Wie Sie Vertrieb & Marketing besser aufeinander abstimmen - Aircall Blog

10 bewährte Praktiken, um Vertrieb und Marketing besser aufeinander abzustimmen

Sales marketing alignment is an important best practice for increasing revenue efficiently and effectively.
von
Victoria Guetter

Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing war in früheren Zeiten eher ungewöhnlich. Die zwei Abteilungen arbeiteten unabhängig voneinander und es wurde selten zwischen ihnen über individuelle Gelegenheiten gesprochen.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sich Unternehmen nun genauer mit den internen Problemen, die den Vertrieb hemmen könnten, befassen. Eines der Probleme, das sich dabei gezeigt hat, ist die fehlende Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Die beiden Abteilungen sprachen in der Vergangenheit nicht die gleiche Sprache und kommunizierten nicht, was sie voneinander benötigen, um ihre Ziele zu erreichen. Es handelt sich hierbei um ein häufiges Problem der Vertriebsstruktur, das zu geschäftlichen Nachteilen führt und oft nicht erkannt wird.

Wenn Vertriebs- und Marketingabteilungen jedoch zusammenarbeiten, können sie ihre ganze Kraft entfalten.

Warum die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingabteilungen wichtig ist

Die Geschäftswelt entwickelt sich ständig weiter. Und auch die Technologie schreitet mit großen Schritten voran. Dies sind nur zwei Faktoren, die in den letzten zehn Jahren das Käuferverhalten verändert haben.

Käufer:innen sind nun extrem flexibel und durch die sozialen Netzwerke verbunden. Durch die Technologie haben sie die Kontrolle erhalten. Ihnen steht eine Unmenge an Informationen zur Verfügung und sie haben fast unbegrenzten Zugang zu Produkten und Dienstleistungen. Außerdem können sie auch Bewertungen unbegrenzt einsehen und an sozialen Gesprächen teilnehmen, in denen andere ihre Erfahrungen mit Unternehmen teilen. Käufer:innen haben ausreichend Zugang zu Informationen, und wenn die Marketingkampagnen nicht mit dem eigentlichen Kundenerlebnis übereinstimmen, wird ein Unternehmen als unaufrichtig angesehen. Ein schlechter Eindruck bei den Kund:innen führt zu Vertrauensbrüchen und weniger Markentreue.

Das erfolgreichste Vertriebsmodell ist relativ neu – die Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Beide Abteilungen müssen besser verstehen, wie die jeweils andere arbeitet, und zusammen müssen sie herausfinden, was Kund:innen wirklich wollen, und diese Informationen nutzen, um gemeinsame Ziele und Strategien zu entwickeln.

Statistiken über die Abstimmung von Vertriebs und Marketing

Die folgenden Forschungsergebnisse zeigen, wie wertvoll die Abstimmung von Vertrieb und Marketing ist:

Gemeinsam revolutionieren wir die Zukunft der Business-Telefonie
  • Die Aberdeen Group berichtet, dass die Kundenzufriedenheit bei Unternehmen, die die Ziele ihrer Vertriebs- und Marketingabteilungen aufeinander abstimmen, um 55 % wächst.
  • Laut Wheelhouse Advisors konnten Unternehmen ihre Umsätze um bis zu 208 % steigern, nachdem sie ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt haben.
  • Außerdem ist der Umsatz von B2B-Unternehmen mit aufeinander abgestimmtem Vertrieb und Marketing um 24 % schneller angestiegen und sie sind innerhalb von drei Jahren um 27 % schneller gewachsen, berichtet Wheelhouse Advisors.
  • Die Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams könnte ihre Kundenbindung um 36 % und ihre Konversionen um 38 % steigern, so MarketingProfs.

Chris Connell, APAC Senior Marketing Director bei Marketo, erklärt, dass sich das Marketing in der Vergangenheit stark auf die Spitze des Verkaufstrichters konzentrierte. Dies sei keine gute Strategie gewesen, da es schwierig war, ihre Aktivitäten zusammenzuführen und Ergebnisse zu erzielen.

Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing bedeutet, den Fokus des Marketings wieder auf die Mitte und den unteren Teil des Verkaufstrichters zu verschieben – dorthin, wo Vertriebsmitarbeiter:innen agieren und Leads auf der gesamten Kundenreise begleiten. Die Forschungsergebnisse von Connell deuten darauf hin, dass bis Ende 2020 89 % der CMOs für das Kundenerlebnis verantwortlich sein werden.

Warum die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingabteilungen fehlschlagen kann

In den Bereichen Vertrieb und Marketing hat sich so viel verändert, dass Unternehmen kaum Schritt halten konnten. Es ist nun fast unmöglich, ohne digitales Marketing wettbewerbsfähig zu bleiben und zu überleben. Suchmaschinen und soziale Netzwerke bieten Unternehmen neue Möglichkeiten, Automatisierungen für die Vermarktung ihrer Produkte und Dienstleistungen zu nutzen. Vermarkter:innen treten nun viel mehr mit Kund:innen in Kontakt als in den vergangenen Jahren. Trotz automatisierten Marketings werden Unternehmen weiterhin großartige Verkäufer:innen benötigen. Trotz bahnbrechender Veränderungen müssen beide Teams zusammen auf ein gemeinsam Ziel hinarbeiten.

Wenn Sie nun darüber nachdenken, wie Sie die Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingabteilungen verbessern könnten, berücksichtigen Sie doch zunächst die Dinge, die einer guten Beziehung zwischen den beiden Teams im Wege stehen könnten.

Diese Faktoren könnten die Beziehungen zwischen Ihren Vertriebs- und Marketing-Mitarbeiter:innen behindern:

  • Nichtanerkennung des Sales Enablement – ein neues Konzept im B2B-Marketing, bei dem sichergestellt wird, dass Vertriebsmitarbeiter:innen die richtigen Tools zur Verfügung stehen, um ein Geschäft abzuschließen.
  • Mangelnde Bereitschaft, ein nahtloses Kundenerlebnis zu kreieren.
  • Die Unfähigkeit, sich an neue Zeiten anzupassen – und so in der Vergangenheit steckenzubleiben.
  • Mangelnde Bereitschaft, isolierte Prozesse mit anderen zu verbinden.
  • Eine Marketingabteilung, die kein Feedback vom Vertrieb annehmen möchten.
  • Eine Vertriebsabteilung, die sich weigert, auf den Bemühungen der Marketingabteilung aufzubauen.
  • Marketingabteilungen, die Inhalte kreieren, welche nicht relevant oder uninteressant für die Kund:innen sind.

Um diese Hindernisse zu überwinden, müssen die Vertriebs- und Marketingabteilungen wissen, was die jeweils andere benötigt, und sich auf die bewährten Praktiken für die Abstimmung von Vertrieb und Marketing verlassen.

Das benötigt der Vertrieb vom Marketing

Sales Enablement ist der neueste Trend in Vertriebsorganisationen. Hubspot definiert den Begriff wie folgt: „Sales Enablement ist der sich wiederholende Prozess, Ihrem Vertriebsteam die richtigen Ressourcen bereitzustellen, um mehr Geschäfte abzuschließen. Diese Ressourcen können Inhalte, Tools, Wissen und Informationen umfassen, mit denen Ihr Produkt oder Service effektiv an Kund:innen verkauft werden kann.“

Vertriebsmitarbeiter:innen brauchen die Kommunikation von Marketingabteilungen. So stärken sie sich gegenseitig und arbeiten gemeinsam darauf hin, das Kundenerlebnis an jedem Kontaktpunkt innerhalb der Kundenreise zu verbessern.

Inhalte von Werbeanzeigen, Blogposts und SEO-Marketing-Strategien sind einige der wichtigsten Tools im Bereich des digitalen Marketings, um Leads zu generieren und Geschäfte abzuschließen. Vertriebsmitarbeiter:innen müssen die Inhaltsstrategien besser kennen, um entsprechend wertvolle und erfolgreiche Gespräche mit potenziellen und bestehenden Kund:innen zu führen.

Marketing-Mitarbeiter:innen können die Lücke zur Vertriebsabteilung schließen, indem Sie an den Onboarding- und Trainingsprozessen für Vertriebsmitarbeiter:innen teilnehmen. So arbeiten Vertrieb und Marketing von Anfang an zusammen und sorgen für einen transparenten Ansatz des Unternehmens für die Schaffung eines besseren Kundenerlebnisses. Ein Rahmenwerk und Klarheit über die Kundenreise hinweg helfen den Vertriebs- und Marketingteams, effektiv und produktiv arbeiten zu können. 

Laut Marketo „haben Branchenführer in Vertrieb und Marketing begonnen, Sales Enablement als neuen Standard für die Geschäftsabwicklung anzusehen.“

Einfach gesagt bedeutet das, dass Vertriebsabteilungen am besten zu einem besseren Kundenerlebnis beitragen können, wenn sie stets von den aktuellen Marketingaktivitäten wissen.

Das benötigt das Marketing vom Vertrieb

Das Endziel der Marketing- und Vertriebsabteilungen sind die Kundenerfolge. Tatsächlich spielen jedoch beide Abteilungen eine strategisch wichtige Rolle für die Kundenreise. Was benötigt also das Marketing- vom Vertriebsteam?

Vertriebsmitarbeiter:innen stehen jeden Tag in direktem Kontakt zu Kund:innen. Sie erfahren aus erster Hand, welche Begriffe bei den Kund:innen hängenbleiben. Vertriebsmitarbeiter:innen erhalten viele Informationen darüber, was Kund:innen motiviert. Diese Informationen sollten genutzt werden, um Fragen zu stellen und besser verstehen zu können, wie potenzielle Kund:innen Käufe tätigen.

Marketingabteilungen prägen den ersten Kontaktpunkt der Kundenreise. Dann kommen die Vertriebsmitarbeiter:innen ins Spiel, und hier beginnt oft das Scheitern der Kundenbeziehung. Marketo zitiert außerdem eine Hubspot-Studie, die zeigt, das 79 % der von Marketing-Teams generierten Leads oft nie zu Geschäftsabschlüssen führen, da Vertriebsmitarbeiter:innen die Kundenbeziehungen nicht fördern.

Der Kern des Sales Enablement ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Andere Abteilungen sollten bei Bedarf ebenfalls integriert werden, um die allgemeine Effizienz von Verkaufsaktionen zu verbessern. Insgesamt optimiert das Sales Enablement den Prozess für Vertriebsteams und Kund:innen. 

So verbessern Sie die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing

Bis vor kurzem hatten die Vertriebs- und Marketingabteilungen quasi keine Beziehung zueinander. Wenn Sie diese Beziehung nun verbessern möchten, sollten zu zuerst beachten, dass der Aufbau einer Beziehung Zeit und Mühe von beiden Seiten beansprucht.

Kommunikation und Zusammenarbeit sind der Schlüssel zur Überwindung von Barrieren, die Konversionen hemmen können. Vertriebs- und Marketingabteilungen müssen ihre eigenen Barrieren und Schwierigkeiten, aber auch die der jeweils anderen kennen.

Schon allein die Verwendung unterschiedlicher Begriffe kann zu Problemen führen. Es sollte auch beachtet werden, dass beide Abteilungen aufgrund der Komplexität des Vertriebsprozesses verschiedene Rollen kreieren und ausfeilen mussten. 

Ausrichtung der Vertriebsabteilung 

Vertriebsteams sind am produktivsten, wenn sie aus verschiedenen Rollen bestehen, die sich auf verschiedene Teile im Verkaufstrichter konzentrieren. Outbound-Teams werden immer besser in der Nutzung digitaler Tools, um Leads zu bewerten, zu kontaktieren und zu qualifizieren, bevor sie sie an Account Manager oder andere weiterleiten, um den Verkauf abschließen. Egal, in welcher Rolle sie tätig sind – Vertriebsmitarbeiter:innen erfahren mehr über Kund:innen, wenn sie die Marketingprozesse und -ziele kennen.

Ausrichtung der Marketingabteilung

Marketingteams können innerhalb einer Marketingrichtung in eine Reihe interner Rollen unterteilt werden. Unter der Führung von Marketingmanager:innen arbeiten Mitarbeiter:innen im Bereich digitales Marketing, Marktforscher:innen und Texter:innen. Marketingabteilungen sind dafür verantwortlich, Produkte und Services zu vermarkten, um Leads für die Vertriebsabteilung zu generieren. Deshalb müssen sie den Zielmarkt verstehen, indem sie verschiedene Buyer Personas oder Kundenprofile identifizieren.

Insbesondere das Verhalten von B2B-Kunden hat sich in den letzten Jahren verändert. B2B-Kunden reagieren nicht mehr so stark auf ausgehende Vertriebsanrufe und E-Mails wie früher. Die Vertriebsabteilung muss also herausfinden, was Kunden dazu motiviert, einen Kauf zu tätigen. Auch die Marketingabteilung sollte dies nutzen, um ihre Marketingstrategien anzupassen und zum Vertriebsprozess beizutragen.

Bewährte Praktiken für die Abstimmung von Vertrieb und Marketing

Die folgenden 10 bewährten Praktiken für Vertrieb und Marketing helfen Ihnen dabei, die beiden Abteilungen aufeinander abzustimmen.

1) Definieren Sie häufig verwendete Begriffe und Abkürzungen.

Offizielle Definitionen von Begriffen wie qualifizierte Leads, Key Performance Indicators (KPI), Bounce Rate, A/B-Test, Click-Through-Rate (CTR), ideales Kundenprofil (ICP), Marketing Qualified Lead (MQL) etc. helfen, die Kommunikation zwischen Marketing- und Vertriebsmitarbeiter:innen zu vereinfachen.

2) Verwenden Sie multifunktionelle Teams.

Reißen Sie die Mauern ein, die Vertriebs- und Marketingmitarbeiter:innen voneinander trennen. Harvard Business Review erklärt, dass bei B2B-Verkäufen seit 2017 durchschnittlich 6,8 Stakeholder pro Deal involviert sind.

3) Marketing-Abteilungen sollten Feedback von Vertriebsmitarbeiter:innen nutzen, um Buyer Personas zu identifizieren.

Mithilfe von Marktforschung können Sie detaillierte Personas und Marktsegmente entwickeln. Vertriebsmitarbeiter:innen treffen Kund:innen online oder persönlich, und ihr Input ist daher unverzichtbar für die Erstellung der richtigen Kundenprofile.

4) Verwenden Sie dieselben digitalen Tools.

Cloud-basierte Telefonsysteme und Software-VoIP-Integrationen ermöglichen es Vertriebs- und Marketingteams, dieselben Dashboard und Tools zu verwenden. Dies vereinfacht die Zusammenarbeit und das Teilen von Informationen.

5) Organisieren Sie regelmäßige funktionsübergreifende Meetings.

Regelmäßige Meetings verbessern den Kommunikationsfluss zwischen den Teams. Sie bieten die Möglichkeit, Hindernisse zu besprechen, Fortschritte zu überwachen, beiden Teams eine Stimme zu geben und Erfolge zu feiern.

6) Verwenden Sie digitale Tools, um den ROI zu berechnen.

Digitale Tools bieten die genauesten Daten, um Marketingbemühungen mit Konversionen in Verbindung zu bringen. Dies trifft insbesondere für B2B-Vertriebe zu, da der Vertriebszyklus immer komplexer wird.

7) Verkürzen Sie die Verkaufszyklen.

Beide Abteilungen müssen zusammenarbeiten, um Strategien zur Verkürzung des Vertriebszyklus zu identifizieren. Aufgrund der Komplexität des B2B-Vertriebsprozesses ist eine veränderte Strategie erforderlich.

8) Definieren Sie die Marketing- und Vertriebsziele und -strategien gemeinsam.

Es ist hilfreich, Input von beiden Abteilungen zu integrieren, um letztendlich ein besseres Kundenerlebnis zu kreieren.

9) Betrachten Sie den Verkaufstrichter in Bezug zum Umsatzzyklus.

Beide Prozesse sind wichtig für die Marketing- und Vertriebsprozesse insgesamt, weshalb ein Zusammenspiel unverzichtbar sind.

10) Integrieren Sie die Abstimmung von Vertrieb und Marketing in Ihre Unternehmenskultur.

Um Kundenerfolge erzielen zu können, müssen Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sein. Wenn Sie diese Abstimmung in Ihre Kultur integrieren, werden sich die Teams gegenseitig anerkennen und schätzen.

Zusammenarbeit mit Aircall

In Anbetracht all dieser Informationen bietet Aircall die effektivste Plattform für die Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Aircalls Dashboard stellt Tools für die Synchronisierung von Marketing- und Vertriebsbemühungen bereit.

Marketo empfiehlt, drei Schlüsselpunkte für den Kundenerfolg zu verdeutlichen:

  • Lead-Scoring – eine Strategie zur Einstufung von Leads je nach ihrem Stand im Verkaufstrichter. Aircalls Analysen helfen Ihnen, die Leads basierend auf dem Interesse der Kund:innen in Ihre Produkte und Dienstleistungen einzustufen. Lead-Scoring stärkt Ihren Umsatzzyklus.
  • Kennzahlen zur Lead-Generierung – Marketing Qualified Leads (MQL) sind potenzielle Kund:innen, die wahrscheinlich etwas kaufen werden. Ein Sales Accepted Lead (SAL) ist ein Lead, mit dem sich ein:e Vertriebsmitarbeiter:in erklärtermaßen befassen wird. Sales Qualified Leads (SQL) sind potenzielle Kund:innen, die kurz vor einem Kauf stehen. Ein gemeinsames Dashboard mit den richtigen Metriken bringt Vertriebs- und Marketingteams mit einem gemeinsamen Zweck zusammen.
  • Service-Level-Agreements (SLA) – sind die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kund:innen. Sie helfen auch bei der Festlegung von Marketingzielen und Vertriebsprozessen. Die Anrufmetriken von Aircalls Dashboard bieten Vertriebs- und Marketingteams konkrete, objektive Daten, mit denen sie arbeiten können. Hubspot berichtet, dass 65 % der Marketingmitarbeiter:innen, die SLAs benutzen, ein höheres ROI aus Inbound-Marketingstrategien erzielen.

Der App Marketplace von Aircall bietet Ihnen eine Reihe von Software-Integrationen für die Optimierung Ihres Vertriebs, Services und Ihres Supportteams.

Kurz gesagt, sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams sind unverzichtbar für den Kundenerfolg. Gemeinsam können sie sogar noch mehr bewirken. Aircall bringt die beiden Teams mithilfe eines modernen Anrufsystems zusammen. Die richtigen Vertriebs- und Marketing-Tools für die Zusammenführung Ihres Verkaufstrichters und Umsatzzyklus.

Das Business Telefonsystem für moderne Teams