Cold Calling: auch 2023 noch eine effektive Technik?

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Dieser Artikel wurde am 18. Juni 2021 veröffentlicht und seither aktualisiert.

Cold Calling ist eine Geschäftsstrategie, die es schon seit Jahren gibt. Sie mag heute mit der Vervielfachung der Kommunikationskanäle veraltet erscheinen. Wenn sie jedoch gut umgesetzt ist, stellt sie einen kommerziellen Kanal der ersten Wahl dar.

Was ist Cold Calling? Was sind seine Vorteile? Welche Tools sollten dafür verwendet werden? Wir geben Ihnen die Schlüssel zur erfolgreichen Telefonakquise im Jahr 2023.

Was ist Cold Calling?

Wenn Sie ein Manager eines Vertriebsteams sind, ist Ihr Ziel einfach: Viel Umsatz für das Unternehmen zu generieren. Wie sieht das in der Praxis aus? Ihre besten Ressourcen sind Ihre Vertriebsteams. Sie können eine Cold Calling-Strategie einrichten, um Umsätze zu generieren. 

Cold Calling: Definition

Cold Calling ist eine Methode der Telefonakquise. Das Konzept: Interessenten telefonisch ansprechen, ohne dass ein vorheriger Kontakt besteht. Ein „kalter” (cold) Kontakt also, im Gegensatz zu anderen Arten von Geschäftsbeziehungen, bei denen der Interessent an Ihrem Unternehmen interessiert ist und zurückgerufen werden möchte. Das Ziel des Cold Calling ist es, den Anrufer zu einem weiteren Gespräch zu bewegen, um letztendlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. 

In der Praxis muss diese kommerzielle Strategie gut vorbereitet sein, um effektiv zu sein. Ihre Vertriebsmitarbeiter folgen einem vordefinierten Leitfaden, der die häufigsten Einwände identifiziert und ihnen die richtigen Argumente bietet, um darauf zu reagieren.

“Kaltes” Prospecting: auch im Jahr 2023 noch eine effektive Technik?

Wenn Sie denken, dass Cold Calling keine relevante Methode der Verkaufsprospektion mehr ist, könnten diese Statistiken Ihre Meinung ändern:

• Laut diversen Statistiken liegt die Erfolgsrate beim Cold Calling bei 2 %. Diese Zahl lässt sich durch effiziente Gesprächsstrategien und Leitfäden aber auf bis zu 70 % erhöhen. 

• 57 % C-Level-Führungskräfte und Entscheider im B2B bevorzugen das Telefon als Kontaktmittel eher, als es Geschäftsführer (51 %) und Manager (47 %) tun.

• Ein Vertriebsmitarbeiter benötigt im Schnitt 8 Versuche der telefonischen Kaltakquise, um auf einen möglichen Kunden zu treffen. 

• Unternehmen, die nicht an die Wirksamkeit der Kaltakquise glauben, verzeichnen 42 % weniger Wachstum als Unternehmen, die Cold Calling praktizieren. 

• Die meisten Kunden (89 %) sind bereit, den Kauf eines Produkts in Betracht zu ziehen, wenn der Verkäufer sie überzeugen kann.

Vorteile des Cold Calling

Cold Calling ist eine Outbound-Verkaufsstrategie. Das bedeutet, dass das Unternehmen auf die Suche nach neuen Kunden und Interessenten geht (im Gegensatz zu Inbound, wo die Interessenten das Unternehmen kontaktieren). Das ist ein Vorteil, denn die Kontakte werden im Vorfeld ausgewählt und entsprechen somit Kundensegmenten, die für das Unternehmen interessant sind. Sie können qualifizierter sein als die Leads, die auf natürliche Weise zu Ihnen kommen. 

Ein weiterer Vorteil des Cold Calling ist, dass Sie Ihre potenziellen Kunden besser kennenlernen können. Ihre Mitarbeiter im Vertrieb stehen in direktem Kontakt mit ihnen, sie hören deren Einwände und Fragen und können so deren Bedürfnisse und Herausforderungen besser erkennen. Sie führen zielführende Verkaufsgespräche, was es Ihnen ermöglicht, geeignete Workflows einzurichten, um Umsatz zu generieren, wie z. B. das Anbieten von Inhalten für Ihre Zielgruppe, mit denen Sie Ihre Inbound-Strategie füttern. 

Nachteile des Cold Calling

Cold Calling hat erhebliche Vorteile für Ihr Unternehmen. Aber Vorsicht, es gibt natürlich auch Nachteile, die Sie unbedingt kennen sollten, bevor Sie Ihre Geschäftsstrategie aufstellen:

• Cold Calling kann einen schlechten Ruf haben, da es eine Reihe von Betrügereien gibt, die auf diese Weise durchgeführt werden. Es ist daher wichtig, Vertrauen beim Interessenten zu schaffen, um nicht als Spam eingestuft zu werden. 

• Wenn der Verkäufer zu aufdringlich ist, können die Leute am anderen Ende der Leitung sehr unzufrieden sein. Achten Sie auf das Markenimage des Unternehmens: Eine unzufriedene Person wird viel mehr darüber sprechen als eine zufriedene Person. 

• Cold Calling ist zwar effektiv, aber es sind viele Anrufe nötig, um einen Deal abzuschließen. Und sei es nur, um mit dem Entscheider im Zielunternehmen zu sprechen: Es wird geschätzt, dass es oft 6 bis 9 Kontaktpunkte gibt, bevor man mit ihnen sprechen kann. 

• Dies ist eine Aufgabe, die für Mitarbeiter, die Cold Calling betreiben, möglicherweise nicht einfach ist. Es ist wichtig, interne Herausforderungen einzurichten, um die Motivation aufrechtzuerhalten, und vor allem zu wissen, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter für das Erreichen ihrer Ziele belohnen können. 

Cloud-Telefonie für effizienteres Cold Calling

Sie sind nun bereit, eine hochwertige Cold Calling-Strategie umzusetzen. Das einzige, was Ihnen vielleicht noch fehlt, ist das Werkzeug, um sie noch effizienter zu machen: ein cloudbasiertes Telefonsystem. Bei der Cloud-Telefonie werden die Gespräche über das Internet geführt, wodurch Sie bei Ihrer Kommunikation eine Vielzahl an nützlichen Funktionen und Integrationen nutzen können. So ist eine wichtige Quelle für mehr Produktivität bei Vertriebsteams, insbesondere für Ihre Kaltakquise. 

Effizienzsteigerung für Vertriebsmitarbeiter

Dank der durch VoIP ermöglichten Kopplung von Telefonie und IT wird die Telefonie in die alltäglichen Werkzeuge Ihrer Außendienstmitarbeiter integriert. Zum Beispiel ist es möglich, über eine Integration Ihr Business-Telefon mit Ihrem CRM-System zu verbinden. 

Das spart Ihrem Team viel Zeit: Anrufdaten werden automatisch in Ihrem CRM synchronisiert und dienen Ihren Sales-Experten als wertvolle Informationsquelle. Anrufnotizen und Tags ermöglichen zudem eine bessere Nachverfolgung der Prospecting-Schritte. Kurz gesagt, weniger manuelle Dateneingabe, mehr Zeit für Anrufe und damit mehr generierter Umsatz!

Darüber hinaus erlauben die vielseitigen Funktionen einer Cloud-Kommunikationsplattform die Automatisierung bestimmter Aufgaben und die Optimierung bestehender Prozesse, was zu einer höheren Effizienz der Kaltakquise am Telefon führt. 

• Der Power Dialer ermöglicht die automatische Anwahl für Outbound-Kampagnen.

• Beim gezielten Anrufen einzelner Kontakte können Sie dank Click-to-dial auf die manuelle Nummerneingabe verzichten. 

• Skill-basiertes Call Routing: Ihr Interessent ruft Sie zurück? Dank der intelligenten Anrufweiterleitung und Ihrer Segmentierung werden potenzielle Kunden automatisch an die richtige Person weitergeleitet, wodurch sie ein besseres Erlebnis haben. 

• Mobile Anwendung: Damit Sie keine wichtigen Anrufe verpassen, ist Ihr Telefonanschluss von überall aus erreichbar. 

Bessere Überwachung der Aktivitäten des Vertriebsteams

Es ist wichtig und einfacher, Ihr Vertriebsteam zu leiten, wenn Sie eine klare Vorstellung von den Ergebnissen jedes Einzelnen und den zu erreichenden Zielen haben. Ein cloudbasiertes Telefonsystem hilft Ihnen, dabei jederzeit den Überblick zu behalten: 

• Dank der Echtzeit-Überwachung mit detaillierten Callcenter-Statistiken haben Sie einen 360°-Blick auf die Aktivitäten Ihres Vertriebsteams. Sie überwachen die Anrufe Ihrer Vertriebsmitarbeiter und deren Ergebnisse, die Sie anschließend mit Ihren gesetzten Verkaufszielen vergleichen können.

• Auf Grundlage der Daten können Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams sowohl auf globaler als auch auf individueller Ebene analysieren, indem Sie Ihre wichtigsten Anruf-KPIs untersuchen (Anzahl der getätigten Outbound-Anrufe, durchschnittliche Dauer eines Anrufs, Rate der beantworteten Anrufe, Konversionsrate…). So können Sie die Effizienz Ihrer Mitarbeiter verbessern, aber auch wichtige Trends bei den getätigten Anrufen erkennen. Zum Beispiel: die besten Zeiten, um Anrufe zu tätigen, oder die besten Methoden, um Termine zu vereinbaren. 

• Mit der Flüster-Funktion, Anrufverfolgung und der Gesprächsaufzeichnung können Sie die Schulung Ihrer Vertriebsmitarbeiter beschleunigen. Beispielsweise haben Sie die Möglichkeit, Gespräche mit ihnen direkt aus Ihrem CRM wiederholen, sodass sie von den gesammelten Erfahrungen profitieren. Um neuen Talenten bei den ersten Schritten zu helfen, können Sie deren Gespräche mitverfolgen und sie anleiten, ohne dass der Kunde es merkt. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind besser geschult, können so mehr Termine an Land ziehen und den Umsatz des Unternehmens steigern. 

Fazit: Das Cold Calling macht auch 2023 noch Sinn

Obwohl es von manchen als veraltet angesehen wird, bewährt sich das Cold Calling weiterhin als wirksames Element der Kundenakquise. Wenn es gut vorbereitet und strategisch angewendet wird, kann es maßgeblich dazu beitragen, potenzielle Abnehmer von Ihrem Angebot zu überzeugen. 

Doch auch auf die Art und Weise der Durchführung kommt es an. Testen Sie jetzt Aircall 7 Tage lang kostenlos und erleben Sie, wie Sie mit einer leistungsstarken Cloud-Kommunikationsplattform Ihr Cold Calling noch effizienter gestalten.

Veröffentlicht am 30. Mai 2023.