Aircall était présent au panel “Sales Philosophy & Future” le jeudi 26 septembre dernier dans les bureaux parisiens de The Family pour une discussion sur la vente à travers le regard de trois experts :
Chalom Malka, Director of Sales Southern Europe @ Aircall
Mathilda Nathan, Chief Revenue Officer @ Side
Yves Bourgoin, Senior Sales Manager @ Hubspot
Tous les trois ont partagé leur vision de la vente et de la croissance, puis nous on fait part de leur réflexion sur l’impact de l’intelligence artificielle et du Sales Automation, ainsi que sur les enjeux pour le futur.
Pour ceux qui n’ont pas pu répondre présents, voici un résumé détaillé des principaux thèmes abordés pendant ce panel. La vidéo de l’évènement est également disponible en fin d’article.
Existe-t-il une “philosophie” de la vente ?
Existe-t-il une culture de la vente en entreprise ? Émilie Maret, modératrice de la discussion a démarré le panel en proposant aux trois invités de présenter les valeurs fondamentales de leurs entreprises respectives et comment elles influencent l’organisation des équipes de vente au quotidien et lors des recrutements de nouveaux commerciaux.
Yves Bourgoin, Senior Sales Manager chez Hubspot, a insisté sur la conception de la vente chez Hubspot à travers leur Code Client qui place les clients au coeur des activités de vente et de marketing.
C’est en faisant une analogie avec le monde du sport que Mathilda Nathan a présenté les valeurs qui, selon elle, sont clés dans l’univers de la vente : une attitude positive, le travail d’équipe et la détermination.
Chalom Malka, Director of Sales Southern Europe chez Aircall, a pour sa part insisté sur l’importance de la vision des fondateurs sur les valeurs actuelles de l’entreprise : travail d’équipe, ambition, transparence, communauté… ainsi que le mantra de Jonathan Anguelov, cofondateur d’Aircall : “Shoot for the moon. Even if you miss, you’ll land among the stars” (“Visez la lune, parce qu’au moins, si vous échouez, vous finirez dans les étoiles”), mantra qui se concrétise par la mise en place d’objectifs ambitieux pour les différentes équipes.
La ”culture commerciale” en entreprise est donc largement influencée par les valeurs fondatrices de celle-ci. C’est avant tout la valeur ajoutée du projet initial qu’il faut garder à l’esprit tout au long de la croissance de l’entreprise.
Bâtir une équipe “Sales” en adéquation avec les valeurs de l’entreprise
Les invités se rejoignent tous les trois sur le fait que les compétences commerciales ne sont pas des pré-requis indispensables puisqu’elles peuvent être acquises par l’expérience. C’est avant tout l’attitude, les “softs skills” et l’adéquation des valeurs du candidat avec celles de l’entreprise qui prévalent lors d’un entretien de recrutement et tout au long de l’expérience professionnelle.
“Nous recrutons souvent des candidats sans expérience significative dans la vente, mais qui sont motivés et qui ont le goût du challenge. Une fois dans l’équipe, ils apprendront comment devenir un bon vendeur”, explique Chalom Malka.
En ce qui concerne la formation, Hubspot et Aircall ont tous deux créé une “Sales Academy” en interne visant à former les commerciaux à l’organisation de l’entreprise, aux spécificités du marché et/ou secteur d’activité et à la clientèle cible.
La conception du cycle de vente en startup
En ce qui concerne l’organisation de la force de vente au sein d’Aircall, Chalom Malka nous livre la conception redéfinie du cycle de vente : l’identification des opportunités, la qualification des leads, la signature de nouveaux comptes, puis l’upselling sont des tâches distinctes assurées par différentes équipes spécialement formées à ces missions. Chaque équipe devient ainsi experte d’une étape du cycle de vente, ce qui a un impact positif sur le cycle de vente dans sa globalité.
Mathilde Nathan, pour sa part, insiste sur le rôle du CRO comme élément indispensable pour assurer la croissance d’une entreprise en prenant en compte et en structurant chacune des équipes intervenants sur le cycle de vente.
IA et Sales Automation : quel futur pour la force de vente ?
Les nouvelles technologies telles que l’IA ayant mené à l’automatisation des tâches a transformé les pratiques des commerciaux, qui sont de plus en plus tournées vers le numérique.
Selon Chalom Malka, la data est l’un des points-clés du processus de vente pour le futur : la possibilité de collecter davantage de données clients permet une meilleure qualification des leads.
Si la data est également l’une des clés de lecture du futur de la pratique commerciale selon Yves Bourgoin, celui-ci s’interroge sur l’utilisation des données : comment respecter les données clients et les utiliser à bon escient.
C’est à travers l’amélioration du processus de prospection en libérant davantage les commerciaux des tâches répétitives et en leur proposant des assistants virtuels de plus en plus performants que Mathilda Nathan évoque sa vision du futur de la vente.
Cependant, l’approche de plus en plus automatisée et numérisée de la vente pousse à se poser la question de la place de l’humain dans les relations commerciales. Yves Bourgoin met en avant l’importance de la part émotionnelle que l’IA et les technologies risquent d’éliminer. En ce sens, il relève l’importance d’une bonne stratégie de contenus pour garder un lien émotionnel fort entre une marque et ses clients.
Chalom Malka, de son côté, explique l’importance de l’humain au sein du processus commercial d’Aircall à travers l’assistance proposée au client pour la formation au produit et à la solution Aircall.
Points-clés à retenir
> La culture “Sales” prend ses racines dans les valeurs fondamentales de l’entreprise et se transmet aux nouveaux commerciaux qui rejoignent l’équipe par le biais de formation structurée et de réunions informelles.
> La conception du cycle de vente est un élément-clé de la stratégie de croissance d’une startup.
> L’IA et le Sales Automation ont révolutionné les pratiques commerciales ces dernières années pour atteindre de nouveaux records de performance. Il faut toutefois veiller à garder l’expérience client et l’humain au coeur du processus de vente.
Publié le 1 octobre 2019.
