La tecnología que potencia tu ciclo de ventas B2B

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El avance tecnológico de los últimos diez años ha revolucionado el panorama del ciclo de ventas B2B tanto para compradores como para vendedores. La tecnología digital ahora sustenta enormemente el trabajo de los equipos de ventas; hoy en día, existen infinidad de opciones de software que generan ciclos de ventas eficaces y optimizados.

A pesar de ello, si no utilizamos las herramientas adecuadas, podemos acabar malgastando tiempo, dinero y productividad. Dada la gran cantidad de herramientas disponibles, es muy posible que sobrecargues tu stack tecnológico por miedo a quedarte atrás. Para hacer frente a la competencia, por un lado, tienes que contar con el stack adecuado y, por otro lado, asegurar tu posición valorando regularmente tus herramientas y procesos para garantizar que les estás sacando el máximo partido.

Quick links

• ¿Qué ha supuesto la tecnología para los ciclos de ventas B2B?

• Cómo han evolucionado los compradores B2B frente a la tecnología

• 5 motivos por los que usar la tecnología y mejorar tu ciclo de ventas B2B

• Consejos para integrar mejor la tecnología de ventas en tu equipo

• Principales herramientas para tu ciclo de ventas B2B

¿Qué ha supuesto la tecnología para los ciclos de ventas B2B?

La tecnología ha supuesto cambios prácticamente en todas las industrias de una forma u otra. Para las empresas de venta B2B, estos son los tres principales cambios que se han producido debido al avance tecnológico:

• 1. Mayor comodidad para el cliente.

• 2. Cambios en la dinámica con el uso de big data o macrodatos.

• 3. Aumento significativo de la productividad gracias a la automatización y el aprendizaje automático.

La tecnología ha permitido que los compradores tengan acceso a una mayor cantidad de información. Son muchos los beneficios de vivir tan conectados, ya que permite introducirse en el ciclo de ventas con un conocimiento mucho más completo. Tener acceso a más información da lugar a conversaciones más profundas, capaces de cambiar el rumbo de una negociación.

Aunque disponer de información ayuda a tus compradores a estar más preparados, el exceso puede saturarlos y confundirlos. Este problema lleva a los vendedores B2B a buscar una nueva perspectiva para sus estrategias de ventas. La mejor opción es una estrategia basada en el cliente. Los buenos vendedores B2B saben aprovechar los datos del cliente para adecuar la comunicación dirigida al comprador y filtrar aquella información irrelevante para que el proceso de compra sea coherente. Según un estudio realizado por McKinsey, las empresas que aprovechan los datos del comportamiento de los clientes en las compras obtienen mucho mejor rendimiento que sus competidores.

¿Conoces a tus compradores?

Los vendedores B2B tienen que ser conscientes de que los compradores ya no usan tanto los ordenadores, sino que ahora usan el móvil para hacer sus búsquedas, motivo suficiente para preocuparse de que sus páginas web estén optimizadas para los dispositivos móviles. Lo malo de no tener una página web optimizada para móviles es que te arriesgas a que al cliente potencial o a los consumidores les cueste demasiado acceder a la información y dejen de utilizar tus servicios desde el móvil.

El auge del big data no solo ha aumentado la cantidad de datos a los que acceden los compradores, sino que los canales que se usan para hacer búsquedas son más variados que nunca. Aparte del teléfono, obtenemos información a través de internet, correos electrónicos y vídeos. Los vendedores profesionales adaptan sus flujos de trabajo de acuerdo al cliente y a todos los canales de comunicación necesarios.

Por último, en el marketing B2B se están haciendo cada vez más evidentes las ventajas de usar automatización y aprendizaje automático. Las herramientas de venta digitales potencian la productividad con la automatización de instancias sencillas y respuestas a las preguntas frecuentes. Se trata de una cuestión de peso, ya que permite a los agentes de ventas B2B fijar su atención en las etapas del ciclo de ventas que requieren conversaciones más elaboradas para cerrar ventas.

Cómo han evolucionado los compradores B2B frente a la tecnología

Durante mucho tiempo, el proceso de ventas B2B fue bastante lineal y predecible a lo largo de todo el itinerario. Según Gartner, los clientes B2B de hoy en día suelen involucrarse simultáneamente en estas seis tareas al comprar, sin respetar un orden en particular:

• 1. Identificación de problemas

• 2. Búsqueda de soluciones

• 3. Establecimiento de requisitos

• 4. Selección de proveedor

• 5. Aprobación

• 6. Llegar a un consenso

Estos son otros tres aspectos que han cambiado en los compradores B2B debido a la tecnología:

Autonomía

Ya no les hace falta un agente de ventas que les diga qué deben comprar ni les convenza para hacer un pedido. Los compradores B2B viven conectados a las industrias que proveen los productos que quieren comprar. Hacen sus propias búsquedas y confían más que antes en sus capacidades. Normalmente, utilizan en las negociaciones la información que han recabado en sus investigaciones.

Desconfianza

Ahora los compradores desconfían más de las marcas. Debido al nivel de competencia, se han vuelto escépticos con las empresas que los bombardean con anuncios sin parar. La clave para que confíen en ti y pasen a ser clientes a largo plazo es que los agentes de ventas dediquen tiempo a cuidar las relaciones y sean transparentes en todo el proceso.

Captación

El mercado está mucho más saturado que antes. Es más complicado que los vendedores B2B destaquen y reciban la atención que buscan de un cliente potencial. Los discursos de venta estándar ya no surten efecto. Tal como está el mercado actualmente, para que tu cliente quede contento, los agentes de ventas deben desarrollar una estrategia más personalizada y preocuparse por su satisfacción.

Ahora que los compradores han tomado las riendas del proceso de venta, tienden a colaborar más con aquellos vendedores que responden mejor a sus necesidades y que hacen del proceso de ventas una experiencia más sencilla y fluida.

5 motivos por los que usar la tecnología y mejorar tu ciclo de ventas B2B

Si tenemos en cuenta los innumerables cambios en el comportamiento de los compradores B2B, merece la pena que tu equipo sepa cómo aprovechar la tecnología para captar más clientes potenciales, seleccionar los más idóneos, acortar el ciclo de ventas y cerrarlas en menos tiempo.

Si no sabes por qué deberías considerar la tecnología como medio para mejorar tu ciclo de ventas B2B, debes saber que existen muchos motivos. Hemos hecho una lista con cinco de ellos para que comprendas por qué es fundamental contar con los software adecuados para ir un paso por delante de la competencia.

1) Obtienes muchas ventajas al usar soluciones en la nube.

Según los cánones actuales, los programas empresariales tradicionales resultan poco económicos y algo ineficientes dado el nivel de rendimiento actual. Hemos reunido una serie de motivos que te ayudarán a comprender por qué las soluciones en la nube redundan en beneficio de las estrategias de tu ciclo de ventas B2B:

• Son tan versátiles que añaden o eliminan las aplicaciones y programas según sea necesario de forma rápida y sencilla.

• Promueven la colaboración entre los miembros de los equipos de ventas.

• El software se actualiza automáticamente.

• La inversión inicial es reducida; pagas sobre la marcha.

• La redundancia de datos reduce el riesgo de perder información importante.

• Automatiza procesos para aumentar la productividad.

• Aporta más datos sobre el itinerario del cliente.

• Garantiza la calidad y profesionalidad en todo el proceso de venta.

• Los agentes de ventas cuentan con mayor movilidad y agilidad.

• Son sencillas de instalar y aún más sencillas de utilizar.

2) Las herramientas de análisis predictivo aprovechan los datos para predecir los resultados de las ventas.

Las herramientas analíticas recopilan datos y los representan en gráficos, diagramas, y otros informes con los que puedes trabajar directamente y que comprenderás sin problemas. Básicamente, lo que hacen estas herramientas es eliminar las especulaciones de la predicción de ventas. Gracias a que los datos son precisos y actuales (incluso en tiempo real), se pueden identificar las áreas donde debería mejorar el rendimiento para poder dedicar más tiempo al cierre de las ventas.

3) La automatización y el aprendizaje automático son cada vez más accesibles y homogéneos.

Un agente de ventas puede beneficiarse de la automatización para la capacitación de ventas de muchas formas. Una de las principales utilidades de la automatización es la capacidad de captar clientes potenciales e integrarlos a su clasificación. Otra utilidad que tienen los software de automatización de ventas es que te permiten crear flujos de trabajo de seguimiento, plantillas de correo electrónico personalizadas y registros de llamada.

4) Las prestaciones omnicanal permiten una comunicación constante con los compradores.

Gracias a la tecnología, los agentes de ventas tienen una mayor disponibilidad. Los compradores pueden comunicarse con ellos a través de una llamada telefónica, mensajes de texto, chats o correo electrónico en cualquier momento. Cuanto más accesibles estén, menos probabilidad habrá de perder ventas.

5) Los software de informe de productividad y datos te ahorran tiempo y recursos.

Los procesos de evaluación de productividad y datos más antiguos consumen mucho tiempo e implican un riesgo de errores humanos. Los informes automatizados detectan los puntos del flujo de trabajo con bajo rendimiento y proporcionan datos precisos de elementos como el volumen de llamadas, los nuevos clientes potenciales y las ventas cerradas.

Sin embargo, recuerda que el factor humano sigue siendo un elemento fundamental para muchos aspectos del ciclo de ventas. La automatización ayuda a agilizar las actividades de venta, pero no debería remplazarlas por completo.

Consejos para integrar mejor la tecnología de ventas en tu equipo

Lo más seguro es que tu equipo de ventas B2B ya utilice algún tipo de tecnología. En el caso de que tus programas utilicen un software aislado, es decir, que tus agentes tienen que iniciar y cerrar sesión en cada uno de tus programas, existe la posibilidad de mejorar el rendimiento de tus equipos si integras tus plataformas, de forma que uses un único recurso de información con solo unas credenciales.

Pero, ¿por dónde empezar? Nosotros te recomendamos empezar con una centralita telefónica en la nube, también conocida comúnmente como sistema de VoIP. Las centralitas en la nube cuentan con una instalación sencilla y su uso es de lo más intuitivo. Con ellas, desaparece la preocupación de perder información importante que hayas recopilado sobre tus clientes. Si quieres optimizar el trabajo de tu equipo de ventas, tienes que empezar a acostumbrarte a la tecnología en la nube.

Otras recomendaciones

1. Empieza utilizando una plataforma CRM enfocada a las ventas que sea compatible con tu centralita en la nube. Esta es la mejor manera de coordinar las ventas y el marketing. Ambos departamentos se beneficiarán el uno del otro, en lugar de trabajar compitiendo. Usar los programas en conjunto te permite analizar el servicio al usuario y su comportamiento para aumentar el rendimiento y mejorar tu tasa de conversión.

2. Aprovecha la automatización para reducir el tiempo que tardas en introducir datos. Usa los análisis para recopilar información clave que acorte el ciclo de ventas, aumente las conversiones y genere previsiones de ventas más acertadas. Los programas de análisis disponibles a través de tu centralita en la nube u otros programas te permiten analizar un gran volumen de datos de llamadas en muy poco tiempo. Puedes configurar una serie de correos automáticos durante un tiempo para captar la atención de tus posibles clientes y hacer un seguimiento para conseguir más datos.

3. Comparte los historiales de llamada de los clientes, además de otros datos, con los miembros de tu equipo. La integración del software te permite mantener las cuentas de cliente actualizadas, incluso en tiempo real. Cualquier persona del equipo de ventas que responda a una llamada obtiene acceso inmediato al historial de llamadas y a toda la información relativa a la venta. Los comerciales sabrán en todo momento con quién ha hablado el cliente y cómo se cerró la conversación.

Una vez que hayas descubierto las ventajas de tu centralita en la nube, tendrás que elegir estratégicamente los software que quieres incorporar. Integrar el software adecuado será de extrema utilidad para tus agentes de ventas, pero equivocarte u optar por demasiadas soluciones que no son de utilidad puede ser contraproducente.

Principales herramientas para tu ciclo de ventas B2B

Sin más rodeos, te presentamos algunas de las principales herramientas tecnológicas que puedes implementar para mejorar tu ciclo de ventas B2B.

Como ya te hemos aconsejado previamente, una centralita en la nube es un buen primer paso para configurar una infraestructura en la nube que establezca los cimientos de tu stack tecnológico. Aircall ofrece las mejores funciones de llamada de voz, que pueden implementarse por separado o integrarse con tu CRM y otros programas para aumentar las prestaciones de tu centralita de ventas. Si decides tener todas tus herramientas en la nube, tendrás la ventaja de poder implementar una centralita virtual para que tus equipos trabajen en remoto o en diferentes ubicaciones.

Estos son algunos ejemplos de cómo las funciones de Aircall pueden mejorar tu flujo de trabajo en ventas B2B:

• Modo susurro: asesora al agente de ventas durante las llamadas sin que el cliente se percate. Se trata de una herramienta de asesoramiento de gran beneficio para los agentes que se acaban de incorporar o aquellos que tienen más dificultades.

• Desvío de llamadas: desvía la llamada al agente de ventas disponible o a un vendedor en concreto.

• IVR: crea una respuesta de voz interactiva con la que los clientes o posibles clientes pueden indicar con quién desean comunicarse.

• Números internacionales y gratuitos: crea los números pertinentes para que los clientes puedan ponerse en contacto contigo desde cualquier parte del mundo.

• Grabación de llamadas: graba automáticamente las llamadas para analizarlas y aprender.

• Click-to-Dial y PowerDialer: marca rápidamente para aumentar el número de llamadas comerciales que se hacen en un turno.

La importancia de la integración de los VoIP

Lo cierto es que las ventas B2B se pueden mejorar aún más, ya que en el App Marketplace de Aircall tienes infinidad de aplicaciones para agilizar tus actividades comerciales. Sigue leyendo y descubre las principales herramientas para empresas de venta B2B.

• CRM en la nube para ventas: gestiona los datos de los clientes y posibles clientes y se conecta con Aircall para registrar los datos de contacto, información de llamadas y análisis de comportamiento del comprador. Como con cualquier aplicación en la nube, los agentes de ventas pueden acceder al CRM desde cualquier ubicación. HubSpot y Salesforce son las opciones más conocidas, aunque Outreach o Pipedrive también son buenas alternativas.

• Datos e informes: es muy útil tener un panel donde consultar información sobre la actividad de las llamadas, crear informes en un clic o generar un mejor rendimiento creando concursos y tablas de clasificación en línea. Puedes incorporarlo con las herramientas HappyFox BI y OneUp Sales.

• IA y transcripciones: existen herramientas que graban y transcriben las llamadas para obtener valoraciones en tiempo real, como Wingman y Refract.

• Productividad: aplicaciones como Callingly envían las llamadas sistemáticamente a los miembros del equipo de ventas y marcan automáticamente los números de los clientes potenciales a través de Aircall.

Las ventas B2B han dado un giro importante a lo largo de los últimos diez años. No podemos ignorar el hecho de que los compradores ya no razonan de la misma manera y que su comportamiento tampoco es el mismo que antes. Es por eso que los vendedores B2B deben adaptarse a las necesidades de los nuevos compradores B2B. Las centralitas en la nube, así como las correspondientes integraciones de software, aumentan la productividad de los procesos de venta B2B y los hacen más ágiles que nunca.

Publicado el 14 de febrero de 2022.