Wie Factorial mit Aircall in nur 2 Jahren über 60.000 B2B-Kunden in 65 Ländern gewinnen konnte

Bei Factorial dreht sich alles um Menschen. Als SaaS (Software as a Service) im Bereich Personalwesen, unterstützt es kleine bis mittlere Unternehmen (KMUs) in vielen Bereichen: von der Gehaltsabrechnung bis hin zu Leistungsbeurteilungen. In einem Umfeld, das auf den ersten Blick kompliziert erscheint, möchte Factorial vor allem für eines sorgen: Einfachheit. Darum war Aircall praktisch von Anfang an ein Teil dieser Reise.

Mittlerweile feiert das Unternehmen eine Investition in der Höhe von mehreren Millionen Dollar. Sie ist das Ergebnis guter Arbeit, denn Factorial konnte in nur 2 Jahren über 60.000 B2B-Kunden in über 65 Ländern gewinnen. Ein derartiges Wachstum stellt natürlich eine Herausforderung dar. Doch das Unternehmen konnte auch diese schwierige Phase, dank ihrer Expertise in der Digitalisierung von Prozessen, meistern.

Sie nutzten ihr erfolgreiches Vertriebsteam als Vorbild und transformierten auch ihre übrigen internen Prozesse zu einer effizienten Maschine. Wir haben uns mit Bernat Farrero, Gründer und Chief Revenue Officer, unterhalten, um herauszufinden, wie er und sein Team das geschafft haben.

Global denken, lokal handeln

Der Vertrieb von Factorial ist überwiegend in Lateinamerika, Frankreich und Spanien aktiv. In den übrigen Ländern kümmern sich kleinere Teams um das jeweilige Arbeitsvolumen. Über verschiedenste Märkte und Zeitzonen hinweg zu arbeiten, ist keineswegs einfach – deshalb wollte Farrero nicht auch noch mit verschiedenen Systemen arbeiten.

„Wir arbeiten alle mit HubSpot, was die Verwaltung unserer Workflows ungemein vereinfacht. Da Telefonate der wesentliche Bestandteil unseres Vertriebsansatzes sind, war uns klar, dass wir ein System haben möchten, dass sich mit HubSpot integrieren lässt. Das war am Anfang einer der Hauptgründe, warum wir uns für Aircall entschieden haben.“

Alles unter einen Hut zu bekommen, sei laut Farrero ein „unglaublicher Vorteil“. Als das Unternehmen anfing zu wachsen, wuchs auch das interne Betriebssystem mit. Jedes Mitglied des Vertriebsteams wurde für beide Plattformen geschult und konnte auf dieser Grundlage aufbauen.

Erstellung des perfekten Handbuchs

Bei Factorial stehen hochwertige Telefonate an erster Stelle. Jedes Gespräch, das ein Teammitglied mit einem/r Kund:in führt, ist wertvoll. Nur so lernt das Team voneinander und erkennt Bereiche, in denen es noch effizienter und effektiver arbeiten kann. Gerade für besonders schnell wachsende Unternehmen ist dieser Ansatz enorm wichtig – denn wenn man regelmäßig neue Vertriebsagent:innen einstellt, sollte man ihnen exakt vermitteln können, wie sich ein gelungenes Verkaufsgespräch anhört.

„Das Aufzeichnen jedes einzelnen Gesprächs, das wir mit potenziellen Kund:innen über Aircall führen, ist ein fester Bestandteil unseres Prozesses. Das gesammelte Gesprächsmaterial dient uns als ‚Handbuch‘ für den Vertrieb. Wir analysieren jeden Verkaufsabschluss und behalten dessen Aufzeichnung. Dieses Wissen wird dann zu einem Teil des Unternehmens selbst.“

Für Farrero ist das Zuhören eine der treibenden Kräfte hinter dem Erfolg seines Teams – und es wird von Anfang an bei neuen Mitarbeiter:innen verankert. Da alle Anrufaufzeichnungen in HubSpot gespeichert werden, sind sie nicht nur leicht zu finden, sondern können vom Team auch mit anderen Daten verknüpft werden, u. a. mit dem Status des Deals und der Zeit, die für den Abschluss benötigt wurde.

„Für unseren Vertrieb ist die Analyse jedes erfolgreichen Abschlusses das bestmögliche ‚Handbuch‘, das wir erstellen können. Erfolgreiche Gespräche anzuhören ist der wichtigste Teil – denn so schulen wir neue Vertriebsmitarbeiter:innen bei Factorial von der ersten Sekunde an.“

Förderung der Produktivität

Wenn das Aircall Team mit potenziellen Kundinnen für Aircalls virtuelle Telefonanlage spricht, stellen wir häufig fest, dass sie ihre vorhandenen Systeme durch etwas Einfaches, Sicheres und Cloudbasiertes ersetzen möchten. Deswegen ist Factorial ein besonderer Fall - denn das Unternehmen hatte kein nennenswertes Telefonsystem, als wir unsere Zusammenarbeit starteten. Da Farrero von Anfang an in die Abläufe eingebunden war, konnte er die Produktivität seines Teams von Beginn an steigern.

„Die HubSpot-Integration war unsere oberste Priorität. Als uns klar wurde, wie einfach die Einrichtung und die Nutzung der Plattform ist, konnten wir Aircall quasi direkt verwenden.“

Von dem Moment an fokussierte er sich auf die Tools, die sein Team effizienter machen:

„Wir bemerkten schnell, dass sowohl Click-to-Dial als auch der Power Dialer tolle Tools für unser Team sind. Einfach ausgedrückt: Wir können damit Schleifen von anzurufenden Nummern erstellen und so im gesamten Verkaufsprozess viel Zeit sparen. Damit lässt sich unsere Produktivität enorm steigern.“

Einfachheit ist das A und O

Factorial sucht tagtäglich nach Möglichkeiten für andere Unternehmen, mit denen sie ihre Vorgänge vereinfachen können. Es ist daher keine Überraschung, dass die einfache Handhabung eine der Eigenschaften ist, die sie an Aircall am meisten schätzen:

„Aircall macht es für alle Beteiligten sehr einfach, mit dem Telefon zu arbeiten, alle benötigten Informationen an einem Ort zu finden, sowie neue Mitarbeiter:innen einzubinden und zu schulen, was für ein schnell wachsendes Team besonders wichtig ist.“

Durch die Erfassung der Anrufanzahl jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters können umgehend versteckte Potenziale identifiziert und Hürden in Echtzeit ermittelt werden. Alle Anrufstatistiken werden in HubSpot erfasst und zusammen mit anderen Vertriebsmetriken analysiert, wodurch der Prozess weiter optimiert wird.

Für Farrero ist Aircall mittlerweile viel mehr als nur ein Telefonsystem:

„Es ist ein Tool, um neue Mitarbeiter:innen einzuschulen und unser Vertriebsteam weiterzuentwickeln. Diese Tools kann das Vertriebsteam nutzen, um seine Leistung zu verbessern. Es ist wirklich kinderleicht.“