Sales-Prospecting-Strategie für den B2B-Bereich - Aircall Blog

Analyse Ihrer Sales-Prospecting-Strategie für den B2B-Bereich

A well thought out B2B sales prospecting strategy will better allow your sales reps to close deals faster.
von
Victoria Guetter

Die Entwicklung einer Sales-Prospecting-Strategie für den B2B-Bereich unterscheidet sich enorm von dem, was die meisten eingefleischten Vertriebsmitarbeiter:innen im Laufe ihrer beruflichen Laufbahn gelernt haben. Unverändert ist allerdings die Tatsache, dass Sales Prospecting noch immer ein wichtiger und notwendiger Bestandteil für das Wachstum im B2B-Bereich ist. Sie müssen sich zunächst einmal bewusst machen, dass sich die Best Practices im B2B-Vertrieb verändert haben. Neue Sales-Prospecting-Strategien schießen mit jeder neuen Innovation auf dem Markt wie Pilze aus dem Boden.

Eine effektive Sales-Prospecting-Strategie für den B2B-Bereich beginnt mit einem klar definierten Verkaufstrichter und personalisierten Kundeninteraktionen. Durch die Nutzung einer Cloud-Telefonsystem und einer Sales-Prospecting-Software kann Ihr Unternehmen seine Leads und Konversionen steigern und ineffiziente Vertriebsprozesse vermeiden. 

Sales-Prospecting-Strategie im B2B-Bereich – und warum sie so wichtig ist

Vor einem Kauf wollen potenzielle Kunden mehr über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und die jeweiligen Funktionen erfahren. Der Unterschied heute ist, dass B2B-Kunden viele dieser Informationen bereits vor dem ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen erhalten. In der heutigen Zeit kennen Kunden ihre Pain Points bereits, bevor Sie diese überhaupt erwähnen können. Sie sehen sich auf Ihrer Website um, lesen Rezensionen und vergleichen Ihre Produkte mit ähnlichen Produkten auf dem Markt.

Die überholten Verkaufsstrategien mit Cold Calling und massenweisen E-Mails ziehen bei modernen B2B-Kunden einfach nicht mehr. Die Lösung lautet: kundenorientierter Ansatz. Die Tatsache, dass Kunden das Internet nach Informationen durchkämmen, zeigt, wie wichtig die Positionierung Ihrer Inhalte auf Plattformen ist, auf denen sie sich am meisten aufhalten. Ansprechender Content zieht potenzielle Kunden an –und da Content eine so wichtige Rolle beim Sales Prospecting im B2B-Bereich spielt, müssen Vertrieb und Marketing für eine erfolgreiche Sales-Prospecting-Strategie perfekt aufeinander abgestimmt sein. Statt einfach den Verkaufsabschluss abzuwarten, wissen moderne Vertriebsteams jetzt genau, an welchen Punkten sie die Entscheidung der potenziellen Kunden beeinflussen können. Mithilfe moderner Vertriebsstrategien und digitaler Tools können Ihre Vertriebsteams potenzielle Kunden überzeugen, effizienter verkaufen, Konversionen steigern und Kunden langfristig binden.   

Was genau ist Sales Prospecting im B2B-Bereich?

Der Fokus liegt hierbei auf potenziellen Kunden, die zu zahlenden Kunden werden, sobald sie den Verkaufszyklus komplett durchlaufen haben. Beim Sales Prospecting im B2B-Bereich geht es darum, potenzielle Unternehmenskunden zu identifizieren, sie zu kontaktieren und sie zu zahlenden Kunden zu machen. 

Hierbei kommen verschiedene Vertriebs- und Marketingaktivitäten ins Spiel, die einen erfolgreichen B2B-Vertriebsprozess ausmachen. Ihre Sales-Prospecting-Reise beginnt in Ihrer Marketingabteilung. Digitale Vermarkter berechnen den verfügbaren Gesamtmarkt (total addressable market, TAM). Diese Zahl repräsentiert die Gesamtzahl der potenziellen Kunden, die innerhalb Ihres Zielmarktes verfügbar sind.

Zur Entwicklung einer Sales-Prospecting-Strategie im B2B-Bereich gehört außerdem die Erstellung eines idealen Kundenprofils (ideal customer profile, ICP). Durch dieses ICP erhalten Sie eine genaue Beschreibung der potenziellen Kunden, die Sie im Rahmen Ihrer Kontaktaufnahme erreichen wollen. 

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Zu diesem Zeitpunkt müssen Vertrieb und Marketing genau aufeinander abgestimmt sein. In der Regel ist eine Mischung aus Vertriebs- und Marketingaktivitäten erforderlich – allgemein bekannt als Outbound-Prospecting. Sales Prospecting im B2B-Bereich kann aus einer Kombination aus E-Mails, eingehenden und ausgehenden Anrufen, Blogging, Social Marketing, Pressemitteilungen und weiteren Marketingaktivitäten bestehen.

Aber das ist nur der Anfang – der nächste Schritt auf Ihrer Sales-Prospecting-Reise ist das Inbound-Marketing. Wenn potenzielle Kunden Ihr Unternehmen kontaktieren, sorgen talentierte Vertriebsteams anhand bestimmter Prozesse und Strategien dafür, dass das Interesse dieser potenziellen Kunden aufrechterhalten wird. Die wirksamsten Sales-Prospecting-Strategien ziehen ideale Kundenprofile an, die Ihre Vertriebsteams dann in zahlende Kunden verwandeln können. Zudem steigern sorgfältig geplante Sales-Prospecting-Strategien die Effizienz und Produktivität. 

Welche Vorteile birgt das Sales Prospecting im B2B-Bereich? 

Sales Prospecting im B2B-Bereich soll vor allem kontinuierlich für mehr Leads und Empfehlungen sorgen. Mithilfe der richtigen Sales-Prospecting-Strategie verbessern Sie zudem die Qualität Ihrer Leads. Da potenzielle Kunden ihre eigenen Bedürfnisse genau kennen, können sie Ihnen ggf. sogar dabei helfen, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erkennen. 

  1.  Sorgt kontinuierlich für Leads in Ihrem Verkaufstrichter. Auch wenn Sie bereits viele etablierte Kunden haben, sollten Sie Ihre Sales-Prospecting-Aktivitäten nicht schleifen lassen. Neue Start-ups erscheinen ohne Unterlass auf der Bildfläche und sorgen dafür, dass Kunden zu einem anderen Unternehmen wechseln. Die Konkurrenz schläft nicht – und die Kundenabwanderung lässt grüßen! Es besteht zudem immer die Möglichkeit, dass neue Unternehmen sich in Ihrem Geschäftsbereich einrichten oder in Ihren Tätigkeitsbereich expandieren. Ohne eine starke Sales-Prospecting-Strategie verlieren Sie womöglich neue Kunden.
  2.  Beschert Ihnen hochwertigere Leads im Verkaufstrichter. Einer der größten Vorteile von Sales Prospecting ist, dass Sie damit die Leads identifizieren können, die ideal zu Ihrer anvisierten Nische oder Ihren anvisierten Buyer Personas passen. Im Endeffekt landen nur die potenziellen Kunden mit dem höchsten Potenzial in Ihrem Verkaufstrichter, sodass Ihre Vertriebsteams sich auf die besten Leads konzentrieren können.
  3.  Regt Innovation und neue Geschäftsmöglichkeiten an. Um der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu bleiben, müssen Sie vorausschauend denken. Hochqualifizierte potenzielle Kunden sind oft die beste Ressource, um Ideen für innovative neue Produkte anzuregen.  
  4.  Hohe Kundenzufriedenheit führt zu mehr Empfehlungen. Zufriedene Kunden erzählen anderen eher von Ihrem Unternehmen. Empfehlungen sorgen für einen neuen Strom potenzieller Kunden in Ihrem Verkaufstrichter.

Je länger Sie das Interesse potenzieller Kunden aufrechterhalten können, desto mehr Informationen erhalten Sie von ihnen für eine weiterführende Lead-Qualifizierung.

Analyse Ihrer Sales-Prospecting-Strategie für den B2B-Bereich

Wenn Ihre Sales-Prospecting-Strategie gerade zu funktionieren scheint, kann sich alles auf einen Schlag ändern. Was tun, wenn plötzlich keine neuen Leads mehr dazukommen und die Konversionen nachlassen? Betrachten Sie Ihre Sales-Prospecting-Strategie für den B2B-Bereich am besten als laufendes Projekt. Laut Best Practices für den B2B-Vertrieb sollten Sie Ihre Prospecting-Strategien regelmäßig analysieren und nach Bedarf anpassen. 

Wenn Ihre Strategie nicht funktioniert und Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, hilft Ihnen die folgende Liste mit Best Practices weiter:

  • Nehmen Sie sich Zeit für Recherche. Halten Sie sich über Markttrends, Ihre Konkurrenz und Ihren Zielmarkt auf dem Laufenden. Definieren Sie Ihr Wertversprechen klar und deutlich. Analysieren Sie mit Ihren Vertriebsteams, wie Ihre Produkte auf den Markt passen.
  • Analysieren Sie Ihren Zielmarkt und seien Sie bei der Entwicklung von Personas so genau wie möglich. Dokumentieren Sie Erstkontakte und andere Faktoren im Kaufprozess, insbesondere die Entscheidungsträger und -hemmer.
  • Prüfen Sie, ob Sie die richtige Mischung aus Outbound- und Inbound-Marketing haben, um potenzielle Kunden anzusprechen und sie schnell durch den Verkaufstrichter zu führen.
  • Prüfen Sie, ob Sie beim Umgang mit Einwänden und Verhandlungen potenzielle Kunden verlieren. Diese Etappe ist das Zünglein an der Waage, wenn es um Erfolg oder Misserfolg im Vertrieb geht. Ermitteln Sie Probleme, die Kunden in die eine oder andere Richtung lenken und überarbeiten Sie Ihre Strategie, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
  • Beinhaltet Ihre Strategie einen speziellen Follow-up-Prozess? Ihre Vertriebsteams sollten Kunden nach dem Verkauf kontaktieren. Wenn ein Kunde zu diesem Zeitpunkt zufrieden ist, können sie die Gelegenheit nutzen und um eine Empfehlung bitten.                         

Messen Sie den Erfolg Ihrer Sales-Prospecting-Strategie im B2B-Bereich

Die Wahl der richtigen Tools, Prozesse und Personen sind gute erste Schritte in die richtige Richtung. Aber wenn Sie wirklich wissen wollen, ob Ihre Strategie funktioniert, müssen Sie sich die Zahlen ansehen. Hierzu sollten Sie einen Blick auf die individuellen Vertriebs- und Teamleistungen werfen. 

Schlüsselkennzahlen liefern Ihnen Daten, durch die Sie Einblicke in die Wirksamkeit Ihrer Prospecting-Bemühungen, die Anzahl qualifizierter Leads, die Anzahl an Konversionen und vieles mehr erhalten. Eine gute Sales-Prospecting-Strategie umfasst Kennzahlen, die die Herkunft der Leads nachverfolgt, die Reise durch den Verkaufstrichter und ggf. den erfolgreichen Verkaufsabschluss zeigt. Deshalb sollten Sie Kennzahlen wählen, anhand derer Sie erreichbare Ziele für Ihre Vertriebsteams festlegen und Fortschritte verfolgen können. 

Weitere wichtige Faktoren: 

  • Wie hart arbeiten Ihre Vertriebsteams?
  • Welche Konversionsrate erzielt jedes einzelne Teammitglied?
  • Welche allgemeine Konversionsrate erzielen Ihre Vertriebsteams?
  • Wie viele hochwertige Leads erhalten Ihre Vertriebsteams?
  • Was ist die Erfolgsquote in jeder Etappe Ihres Verkaufszyklus?
  • Was ist die allgemeine Erfolgsquote?

Mithilfe von Callcenter-Software können Sie diese Fragen beantworten und Ihre Prospecting-Aktivitäten und Produktivität anhand objektiver Daten analysieren, die Sie anschließend zur Verbesserung Ihrer Prospecting-Strategie nutzen können.

B2B-Verkaufskennzahlen im Auge behalten

Kennzahlen und KPIs gehen Hand in Hand. Einfach gesagt: Kennzahlen verfolgen den Status bestimmter Geschäftsprozesse. KPIs liefern Daten, die zeigen, inwiefern Sie sich Ihren gesetzten Geschäftszielen nähern.

Bei zu vielen Daten verliert man schnell den Überblick. Deshalb wollen wir uns auf die wichtigsten Verkaufskennzahlen im B2B-Bereich fokussieren:

  • Konversionsrate – Wie viele Anrufe getätigt werden müssen, bis es zu einem Verkaufsabschluss kommt.
  • Durchschnittliche Anrufdauer – Zu viele kurze Anrufe deuten darauf hin, dass Vertriebsteams nicht gut auf Leads eingehen; zu viele lange Anrufe deuten darauf hin, dass Vertriebsteams nicht genügend Anrufe tätigen.
  • Durchschnittliche Antwortzeit – Eine kürzere Antwortzeit verhindert, dass potenzielle Kunden auflegen. Je schneller Vertriebsteams Anrufe beantworten, desto wahrscheinlicher kommt es zum Geschäftsabschluss.
  • Net Promoter Score (NPS) – Quantifiziert Antworten zur Messung der Kundenzufriedenheit.
  • Quote der abgeschlossenen Deals im Verhältnis zu erfolgreichen Deals – Zeigt, wie viele abgeschlossene Deals in Verkäufen resultiert haben.
  • Neue Leads nach Quelle – Zeigt, woher die meisten Leads kommen.
  • Geschätzter Umsatz nach Lead-Quelle – Nutzen Sie Callcenter-Software, um den Umsatz für jede Lead-Quelle zu bestimmten.
  • Verhältnis von Marketing-Qualified-Leads zu Sales-Qualified-Leads (MQL-/SQL-Konversionsrate).

Die hier aufgeführten Kennzahlen helfen Ihnen bei der Entwicklung einer erfolgreichen Sales-Prospecting-Strategie. Mithilfe einer sorgfältig geplanten Sales-Prospecting-Strategie vermeiden Sie ineffiziente Sales-Prospecting-Prozesse.

Ineffiziente Sales-Prospecting-Strategie – woran liegt es? 

Produktivität allein führt nicht automatisch zu einer herausragenden Vertriebsleistung oder höheren Umsätzen. Sie müssen sich auch mit den Dingen beschäftigen, die Ihren Sales-Prospecting-Bemühungen schaden.

Kommt Ihnen irgendetwas auf der folgenden Liste bekannt vor?

  • Vertriebsteams, die Zeit mit Leads verschwenden, die sowieso nie zu zahlenden Kunden werden.
  • Quantität über Qualität.
  • Vertriebsmitarbeiter:innen, die zu gesprächig sind und eine niedrige Konversionsrate erzielen.
  • Potenzielle Kunden, die E-Mails ungeöffnet löschen.
  • Viele Beschwerden.
  • Es wird sich nicht ausreichend mit qualifizierten Leads beschäftigt. Für einen Geschäftsabschluss muss manchmal sechs- bis achtmal Kontakt aufgenommen werden – im B2B-Bereich kann diese Zahl sogar noch höher sein.
  • Die Kontaktaufnahme beschränkt sich auf einen Kommunikationskanal. Eine Kombination verschiedener Kanälen sorgt für eine größere Sichtbarkeit Ihrer Marke.
  • Fehlende Call-to-Actions (CTAs).

Ein klar definierter Verkaufstrichter – und warum er so wichtig ist 

Was macht einen klar definierten Verkaufstrichter aus? Und wieso ist er so wichtig für Ihre Sales-Prospecting-Strategie?

Starke Marketingmaßnahmen und eine breit angelegte Kontaktaufnahmestrategie bescheren Ihrem Verkaufstrichter viele neue potenzielle Kunden. Verhindern Sie jedoch, dass Leads ziellos im Verkaufstrichter herumirren – stattdessen benötigen Sie einen klaren Prozess, der sie bis zum Verkaufsabschluss führt.

Vertriebssoftware ist ein grundlegendes Tool, um Ihre Prospecting-Strategie leichter in zwei klare Etappen aufzuteilen. Jede Etappe sollte einen entsprechenden Vorgang nach sich ziehen, sodass die Vertriebsteams genau wissen, was sie tun müssen, um zur nächsten Etappe des Verkaufstrichters zu gelangen.

Entwerfen Sie Ihre Vorgänge beispielsweise so, dass Ihre Vertriebsteams beim Eintreffen von Leads in den Verkaufstrichter Daten von potenziellen Kunden sammeln können, anhand derer sie Leads entweder qualifizieren oder disqualifizieren können. Tools wie Ticketing, Anruf-Tagging und automatische Benachrichtigungen informieren Ihr Vertriebspersonal darüber, wann und wie sie zur nächsten Etappe des Verkaufstrichters übergehen und ein Geschäft abschließen.

Sales-Prospecting-Strategien – Best Practices 

Einige Best Practices im Zusammenhang mit Prospecting haben sich im Laufe der Zeit bewährt und nur leicht verändert. Während sich die Prospecting-Aktivitäten entfalten, gewinnen Best Practices an Bedeutung. Cloudbasierte Telefonsysteme und digitale Tools haben den Best Practices für Sales Prospect neues Leben eingehaucht. Die Best Practices sind ein Leitfaden für Dos and Don’ts, um die Kunst des Vertriebs zu meistern.

Im Folgenden haben wir für Sie zeitgemäße Best Practices zusammengestellt: 

  1. Betreiben Sie Account-based-Marketing. Erstellen Sie Profile für Ihre idealen potenziellen Kunden. Kleiner Tipp: Überlegen Sie, wie Ihre fünf wichtigsten Kundenprofile aussehen und wie Sie sie beschreiben würden.
  2. Finden Sie mithilfe von Analysen heraus, woher Ihre gewinnbringendsten potenziellen Kunden kommen. Auf diese Quellen sollten Sie sich verstärkt konzentrieren.
  3. Bearbeiten Sie die Liste Ihrer potenziellen Kunden gewissenhaft. Erstellen Sie Listen mit Ihren Leads und unterteilen Sie sie in „heiß“, „warm“, „kalt“, „verloren“ und „Empfehlungen“. Entscheiden Sie, wie viel Zeit Sie mit jeder Liste verbringen. Nutzen Sie Ihre Zeit sinnvoll und arbeiten Sie bei Bedarf mit Automatisierung.
  4. Bitten Sie um Empfehlungen. Eine tolle Möglichkeit, um kostenlos qualifizierte Leads zu erhalten.
  5. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Content relevant bleibt. Hierzu müssen Sie wie zuvor beschrieben wissen, wo sich Ihre potenziellen Kunden in Ihrem klar definierten Verkaufstrichter befinden.
  6. Nutzen Sie Social Selling. Nutzen Sie LinkedIn, Unternehmensseiten bei Facebook und Unternehmensprofile bei Twitter, um mit Ihrem Zielmarkt in Kontakt zu bleiben.
  7. Setzen Sie auf Personalisierung. E-Mails sind weiterhin beliebt – aber sie müssen persönlich und relevant sein. Potenzielle Kunden interessieren sich nicht für Massen- oder Bulk-E-Mails. Lesen Sie weiter, um mehr über personalisiertes Sales Prospecting zu erfahren.

So personalisieren Sie Ihre Sales-Prospecting-Strategie

Personalisierte Dienstleistungen sind das A und O für mehr Umsatz, und sie verschaffen Ihnen manchmal sogar Vorteile bei Verhandlungen. Account-based Marketingbasiert auf personalisierter Kontaktaufnahme unter Verwendung aller Daten, die Sie zu Ihren hochqualifizierten, gezielten Leads gesammelt haben. 

Vertriebsautomatisierungstools wie Freshsales oder Outreach können gemeinsam mit dem cloudbasierten Telefonsystem von Aircall benutzt werden, um automatisch Tickets zu erstellen, Anrufe zu taggen und aufzeichnen zu können. Mit solchen strategischen Methoden können Sie viele Informationen über potenzielle Kunden sammeln. Je mehr Daten Sie mit Ihrem Cloud-Telefonsystem und den richtigen Software-Integrationen von Aircalls App Marketplace sammeln, desto eher können Sie potenziellen Kunden in der richtigen Etappe Ihres klar definierten Verkaufstrichters relevanten Content senden. Sie können die gesammelten Daten außerdem dazu nutzen, um potenzielle Kunden mit ihrem Namen anzusprechen und jede Interaktion zu personalisieren.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der B2B-Vertrieb im heutigen Zeitalter Anpassungen Ihrer Sales-Prospecting-Strategie erfordert, um den Kenntnissen und Erwartungen potenzieller Kunden gerecht zu werden. Mit den richtigen Tools entwickeln Sie Best Practices und personalisieren Ihre Prospecting-Strategie, um so nachhaltiges Wachstum zu schaffen.

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