Ventas en equipo: cómo cualquier miembro del equipo puede ayudar a cerrar ventas

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¿Tienes problemas para cerrar ventas? ¿Tus clientes potenciales evitan a los comerciales? ¿Las ventas se pierden cuando estás a punto de cerrarlas?

Es muy fácil echar la culpa a una persona o a un equipo cuando un cliente potencial decide abandonar el embudo de ventas, pero lo cierto es que todos los miembros de la empresa son responsables. Para cerrar ventas, todo el equipo tiene que comunicarse y trabajar codo con codo.

Como se suele decir, dos cabezas deciden mejor que una, y cuando los comerciales combinan todos sus recursos y crean una estrategia, la probabilidad de cerrar una venta con un cliente potencial que está dudando aumenta, especialmente en un entorno de empresa.

¿Qué es vender en equipo?

El término «vender en equipo» hace referencia a una situación en la que un comercial se sirve de la ayuda de otro miembro de su equipo (o de cualquier otro equipo) para gestionar las objeciones de un cliente potencial con el fin de aumentar las probabilidades de cerrar la venta.

Es decir, se trata de la comunicación y la colaboración dentro del propio equipo de ventas o entre departamentos.

¿Por qué es importante vender en equipo?

Vender en equipo aumenta las probabilidades de cerrar una venta importante. Estos son algunos de los motivos:

1. Amplía el alcance de la venta. Cuantas más personas sepan sobre la existencia de una cuenta clave concreta, más se podrá contribuir a que el proceso no se atasque. Al multiplicar el número de personas que se encargan de una tarea, estás acelerando los procesos repetitivos, por lo que se reconocerán todas las oportunidades y el equipo tendrá ventaja competitiva.

2. Da legitimidad a tu proceso de venta consultiva. Los clientes potenciales quieren saber que te preocupas por ellos (algo muy importante si acaban siendo clientes). Cuando los equipos colaboran entre ellos, como los equipos de producto, de marketing o de atención al cliente, no solo ganas credibilidad como vendedor; también ganas credibilidad como marca. Esta confianza es crucial a la hora de establecer una relación a largo plazo con un cliente.

3. Las expectativas de los equipos se alinean. La gestión de cuentas clave es algo que hay que cuidar tanto durante el ciclo de ventas como más adelante. Es recomendable preparar todos los aspectos de la empresa que se verán afectados por estos clientes, incluyendo los procesos de ventas, de soporte y de incorporación/onboarding, así como los equipos de producto y diseño. Establecer un proceso en el que se reúnan personas de diferentes departamentos es una buena forma de alinear estos equipos antes de intentar conseguir o cerrar ventas con nuevos clientes.

Todo el mundo tiene un papel en las ventas en equipo

En las ventas en equipo, todo el mundo cumple una función. Lógicamente, cada persona tiene una obligación principal, pero, en muchos casos, pueden usar su experiencia para ayudar en fases del embudo de ventas que no están necesariamente relacionadas con sus responsabilidades diarias. En este artículo vamos a ver qué puede hacer cada persona para cerrar acuerdos que se han quedado estancados en el ciclo de ventas.

SDR, BDR y las ventas en equipo

Los SDR (del inglés Sales Development Rep) y los BDR (Business Development Rep) son los principales primeros contactos del equipo de ventas. En otras palabras: se encargan de abrir las puertas de tu empresa. Tienen la responsabilidad de empezar una conversación trascendente por los medios que sean necesarios (de forma razonable, claro).

Pero, ¿de qué se encargan habitualmente estos perfiles de venta? En líneas generales, un SDR gestionará las solicitudes entrantes, es decir los leads o clientes potenciales que solicitan más información sobre el producto a través de las diferentes vías que ofrezca la empresa, y un SDR se encarga de generar esos clientes potenciales a través de llamadas en frío, emails, búsqueda en redes sociales entre otros.

Como normal general, el rendimiento en ventas de un SDR o un BDR está sujeto a su volumen de trabajo. ¿Cuántas llamadas en frío puedes hacer o solicitudes puedes atender? ¿Cuántos correos electrónicos puedes enviar? ¿Cuál es tu estrategia para vender?

En muchas ocasiones, para conseguir un cliente será necesario invertir mucho tiempo. Por ejemplo, es posible que el principal contacto de una empresa que encaja con tu perfil te esté evitando o que una llamada que prometía se retrase unos meses y que ya sea hora de retomar la relación con ese cliente con actividades de ventas continuas.

Usar conexiones

Para los SDR y los BDR, vender en equipo significa aprovechar la relación con otros compañeros de equipo y sus conexiones o experiencia para poder entablar una conversación de manera apropiada. En este caso, la mejor herramienta es LinkedIn. Es muy recomendable conectar con compañeros de todos los departamentos para, a su vez, conectar con otras personas con las que ellos ya han conectado. Al fin y al cabo, si te dedicas a las ventas, crear una red de contactos tanto de fuera como de dentro de tu empresa nunca está de más. Además, incluso las conexiones más remotas pueden dar lugar a buenas oportunidades.

(Moraleja: si eres SDR o BDR, no deberías rechazar las solicitudes de LinkedIn a la ligera. Asegúrate de mandar un mensaje sincero a los profesionales con los que decidas conectar).

Toma nota y ten la mente abierta

Los SDR y los BDR son únicos debido a la naturaleza de su puesto. Ya han hecho todo el estudio preliminar y conocen las primeras impresiones de los clientes potenciales. Por ello, estos profesionales harán más probable que los clientes potenciales avancen en el embudo de ventas, ya que pueden transmitir toda esta información a los gestores o ejecutivos de cuentas antes de hacer una demostración.

Todas las notas que se tomen deberían registrarse en un CRM o un software de gestión de clientes potenciales, aunque una reunión de unos diez o quince minutos debería servir para coordinar a todas las partes implicadas. En el caso de cuentas clave, muchos equipos invitan a los SDR o BDR a las demostraciones. Esto da un sentimiento de continuidad durante el proceso de ventas y hace que la transición de comercial a ejecutivo de cuentas sea lo más fluida posible.

Los ejecutivos de cuentas son los vendedores definitivos

Si seguimos hacia arriba en la jerarquía del equipo de ventas, encontraremos a los ejecutivos o gestores de cuentas, que están en la mejor posición para ver cada detalle de un acuerdo. Podríamos considerarlos los centrocampistas del equipo, ya que dan información tanto a los clientes potenciales como a los demás miembros del departamento. Su misión es tomar el relevo de los SDR o BDR y hacer suya la venta hasta que la cierran. Además, en muchos equipos, el ejecutivo de cuentas se encarga de gestionar la propia cuenta durante los primeros meses.

Gracias a esta visibilidad, los ejecutivos de cuentas están en una posición idónea para asegurarse de que un proceso de ventas no se queda estancado en ninguna de sus fases. Dentro de sus prioridades se encuentra hacer un seguimiento del cliente, así como establecer cómo se hará dicho seguimiento. Deben determinar qué necesita un cliente potencial y, en el marco de un equipo de ventas, conectar a estos posibles clientes con los recursos necesarios para gestionar sus objeciones y ganarse su confianza.

Cómo se beneficia un ejecutivo de cuentas de las ventas en equipo

Los ejecutivos de cuentas tendrán más ventaja competitiva y tendrán un discurso de ventas más coherente si colaboran con otros departamentos. Asimismo, contar con personas con autoridad en la empresa es una técnica habitual en situaciones como las siguientes:

Preocupaciones sobre la implementación y la configuración. Esto suele ocurrir en los modelos de ventas de software y para empresas, ya que los clientes se pueden ver abrumados por todos los cambios que tienen que hacer después de la compra. Poner al cliente en contacto con alguien del equipo de onboarding o del equipo de soporte técnico te puede ayudar a solucionar sus problemas antes de que los mencionen.

Además, a nadie le gusta encontrarse con sorpresas en el trabajo. Si informas a los miembros de estos equipos sobre cualquier cliente potencial con antelación, también elevarás su moral.

Programación personalizada y diseño. Las ventas en equipo suelen ser más beneficiosas cuando un acuerdo es lo suficientemente importante como para ir un paso más allá. Por ejemplo, en las ventas de software, es posible que un toque personalizado en la programación ayude en el proceso. Es recomendable que haya un miembro del equipo de producto en la llamada para explicar qué se puede hacer para modificar el software al gusto del cliente.

Precios y otras preocupaciones relacionadas con las empresas. En general, los comerciales deben evitar ajustar los precios o aceptar cualquier tipo de petición especial. Sin embargo, si se contacta antes con alguien en un cargo superior o de la vicepresidencia, puede que sea posible hacer alguna oferta temporal (por ejemplo, ofrecer un 20 % de descuento durante los primeros tres meses).

Los ejecutivos de cuentas deben pensar en todo lo que pueden hacer para convencer a un cliente potencial que duda. Además, también deben estar en contacto con los miembros de otros equipos para identificar oportunidades cuando surjan.

Involucra a cargos altos en las ventas en equipo

Los cargos de responsable, director y vicepresidente cumplen un papel más específico en las ventas en equipo, ya que se encargan de garantizar que el proceso funcione y que todo el mundo se comunique de manera eficiente. Pero, antes de nada, deben hacerse la siguiente pregunta: ¿cuentan los empleados con todas las herramientas necesarias para que una venta progrese?

Esto puede saberse programando reuniones periódicas con los comerciales en las que los gestores de cuentas, los SDR o los BDR deben estar presentes para hablar sobre oportunidades y posibles deficiencias. Aunque tan solo duren quince minutos, sentarán unas bases sobre las que colaborar en un futuro.

Usa la autoridad

Aquellas personas con cargos de supervisión y dirección pueden tener un papel más activo en las ventas en equipo. Su puesto en la empresa ya tiene cierto peso de por sí, y si se pronuncian durante un proceso de ventas darán autoridad y credibilidad al ciclo de ventas. La confianza que dan puede transmitir seguridad a un cliente potencial que dude, además de que pueden dar un trato especial y hacer un plan personalizado si la ocasión lo merece (de nuevo, esto debería ser solo el último recurso para cerrar acuerdos importantes).

Los vicepresidentes pueden afectar directamente a las ventas

Todo depende del tamaño de la cuenta, pero es muy probable que un director o un vicepresidente sea un factor clave en el cierre de una venta. En el caso de cuentas estratégicas, puede ser buena idea que el vicepresidente de ventas se ponga en contacto y explique por qué una colaboración tiene sentido a largo plazo.

Además, es posible conseguir otra oportunidad con los clientes potenciales que ya no estén interesados. Si estos posibles clientes tienen una conexión en común en LinkedIn, prueba enviando un mensaje como el siguiente: «¡Hola! He visto que en tu empresa estabais interesados en [nuestro producto] y que la cosa no cuajó. Quería preguntarte sobre la experiencia de ventas. ¿Hay algo en lo que nuestros comerciales puedan mejorar?».

Si tienen alguna crítica constructiva, es buena idea incluir las conclusiones en la formación de ventas, aunque si tienen un problema razonable, el vicepresidente siempre puede encargarse de retomar el proceso y abordar estas preocupaciones (siempre de forma diplomática, claro).

Haz que el equipo directivo te ayude

Siendo realistas, a menos que tu empresa sea muy nueva o pequeña, puede que no sea factible que un miembro del equipo directivo te ayude a conseguir cuentas. Estas personas son quienes planifican y elaboran las tácticas del negocio y tienen como prioridad conseguir los objetivos de ingresos mensuales.

Sin embargo, habrá algunas ocasiones en las que merezca la pena. Por ejemplo, empresas de renombre, empresas que encajan a la perfección y acuerdos que puedan abrir otras puertas.

¿De qué pueden hablar dos directores ejecutivos? De la visión de la empresa, de la estrategia organizacional, de tendencias a largo plazo o de su opinión sobre la industria. Al igual que un vicepresidente, un miembro del equipo directivo puede explicar por qué una colaboración entre marcas tiene sentido desde un punto de vista tecnológico y desde una perspectiva de posicionamiento.

Cualquier contacto con un empleado de este nivel debería intentarse si ya se tiene alguna conexión en común cercana (de primer o segundo grado). De lo contrario, puede que tu empresa se perciba como poco profesional o desorganizada.

Cosas que se deben tener en cuenta en las ventas de equipo para principiantes

Si, hasta ahora, tu equipo ha trabajado de forma independiente y sin colaboración de ningún tipo, puedes probar con las siguientes ideas y estrategias para empezar a vender en equipo.

Forma equipos pequeños. Haz que la comunicación directa dentro de tu empresa sea más natural formando equipos más pequeños y personales. En ellos puedes juntar a SDR y BDR, agentes de ventas internas o, incluso, a expertos en operaciones de marketing y designar como líderes de estos grupos a uno o dos ejecutivos de cuentas

Además, los comerciales no deben tener la sensación de que compiten entre ellos. Puedes usar estos grupos para fomentar la cooperación del equipo y para establecer objetivos comunes para el equipo y para cada agente de ventas. Esto promueve el trabajo en equipo y, en definitiva, el departamento de ventas conseguirá unos mejores resultados.

Programa reuniones cortas con frecuencia. Si al leer este punto te ha entrado ansiedad, no te preocupes. Un par de reuniones de unos quince o veinte a la semana entre los gestores de cuentas, los BDR y los SDR hará que toda la información sobre las cuentas clave se transmita de forma clara. Además, los directores de ventas deberían reunirse con los SDR y BDR cada dos semanas para comprender mejor qué necesitan y comprobar si algún recurso o formación adicional podría ser beneficiosa para sus flujos de trabajo.

Forma un grupo en el que se incluya a gente de todos los departamentos. Idealmente, los ingresos de los equipos de ventas deberían provenir de empresas que encajen bien con tu pipeline de ventas. Sin embargo, en algunas ocasiones deberás prestar más atención. Las empresas en crecimiento intentarán ir a por los clientes más importantes para mejorar su perfil y abrirse paso hacia nuevos casos prácticos. Formar un grupo en el que se incluyan directores, comerciales y líderes de otros equipos favorecerá la coordinación entre departamentos y ayudará a decidir si merece la pena ir a por un acuerdo y, si fuera el caso, decidir cómo cada equipo puede ayudar en el proceso de venta para que el cliente potencial tenga una buena experiencia.

La transparencia fomenta el trabajo en equipo

Vender en equipo ayuda a los equipos de ventas, tanto grandes como pequeños, a ser más competitivos y cerrar más acuerdos. También genera una sensación de confianza y capacidad con los clientes potenciales durante el ciclo de ventas y todo lo que va después.

Sin embargo, lo primero que hay que hacer es crear un entorno en el que los comerciales estén cómodos hablando sobre las dificultades que tienen entre ellos. La colaboración en las ventas tiene que percibirse como una señal de que el equipo es fuerte, y no como una señal de deficiencias individuales.

Para conseguir esta transparencia en un lugar de trabajo es necesario que haya liderazgo. Los objetivos tienen que ser alcanzables y precisos, y las reuniones semanales deberían tratarse como una oportunidad para compartir errores de los que aprender.

En lo que se refiere a la cooperación del equipo, esta es una forma natural para conseguir la unidad en la empresa y tener un equipo exitoso.

Publicado el 26 de enero de 2022.