B2B-Telefonmarketing: Wie es funktioniert und warum Sie es ausprobieren sollten

Das B2B-Telefonmarketing erlebt eine Renaissance. Denn im Vergleich zu Online-Kampagnen bietet es wichtige Vorteile für Marketers. Aus diesem Grund entscheiden sich 2021 viele Unternehmen dafür, ihre Marketingstrategie mit Outbound-Methoden wie dem Telefonmarketing zu ergänzen. 

Während es im B2C-Bereich aufgrund rechtlicher Grundlagen nicht möglich ist, legal über das Telefon einen Erstkontakt mit potenziellen Neukunden herzustellen, wird das Telefon von B2B-Anbietern wieder vermehrt – und legal – zur Kontaktaufnahme mit Wunschkunden verwendet.

In diesem Beitrag erfahren Sie, warum das Telefon auch 2021 noch einen Platz in Ihrer Marketingstrategie verdient hat und wie erfolgreiches B2B-Telefonmarketing funktioniert.

Quick links

• Was ist B2B-Telefonmarketing?

• Welche Vorteile bringt B2B-Telefonmarketing?

• Was muss ich für erfolgreiches B2B-Telefonmarketing beachten?

  • Definieren Sie Ihre Wunschkunden

  • Befolgen Sie einen klaren Plan

  • Wählen Sie die richtigen Mitarbeiter für Ihre Sales-Teams

  • Investieren Sie in die Weiterbildung Ihres Verkaufspersonals

  • Optimieren Sie die Workflows Ihres Callcenters

  • Sorgen Sie für eine angenehme Arbeitsatmosphäre

• Effektives B2B-Telefonmarketing mit Aircalls virtueller Telefonanlage

Was ist B2B-Telefonmarketing?

Mit dem Begriff B2B-Telefonmarketing werden Outbound-Methoden beschrieben, mit denen Sie per Telefon proaktiv auf Prospects und Kunden zugehen können. Mit Telefonmarketing können Sie von der Leadgenerierung über die Kundenakquise bis zur Kundenbetreuung einen Großteil der B2B-Marketing Aspekte Ihres Unternehmen kostengünstig und gezielt durchführen. Sehen wir uns genauer an, welche Möglichkeiten Sie mit B2B-Telefonmarketing haben:

• Sie nehmen unkompliziert Kontakt mit Ihren Wunschkunden auf. Sie haben eine klare Zielgruppe definiert? Mit Telefonmarketing können Sie gezielt bei Prospects anrufen und unkompliziert einen Kontakt herstellen. So legen Sie die Basis für eine mögliche Geschäftsbeziehung.

• Sie qualifizieren Ihre Prospects. Sie haben bereits eine lange Liste an Leads und möchten Ihre Sales-Teams gezielt mit qualifizierten Prospects sprechen lassen? Mit B2B-Telemarketing können Sie effizient herausfinden, ob Ihre Kontakte für Sie als Kunde in Frage kommen und eruieren, mit welchem Entscheider Ihre Vertriebsmitarbeiter sprechen müssen.

• Sie machen Interessenten mit Ihrem Angebot vertraut. Sie haben einen höchst interessanten Kontakt und möchten Ihr Angebot gezielt präsentieren? Mit einem kurzen Anruf können Sie die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen in Abstimmung auf die individuellen Bedürfnissen Ihrer Prospects präsentieren und anschließend die passenden Unterlagen zukommen lassen. Bei dieser Gelegenheit können Sie beispielsweise auch gleich einen Gesprächstermin für Ihren Außendienst vereinbaren. 

• Sie gewinnen Neukunden. Sie möchten sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und Ihr Wachstum beschleunigen? Outbound-Marketing ist die schnellste Möglichkeit, um mit Ihren Wunschkunden im B2B-Bereich in Kontakt zu treten und Neukunden per Kaltakquise zu gewinnen. Auch wenn Sie durchschnittlich mit 81 % Ihrer Leads mindestens 4 Mal Kontakt aufnehmen müssen bevor es zu einem Abschluss kommt, können Sie telefonisch deutlich schneller wachsen als mit vielen digitalen Marketing-Methoden.  

• Sie gehen proaktiv auf Ihre Kunden zu. Sie möchten Ihre Kunden langfristig an sich binden und mit weiteren Dienstleistungen und Produkten vertraut machen? Wenn Sie sich auch nach dem erfolgreichen Abschluss um Ihre Kunden kümmern, sorgt das nicht nur für ein positives Kundenerlebnis, Sie haben auch die Möglichkeit, Cross- und Upsells anzubieten. So steigern Sie Ihren Umsatz und Ihre Kunden erhalten einen umfangreichen Service.

• Sie holen wertvolles Feedback ein. Sie planen, Ihr Angebot zu erweitern oder anzupassen? Mit B2B-Telefonmarketing können Sie in kurzer Zeit das Feedback Ihrer Kunden einholen und Ihr Angebot anpassen.

Welche Vorteile bringt B2B-Telefonmarketing?

Was bietet Ihnen telefonisches Outbound-Marketing konkret im Vergleich zu Inbound-Marketing und anderen Marketingmethoden? Es ist richtig, dass Online-Marketing in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen hat. Trotzdem ist das Telefonmarketing weiterhin ein probates Mittel, um in vergleichsweise kurzer Zeit neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden an sich zu binden. Das hat vor allem folgende Gründe:

• Individuelles Marketing. Mit Outbound-Marketing können Ihre Verkaufsmitarbeiter bei der Leadgenerierung und Neukundengewinnung besser auf ihre Gesprächspartner eingehen. Sie können beispielsweise nachforschen, welche Herausforderungen Ihren potenziellen Neukunden gerade beschäftigen und ihm konkret zeigen, wie Ihr Angebot zu deren Bewältigung beitragen könnte.

  • Schnelle Ergebnisse. Wenn Sie Ihr Marketing mit B2B-Telefonmarketing ergänzen, gelangen Sie schneller an Entscheider, haben die Möglichkeit individuelle Einwände sofort zu behandeln und bekommen sofort wichtiges Feedback, mit dem Sie Ihren Sales-Prozess anpassen können.

  • Günstiges Marketing. Im Vergleich zu umfangreichen Werbekampagnen und Online-Marketing-Systemen ist Telefonmarketing auffallend günstig. Ihre Sales-Teams benötigen neben den Geräten mit denen sie telefonieren können, einer zuverlässigen Telefonanlage und einem CRM nicht viel, um erfolgreich arbeiten zu können. Erlaubt es Ihr Budget, können Sie Ihr Team mit regelmäßigen Experten-Coaching fördern und ihr Selbstvertrauen sowie ihre Erfolgsquote steigern.  

  • Persönlicher Kundenkontakt während der Pandemie. Derzeit ist es kaum möglich, sich persönlich mit Prospects und Kunden zu treffen. Mit B2B-Telemarketing können Sie trotzdem direkt mit Entscheidern in Kontakt treten. Derzeit wird Telefonmarketing gerne als Ersatz für Messen genutzt. 

Was muss ich für erfolgreiches B2B-Telefonmarketing beachten?

Auch beim B2B-Telefonmarketing gilt “Qualität vor Quantität”. Ihre Zielgruppe massenhaft anzurufen allein reicht nicht aus, um Kunden zu gewinnen und langfristig an sich zu binden. Gehen Sie ohne das nötige Feingefühl vor, könnten Sie Ihre Wunschkunden schlimmstenfalls für immer vertreiben.

Wir haben einige Kniffe für Sie zusammengetragen, mit denen Sie Ihre Erfolgschancen bei der Neukundenakquise erhöhen und dafür sorgen, dass Ihre Sales-Teams innerhalb in derselben Zeit mehr erfolgreiche Kundengespräche als bisher führen können:

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Definieren Sie Ihre Wunschkunden

Bevor Ihre Mitarbeiter und Sie die Hörer in die Hand nehmen, sollten Sie klar definieren, mit welchen Unternehmen Sie zusammenarbeiten möchten: 

• Definieren Sie Eckdaten wie die Branche, Größe oder den Geschäftsort der Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten.

• Überlegen Sie sich, wie Ihr Angebot Ihren Wunschkunden weiterhelfen kann und wie sie diese Vorteile für Ihre Zielgruppe effektiv kommunizieren.

• Stellen Sie – soweit vor dem ersten Anruf möglich – fest, wer die Entscheider sind, mit denen innerhalb des Unternehmens Sie sprechen müssen.

• Notieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal und wählen Sie eine ansprechende Beschreibung, die Sie bei Ihren Telefonaten und der Kundenansprache nutzen können. 

Je genauer Sie Ihre Zielgruppe beschreiben, umso einfacher identifizieren Sie geeignete Unternehmen und umso erfolgreicher gestalten Sie Ihr B2B-Telefonmarketing.

Befolgen Sie einen klaren Plan

Geben Sie Ihren Sales-Teams grobe Vorgaben – beispielsweise einen Leitfaden – an die Hand, die Ihre Mitarbeiter mit einer klaren Struktur und wichtigen Notizen (zum Beispiel zur Einwandbehandlung) versorgen. 

Ihre Verkaufsmitarbeiter sollen natürlich nicht nur von einem Skript ablesen, eine klar vorgegebene Struktur und wichtige Stichworte für Schlüsselmomente ihrer Gespräche können aber ein Gefühl von Sicherheit vermitteln, zur Qualitätskontrolle dienen und so die Erfolgswahrscheinlichkeit Ihrer Sales-Teams erhöhen.

Wählen Sie die richtigen Mitarbeiter für Ihre Sales-Teams

Mehrmals am Tag mit fremden Menschen in Kontakt zu treten und bei Gesprächen mit Entscheidern Ablehnung zu erleben, ist nicht jedermanns Sache. Wenn Sie gerade dabei sind, ein Sales-Team zusammen zu stellen, sollten Sie motivierte Mitarbeiter auswählen, die auch mit Ablehnung professionell und freundlich umgehen können und sich davon nicht so schnell entmutigen lassen. 

Idealerweise treten Ihre Verkaufsmitarbeiter gerne mit anderen in Kontakt und können ihre eigene Begeisterung für Ihr Angebot und Ihr Unternehmen mit ihren Gesprächspartnern teilen und im Rahmen der Kundengewinnung gekonnt übermitteln.

Investieren Sie in die Weiterbildung Ihres Verkaufspersonals

Regelmäßige Weiterbildungen für Ihre Sales-Teams bringen Ihren Mitarbeitern mehrere Vorteile. Zum einen bleiben sie am Puls der Zeit und lernen effektive Methoden kennen, von denen Ihr B2B-Telefonmarketing profitiert. Zum anderen fördern Gruppenveranstaltungen das Teamgefühl Ihrer Agenten und die Identifikation Ihrer Mitarbeiter mit Ihrem Unternehmen.

Optimieren Sie die Workflows Ihres Callcenters

“Mehr Gespräche mit besseren Prospects” ist das Motto vieler Verkaufsprofis auf der ganzen Welt. Sehen Sie sich also nach Möglichkeiten um, mit denen Sie Ihren Agenten mehr Zeit für Telefonate mit vielversprechenden Kontakten verschaffen können. 

Mit einem praktischen CRM wie Salesforce in Kombination mit einer virtuellen Telefonanlage können Sie beispielsweise repetitive Aufgaben Ihrer Agenten automatisieren und Ihre Mitarbeiter schnell mit wichtigen Informationen versorgen. 

Sorgen Sie für eine angenehme Arbeitsatmosphäre

Damit Ihre Sales-Teams konzentriert und produktiv telefonieren können, sollten Sie in Ihrem Betrieb ein angenehmes Arbeitsumfeld schaffen. Idealerweise geben Sie Ihren Mitarbeitern ein wenig Spielraum, mit dem sie ihren Arbeitsplatz an ihre Bedürfnisse anpassen können. Manche Agenten führen Verkaufsgespräche gerne im Stehen oder während sie auf und ab gehen. 

Andere ziehen sich lieber in ihr Büro zurück, wo sie ungestört und ruhig telefonieren können. Spezielle Herausforderungen für Ihre Sales-Teams können Sie häufig mit spielerischen Methoden lösen, beispielsweise durch das “100-Anrufe Wettspiel” vom US-amerikanischen Verkaufstrainer Brian Tracy, mit denen Sie den Angstfaktor für Ihr Vertriebspersonal reduzieren können, indem Sie diejenigen belohnen, die als erste 100 ernsthafte Telefonate geführt haben. Diese Methode können Sie auch im Homeoffice durchführen. 

Effektives B2B-Telefonmarketing mit Aircalls virtueller Telefonanlage

Sie möchten die Workflows Ihrer Sales-Teams optimieren, selbst wenn Ihre Agenten im Homeoffice arbeiten? Sie benötigen ein zuverlässiges Telefonsystem mit ausgezeichneter Tonqualität für Ihr Outbound-Callcenter?

Mit Aircalls virtuellem Telefonsystem telefonieren Ihre Sales-Teams sicher, schnell und flexibel. Sie richten Ihre Cloud-basierte Telefonanlage innerhalb von Minuten ein, integrieren Ihr CRM mit wenigen Klicks und skalieren Ihre Sales-Teams im Handumdrehen.

Funktionen wie “Click-to-Dial” und “Power Dialer” übernehmen repetitive Aufgaben wie die Eingabe von Telefonnummern und ermöglichen deutlich mehr Telefonate mit qualifizierten Prospects.

Aircalls Reporting versorgt Sie mit wertvollen Daten, mit denen Sie Ihr Verkaufspersonal gezielt coachen und die Produktivität Ihres Outbound Callcenters erhöhen können. Mit den Funktionen Call-Monitoring, Call-Whispering sowie der Einsicht von Aktivitäten Ihrer Mitarbeiter in Echtzeit, stehen Sie neuen Mitarbeitern während laufender Gespräche helfend zur Seite und behalten stets den Überblick darüber, was Ihre Agenten gerade tun. 

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