B2B-Telefonmarketing: Warum Sie nicht darauf verzichten sollten

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Dieser Artikel wurde am 14. Juli 2021 veröffentlicht und seither aktualisiert.

Das B2B-Telefonmarketing erlebt eine Renaissance. Denn im Vergleich zu Online-Kampagnen bietet es durch seine persönliche Note wichtige Vorteile für Vertriebsteams. Aus diesem Grund entscheiden sich 2023 viele Unternehmen dafür, in ihrer Marketingstrategie den Einsatz von Outbound-Methoden wie dem Telefonmarketing zu stärken. 

Während es im B2C-Bereich aufgrund rechtlicher Grundlagen nicht möglich ist, legal über das Telefon einen Erstkontakt mit potenziellen Neukunden herzustellen, wird das Telefon von B2B-Anbietern wieder vermehrt – und legal – zur Kontaktaufnahme mit Wunschkunden verwendet.

In diesem Beitrag erfahren Sie, warum das Telefon auch 2023 noch einen wichtigen Platz in Ihrem Marketingportfolio einnimmt und welche Mehrwerte erfolgreiches B2B-Telefonmarketing Ihrem Unternehmen bietet. 

Was ist B2B-Telefonmarketing?

Mit dem Begriff B2B-Telefonmarketing werden Outbound-Methoden beschrieben, mit denen Sie per Telefon proaktiv auf Interessenten und potenzielle Kunden zugehen können. 

Mit Telefonmarketing können Sie von der Leadgenerierung über die Kundenakquise bis zur Kundenbetreuung einen Großteil der B2B-Interaktionen Ihres Unternehmen kostengünstig und gezielt durchführen. Sehen wir uns genauer an, welche Möglichkeiten Sie mit B2B-Telefonmarketing haben:

• Sie nehmen unkompliziert Kontakt mit Ihren Wunschkunden auf. Sie haben eine klare Zielgruppe definiert? Mit Telefonmarketing können Sie gezielt bei möglichen Interessenten anrufen und unkompliziert einen Kontakt herstellen. So legen Sie die Basis für eine mögliche Geschäftsbeziehung.

• Sie qualifizieren Ihre potenziellen Kunden. Sie haben bereits eine lange Liste an Leads und möchten Ihre Vertriebsteams gezielt mit qualifizierten Interessenten sprechen lassen? Mit B2B-Telemarketing können Sie effizient ermitteln, ob Ihre Kontakte als Kunden infrage kommen und herausfinden, mit welchem Entscheider Ihre Vertriebsmitarbeiter sprechen müssen.

• Sie machen Interessenten mit Ihrem Angebot vertraut. Sie haben einen höchst interessanten Kontakt und möchten ihm Ihr Angebot ohne Umwege präsentieren? Mit einem kurzen Anruf können Ihre Mitarbeiter die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen direkt und persönlich präsentieren. Das erlaubt Ihnen, die Inhalte auf  die individuellen Bedürfnisse Ihrer Leads abzustimmen und anschließend die passenden Unterlagen zukommen lassen. Bei dieser Gelegenheit können Sie beispielsweise auch gleich einen Gesprächstermin für Ihren Außendienst vereinbaren. 

• Sie gewinnen Neukunden. Sie möchten sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und Ihr Wachstum beschleunigen? Outbound-Marketing ist die schnellste Möglichkeit, um mit Ihren Wunschkunden im B2B-Bereich in Kontakt zu treten und Neukunden per Kaltakquise zu gewinnen. Auch wenn Sie durchschnittlich mit 81 % Ihrer Leads mindestens 4 Mal Kontakt aufnehmen müssen, bevor es zu einem Abschluss kommt, können Sie telefonisch deutlich schneller wachsen als mit vielen digitalen Marketing-Methoden.  

• Sie gehen proaktiv auf Ihre Kunden zu. Sie möchten Ihre Kunden langfristig an sich binden und mit weiteren Dienstleistungen und Produkten vertraut machen? Wenn Sie sich auch nach dem erfolgreichen Abschluss um Ihre Kunden kümmern, sorgt das nicht nur für ein positives Kundenerlebnis, Sie haben auch die Möglichkeit, Cross- und Upsells anzubieten. So steigern Sie Ihren Umsatz und Ihre Kunden erhalten einen umfangreichen Service.

• Sie holen wertvolles Feedback ein. Sie planen, Ihr Angebot zu erweitern oder anzupassen? Mit B2B-Telefonmarketing können Sie in kurzer Zeit das Feedback Ihrer Kunden einholen und Ihr Angebot anpassen.

Welche Vorteile bringt B2B-Telefonmarketing?

Was bietet Ihnen telefonisches Outbound-Marketing konkret im Vergleich zu Inbound-Marketing und anderen Marketingmethoden? 

Es ist richtig, dass Online-Marketing in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen hat. Trotzdem ist das Telefonmarketing weiterhin ein probates Mittel, um in vergleichsweise kurzer Zeit neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden an sich zu binden. Das hat vor allem folgende Gründe:

• Individuelles Marketing. Mit Outbound-Marketing können Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Leadgenerierung und Neukundengewinnung besser auf ihre Gesprächspartner eingehen. Sie können beispielsweise nachforschen, welche Herausforderungen Ihren potenziellen Neukunden gerade beschäftigen und ihm konkret zeigen, wie Ihr Angebot zu deren Bewältigung beitragen könnte.

• Schnelle Ergebnisse. Wenn Sie Ihr Marketing mit B2B-Telefonmarketing ergänzen, gelangen Sie schneller an Entscheider, haben die Möglichkeit individuelle Einwände sofort zu behandeln und bekommen sofort wichtiges Feedback, mit dem Sie Ihren Sales-Prozess anpassen können.

• Günstige Alternative. Im Vergleich zu umfangreichen Werbekampagnen und aufwendigen Online-Marketing-Systemen ist Telefonmarketing auffallend günstig. Ihre Vertriebsteams benötigen neben den Endgeräten, mit denen sie telefonieren können, einer zuverlässigen Callcenter-Software und einem CRM nicht viel, um erfolgreich arbeiten zu können. Erlaubt es Ihr Budget, können Sie Ihr Team mit regelmäßigem Experten-Coaching fördern und ihr Selbstvertrauen sowie ihre Erfolgsquote steigern.  

• Persönlicher Kundenkontakt, der flexibel und ortsunabhängig ist. Für einen effizienten Vertrieb ist es notwendig, sich dynamisch an unterschiedlichste Gegebenheiten anpassen zu können. Mit B2B-Telefonmarketing ermöglichen Sie einen persönlichen Austausch, der völlig unabhängig von örtlichen Gegebenheiten stattfindet. Ob national oder international, Ihre Mitarbeiter können direkt mit wichtigen Entscheidern in Kontakt treten 

Was muss ich für erfolgreiches B2B-Telefonmarketing beachten?

Auch beim B2B-Telefonmarketing gilt „Qualität vor Quantität”. Ihre Zielgruppe massenhaft anzurufen, reicht allein nicht aus, um Interessenten für sich zu gewinnen und langfristig an sich zu binden. Gehen Sie ohne das nötige Feingefühl vor, könnten Sie Ihre Wunschkunden schlimmstenfalls für immer vertreiben.

Wir haben einige Kniffe für Sie zusammengetragen, mit denen Sie Ihre Erfolgschancen bei der Neukundenakquise im B2B-Bereich erhöhen und dafür sorgen, dass Ihre Vertriebsteams in derselben Zeit mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche als bisher führen können:

Definieren Sie Ihre Wunschkunden

Bevor Ihre Vertriebsmitarbeiter die erste Nummer wählen, sollten Sie in Ihrer B2B-Sales-Strategie klar benennen, mit welchen Unternehmen Sie zusammenarbeiten möchten: 

• Definieren Sie Eckdaten wie die Branche, Größe oder den Geschäftsort der Unternehmen, die Sie für sich gewinnen wollen.

• Überlegen Sie sich, wie Ihr Angebot potenziellen Kunden weiterhelfen kann und wie Sie Ihrer Zielgruppe diese Vorteile effektiv und leicht verständlich kommunizieren.

• Stellen Sie – soweit vor dem ersten Anruf möglich – fest, wer die Entscheider sind, mit denen innerhalb des Unternehmens Sie sprechen müssen.

• Notieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal und wählen Sie eine ansprechende Beschreibung, die Sie bei Ihren Telefonaten und der Kundenansprache nutzen können. 

Je genauer Sie Ihre Zielgruppe beschreiben, umso einfacher identifizieren Sie geeignete Unternehmen und umso erfolgreicher gestalten Sie Ihr B2B-Telefonmarketing.

Befolgen Sie einen klaren Plan

Geben Sie Ihren Vertriebsteams grobe Vorgaben – beispielsweise einen Leitfaden – an die Hand, die Ihre Mitarbeiter mit einer klaren Struktur und wichtigen Formulierungen (zum Beispiel zur Einwandbehandlung) versorgen. 

Das heißt natürlich nicht, dass Ihre Mitarbeiter nur roboterhaft von einem Skript ablesen sollen. Eine klar vorgegebene Abfolge und wichtige Stichworte für Schlüsselmomente ihrer Gespräche können aber ein Gefühl von Sicherheit vermitteln, zur Qualitätskontrolle dienen und so die Erfolgswahrscheinlichkeit Ihrer Vertriebsteams erhöhen.

Wählen Sie die richtigen Mitarbeiter für Ihre Sales-Teams

Mehrmals am Tag mit fremden Menschen in Kontakt zu treten und bei Gesprächen mit Entscheidern mitunter auch Skepsis und Zurückweisung zu erleben, ist nicht jedermanns Sache. Wenn Sie gerade dabei sind, ein Vertriebsteam zusammenzustellen, sollten Sie motivierte Mitarbeiter auswählen, die auch mit Ablehnung professionell und freundlich umgehen können und sich davon nicht so schnell entmutigen lassen. 

Idealerweise treten Ihre Verkaufsmitarbeiter gerne mit anderen in Kontakt und können ihre eigene Begeisterung für Ihr Angebot und Ihr Unternehmen mit ihren Gesprächspartnern teilen und im Rahmen der Kundengewinnung gekonnt übermitteln.

Investieren Sie in die Weiterbildung Ihres Verkaufspersonals

Regelmäßige Weiterbildungen und Vertriebstrainings bringen Ihren Mitarbeitern mehrere Vorteile. Zum einen bleiben sie am Puls der Zeit und lernen effektive Methoden kennen, die die Qualität Ihres B2B-Telefonmarketings steigern. 

Zum anderen fördern Gruppenveranstaltungen das Teamgefühl Ihrer Agenten und die Identifikation Ihrer Mitarbeiter mit Ihrem Unternehmen.

Optimieren Sie die Workflows Ihres Callcenters

„Mehr Gespräche mit besseren Prospects” ist das Motto vieler Verkaufsprofis auf der ganzen Welt. Sehen Sie sich also nach Möglichkeiten um, mit denen Sie Ihren Vertriebsteams mehr Zeit für Telefonate mit vielversprechenden Kontakten verschaffen können. 

Mit einem praktischen CRM wie Salesforce oder HubSpot in Kombination mit einer Cloud-Telefonanlage können Sie beispielsweise repetitive Aufgaben Ihrer Agenten automatisieren und Ihre Mitarbeiter schnell mit wichtigen Informationen versorgen. 

Sorgen Sie für eine angenehme Arbeitsatmosphäre

Damit Ihre Vertriebsteams konzentriert und produktiv telefonieren können, sollten Sie in Ihrem Betrieb ein angenehmes Arbeitsumfeld schaffen. Idealerweise geben Sie Ihren Mitarbeitern ein wenig Spielraum, mit dem sie ihren Arbeitsplatz an ihre Bedürfnisse anpassen können. Manche Agenten führen Gespräche gerne im Stehen oder während sie auf und ab gehen. Andere ziehen sich lieber in ihr Büro zurück, wo sie ungestört und ruhig telefonieren können. 

Spezielle Herausforderungen können Sie häufig mithilfe von spielerischen Methoden lösen. Beispielsweise durch das „100-Anrufe Wettspiel” vom US-amerikanischen Verkaufstrainer Brian Tracy, mit dem Sie den Angstfaktor für Ihr Vertriebspersonal reduzieren können, indem Sie diejenigen belohnen, die als erste 100 Telefonate geführt haben. Diese Methode können Sie auch problemlos im Homeoffice sowie mit Remote- und Hybrid-Teams durchführen. 

Effektives B2B-Telefonmarketing mit Aircalls virtueller Telefonanlage

So weit die Theorie. Nun Sie benötigen Sie für die Umsetzung von erfolgreichem B2B-Telefonmarketing noch ein zuverlässiges Telefonsystem mit ausgezeichneter Tonqualität und praktischen Funktionen. 

Mit der Cloud-Kommunikationsplattform von Aircall telefonieren Ihre Vertriebsteams sicher, schnell und flexibel. Die cloudbasierte Telefonanlage ist innerhalb weniger Minuten eingerichtet und Integrationen wie zum Beispiel die Verknüpfung Ihres CRMs lassen sich per Mausklick umsetzen. So können Sie die IT-Infrastruktur Ihrer Vertriebsteams nicht nur im Handumdrehen skalieren. Zusätzlich übernehmen nützliche Features wie „Click-to-Dial” und „Power Dialer” repetitive Aufgaben wie die Eingabe von Telefonnummern und helfen Ihren Mitarbeitern, sich voll und ganz auf die Gespräche zu fokussieren. 

Gleichzeitig versorgen Sie Aircalls Reporting- und Monitoring-Funktionen mit wertvollen Daten, auf deren Grundlage Sie Ihr Vertriebspersonal gezielt coachen und die Produktivität Ihres Outbound Callcenters erhöhen können. Mit den Funktionen Call-Monitoring, Call-Whispering sowie dem Activity Feed zur Einsicht von Aktivitäten Ihrer Mitarbeiter in Echtzeit können Sie neuen und Mitarbeitern während laufender Gespräche helfend zur Seite stehen und behalten stets den Überblick darüber, was Ihre Agenten gerade tun. 

Sie können kaum glauben, dass eine cloudbasierte Kommunikationsplattform bei Ihrem B2B-Telefonmarketing einen solchen Unterschied macht? Sehen Sie es selbst und testen Sie Aircall jetzt für 7 Tage kostenlos!

Veröffentlicht am 19. Juni 2023.