entscheidungsträger:innen aufzubauen. Pain Points, Autoritäten und die wichtigsten Anforderungen/Auswirkungen sollten glasklar sein.

Andere Interessengruppen – AEs, Vertriebsmanager:innen und vielleicht sogar das Kunden-Onboarding-Team – sollten über wichtige Entdeckungen auf dem Laufenden gehalten werden. Ein erfolgversprechender Start für große Deals ist der Deal-Desk-Prozess. Hierbei handelt es sich im Grunde um einen Ort, an dem sich SDRs, AEs und andere relevante Stellen treffen und darüber diskutieren, was für einen effizienten Vertragsabschluss nötig ist.

Auch wenn ein solches System nicht besteht, sollten sich SDRs und AEs darüber austauschen, welche Schlussfolgerungen aus den SDR-Erkundungsgesprächen gezogen werden können, und wie diese den Verkaufsprozess nach vorn bringen können.

So ein Meeting sollte einer klaren Struktur folgen. Die Schlüsselinformationen werden am besten standardisiert in einem geteilten Dokument gesammelt. Im besten Fall ist die Information im CRM oder Lead-Management-System Ihres Teams abrufbar. So steht sie allen, die mit diesem Account während der Verkaufs-, Onboarding- oder der Kundenerfolgsphase zu tun haben, zur Verfügung.

Trotzdem gibt ein persönliches Treffen die wertvolle Möglichkeit zum Austausch über konkrete, aber auch nicht genau greifbare Beobachtungen. Sie unterstützen Account Executives dabei, den Deal im passenden Tonfall und mit der korrekten Herangehensweise und Information weiterzuverfolgen.

Der Transaktionsverkauf: Die wichtigsten Fakten und eine schnelle Übergabe

Diese Art von Verkauf ist von kurzer Dauer und passiert spontan. Es müssen normalerweise nicht allzu viele Entscheidungsträger:innen mit einbezogen werden und eine erfolgreiche Interaktion zwischen SDR und Interessent:in läuft in etwas so ab:

S_DR: Ich verkaufe dieses Produkt._

Interessent:in: Mein Güte, das klingt ja fantastisch. Dazu hätte ich gerne sofort eine persönliche Beratung.

S_DR: Hahaha. Das sagen sie alle._

Oder so ähnlich … Sie verstehen, was wir meinen.

Der Transaktions- und der Beratungsverkauf können für das gleiche Produkt angewandt werden, beim Transaktionsverkauf sind die Einsätze aber meist niedriger. Es könnte sich um kleinere Accounts oder einen dringenderen Bedarf handeln.

Das Heikelste an der Sache ist, dass der gesamte Verkaufsprozess beschleunigt wird: Ihr:e Interessent:in spricht eventuell mit mehreren Repräsentant:innen Ihrer Firma, trotzdem läuft alles innerhalb von kurzer Zeit ab.

Das Geheimnis liegt darin, auch diesen Deal durch den Verkaufstrichter zu schleusen: Spüren Sie nicht sofort die größten Entdeckungen auf.

Auch bei kleineren Deals fällt es oft schwer, sich mit den tiefgehenden Erkundungsfragen zurückzuhalten. Vergessen Sie jedoch nicht: Bei schnellen Deals ist das Erkundungsgespräch Sache der AEs. Wenn es an der Zeit für die entsprechenden Fragen ist und ihr:e Interessent:in noch am Telefon bleiben kann, machen Sie schnellstmöglich eine warme Übergabe (direkte Weiterleitung des Anrufs) an ein Mitglied des AE-Teams.

Gerade im Vertrieb wollen Sie natürlich „das Eisen schmieden, solange es heiß ist“, aber das bedeutet nicht immer, sofort den nächsten freien Termin im Kalender der AEs zu buchen. Enthusiastische Interessent:innen sind gut, qualifizierte Interessent:innen sind besser.

In einem transaktionsbezogenen Vertriebszyklus sollte die Erkundungsphase zu 80 % bei den AEs liegen, die ersten 20 % können von den SDRs übernommen werden. Diesen Schritt nennen wir Qualifizierung. Es geht hier nicht um Details. Sie müssen sich nur absichern, dass zwischen den Erwartungen und der Realität keine große Lücke klafft. Identifizieren Sie die Autoritätsfiguren des Unternehmens und klären Sie, ob es einen Bedarf gibt, den Sie mit Ihrer Lösung decken können.

Beim Transaktionsverkauf müssen SDRs herauskristallisieren:

• wie der Zeitrahmen für den Kauf gesteckt ist

• wie der allgemeine Anwendungsfall aussieht

• wer die hauptsächlichen Entscheidungsträger:innen sind

• wie hoch das Budget ist (fragen Sie Ihre:n Vorgesetzte:n, wenn Sie sich unsicher sind, ob dies Ihre Aufgabe ist).

Die Übergabe muss schnell gehen, aber sinnvoll sein. Behalten Sie ein Gefühl von Dringlichkeit aufrecht. Je öfter Ihre Leads sich wiederholen müssen, desto langsamer ist die Entwicklung Ihres Deals. Außerdem führt jeder Moment der Ineffizienz zu einem negativen Kundenerlebnis, und das ab dem Beginn Ihrer Beziehung.

Die Erkundungen gehen bei den Account Executives während und nach der Demo weiter. Dies sollte nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen, da die Interessent:innen auf ein schnelles Ergebnis aus sind.

Mit Prozess und Kommunikation werden Deals gewonnen

Die ehrliche Bilanz: Übergaben scheitern an einem Mangel an Kommunikation.

Das kann schon in der Erkundungsphase zwischen SDRs und Interessent:innen anfangen. Es kann mit Missverständnissen zwischen SDRs und Account Executives weitergehen.

Es kann sein, dass es keinen definierten Account-Übergabeprozess gibt, was zu verwirrenden Kundeninteraktionen führt.

Vermeiden Sie diese Fehler, indem Sie einen schriftlichen Prozess basierend auf Ihrem Vertriebsmodell festlegen. SDRs müssen darauf achten, die Informationen zu erfragen, die es den AEs ermöglichen, eine sehr gute Demo zu präsentieren und das Geschäft zum Abschluss zu bringen. Erstellen Sie Checklisten, besprechen Sie sich persönlich und behalten Sie dasselbe Ziel im Blick.

Gehen Sie sorgfältig vor, achten Sie auf alle Details und schließen Sie die Verträge ab. Bitte nur noch hier und hier unterschreiben. Wir haben einen Deal!

Veröffentlicht am 5. September 2022.