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Jetzt loslegenWenn Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihren Vertriebsprozess verbessern können, sollten Sie sich zuerst auf das Werteversprechen Ihres Produkteskonzentrieren. Wertorientiertes Verkaufen mag einfach klingen, wird aber bei der Sales Journey schnell vergessen.
Natürlich ist es die Aufgabe des Vertriebsteams, Produkte zu verkaufen. Dabei sollte das Team aber nie den Wert des Produkts aus den Augen lassen, das sie verkaufen. Sofern Ihre Kund:innen nicht bereits umfassend über Ihr Produkt informiert sind, müssen Sie Zeit darin investieren, ihnen den Wert Ihres Produkts zu verdeutlichen.
Und wenn Ihr eigenes Vertriebsteam den Wert Ihres Produkts nicht ernst nimmt, wie sollen es dann Ihre Kund:innen tun?
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Warum wertorientiertes Verkaufen funktioniert
Die Vorteile eines wertorientierten Verkaufsansatzes sind ausreichend bekannt. Laut DecisionLink möchten 92 % aller Käufer:innen in den Frühphasen des Vertriebszyklus ein Leistungsversprechen hören.
Darüber hinaus sind 31,9 % der Befragten der Meinung, das zwischen verschiedenen Vertriebsmitarbeiter:innen wenig Unterschied besteht, und für nur 23 % aller Befragten fallen Vertriebsmitarbeiter:innen unter die Top 3 der Ressourcen, die sie bei geschäftlichen Problemen zu Rate ziehen.
Diese Zahlen zeigen uns, dass ein Großteil aller Käufer:innen der Meinung ist, dass Vertriebspersonal rein verkaufsorientiert ist, und das Produkt selbst oder sein Wert dabei nicht sonderlich relevant sind. Das mag hart klingen, kann aber auch als Chance betrachtet werden.
Um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam seinen Vertriebsprozess verbessert und stärkere Beziehungen zu Interessent:innen aufbaut, möchten wir Ihnen die vier Vorteile des wertorientierten Verkaufens näher bringen:
Baut bei Interessent:innen und Kund:innen gleichermaßen Vertrauen auf
Zeigt ihnen, warum Ihr Produkt die beste Wahl ist
Demonstriert das Produkt in Aktion
Verkürzt den Vertriebszyklus
So nutzen Sie wertorientiertes Verkaufen, um Ihr Produkt hervorzuheben
Vor diesem Hintergrund erklären wir Ihnen, wie Sie Ihren Produktwert in Ihren Vertriebsprozessen hervorheben und ihn zu einem essentiellen Bestandteil Ihres Verkaufsansatzes machen.
1. Finden Sie heraus, was Ihre Wettbewerber machen
Auf einem übersättigten Markt sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen genau wissen, wie sich Ihr Produkt von den Produkten der Konkurrenz abhebt. So steigert sich sein Wert, wenn Ihre Kund:innen merken, dass Sie der einzige Anbieter sind, bei dem sie diese Features bekommen.
Ihre Interessent:innen können Ihnen außerdem nützliche Informationen über Ihre Wettbewerber geben. Sie können sich mit den Vor- und Nachteilen der Konkurrenz auseinandersetzen und tiefergehende Informationen über Ihre Wettbewerber sammeln.
Fragen Sie, was anderen Unternehmen und Produkten fehlt, und Sie bekommen eine gute Vorstellung davon, was Sie selbst besser machen können. Damit zeigen Sie Ihren Kund:innen, dass sie Ihnen wichtig sind – und natürlich, dass Sie stark daran interessiert sind, ihre Probleme zu lösen.
2. Durchdenken Sie jeden einzelnen Schritt der Buyer Journey
Den Wert Ihres Produkts ins richtige Licht zu rücken, kann einige Zeit in Anspruch nehmen. Wenn Sie Ihren potenziellen Käufer:innen bereits im ersten Gespräch das perfekte Produkt versprechen und versuchen, einen Verkauf abzuschließen, erreichen Sie damit wahrscheinlich das genaue Gegenteil.
Nutzen Sie stattdessen Ihr Wissen über die Kund:innen, um Ihre nächsten Schritte anzupassen und sie immer besser kennenzulernen. Aber bleiben Sie flexibel!
Denken Sie immer daran: Wichtig ist der Mehrwert, den Ihre Interessent:innen in Ihrem Produkt erkennen – daher sollten es auch die Interessent:innen sein, die die Zügel in der Hand halten. Teilen Sie Ihre Gedanken und Ratschläge mit ihnen, aber achten Sie darauf, dass sie selbst es sind, die entdecken, wie wertvoll Ihr Produkt wirklich ist.
Planen Sie bereits im Voraus, wie das Gespräch verlaufen könnte, und sorgen Sie dafür, dass der Mehrwert nie in Vergessenheit gerät. Jedes Gespräch und jede Interaktion sollten ein weiteres beeindruckendes Beispiel dessen sein, wie viel Mehrwert das Produkt Ihren Interessent:innen bringen kann.
Gehen Ihnen schon früh die Ideen aus, kann es passieren, dass sie Ihr Produkt unterschätzen. Wenn Sie ihnen dagegen die freie Wahl bieten können, sind Ihre Wettbewerber schnell vergessen.
3. Besänftigen Sie die Ängste der Käufer:innen
Eine Kaufentscheidung zu treffen, kann beunruhigend sein. Die Käufer:innen sehen sich vor einer überwältigenden Auswahl und müssen eine Investition tätigen, für die sie sich verantworten müssen. Das ständige Wiederholen des Verkaufs macht das nicht besser.
Versuchen Sie stattdessen, herauszufinden, was ihnen Sorgen bereitet, und diese Sorgen Schritt für Schritt abzubauen. Dabei könnten zum Beispiel kostenlose Probephasen helfen, oder Sie könnten das Produkt sogar im Gespräch einsetzen. Bei Aircall demonstrieren gleichzeitig in den Verkaufsgesprächen unsere ausgezeichnete Anrufqualität. Unternehmen wie Zoom und Microsoft gehen genauso vor. So können Sie Ihren Interessent:innen Ihren Wert auf holistische Art und Weise näherbringen.
4. Konzentrieren Sie sich darauf, Kunden aufzuklären
Vertriebsteams sollten sich selbst als Aufklärungsteam betrachten, nicht als Verkäufer:innen.
Um aber den Wert eines Produkts effektiv zu vermitteln – und sicherzustellen, dass die Kund:innen diesen auch verstehen – müssen Sie Ihren Fokus von der Rechnungsstellung wegbewegen, und sich stattdessen auf das Erklären konzentrieren.
Vertrauen Sie auf den Wert des Produkts. Wenn Sie außerdem zeigen, wie seine Funktionen auf die Wünsche oder Ängste Ihrer Kund:innen eingehen können, werden sie sich von ganz alleine für Ihr Produkt entscheiden – locken Sie Ihre Kund:innen, statt sie anzutreiben.
5. Erstellen Sie eine umfassende Liste mit allen Vorteilen Ihres Produkts
Eine umfassende Liste der Vorteile Ihres Produkts zu haben, kann Ihrem Vertriebsteam neue Freiheiten bieten. So können sie mit Zuversicht in jedes Gespräch starten – sie wissen schließlich, dass es egal ist, welche Fragen den Kund:innen einfallen, weil sie auf jede Sorge mit einem Vorteil reagieren können, und Ihr Produkt so in den Augen der Kund:innen noch besser aussehen lassen können.
Eine andere effektive Vorgehensweise ist es, reale Beispiele für diese Vorteile zu sammeln. Kundenfallstudien sind eine hervorragende Möglichkeit, um zu zeigen, wie glaubwürdig die Worte Ihres Vertriebsteams sind, und dass Ihr Produkt für Ihre Interessent:innen funktionieren wird, weil es auch für Ihre Kund:innen bereits so hervorragend funktioniert.
Die Einführung des wertorientierten Verkaufens in Ihren Verkaufsprozess wird für Ihre Endergebnisse wahre Wunder bewirken. Und wie bereits erläutert, führt es zusätzlich zu stärkeren Kundenbeziehungen und zu einem holistischeren Verkaufsansatz.
Das sind gute Nachrichten für Ihre Kund:innen, aber auch für Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen. Und wenn sich Ihr Vertriebsteam auf positive Gespräche konzentrieren kann, die Wert schöpfen, werden auch Ihre Mitarbeiter:innen produktiver und glücklicher.
Daher raten wir Ihnen, den wertorientierten Verkaufsansatz nicht zu unterschätzen, wenn Sie Ihre Verkaufsprozesse auf mehr als eine Art verbessern wollen.
Veröffentlicht am 19. April 2022.
