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Kostenlos ausprobierenCold Calling ist eine Geschäftsstrategie, die es schon seit Jahren gibt. Sie mag heute mit der Vervielfachung der Kommunikationskanäle veraltet erscheinen. Wenn sie jedoch gut umgesetzt ist, stellt sie einen kommerziellen Kanal der ersten Wahl dar.
Was ist Cold Calling? Was sind seine Vorteile? Welche Tools sollten dafür verwendet werden? Wir geben Ihnen die Schlüssel zur erfolgreichen Telefonakquise im Jahr 2021.
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Was ist Cold Calling?
Wenn Sie ein Manager eines Vertriebsteams sind, ist Ihr Ziel einfach: Viel Umsatz für das Unternehmen zu generieren. Wie sieht das in der r Praxis aus? Ihre besten Ressourcen sind Ihre Vertriebsmitarbeiter: Sie können eine Cold Calling-Strategie einrichten, um Umsätze zu generieren.
Cold Calling: Definition
Cold Calling ist eine Methode der Telefonakquise. Das Konzept: Interessenten telefonisch ansprechen, ohne dass ein vorheriger Kontakt besteht. Ein “kalter” (cold) Kontakt also, im Gegensatz zu anderen Arten von Geschäftsbeziehungen, bei denen der Interessent an Ihrem Unternehmen interessiert ist und zurückgerufen werden möchte. Das Ziel des Cold Calling ist es, den Anrufer zu einem weiteren Gespräch zu bewegen, um letztendlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.
In der Praxis muss diese kommerzielle Strategie gut vorbereitet sein, um effektiv zu sein. Ihre Vertriebsmitarbeiter folgen einem vordefinierten Anrufszenario, das die häufigsten Einwände identifiziert und ihnen die richtigen Argumente bietet, um darauf zu reagieren.
“Kaltes” Prospecting: auch im Jahr 2021 noch eine effektive Technik?
Wenn Sie denken, dass Cold Calling keine relevante Methode der Verkaufsprospektion mehr ist, könnten diese Statistiken Ihre Meinung ändern:
69 % der von der Rain Group befragten Einkäufer haben 2019 mindestens einen Cold Call angenommen,
82% von ihnen akzeptierten Termine mit Vertriebsmitarbeitern nach einer Reihe von Kontakten, die durch einen Cold Call initiiert wurden.
Auf der anderen Seite erhalten nur 50 % der Interessenten einen zweiten Cold Calling-Anruf von Vertriebsmitarbeitern. Oft ist die Cold Calling-Strategie nicht gut optimiert, es gibt keine genaue Nachverfolgung der durchgeführten Aktionen, was den ROI stark reduziert.
Vorteile des Cold Calling
Cold Calling ist eine Outbound-Verkaufsstrategie. Das bedeutet, dass das Unternehmen auf der Suche nach neuen Kunden und Interessenten geht (im Gegensatz zu Inbound, wo die Interessenten das Unternehmen kontaktieren). Das ist ein Vorteil, denn die Kontakte werden im Vorfeld ausgewählt und entsprechen somit Kundensegmenten, die für das Unternehmen interessant sind. Sie können qualifizierter sein als die Leads, die auf natürliche Weise zu Ihnen kommen.
Ein weiterer Vorteil des Cold Calling ist, dass Sie Ihre potenziellen Kunden besser kennenlernen können. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind in direktem Kontakt mit ihnen, sie hören deren Einwände und Fragen und können so deren Bedürfnisse und Herausforderungen besser erkennen. Sie führen zielführende Verkaufsgespräche, was es Ihnen ermöglicht, andere Workflows einzurichten, um Umsatz zu generieren, wie z. B. das Anbieten von Inhalten für Ihre Zielgruppe, mit denen Sie Ihre Inbound-Strategie füttern.
Nachteile des Cold Calling
Cold Calling hat erhebliche Vorteile für Ihr Unternehmen. Aber Vorsicht, es gibt natürlich auch Nachteile, die Sie unbedingt kennen sollten, bevor Sie Ihre Geschäftsstrategie aufstellen:
Cold Calling kann einen schlechten Ruf haben, da es eine Reihe von Betrügereien gibt, die auf diese Weise durchgeführt werden. Es ist daher wichtig, Vertrauen beim Interessenten zu schaffen, um nicht als Spam eingestuft zu werden.
Wenn der Verkäufer zu aufdringlich ist, können die Leute am anderen Ende der Leitung sehr unzufrieden sein. Achten Sie auf das Markenimage des Unternehmens: Eine unzufriedene Person wird viel mehr darüber sprechen als eine zufriedene Person.
Cold Calling ist zwar effektiv, aber es sind viele Anrufe nötig, um einen Deal abzuschließen. Und sei es nur, um mit dem Entscheider im Zielunternehmen zu sprechen: Es wird geschätzt, dass es oft 6 bis 9 Kontaktpunkte gibt, bevor man mit ihnen sprechen kann.
Dies ist eine Aufgabe, die für Mitarbeiter, die Cold Calling betreiben, möglicherweise nicht einfach ist. Es ist wichtig, interne Herausforderungen einzurichten, um die Motivation aufrechtzuerhalten, und vor allem zu wissen, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter für das Erreichen ihrer Ziele belohnen können.
VoIP für effizienteres Cold Calling
Sie sind nun bereit, eine hochwertige Cold Calling-Strategie umzusetzen. Das einzige, was Ihnen vielleicht noch fehlt, ist das Werkzeug, um es noch leistungsfähiger zu machen: VoIP. Bei der IP-Telefonie werden die Gespräche über das Internet geführt. Es ist eine wichtige Quelle für produktive Teams, insbesondere für Ihre Kaltakquise.
Effizienzsteigerung für Vertriebsmitarbeiter
Dank der durch VoIP ermöglichten Kopplung von Telefonie und IT wird die Telefonie in die alltäglichen Werkzeuge Ihrer Außendienstmitarbeiter integriert. Zum Beispiel ist es möglich, Ihre Telefonleitungen mit Ihrem CRM zu verbinden. Das spart Ihrem Team viel Zeit: Anrufdaten werden automatisch in Ihrem CRM synchronisiert und sind eine wichtige Informationsquelle, die es zu nutzen gilt.
Anrufnotizen und Tags ermöglichen Ihnen eine bessere Nachverfolgung der Prospecting-Schritte… Kurz gesagt, weniger manuelle Dateneingabe, mehr Zeit für Anrufe und damit mehr generierter Umsatz! Darüber hinaus ermöglichen die fortschrittlichen Funktionalitäten der IP-Telefonie die Automatisierung bestimmter Aufgaben und die Optimierung bestehender Prozesse, was zu einer höheren Effizienz führt.
Der Power Dialer ermöglicht die automatische Anwahl für Outbound-Kampagnen.
Skill-basiertes Call Routing: Ihr Interessent ruft Sie zurück? Dank der Anrufweiterleitung und Ihrer Segmentierung werden sie automatisch an die richtige Person weitergeleitet, wodurch sie ein besseres Erlebnis haben.
Mobile Anwendung: Damit Sie keine wichtigen Anrufe verpassen, ist Ihr Telefonanschluss von überall aus erreichbar.
Bessere Überwachung der Aktivitäten des Vertriebsteams
Sie leiten mehrere Vertriebsmitarbeiter: Es ist wichtig und einfacher, Ihr Team zu leiten, wenn Sie eine klare Vorstellung von den Ergebnissen jedes Einzelnen und den zu erreichenden Zielen haben. Genau das ermöglicht Ihnen die VoIP-Telefonie-Software:
Dank der Echtzeit-Überwachungstabelle haben Sie einen 360°-Blick auf die Aktivitäten Ihres Teams. Sie überwachen die Anrufe Ihrer Vertriebsmitarbeiter und deren Ergebnisse, die Sie mit Ihren Verkaufszielen vergleichen können.
Sie können dann die Leistung Ihres Vertriebsteams sowohl auf globaler als auch auf individueller Ebene analysieren, indem Sie Ihre wichtigsten KPIs untersuchen (Anzahl der getätigten Outbound-Anrufe, durchschnittliche Dauer eines Anrufs, Rate der beantworteten Anrufe, Konversionsrate…). So können Sie die Effizienz jedes einzelnen verbessern, aber auch wichtige Trends bei den getätigten Anrufen erkennen. Zum Beispiel: die besten Zeiten, um Anrufe zu tätigen, oder die besten Methoden, um Termine zu vereinbaren.
Mit der Flüster-Funktion und Gesprächsaufzeichnung können Sie die Schulung Ihrer Vertriebsmitarbeiter beschleunigen. Sie können Gespräche mit ihnen direkt aus Ihrem CRM wiederholen, so dass sie von den gesammelten Erfahrungen profitieren. Und um ihnen bei den ersten Schritten zu helfen, können Sie das Gespräch mit anhören und sie anleiten, ohne dass der Kunde es merkt. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind besser geschult und können so mehr Termine an Land ziehen und den Umsatz des Unternehmens steigern.
Von manchen als veraltet angesehen, hat sich das Cold Calling dennoch bewährt. Wenn es gut vorbereitet und durchgeführt wird, wird es zum festen Bestandteil innerhalb einer kommerziellen Strategie als Einnahmequelle für das Unternehmen. Um es effizienter zu gestalten, testen Sie unsere IP-Business-Telefonielösung, ein Effizienzhebel für Ihr Vertriebsteam.
