Évaluer votre stratégie de prospection commerciale B2B - Aircall Blog

Évaluer votre stratégie de prospection commerciale B2B

les innovations expérience client à apporter pour une meilleure satisfaction client
par
Victoria Guetter

Le processus de mise en place d’une stratégie de prospection commerciale B2B est radicalement différent de ce à quoi les vendeurs expérimentés en B2C sont habitués. Pour réussir ses ventes B2B, il faut s’adapter à des pratiques en constante évolution.

Définir clairement son entonnoir de vente et personnaliser son approche client font partie des premières étapes de l’évaluation de votre stratégie de prospection commerciale B2B. Lorsque vous choisissez de mettre en place un système de téléphonie VoIP et un logiciel de prospection commerciale, vous permettez à votre entreprise de bénéficier des avantages liés à l’augmentation du nombre de prospects et de conversions, tout en évitant les écueils liés à la faiblesse des processus de vente. 

L’importance de la stratégie de prospection commerciale B2B

Dans tout type de vente, les clients souhaitent en savoir plus sur votre entreprise, vos produits et leurs spécificités. Ce qui est différent de nos jours, c’est que les acheteurs B2B apprennent tout cela avant même d’entrer dans votre processus de vente. Les acheteurs actuels connaissent déjà leurs principales difficultés avant même que vous puissiez les souligner. Ils consultent votre site Internet, lisent des avis et comparent vos produits à des produits similaires disponibles sur le marché.

Les anciennes stratégies de vente, telles que le cold calling sans but précis et l’envoi de centaines d’e-mails, n’attirent jamais les acheteurs B2B modernes. Les stratégies les plus efficaces optent pour une approche centrée sur le client. Les acheteurs passent le web au peigne fin à la recherche d’informations, ce qui démontre l’importance de positionner votre contenu sur des plateformes que vos prospects seront susceptibles de voir. Un contenu bien rédigé suscitera l’intérêt de vos prospects et les mènera vers votre entonnoir de vente.

En raison du rôle essentiel que joue le contenu lors de la prospection commerciale B2B, l’alignement entre marketing et vente est nécessaire à une stratégie de prospection réussie. Au lieu d’attendre que les clients aient complété le cycle de vente, les représentants commerciaux ont désormais de nombreuses manières d’influencer le choix du décisionnaire . En adoptant des stratégies de vente modernes et des outils digitaux, vos représentants commerciaux peuvent interagir activement avec les prospects, vendre plus efficacement, améliorer les conversions et fidéliser les clients sur le long terme.   

Mise en place d’une prospection commerciale B2B Les prospects sont des acheteurs potentiels. Ils deviendront vos clients une fois qu’ils auront complété le cycle de vente. La prospection commerciale B2B correspond au processus d’identification d’acheteurs potentiels, d’interaction et de leur conversion en clients. 

Un processus de vente B2B efficace comprend un large panel d’activités de vente et de marketing. C’est au cœur du service de marketing que débute votre stratégie de prospection commerciale. Les spécialistes du marketing calculent le marché total disponible (TAM, de l’anglais Total Addressable Market). Ce chiffre représente le nombre total de prospects disponibles au sein de votre marché cible.

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La prospection commerciale B2B implique aussi la création d’un « ideal customer profile » (ICP). Le profil client idéal vous donnera une description détaillée du type de prospect que vous souhaitez cibler lors de vos efforts de communication. 

À ce moment-là, l’alignement entre marketing et vente est essentiel. S’ensuit alors une combinaison d’activités propres au marketing et à la vente, connue sous le nom de prospection commerciale sortante. La prospection commerciale B2B peut inclure un mélange d’échanges d’e-mails, d’appels entrants et sortants, d’articles de blog, de marketing sur les réseaux sociaux, de communiqués de presse et de nombreuses autres activités marketing.

Il s’agit uniquement du début du processus. Le marketing entrant constitue la seconde étape de la stratégie de prospection commerciale. Lorsque les prospects entrent en contact avec votre entreprise, les vendeurs utilisent d’autres processus et stratégies pour maintenir leur intérêt. Les stratégies de prospection commerciale les plus efficaces attirent les acheteurs idéaux vers vos vendeurs, qui pourront ensuite les convertir en clients. De plus, les stratégies bien planifiées favorisent l’efficacité et la productivité. 

Quels sont les avantages d’une prospection commerciale B2B ? 

L’idée derrière la prospection commerciale B2B est de recueillir plus de prospects et de recommandations et de les fidéliser. Les bonnes stratégies de prospection commerciale vous permettront également d’améliorer la qualité de vos prospects. Avantage supplémentaire : ces prospects savent ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin. Ils seront alors capables de vous aider à identifier de nouvelles opportunités . 

  1. Les prospects affluent en permanence dans votre entonnoir de vente. Même lorsque votre nombre de comptes bien établis est conséquent, il serait imprudent de délaisser les activités de prospection commerciale. De nouvelles start-up apparaissent continuellement, ce qui incite vos clients à changer de marque. Le risque de perdre des clients actuels existe toujours. De plus, il est possible que de nouvelles entreprises s’installent dans votre région ou se développent sur votre marché. Sans une stratégie de prospection commerciale solide, vous risquez de laisser passer l’opportunité d’obtenir de nouveaux clients.
  2.  La prospection commerciale permet d’introduire des prospects de meilleure qualité dans votre cycle  de vente. L’un des avantages des activités de prospection, c’est qu’elles permettent d’attirer les prospects qui correspondent le mieux à votre niche ou à vos buyer personas. En fin de compte, seuls les prospects ayant le plus de potentiel entrent dans l’entonnoir de vente et deviendront les meilleurs clients pour les responsables commerciaux.
  3. La prospection commerciale stimule l’innovation et les nouvelles opportunités commerciales. Pour devancer la concurrence, il faut être prévoyant. Les prospects très qualifiés constituent souvent la meilleure ressource pour susciter l’innovation de nouveaux produits.  
  4. Un client satisfait partage son opinion. Les clients heureux n’ont qu’une chose en tête : parler de votre entreprise à d’autres personnes. Les recommandations peuvent apporter un nouveau flux de prospects dans votre entonnoir de vente.

Plus vous parviendrez à maintenir l’intérêt des prospects, plus vous obtiendrez d’informations de leur part. Vous pourrez ensuite les utiliser pour les fidéliser davantage.

Évaluer votre stratégie de prospection commerciale B2B

Même si  vous élaborez une stratégie de prospection commerciale qui semble fonctionner, les résultats peuvent changer en un clin d’œil. Que faire si les prospects cessent soudainement d’affluer et que les conversions chutent ? Il vaut mieux considérer votre stratégie de prospection B2B comme un travail en constante évolution. Les meilleures pratiques de vente B2B proposent d’évaluer et d’ajuster régulièrement vos stratégies de prospection. 

Vos stratégies ne fonctionnent plus et vous vous sentez dépassé ? Cette liste de bonnes pratiques vous donne quelques activités afin d’affiner vos stratégies :

  • Allouez du temps pour les recherches. Tenez-vous au courant des tendances du marché, de vos concurrents et de votre marché cible. Définissez clairement votre valeur ajoutée. Expliquez aux vendeurs comment votre produit s’intègre au marché.
  • Évaluez votre marché cible et soyez aussi exhaustif que possible lors de l’élaboration des personas. Documentez les contacts initiaux et les autres acteurs du processus d’achat, en particulier ceux qui acceptent ou s’opposent aux décisions.
  • Déterminez si vous disposez de la bonne combinaison de marketing sortant et entrant pour attirer les prospects et les faire progresser rapidement dans le processus  de vente.
  • Déterminez si vous perdez des ventes au stade du traitement des objections et de la négociation. Cette étape est un moment crucial où les ventes sont décrochées ou non. Identifiez les problèmes qui font basculer les clients dans un sens ou dans l’autre et corrigez votre stratégie pour améliorer les résultats.
  • Votre stratégie comprend-elle un processus de suivi visible ? Les représentants doivent assurer un suivi après la vente. Si tout se passe bien, c’est le moment de demander des recommandations.                         

Mesurer le succès de vos stratégies de prospection commerciale B2B

La mise en place des bons outils, des bons processus et des bonnes personnes permet de prendre un bon départ. La seule façon de savoir si vous faites des progrès est de mesurer les résultats de votre stratégie de prospection. Ainsi, il est utile d’examiner les performances de vente individuelles et celles de l’équipe. 

Les indicateurs clés fournissent des données qui vous donnent un aperçu de l’efficacité de la prospection, du nombre de prospects de qualité entrant dans votre entonnoir, du nombre de conversions, et bien plus encore. Une bonne stratégie de prospection commerciale met en place des indicateurs qui permettent de suivre l’origine des prospects, de surveiller leur progression dans l’entonnoir de vente et de savoir s’ils se transforment en ventes. Dans cette optique, vous devez sélectionner des indicateurs qui vous permettront de fixer des objectifs atteignables pour les vendeurs et de suivre les progrès réalisés. 

Voici une liste d’éléments à prendre en compte : 

  • Quel est le taux de conversion de chaque personne ?
  • Quels sont les taux de conversion globaux de vos équipes de vente ?
  • Combien d’opportunités de qualité les vendeurs obtiennent-ils ?
  • Quel est le taux de réussite à chaque étape de votre cycle de vente ?
  • Quel est le taux de réussite global ?

En vous connectant au logiciel de centre d’appels, vous serez en mesure de répondre à ces questions et de contrôler les activités de prospection et la productivité avec des données objectives. Vous pourrez utiliser ces données pour améliorer votre stratégie de prospection.

Les indicateurs de vente B2B à suivre

Les indicateurs et les KPIs ne vont pas l’un sans l’autre. En bref, les indicateurs permettent de suivre le statut des processus commerciaux spécifiques. Les indicateurs clés de performance (KPI) vous fournissent des données qui indiquent votre niveau d’efficacité pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Trop de données tue les données. Analysons quelques-uns des indicateurs de vente B2B les plus importants :

  • Le taux de conversion – Le nombre d’appels pour conclure une vente.
  • La durée moyenne des appels – Un nombre trop élevé d’appels courts indique que les vendeurs ne soutiennent pas assez les prospects, alors qu’un nombre trop élevé d’appels longs indique que les vendeurs ne passent pas assez d’appels.
  • La vitesse moyenne de réponse – Des temps de réponse plus courts empêchent les prospects de raccrocher. Plus les représentants commerciaux répondent rapidement aux appels, plus ils ont de chances de conclure une vente.
  • Net Promoter Score (NPS) – Il s’agit du pourcentage qui mesure les réponses afin d’évaluer la satisfaction des clients.
  • Le pourcentage d’affaires conclues par rapport aux affaires gagnées – Il indique combien d’affaires conclues ont abouti à des ventes.
  • Les nouveaux prospects par source – Ces derniers vous indiquent les sources qui produisent le plus de prospects.
  • L’estimation des revenus par source de prospects – Utilisez le logiciel du centre d’appels pour déterminer les revenus de chaque source de prospects.
  • Le rapport entre les prospects qualifiés pour le marketing et les prospects qualifiés pour la vente (taux de conversion MQL/SQL).

Les indicateurs énumérés dans cet article vous mettront sur la bonne voie pour développer une stratégie de prospection commerciale efficace. Une stratégie de prospection bien planifiée vous aidera à éviter les pièges d’un processus de prospection commerciale faible.

Les pièges d’une stratégie de prospection commerciale faible 

La productivité n’est pas nécessairement synonyme de performances de vente exceptionnelles ou d’une augmentation des revenus. Il est tout aussi important de considérer les activités qui nuiront à vos efforts de prospection commerciale.

Les phrases suivantes vous rappellent-elles quelque chose ?

  • Les représentants commerciaux qui perdent du temps avec des prospects qui ne deviendront jamais des clients.
  • Mettre l’accent ou encourager la quantité au détriment de la qualité.
  • Les représentants commerciaux trop bavards et qui ont un faible taux de conversion.
  • Les prospects qui suppriment les e-mails sans les ouvrir.
  • Un taux élevé de plaintes.
  • Ne pas réussir à soutenir des prospects qualifiés. Il faut parfois 6 à 8 contacts pour conclure une vente, voire plus pour une vente B2B complexe.
  • Limiter l’interaction à un seul canal de communication. Les canaux associés donnent une plus grande visibilité à votre marque.
  • Ne pas inclure un appel à l’action (CTA).

L’importance d’un entonnoir de vente clairement défini 

Que signifie avoir un entonnoir de vente clairement défini ? Pourquoi est-il si important pour votre stratégie de prospection commerciale ?

De nombreux efforts de marketing et un vaste processus d’interaction permettent de remplir votre entonnoir avec de nombreux nouveaux prospects. Ce que vous voulez éviter à tout prix, c’est que les prospects rebondissent dans l’entonnoir sans but précis, et sans qu’un processus distinct ne les guide jusqu’à la vente finale.

Les logiciels de vente sont un outil essentiel pour vous aider à diviser votre stratégie de prospection en deux étapes distinctes. Chaque étape doit aboutir à des activités consécutives pour guider le prospect vers l’étape suivante.

Par exemple, lorsque les prospects entrent dans le processus  de vente, organisez  vos processus de manière que les représentants commerciaux puissent recueillir des données sur les prospects afin de les  qualifier ou les  disqualifier. Des outils tels que le suivi des appels, le marquage des appels et les notifications automatisées indiquent aux représentants commerciaux ce qu’ils doivent faire pour faire progresser le prospect dans le processus  ou pour conclure l’affaire.

 Les meilleures pratiques pour votre stratégie de prospection commerciale 

Certaines des meilleures pratiques de prospection ont fait leurs preuves et ont peu changé au fil du temps. Au fur et à mesure que les activités de prospection commerciale évoluent, les meilleures pratiques s’imposent. Les solutions de téléphonie cloud et les outils numériques ont donné un nouveau souffle aux meilleures pratiques de prospection commerciale. Collectivement, les meilleures pratiques constituent une référence pour les activités  à entamer  et celles à éviter pour faire progresser l’art de la vente.

Voici un résumé des meilleures pratiques modernes : 

  1. Utilisez un marketing des comptes stratégiques (ABM). Créez des profils à destination de vos prospects idéaux. Voici un petit indice : qui sont vos cinq principaux clients et comment les décrivez-vous ?
  2. Utilisez les statistiques pour identifier d’où viennent vos prospects les plus rentables. Cela vaut la peine de dédier votre temps et vos efforts sur ces ressources.
  3. Soyez minutieux lorsque vous consultez vos listes de prospects. Créez des listes de prospects et classez-les par catégories : prospects potentiels, prospects intéressés, prospects désintéressés, prospects perdus et recommandations. Décidez du temps que vous souhaitez accorder à chaque liste. Utilisez votre temps à bon escient et tirez parti de l’automatisation lorsque cela s’avère utile.
  4. Ne ratez  pas une occasion de demander des recommandations. C’est une source gratuite de prospects qualifiés.
  5. Veillez à ce que votre contenu soit pertinent. Pour le faire, vous devez savoir où se trouvent les prospects dans votre entonnoir de vente clairement défini, comme nous l’avons décrit précédemment.
  6. Intégrez la vente sociale dans votre stratégie. Pensez à LinkedIn, aux pages professionnelles sur Facebook et aux comptes professionnels sur Twitter : utilisez-les pour interagir et communiquer avec votre marché cible.
  7. Utilisez la personnalisation. Les e-mails sont toujours populaires, à condition qu’ils soient personnels et pertinents. Ce sont les e-mails envoyés en masse que les prospects n’apprécient pas. Continuez la lecture pour en savoir plus sur la prospection commerciale personnalisée.

Comment personnaliser votre stratégie de prospection commerciale ?

Un service personnalisé est la clé pour obtenir plus de ventes. Vous pouvez même obtenir une meilleure position à la table des négociations. Le marketing des comptes stratégiques repose sur la personnalisation de vos interactions à l’aide de toutes les données que vous avez recueillies sur un prospect très qualifié et ciblé. 

Les outils d’automatisation des ventes comme Freshsales ou Outreach fonctionnent avec la solution de téléphonie cloud d’Aircall pour créer des tickets, ajouter des tags aux appels et les enregistrer automatiquement. Il s’agit de moyens stratégiques pour recueillir de nombreuses informations sur les prospects. Au fur et à mesure que vous recueillez des données en utilisant votre système de téléphonie VoIP et les intégrations logicielles appropriées de l’App Marketplace d’Aircall, vous pouvez envoyer du contenu pertinent aux prospects à la bonne étape de l’entonnoir de vente, autrement dit, celle que vous avez si clairement définie. Vous pouvez également utiliser ces données pour désigner vos prospects par leur nom et personnaliser chaque interaction.

Pour résumer, la vente B2B à l’ère moderne nécessite de changer votre stratégie de prospection commerciale pour qu’elle corresponde aux connaissances et attentes des clients actuels. Les bons outils vous aideront à établir les meilleures pratiques et à personnaliser votre stratégie de prospection afin de préparer le terrain pour la croissance et la durabilité.

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