Ces dernières années, les directeurs commerciaux ont dû repenser leur stratégie commerciale pour s’adapter au contexte de crise sanitaire et de travail à distance. Peu préparées à ce changement soudain et radical, les entreprises ont dû faire preuve de réactivité et équiper leurs équipes de nouveaux outils commerciaux.
Une récente étude de McKinsey menée auprès de plusieurs dirigeants montre que la pandémie a accéléré la digitalisation des entreprises de trois façons :
Les entreprises ont avancé leur transformation digitale de 3 à 4 ans.
Elles ont accéléré la digitalisation de leur offre produit d’environ 7 ans.
Presque tous les dirigeants interrogés ont confirmé avoir au moins mis en place des solutions digitales temporaires pour répondre aux nouvelles demandes, et ce, plus rapidement qu’ils ne le pensaient.
Grâce à la technologie et aux outils digitaux, les commerciaux peuvent générer des leads de meilleure qualité, améliorer leur taux de conversion des ventes, être plus réactif et créer une relation durable avec la clientèle.
Découvrez la liste d’outils commerciaux indispensables pour assurer le succès de vos équipes de vente.
Les outils commerciaux qui boostent l’efficacité commerciale
La crise sanitaire a transformé les habitudes d’achat des consommateurs. Les confinements et les mesures de distanciation sociale ont converti des millions de salariés au télétravail. L’étude de J.P. Morgan rapporte que les ventes ont continué à augmenter jusqu’en mars 2020, puis les consommateurs ont revu leurs priorités et achètent désormais plus souvent en ligne.
Dans ce nouveau climat de ventes, il est essentiel d’adopter une stratégie commerciale adaptée pour l’année 2021. En début d’année, les conversions seront probablement difficiles car les entreprises et les particuliers feront toujours face aux conséquences de la crise. Il sera d’autant plus important de mettre en place des processus de vente efficaces.
Les outils qui peuvent vous aider :
Leadsbridge (intégration Aircall) : pour une synchronisation à double sens entre les outils externes : plateformes CRM, messageries électroniques et formulaires de génération de leads.
Callingly (intégration Aircall) : dès qu’un nouveau lead est créé dans votre CRM, Callingly appelle votre équipe commerciale jusqu’à ce qu’un agent décroche et compose automatiquement le numéro du prospect sur Aircall. Rappelez les nouveaux leads dans les 30 secondes pour ne jamais manquer une occasion de conclure de vente.
Les outils commerciaux pour améliorer le coaching
Ces dernières années, les entreprises ont eu tendance à sous-estimer l’importance d’avoir un programme de formation commerciale bien rodé. Elles se sont concentrées davantage sur ce qui génèrerait des revenus rapidement. Toute période de crise est une occasion de revoir les bonnes pratiques en matière de formation.
Pas de panique, il ne sera pas nécessaire d’organiser un séminaire d’une ou deux semaines pour former des commerciaux, ni d’envoyer un(e) responsable régional(e) faire une formation ciblée de quelques jours. En acceptant d’investir davantage dans la formation de vos commerciaux, vous aurez accès à des outils digitaux pour améliorer la connaissance produit, les techniques de présentation et les plans tarifaires.
Une étude de Salesforce révèle que 92 % des échanges entre une entreprise et sa clientèle se font par téléphone. C’est déjà une raison suffisante de mettre en place un centre d’appels dédié au service commercial. Toujours selon cette enquête, 85 % des clients ont répondu qu’ils n’étaient pas satisfaits de ces conversations. Avec un système de téléphonie moderne et les bonnes intégrations logicielles, vous pouvez améliorer considérablement l’expérience client et augmenter votre chiffre d’affaires.
Les outils qui peuvent vous aider :
Gong (intégration Aircall) : Gong enregistre vos conversations commerciales et les retranscrit pour vous fournir une base de formation. Apprenez à vos commerciaux à poser les bonnes questions, à exposer correctement les tarifs et à améliorer les intéractions avec vos prospects. Chaque communication améliore l’IA.
Avoma (intégration Aircall) : gardez une trace de vos conversations clients grâce à la transcription d’appel et analysez-les pour mettre en place des actions concrètes.
Les outils commerciaux pour un travail collaboratif
Si les stratégies de travail en équipe fonctionnent bien en présentiel, elles sont moins évidentes à appliquer aux équipes à distance. Les commerciaux en télétravail peuvent avoir l’impression d’être isolés et ne pas se sentir impliqués dans leur équipe. Cela se ressent dans les résultats. En télétravail, il n’est pas possible d’échanger en face à face avec ses collègues ni de discuter autour de la machine à café. L’isolement et le manque d’implication peuvent créer un sentiment de solitude, d’insatisfaction et de frustration.
Grâce à la technologie, il est possible de maintenir le lien tout en conservant un bon fonctionnement d’équipe à distance. Les fonctionnalités de votre système de téléphonie vous aideront à recréer la convivialité des espaces communs d’un bureau et à favoriser le travail d’équipe pour vos employés.
Les outils qui peuvent vous aider :
Microsoft Teams (intégration Aircall) : vos équipes reçoivent des alertes en temps réel pour qu’un téléconseiller puisse répondre instantanément. Utilisez Aircall pour sélectionner des événements (appels entrants, appels manqués, création de contacts, etc.). Améliorez la productivité de vos agents et unifiez la communication au sein de votre équipe grâce à l’intégration Aircall – Microsoft Teams.
Slack (intégration Aircall) : avec Slack, vous n’avez plus besoin d’attendre une réponse par e-mail pour avancer. Créez des groupes par équipe, projet ou discussion sur des canaux dédiés. Ajoutez ou supprimez des membres au besoin et enregistrez des conversations entières dans l’historique.
Les outils commerciaux pour motiver vos équipes
À moins d’entendre directement les commerciaux appeler les clients et décrocher des contrats, comment peut-on s’assurer qu’ils atteignent leurs objectifs ? Vous pouvez avoir des doutes quand les quotas ne sont plus respectés. Pourtant, cela ne signifie pas forcément que vos commerciaux ne travaillent pas assez. Ils peuvent simplement avoir besoin d’être mieux formés.
Quand ils sont habitués à tenir fermement les rênes, les directeurs commerciaux ont parfois du mal à faire preuve de souplesse avec leur équipe à distance. L’étude de la Harvard Business Review citée plus haut montre qu’il est essentiel de responsabiliser les vendeurs. Les outils digitaux adaptés créent des voies de communication qui permettent à tous les membres de rester impliqués.
Il n’est pas nécessaire de contrôler de façon excessive le travail de vos équipes à distance, mais vous devez communiquer clairement vos attentes. La meilleure solution est de vous concentrer sur les résultats plutôt que sur le nombre d’heures travaillées. La téléphone cloud vous fournit les statistiques dont vous avez besoin pour suivre l’activité de vos commerciaux.
Les outils qui peuvent vous aider :
OneUp Sales + Intégration Aircall : améliorez votre taux de conversion en créant des rapports, des classements, des encouragements personnalisés et des concours de vente automatisés en quelques clics. Vos collaborateurs pourront voir qui est en tête des ventes d’un seul coup d’œil et seront félicités dès qu’ils atteignent un nouveau palier ou qu’ils concluent une belle vente.
EvaluAgent (intégration Aircall) : sélectionnez des appels à évaluer de façon aléatoire pour plus d’objectivité et coachez efficacement vos équipes. Améliorez les taux de résolution au premier contact et concluez des ventes plus rapidement. Valorisez l’ambition en créant des classements virtuels ludiques.
Les outils commerciaux pour accélérer la digitalisation de votre équipe de vente
Un système de téléphonie VoIP avec des intégrations logicielles dédiées à la vente renforce la cohésion, augmente la disponibilité des agents et vous donne les moyens de former vos téléconseillers et d’évaluer la productivité. Avec Aircall, vous pouvez ajouter des nouveaux commerciaux, créer des équipes et mettre en place des workflows adaptés à votre stratégie de vente. Avec un système de téléphonie moderne et les bonnes intégrations, vous avez tous les outils et fonctionnalités en main pour assurer le succès de votre équipe commerciale.
Les outils qui peuvent vous aider :
Aircall : Aircall offre un ensemble robuste de fonctionnalités spécifiques aux centres d’appels pour améliorer l’activité téléphonique. Améliorez la productivité de votre force de vente en utilisant une solution téléphonique directement connectée à votre CRM.
Hubspot (intégration Aircall) : enregistrez les données d’appel et obtenez l’historique des clients pour accéder à toutes les données clés. Les pop-ups d’Aircall communiquent automatiquement les informations essentielles aux commerciaux et synchronisent les notes dans Hubspot. Gérez la génération de lead et l’automatisation du marketing, y compris les tickets support et les appels commerciaux à partir du même endroit.
La transformation digitale constitue l’élément incontournable de votre stratégie commerciale pour rendre vos équipes plus agiles et plus compétitives. Vous aurez accès à des outils qui consolideront vos ventes pour les années à venir, quels que soient les défis qui attendent votre entreprise.
Faites votre choix parmi les meilleures intégrations logicielles de la Marketplace d’Aircall et donnez à vos commerciaux tous les outils dont ils ont besoin pour décrocher plus de ventes.
Publié le 18 janvier 2021.
