Chaque année, votre entreprise doit conquérir de nouveaux clients. Il faut donc passer par un plan de prospection commerciale, qui va structurer l’activité de votre équipe de vente. Comment le mettre en place ? Quelles sont les étapes à respecter pour un plan de prospection efficace ? Dans cet article, découvrez toutes les clés pour augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise.
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Plan de prospection commerciale : une étape nécessaire pour augmenter les ventes
Créer un plan de prospection : les étapes clés
Plan de prospection commerciale : une étape nécessaire pour augmenter les ventes
Vos clients apprécient vos produits et services et vous sont fidèles. C’est une bonne nouvelle ! Fidéliser sa clientèle est en effet nécessaire pour accroître les revenus de l’entreprise, mais cela ne suffit pas. Toutes les entreprises, quels que soient leur taille ou leur chiffre d’affaires global, sont concernées par le phénomène d’attrition, encore connu sous le nom de churn en anglais. Le taux d’attrition est le pourcentage de clients perdus au cours d’une période donnée.
Pour y faire face et afin d’augmenter vos ventes, il est indispensable de miser sur la prospection commerciale. Un concept simple : il s’agit de trouver de nouveaux clients potentiels pour votre entreprise, afin d’étendre les opportunités de vente et acquérir de nouvelles sources de revenus. Sa mise en place peut être plus ardue : difficile de savoir par où commencer.
Le plan de prospection commerciale permet de structurer l’activité de votre force de vente et d’atteindre les objectifs de revenus que vous vous êtes fixés. C’est un ensemble d’actions commerciales mises à disposition des équipes de vente. Avec un plan de prospection commerciale efficace, vous prémâchez le travail à vos commerciaux, qui gagnent du temps et peuvent utiliser tout leur savoir-faire sur des actions de vente.
Le secret de la réussite d’un plan d’action commercial ? Proposer des astuces pour toucher les prospects qualifiés qui intéressent votre entreprise. Sans cela, vous pouvez avoir les meilleurs commerciaux du monde, vous n’atteindrez pas vos objectifs de revenus annuels !
Créer un plan de prospection : les étapes clés
Vous avez compris qu’il fallait conquérir de nouveaux clients pour augmenter les revenus de votre entreprise. Encore faut-il savoir où les chercher ! C’est tout le but du plan de prospection commerciale : selon la méthode SMART, le plan doit être spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et défini dans le temps. Voici les étapes clés pour concevoir un plan de prospection commerciale efficace.
Définir les objectifs de prospection commerciale
Comme toujours, il faut commencer par définir les objectifs de l’action. Quels résultats cherchez-vous à atteindre avec votre plan de prospection commerciale ?
Les objectifs de prospection dépendent bien entendu directement des objectifs business de l’entreprise. Ces objectifs vous permettent de savoir où vous souhaitez aller. En définissant un but précis, vous pourrez conquérir les bons clients.
Comment définir vos objectifs de prospection ? On peut distinguer deux niveaux d’objectifs :
Le niveau global. Vous souhaitez sûrement augmenter vos revenus sur un segment particulier de votre clientèle. Quelles sont vos attentes chiffrées en termes de prospects qualifiés, de conversion clients et de chiffre d’affaires généré ?
Le niveau opérationnel. Sur la cible définie, quels sont les objectifs pour vos commerciaux ? Il s’agit du nombre d’appels passés, du nombre de rendez-vous fixés …
Ces objectifs doivent être définis en cohérence avec les stratégies business et commerciales globales de l’entreprise.
Élaborer un fichier de prospects de qualité
Vous savez désormais qui sont les prospects qualifiés qui vous intéressent. Il peut s’agir de prospects chauds que vous devez relancer, de clients dormants que vous pouvez réactiver, et aussi de nouveaux clients potentiels que vous allez devoir aller chercher.
Pour que vos commerciaux puissent passer à l’action, ils ont besoin d’un fichier de prospection qualifié, qui leur fournira toutes les informations pertinentes sur les prospects sélectionnés (nom, titre, secteur d’activité, chiffre d’affaires de l’entreprise …). Vous devez définir des groupes de prospects susceptibles d’entendre le même message.
Comment établir ce “super-fichier” de prospection ? Vous pouvez bien sûr acheter des fichiers de prospection existants. Le plus qualitatif est souvent le fichier construit en interne : à partir de base de données externes, de votre CRM et d’outils de capture d’information, vous pouvez établir un fichier de prospection qualifié, répondant à vos objectifs.
Quelle que soit la méthode utilisée, attention à bien tenir votre fichier à jour. C’est la base de tout votre plan de prospection. S’il est obsolète, tous les efforts commerciaux déployés seront vains.
Votre CRM est votre atout principal une fois le fichier établi : il vous permet de suivre l’activité et vous aide à contacter vos prospects aux bons intervalles.
Sélectionner les leviers de prospection à mettre en oeuvre
Vous savez pourquoi vous mettez en place votre plan d’action commercial, et vous savez également à qui vous souhaitez vous adresser. Reste une question : comment procéder, quelles techniques de prospection mettre en place ?
Les choix sont nombreux et peuvent dépendre de vos compétences en interne ainsi que du budget dédié à vos actions commerciales. Mais il faut également penser à votre cible : quel est le meilleur moyen pour la contacter et échanger avec elle ? Un office manager ou le CEO d’une entreprise ne seront pas sensibles au même message, ni à la même source de contact. Renseignez-vous sur les habitudes de vos prospects pour trouver le canal de prospection le plus adapté.
Parmi les leviers identifiés, on peut citer les campagnes emailing, votre site internet et vos réseaux sociaux, des campagnes de collecte de leads sur des sites tiers, des événements physiques ou encore la prospection téléphonique à froid. Comme souvent, c’est la conjonction de plusieurs canaux de prospection qui permettront de convertir vos prospects en clients.
Préparer un argumentaire de vente
Maintenant que vous savez qui contacter et quels moyens vous allez utiliser, qu’allez-vous dire à vos prospects ? C’est l’heure de définir votre argumentaire de vente, qu’on peut également appeler script lorsqu’il s’agit de prospection téléphonique notamment.
Grâce à ce document, vos commerciaux auront tous les éléments pour être efficaces dans leur prospection. L’argumentaire de ventes est un guide conversationnel, qui inclut :
Les besoins des prospects identifiés selon leur activité et/ou la taille de l’entreprise,
Des questions ouvertes pour laisser la possibilité au prospect de s’exprimer sur ses propres problèmes et enjeux,
Des réponses aux objections les plus courantes,
Des éléments de langage sur la valeur ajoutée de vos produits et services.
Vous pouvez renforcer votre script de prospection téléphonique grâce à l’enregistrement d’appels. Vos commerciaux peuvent s’appuyer sur des exemples concrets d’appels réussis. En tant que manager des ventes, vous pouvez aussi utiliser des appels passés pour identifier les axes d’amélioration à apporter et former votre équipe commerciale.
Pour en savoir plus, consultez notre article : Enregistrement d’appels : les bonnes pratiques à connaître
Planifier les actions de prospection entre les commerciaux
La préparation de votre plan d’action commercial touche presque à sa fin. Maintenant que vous avez clairement défini vos objectifs, vos cibles de prospection, les leviers à votre disposition et les éléments de discussion, il est temps de répartir les actions et les contacts entre vos commerciaux.
Comment procéder ? Cela dépend bien entendu de l’organisation de votre force de ventes et de la séniorité de chacun. Quoi qu’il en soit, chaque membre de votre équipe doit se sentir impliqué, en “ownership” de ses actions. Il faut également définir en amont la rémunération associée aux actions de chacun, pour que les enjeux soient clairs.
Définir le temps d’action
Comme évoqué précédemment, votre plan de prospection commerciale doit s’inscrire dans un temps défini. Il doit être assez long pour obtenir un échantillon significatif de résultat, sans être trop long et faire perdre du temps à vos équipes commerciales. Le temps juste dépendra de la durée de votre cycle de ventes habituel et de votre activité. Il est cependant important de pouvoir suivre efficacement les actions menées et de pouvoir ajuster rapidement si les résultats ne sont pas au rendez-vous.
Par exemple, vous avez fixé un plan de prospection commerciale sur 3 mois. L’objectif pour chacun de vos commerciaux était de décrocher 7 rendez-vous par mois. Si, au bout de la période donnée, vous observez que la moyenne de rendez-vous mensuelle est à 12, vous pouvez revoir votre objectif à la hausse. S’il est nettement en deçà de 7 en revanche, vos objectifs de départ n’étaient peut-être pas réalistes et devront être revus à la baisse.
Monitorer les résultats et assurer le suivi
Élaborer un plan d’action commerciale prend du temps et représente un investissement important de la part de toute votre équipe de vente. Une fois lancé, il est important de pouvoir suivre l’efficacité du plan de prospection défini.
Il faut définir en amont les KPI clés qui vous permettront de mesurer l’efficacité de chaque action mise en place et de l’analyser. Les indicateurs de suivi dépendent évidemment des canaux de prospection activés. Il peut s’agir du taux d’ouverture des mails, du taux de réponse à vos mails, du coût d’acquisition client (CAC), du coût par prospect (CPL) …
Faisons un focus sur la prospection téléphonique. Avec la téléphonie sur IP, vous pouvez avoir accès à des tableaux de bord en temps réel, qui permettent de suivre l’activité globale de votre équipe commerciale. Nombre d’appels passés, pourcentage d’appels répondus, durée des appels, taux d’appels manqués, nombre de rendez-vous obtenus … tout est documenté dans votre interface. Vous avez toutes les données en main pour pouvoir analyser la performance de vos commerciaux et mettre en place des actions correctives éventuelles.
Avec l’intégration de la téléphonie dans votre CRM, vous faites également gagner du temps à vos commerciaux, grâce à l’enregistrement automatique des données d’appels. Votre équipe de vente peut également utiliser les tags pour conserver toutes les informations concernant les prospects dans votre CRM et assurer un suivi efficace.
Faire le bilan et ajuster les actions commerciales
La période d’action définie pour votre plan de prospection commerciale est arrivée à son terme. Le travail n’est pas encore fini pour autant : avec toutes les informations collectées, vous pouvez maintenant tirer le bilan de votre plan d’action. Vous pouvez également solliciter vos commerciaux pour savoir ce qu’ils ont pensé de votre stratégie. Qu’est-ce qui a bien fonctionné ? Pourquoi certains objectifs n’ont pas été atteints ? Grâce à la compilation de toutes les données quantitatives et qualitatives, votre prochain plan de prospection commerciale pourra être encore plus efficace !
Le plan de prospection commerciale fournit à votre équipe de vente toutes les clés pour conquérir de nouveaux clients. De nombreux outils sont à votre disposition pour le structurer et le mettre en œuvre. Si vous faites de la prospection téléphonique, pensez à la téléphonie sur IP : vos équipes gagnent en productivité et peuvent passer plus de temps à convaincre vos prospects de vous rejoindre.
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Publié le 7 janvier 2021.
