- Concevoir un environnement de travail hybride et dématérialisé
- Une solution de téléphonie professionnelle VoIP
- Un logiciel CRM cloud
- Des outils de productivité et d’automatisation intégrés
- Se concentrer sur la rétention des talents
- Développer l’empathie dans vos échanges commerciaux
- Travailler sur votre “social selling”
- Incorporer l’AI dans votre stratégie commerciale
- Concevoir un environnement de travail hybride et dématérialisé
- Une solution de téléphonie professionnelle VoIP
- Un logiciel CRM cloud
- Des outils de productivité et d’automatisation intégrés
- Se concentrer sur la rétention des talents
- Développer l’empathie dans vos échanges commerciaux
- Travailler sur votre “social selling”
- Incorporer l’AI dans votre stratégie commerciale
Depuis 2020, les entreprises ont su s’adapter pour maintenir un niveau de performance face à une crise sanitaire sans précédent. Télétravail, déplacements professionnels réduits, collaborations à distance… autant d’éléments ayant largement bousculé les habitudes et les pratiques des équipes commerciales.
Heureusement, de nombreuses solutions existent pour répondre à ces nouveaux besoins, mais aussi de nouvelles pratiques pour une approche du métier qui a su évoluer dans le bon sens. Meilleure collaboration, meilleure productivité, meilleures performances : découvrez comment optimiser votre activité commerciale en 2022.
Voici 5 grandes tendances à suivre pour vos équipes commerciales en 2022 :
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Concevoir un environnement de travail hybride et dématérialisé
Avec la démocratisation du haut-débit et l’avènement du cloud, les outils de travail des équipes de vente sont de plus en plus dématérialisés. Les données clients sont ainsi accessibles depuis n’importe où, et l’efficacité des commerciaux n’est en rien affectée par les nouvelles configurations de travail. En effet, votre équipe commerciale doit être aussi performante dans vos bureaux qu’en télétravail ou en déplacement.
Pour vous accompagner sur la voie de la dématérialisation, votre équipe commerciale doit être équipée d’outils et de solutions permettant l’accès et le partage d’information en temps réel, et pouvoir partager l’avancement d’un projet ou les informations client en totale collaboration, comme si vous étiez en présentiel dans les même locaux. Voici les solutions incontournables pour (re)créer un environnement de travail collaboratif, hybride et dématérialisé :
Une solution de téléphonie professionnelle VoIP
Avec une solution de téléphonie cloud, vous pilotez vos appels depuis votre ordinateur ou votre mobile grâce à une application intuitive, également appelée Softphone. En plus d’offrir une totale flexibilité, le softphone VoIP consigne l’ensemble des données téléphoniques (appels entrants et sortants) pour une analyse complète de votre activité commerciale, vous permettant de prendre les meilleures décisions stratégiques.
De plus, ses nombreuses fonctionnalités, comme le Click-to-Dial, l’enregistrement des appels, l’écoute discrète ou le système de tags, boostent la productivité d’un commercial, mais améliorent aussi les performances globales grâce à un meilleur suivi des clients. Intégrée à vos logiciels CRM, une solution de téléphonie VoIP constitue le pilier central de votre activité commerciale.
Pour en savoir plus : 5 bénéfices clés de la téléphonie VoIP pour vos performances commerciales
Un logiciel CRM cloud
L’ensemble des données de vos prospects et clients y sont renseignées et disponibles en temps réel lors de vos appels ou communications. Interconnecté et 100% dématérialisé, le CRM regroupe toutes vos données et dispositifs pour optimiser la relation commerciale et augmenter vos ventes tout en améliorant la fidélisation des clients existants.
Le CRM est aussi l’allié parfait de la téléphonie VoIP ! Ils permettent la centralisation des données clients. Connecté à une plateforme VoIP, le CRM peut collecter de nombreuses informations, comme la durée d’appel, le taux de réponse, le temps d’attente, mais aussi la mise en place de tags, d’enregistrements, de rappels automatiques, et bien d’autres.
Pour en savoir plus : Téléphonie VoIP et CRM : le duo gagnant de la relation commerciale
Des outils de productivité et d’automatisation intégrés
Les possibilités d’intégrations ne s’arrêtent pas au CRM ! En effet, en 2022 nombreux sont les dispositifs et applications pouvant s’ajouter à votre centre d’appel dématérialisé, pour améliorer le confort de vos équipes Sales.
La marketplace d’Aircall vous propose un bel aperçu des possibilités d’intégrations commerciales en 2022, avec plus d’une centaine d’outils !
Quelques exemples concrets :
– Bloobird : une plateforme d’engagement conçue pour aider les équipes de vente à performer à grande échelle grâce à une meilleure productivité. Générez plus d’opportunités avec une assistance stratégique en temps réel pour vos commerciaux à chaque étape du processus de vente.
– OneUp Sales : centralisez vos données au même endroit. Mais surtout, créez des concours de ventes automatisés et des classements interactifs à partir de vos données de votre solution VoIP ! OneUp Sales apporte une meilleure gestion de la performance commerciale aux équipes Sales.
– Salesloft : un outil où les vendeurs exécutent toutes leurs tâches de vente, communiquent avec les acheteurs, comprennent les prochaines actions, et obtiennent le coaching dont ils ont besoin pour réaliser des ventes. Salesloft permet aussi d’automatiser de nombreuses actions dans le processus de vente pour simplifier et accélérer les deals.
Se concentrer sur la rétention des talents
Dans un contexte de reprise économique et de pénurie des talents, le recrutement de commerciaux sera sous tension en 2022. Les candidats sont en position de force pour choisir l’entreprise en phase avec leurs valeurs et pour négocier leur salaire. Autant mettre tout en oeuvre pour garder vos meilleurs éléments sur le long terme. Voici quelques conseils à mettre en place pour vous aider à retenir vos talents commerciaux :
Un onboarding de qualité
La première impression d’une entreprise est souvent la bonne, alors c’est le moment de lui montrer tous les meilleurs aspects du poste et des équipes, avec quelques petits ateliers ou activités, afin de lui montrer son importance au sein de votre entité.
Une culture du coaching et de formation
Un commercial bien formé est un commercial épanoui, ce qui se ressentira dans ses ventes. Formation continue, formateurs externes, partage des compétences entre commerciaux, coaching en ligne… autant de dispositifs simples à appliquer qui auront un impact sur vos commerciaux, tant sur leur bien-être que sur leurs performances.
Des avantages en nature
Les à-côtés dont peuvent bénéficier vos talents seront toujours très appréciés et leur apporteront confort et sentiment d’attention, deux notions si importantes dans la rétention des employés. Voiture de fonction, télétravail, chèques cadeaux, retraite complémentaire, service de conciergerie, CE… les idées ne manquent pas et feront toujours effet auprès de vos équipes !
Une culture d’entreprise forte
Finie l’époque où venir travailler pour faire ses heures était la norme. En 2022, il est important d’instaurer une véritable culture d’entreprise, pour que vos collaborateurs puissent se sentir aussi chez eux, et faisant partie intégrante au projet global. Team building, playbooks, happiness managers, éco-responsabilité… A vous de trouver les bons dispositifs pour créer la culture d’entreprise qui vous ressemble.
Primes et variables sur les résultats
Malgré tous les avantages cités, il est important de noter qu’un commercial travaille aussi pour améliorer son train de vie, tout comme il améliore le CA de l’entreprise. C’est donc normal de proposer aux commerciaux des primes et variables attractifs afin de les valoriser tout au long de leur parcours.
Développer l’empathie dans vos échanges commerciaux
Les rapports humains redeviennent crucial en 2022 dans vos relations commerciales. N’hésitez pas à personnaliser l’ensemble de vos échanges tout au long du processus de vente. Usez du social selling (voir point suivant), et mettez-vous un maximum à la place de votre client, afin de mieux comprendre ses besoins et ses attentes. De même, centralisez avec vos équipes les “pain points” que vous pourriez rencontrer avec un interlocuteur, afin de vous préparer à les contourner par des sujets qui, au contraire, pourraient vous rassembler. Ces moments ‘humains’ permettent justement de mieux comprendre un client et son contexte personnel et professionnel.
Tout au long du parcours, ces informations doivent être renseignées dans votre CRM, afin que vous puissiez réutiliser en temps réel ces notes ou données lors d’un appel entrant. Votre couplage CRM-VoIP vous permet d’en disposer instantanément pour personnaliser votre argumentaire commercial et apporter le degré d’empathie nécessaire pour optimiser vos ventes.
Travailler sur votre “social selling”
Le social selling est une technique de vente qui consiste à récolter un maximum d’informations sur votre futur interlocuteur pour ainsi l’emmener sur des sujets qui feront naître du répondant.
Alors n’hésitez pas à effectuer les recherches nécessaires pour trouver les bons renseignements et quelques angles de conversation, qu’ils soient d’ordre personnels (une passion découverte sur Instagram ou un blog) ou professionnels (l’actualité de son entreprise sur Linkedin). Évidemment, il n’est pas nécessaire de connaître l’ensemble de sa vie privée, mais plutôt de nourrir votre argumentaire commercial avec un ou plusieurs points qui feraient écho à une actualité ou à un évènement particulier auquel il aurait été confronté récemment. Votre interlocuteur doit se sentir valorisé et au cœur de l’attention, en ligne avec la tendance du client centric.
L’empathie vous permettra de construire une relation de confiance tout au long du processus de vente. Les étapes de ventes étant souvent longues et nombreuses dans le B2B, il faudra s’armer de patience et multiplier les échanges, sans jamais déroger d’une ligne de conduite irréprochable, personnalisée et positive.
Incorporer l’AI dans votre stratégie commerciale
Alors que les entreprises se digitalisent chaque année un peu plus, 2022 est (enfin) l’année de l’intelligence artificielle au service des équipes commerciales. Quel commercial n’a jamais rêvé d’être accompagné d’un assistant qui s’occuperait de prédire les prochaines étapes de vente avec nos différents clients, tout en réduisant les tâches répétitives et administratives ?
Des outils tels que Chorus.ai ou Modjo retranscrivent automatiquement vos appels, les analysent et en extraient des tendances pour optimiser vos futures étapes de vente. La bonne nouvelle est qu’il est possible de les intégrer directement dans votre centre d’appels pour ainsi vous concentrer sur votre stratégie commerciale et vos relations avec vos prospects. Aussi contradictoire que cela puisse paraître, l’IA vous aide à développer vos relations humaines (et à générer plus de ventes).
Conclusion
Nous avons traversé ces deux dernières années une période complexe mais riche en enseignements pour nos développements commerciaux. De nouvelles tendances sont apparues pour aider les équipes commerciales à toujours mieux performer.
Retenons qu’un savant mélange entre la technologie (VoIP + CRM + IA) et l’humain (empathie + social selling) sera essentiel pour développer efficacement votre activité commerciale en dépassant vos objectifs et concurrents.
Pour découvrir comment une solution de téléphonie VoIP intégrée aux outils business peut aider vos équipes commerciales à performer en 2022, testez Aircall gratuitement et sans engagement.
Publié le 1 février 2022.
