Wie Sie ein effektives Vertriebstraining organisieren

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Was wünschen sich Unternehmer:innen und Vertriebsleiter:innen neben einem lukrativen Markt und angenehmen Kund:innen? Erfolgreiche Verkaufsgespräche, kurz einen erfolgreichen Vertrieb. Kein Wunder also, dass vom Start-up über KMUs bis hin zum Großkonzern Unternehmen jeder Größe viel Zeit und Geld in ihren Vertrieb investieren. Aber wie können Sie Ihre Vertriebler:innen weiterbilden? Was bringt es Ihnen, wenn Sie in Ihr Vertriebsteam investieren?

In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen, um eine effektive Vertriebsschulung für Ihre Mitarbeiter:innen zu organisieren. Wir geben Ihnen außerdem konkrete Praxis-Tipps an die Hand, die sich für unsere Vertriebsteams und einige unserer Kund:innen bewährt haben. Wir verraten Ihnen, wie Sie ein Vertriebstraining auf die Beine stellen, das Ihre Vertriebler:innen zu den High-Performern macht, die Sie sich wünschen.

Was ist ein Vertriebstraining?

Das professionelle Vertriebstraining ist ein Schulungsprogramm, das darauf abzielt, die Fähigkeiten und Kompetenzen des Vertriebspersonals zu entwickeln und zu verbessern. In diesem Training werden verschiedene Aspekte des Verkaufsprozesses behandelt, darunter die Vertriebsplanung, Kundenakquise, Verhandlungsführung, Produktpräsentation, der Beziehungsaufbau und die Kundenbindung. Ziel ist es, die Effizienz und Effektivität des Vertriebsteams zu steigern, um den Verkaufserfolg und die Unternehmensgewinne zu maximieren. Ein gutes Vertriebstraining kann dazu beitragen, Vertriebsmitarbeiter:innen besser auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Kund:innen einzustellen und sie zu motivierten und kompetenten Verkaufsprofis zu machen.

Welche Arten von Vertriebstrainings gibt es?

Von der Schulung neuer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb über Teambuilding-Events und die Entwicklung neuer Sales-Skripte bis hin zum Üben verschiedenster Einwandbehandlungen: Das alles fällt unter den Begriff „Vertriebstraining“. Darum empfiehlt es sich, Ihre Ziele und aktuellen Herausforderungen klar zu definieren, bevor Sie sich daran machen, ein Vertriebstraining zusammenzustellen.

Wo sehen Sie Verbesserungsbedarf? Welchen Output erhoffen Sie sich von Ihrem Vertrieb? Warum hat Ihr Vertriebsteam dieses Ziel bisher nicht erreicht? Woran scheitert es? Wann möchten Sie Ihr Ziel erreichen? Notieren Sie Ihre wichtigsten KPIs und legen Sie Ihre Zielwerte fest. Sobald Sie sich im Klaren über Ihre Ist- und Soll-Situation sind, können Sie damit beginnen, Ihre Vertriebsschulung zu organisieren.

10 Themen-Beispiele für Ihr Vertriebstraining

Denken Sie zu Beginn darüber nach, unter welches Thema Sie das Vertriebstraining stellen möchten. Sie können das Training für mehr Erfolg im Vertrieb auch über mehrere Stunden und um verschiedene Themen herum gestalten.

• Telefon-Kaltakquise

• Prospecting

• Aufbau überzeugender Verkaufspräsentationen

• Erfolgreiches Verhandeln

• Einwandbehandlung

• Storytelling

• Frage- & Abschlusstechniken

• Customer Success

• Upsells, Crosssells und Weiterempfehlungen

Wer sollte geschult werden und warum?

Neben der Wahl des richtigen Themas für Ihr Vertriebstraining müssen Sie sich überlegen, wer daran teilnehmen soll. Alle Führungskräfte im Vertrieb, da sie die Vertriebsstrategie planen, Account Manager:innen, Ihre Vertriebsleiter:innen und alle Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen sind selbstverständlich die offensichtliche und erste Wahl. Aber auch andere Mitarbeiter:innen können von Ihrem Vertriebstraining profitieren und einen wichtigen Teil dazu beitragen, dass Sie Ihren Umsatz steigern und zufriedene Kunden haben.

Ihr Marketing kann beispielsweise davon profitieren, wenn Sie Ihr Marketingteam auch im Aufbau überzeugender Verkaufspräsentationen schulen und Insights aus Ihren Verkaufsgesprächen mit Ihnen teilen. Bieten Sie eine Software an, empfiehlt es sich außerdem, Mitarbeiter:innen aus dem technischen Support und aus den Produktteams beizubringen, die richtigen Fragen zu stellen. So kann Ihr Supportteam einen noch besseren Service bieten und Ihr Produktteam kann Ihr Angebot präzise an die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen anpassen.

Warum lohnt sich ein Vertriebstraining für Sie?

Ein Vertriebstraining kann sich auf viele verschiedene Arten positiv auf Ihr Unternehmen auswirken. Auch Mitarbeiter:innen, die nicht Teil Ihres Vertriebsteams sind, können durch effektive Vertriebsschulungen dazu beitragen, dass Ihr Vertrieb effektiver wird:

Sie steigern Ihren Umsatz

Wenn Ihr Vertriebsteam besser mit herausfordernden Situationen im Verkauf und potenziellen Kunden und Kundinnen umgehen kann, können Ihre Mitarbeiter:innen mehr Neuabschlüsse erzielen und bestehende Kund:innen für weitere Angebote begeistern. 

Ihre Vertriebler:innen bleiben Ihnen länger erhalten

Was ist neben mangelhafter Performance das größte Problem für Vertriebsteams? Die hohe Mitarbeiterfluktuation! Neue, fähige Mitarbeiter:innen für Ihr Vertriebsteam zu finden und einzuschulen, ist ein aufwendiges Unterfangen. Bieten Sie regelmäßig Trainings an und investieren Sie in die Weiterentwicklung Ihres Vertriebsteams, bleiben Ihnen Ihre Mitarbeiter:innen länger erhalten. Persönliches Wachstum und Wertschätzung vom aktuellen Arbeitgeber sind starke Argumente für Fachkräfte, um selbst attraktive Jobangebote von der Konkurrenz abzulehnen.

Sie begeistern talentierte Vertriebler:innen für Ihre offenen Stellen

Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam einen hohen Stellenwert geben und regelmäßig in dessen Weiterbildung investieren, spricht sich das herum. Das bringt Ihnen bei der hart umkämpften Talentsuche einen entscheidenden Vorteil, bei dem die meisten Ihrer Mitbewerber:innen wohl nicht so schnell mitziehen können. Hier sind die Faktoren Wertschätzung und persönliches Wachstum ebenfalls häufig Gründe dafür, dass sich Fachkräfte für Ihre offene Stelle entscheiden.

Sie können neue Mitarbeiter:innen effizienter einarbeiten

Ihre Neuankömmlinge benötigen in der Regel einige Monate, bis sie sich in ihrem neuen Arbeitsalltag zurechtfinden und einen entscheidenden Erfolg im Verkauf vorweisen können. Wenn Sie ein standardisiertes Vertriebstraining in Ihrem Onboarding nutzen, das auf Ihren Best Practices basiert, finden sich neue Mitarbeiter:innen schneller zurecht. Sie können deutlich schneller produktiv arbeiten und das tun, wofür Sie sie eingestellt haben.

Sie stärken den Ruf Ihres Unternehmens

Sind Sie schon einmal als Kund:in begeistert aus einem Verkaufsgespräch gegangen? Stellen Sie sich vor, Ihre Kund:innen fühlen sich genauso, nachdem sie mit einem Ihrer Mitarbeiter:innen gesprochen haben. Diese Kund:innen werden nicht nur gerne und häufiger bei Ihnen kaufen, sie werden Ihr Unternehmen auch begeistert weiterempfehlen. Wenn Ihre Vertriebler:innen gut geschult sind und auch kritische Situationen meistern, wirkt sich das auch positiv auf Ihre Außendarstellung aus.

Sie verbessern Ihre Kundenbindung

Je besser sich Ihre Kund:innen bei Ihnen aufgehoben fühlen, desto länger bleiben sie Ihnen erhalten. Das beginnt schon beim Erstgespräch, sofern Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen Ihre Leads auf charmante Weise überzeugen können. Auch nach der Auftragserteilung sorgt ein professioneller, serviceorientierter Umgang dafür, dass Kund:innen Ihnen lange erhalten bleiben. Je besser Ihre Mitarbeiter:innen geschult sind, desto empathischer können sie auf Ihre Kund:innen eingehen.

Sie erhöhen Ihren Kundenwert

Es ist etwa 5x einfacher, Ihren Umsatz mit Bestandskund:innen zu steigern, als neue Kund:innen zu akquirieren. Wenn sich Ihr Vertriebsteam regelmäßig weiterbildet, können Ihre Mitarbeiter:innen dank entscheidender Technikern besser auf die Herausforderungen, Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kund:innen eingehen. Ihre Kund:innen bleiben Ihnen nicht nur länger erhalten, sondern Ihr Vertriebsteam kann Ihren Kund:innen zusätzlich passende Up- und Crosssells anbieten. So profitieren Ihre Kund:innen noch mehr von Ihrer Dienstleistung bzw. Ihren Produkten und Sie erhöhen Ihre Einnahmen pro Kund:in.

Sie kommen einfacher an wertvolle Informationen

Wenn Ihre Mitarbeiter:innen die richtigen Fragen stellen, erhalten sie wertvolle Informationen, die Sie auch in anderen Bereichen Ihres Unternehmens nutzen können. Sie können z. B. praktische Features entwickeln, Ihr Marketing noch besser auf Ihre Zielgruppe abstimmen und neue, attraktive Angebote erstellen.

Was kostet ein Vertriebstraining?

Wie viel müssen Sie in ein Vertriebstraining investieren? Das hängt – wenig überraschend – von verschiedenen Faktoren ab:

• Welchen Teil Ihres Vertriebsprozesses möchten Sie trainieren?

• Wer soll Ihr Team weiterbilden?

• In welchem Umfang soll Ihr Team trainiert werden?

• Wie oft möchten Sie Vertriebsschulungen organisieren?

• Holen Sie sich externe Expert:innen dazu?

Bei so vielen verschiedenen Faktoren können die Kosten für Vertriebstrainings stark variieren. Bei kleinem Budget und einem kleinen Vertriebsteam können Ihnen regelmäßige Trainings in der Form von Rollenspielen und Meetings möglicherweise den größten ROI geben. Sind Sie in der Lage, etwas mehr in ein großes Vertriebsteam zu investieren, dann sind umfangreiche Schulungen und individuelle Trainings durch Ihre Vertriebsleiter:innen oder externe Trainer:innen gegebenenfalls das Richtige für Sie.

Woran erkennen Sie, ob Ihr Vertriebstraining erfolgreich ist?

Sie haben viel Zeit und Geld in die Aus- und Weiterbildung Ihrer Vertriebler:innen investiert. Wie erkennen Sie, was Ihnen Ihre Investition gebracht hat? Wenn Sie sich vorab klare Ziele gesetzt und Ihre KPIs im Auge behalten haben, wird es Ihnen leicht fallen, anhand Ihrer Zahlen zu sehen, was sich seit dem Vertriebstraining getan hat.

Achten Sie außerdem auf das Feedback Ihrer Mitarbeiter:innen. Oft haben motivierte Vertriebler:innen selbst ein gutes Gefühl dafür, was ihnen weiterhilft. Mit diesem Feedback können Sie Ihr Vertriebstraining noch besser an die Bedürfnisse Ihres Teams anpassen.Außerdem sehen Sie, dass das Training erfolgreich war, wenn es sich neben den Bereichen Vertrieb und Marketing auch in weiteren Abteilungen herumspricht, wie froh die Mitarbeiter:innen über diese Wachstumschancen sind. 

7 Praxis-Tipps für ein effektives Vertriebstraining

Als VoIP-Anbieter haben wir bei Aircall nicht nur mit unseren eigenen Vertriebstrainings einiges an Erfahrung sammeln dürfen, sondern auch viele unserer Kund:innen teilen immer wieder die Erkenntnisse ihrer Vertriebsteams mit uns. Folgende 7 Tipps bilden die Basis für jedes erfolgreiche Vertriebstraining:

1. Definieren Sie einen klaren Vertriebsprozess

Legen Sie Ihren Vertriebsprozess fest, bevor Sie damit beginnen, Ihre Mitarbeiter:innen zu schulen. So können sich Ihre Mitarbeiter:innen leichter orientieren und Sie können ihre Ergebnisse und ihren Fortschritt messen. Zudem können Sie Hürden identifizieren und gezielte Trainings organisieren, wenn all Ihre Vertriebler:innen denselben Abläufen folgen. Kein Wunder also, dass Vertriebsteams mit festen Workflows erfolgreicher verkaufen als andere.

2. Starten Sie so schnell wie möglich mit dem Onboarding neuer Mitarbeiter:innen

Sie haben einen talentierten Neuzugang für Ihr Unternehmen gewinnen können. Nutzen Sie diese anfängliche Euphorie und zeigen Sie Ihrem Neuankömmling so schnell wie möglich, wie Ihr Vertriebsprozess aussieht und wie er oder sie ihn meistern und z. B. bessere Verkaufsgespräche führen kann. So verkürzen Sie die Eingewöhnungsphase Ihrer neuen Mitarbeiter:innen, motivieren Ihre Vertriebler:innen und steigern schneller Ihren Umsatz.

3. Bieten Sie sowohl Gruppen- als auch Individualtrainings an

Setzen Sie auf Vertriebsschulungen in der Gruppe und mit individuellen Sessions. So profitieren Sie und Ihr Team vom Besten aus beiden Welten: In der Gruppe vermitteln Sie Ihre Prozesse und Learnings zeitsparend und ermöglichen den Austausch untereinander. Bei individuellen Trainings helfen Sie Ihren Mitarbeiter:innen dabei, ihre individuellen Schwächen zu eliminieren und ihre Stärken weiter auszubauen.

4. Fördern Sie die emotionale Intelligenz Ihrer Mitarbeiter:innen

Da es im Vertrieb immer um Menschen geht, spielt die emotionale Intelligenz Ihrer Vertriebler:innen eine wichtige Rolle. Legen Sie deshalb auch besonderen Wert auf die Weiterentwicklung der Softskills Ihrer Mitarbeiter:innen, damit sie empathisch auf ihre Gesprächspartner:innen eingehen und starke Kundenbeziehungen aufbauen können.

5. Frischen Sie das Gelernte regelmäßig auf

Viele Menschen erleben, dass sie nach dem Erlernen neuer Fähigkeiten oder Kenntnisse anfangs motiviert sind, das Gelernte anzuwenden. Doch im Laufe der Zeit verblassen diese Learnings oft aufgrund des Alltagsstresses. Daher ist es wichtig, Ihr Vertriebsteam regelmäßig daran zu erinnern und zu ermutigen, das Gelernte aufzufrischen. So werden Learnings in den Arbeitsprozessen verankert und verhindert, dass Mitarbeiter:innen in alte Verhaltensmuster zurückfallen.

6. Organisieren Sie ein Mentoringprogramm, das über Ihre Trainings hinausgeht

Selbst das beste Vertriebstraining hat seine begrenzten Einflussmöglichkeiten auf die Leistung Ihres Sales-Teams. Allerdings bietet sich hier eine Möglichkeit zur Verbesserung: Implementieren Sie ein Mentoringprogramm, bei dem weniger erfahrene Mitarbeiter:innen von Vertriebsleiter:innen oder den erfolgreichsten Vertriebsexpert:innen im Team lernen können. Auf diese Weise können sie von den Besten lernen, sich von deren Leistungen inspirieren lassen und ihre tägliche Weiterentwicklung über die Trainings hinaus fördern.

7. Nutzen Sie Analysetools, um sich messbare Ziele setzen und Ihren Fortschritt messen zu können

Wenn Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams nicht messen können, wissen Sie auch nicht, ob Ihre Trainings funktionieren. Nutzen Sie daher Tools, die Ihnen objektive Daten geben, mit denen Sie messbare Ziele festlegen können. So können Sie Ihren Vertriebsprozess und Ihre Trainings optimieren.

Mit der virtuellen Telefonanlage von Aircall telefoniert Ihr Vertriebsteam noch produktiver und erfolgreicher

Wenn Sie Ihr Team mit regelmäßigen Trainings in entscheidenden Techniken weiterbilden, können Sie sich darauf verlassen, dass Ihre Mitarbeiter:innen neue Kund:innen gewinnen, Bestandskund:innen langfristig begeistern und Ihren Kundenwert steigern. Aber Sie und Ihr Team werden auch auf Herausforderungen stoßen, die Sie mit keinem Vertriebstraining meistern können:

• Ihre Vertriebler:innen müssen viel Zeit für administrative Aufgaben investieren. Die Vor- und Nachbereitung der Gespräche nimmt enorm viel Zeit in Anspruch, die viel besser in Telefonate mit Kund:innen und Interessent:innen investiert werden kann.

• Es ist gar nicht so einfach, die Performance Ihres Teams im Auge zu behalten, es gleichzeitig zu coachen und den Überblick über alle Tools zu behalten. Sie verbringen viel Zeit mit der Erstellung von Analysen, die Sie für die Weiterentwicklung Ihres Vertriebsprozesses und Ihrer Mitarbeiter:innen bräuchten.

• Sie müssen neue Mitarbeiter:innen in der Nutzung von Tools schulen und ihnen alle notwendigen Zugänge einrichten. In dieser Zeit hätten Sie sie bereits mit Ihrem Vertriebsprozess vertraut machen und sie möglicherweise schon bei den ersten Kundengesprächen begleiten können.

Mit Aircall verschaffen Sie sich und Ihrem Vertriebsteam mehr Zeit für das, was wirklich zählt: die Optimierung Ihres Vertriebsprozesses, die Weiterentwicklung Ihrer Mitarbeiter:innen und Gespräche mit Kund:innen und qualifizierten Leads:

• Sie automatisieren administrative Aufgaben durch Aircalls CTI und die nahtlose Integration Ihres CRMs, sodass Ihr Team mehr neue Deals in kürzerer Zeit abschließen kann.

• Sie verfolgen die Performance Ihrer Mitarbeiter:innen über Aircalls virtuelles Telefonsystem in Echtzeit und erhalten automatisierte Analysen, anhand derer Sie Ihre Trainings und Prozesse umgehend optimieren können. Diese Daten exportieren Sie über Aircalls offene API oder Integrationen mit wenigen Mausklicks in Ihre Business-Tools, damit Sie all Ihre Berichte an einem Ort verwalten können.

• Sie erstellen in wenigen Minuten einen neuen Zugang für Ihren Neuankömmling, der sich dank Aircalls selbsterklärenden Interfaces schnell zurechtfindet und schon nach kurzer Zeit eine echte Verstärkung für Ihr Team sein kann.

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Veröffentlicht am 12. Oktober 2022.