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Jetzt loslegenLassen Sie uns direkt mit einer bitteren, aber notwendigen Wahrheit starten: ohne überzeugende Verkaufspräsentationen können Sie als Vertriebler einpacken.
Egal ob beim direkten Kontakt, beim Online-Networking oder größeren Business-Events – das Verkaufsgespräch ist der entscheidende Hebel, um einen Interessenten in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.
Eine beliebte Idealvorstellung ist dabei ein Vertriebs-Experte, der mit seiner Darbietung mühelos Kühlschränke an Eskimos verkaufen könnte.
Doch in der Realität fallen überzeugende Verkaufspräsentationen nicht einfach so vom Himmel. Es gilt einige Regeln zu beachten, um das Interesse einer Zielperson zu gewinnen und sie vom eigenen Produkt zu begeistern. Vor allem dann, wenn das Gespräch nicht im Real Life, sondern digital, also per VoIP-Telefonie bzw. Videocall stattfindet.
In diesem Artikel präsentieren wir Ihnen 4 solcher Regeln für überzeugende Verkaufspräsentationen.
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Unsere 4 goldenen Regeln für überzeugende Verkaufspräsentationen
Regel #1: Der Kunde steht im Mittelpunkt
Ob offline oder online, ein Verkaufsgespräch dreht sich nicht um den bloßen Austausch von Geld gegen ein Produkt bzw. eine Dienstleistung. Der Fokus sollte auch nicht auf der Kommission oder dem nächsten Bonus liegen.
Ihr Ziel muss stattdessen sein, die Wünsche und Bedürfnisse eines Leads so anzusprechen, dass er den Mehrwert Ihres Angebots erkennt.
Dank ihrer Verkaufspräsentation sollte der Interessent verstehen und auch spüren, dass Ihre volle Aufmerksamkeit ihm gewidmet ist. Dass Sie ihm weiterhelfen können und – ganz wichtig – dass es Ihnen dabei nicht um die eigenen Vorteile geht.
Das optimale Ergebnis ist ein zahlender Kunde, der mit seinem Kauf langfristig glücklich ist und Sie weiterempfiehlt.
Achten Sie deshalb bei Ihrer Verkaufspräsentation darauf:
Primär auf die Motive und Bedürfnisse des potentiellen Kundens einzugehen und einen nachvollziehbaren Zusammenhang zu den Vorzügen des eigenen Produkts herzustellen.
Ihre Zielperson persönlich anzusprechen und während des gesamten Verkaufsgesprächs bewusst mit Personalisierung zu arbeiten.
Sich während der Verkaufspräsentation authentisch und empathisch zu verhalten. Wenn Sie Ihr Produkt mit Spaß, Professionalität und Überzeugung vertreiben, gewinnen Sie die Aufmerksamkeit eines potentiellen Kundens leichter, als mit erzwungenen Standardfloskeln.
Regel #2: Strukturieren Sie Ihre Verkaufspräsentation
Es existieren verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihre Verkaufspräsentation gestalten können. Die gängigste ist ein Vortrag.
Dieser Vortrag kann…
Während eines Telefonats als einfache Rede ohne weitere Hilfsmittel stattfinden.
Per Screensharing durch die Präsentation von Folien, Bildern oder Videos ergänzt werden.
Mit Hilfe der Videotelefonie im Rahmen eines Pitch Decks oder Webinars gehalten werden.
Unabhängig davon, ob Sie Ihre Verkaufspräsentationen nur auf Ihre Rhetorik oder auch auf Folien bzw. anderes Anschauungsmaterial stützen, seien Sie in jedem Fall strukturiert!
Sie müssen Ihr Gegenüber von Anfang bis Ende kompetent durch das Gespräch leiten und dürfen seine Aufmerksamkeit dabei nicht verlieren. Erzählen Sie zu viele unnötige Informationen, bauen Sie die Konversation falsch auf oder verlieren Sie gar den roten Faden, so schaltet Ihr potenzieller Kunde gedanklich ab.
Diesen Worst Case vermeiden Sie, indem Sie Ihre Verkaufspräsentation in verschiedene Phasen einteilen:
Einstieg – Brechen Sie das Eis und bauen Sie Vertrauen zum Interessenten auf.
Bedarf analysieren – Finden Sie heraus, welche Fragen, Probleme oder Zweifel Ihr Gegenüber hat.
Produkt präsentieren – Stellen Sie Ihrem Gesprächspartner vor, wie Ihr Angebot bei der Lösung dieser Fragen, Probleme und Zweifel helfen kann.
Abschluss – Achten Sie auf mögliche Signale des Interesses und vereinbaren Sie gemeinsam die nächsten Schritte. Beenden Sie die Konversation.
Ein überzeugendes Verkaufsgespräch schafft es, eine Zielperson schon zu Beginn so anzusprechen und ihr Interesse kontinuierlich zu steigern, dass am Ende eine positive Entscheidung erfolgt.
Regel #3: Weniger ist mehr
Neben einem klaren, nachvollziehbaren Aufbau ist ein weiterer wichtiger Faktor für eine erfolgreiche Verkaufspräsentation die Art und Weise, wie sie vorgetragen wird.
Möchten Sie, dass sich Ihr potenzieller Kunde so sehr langweilt, dass er lieber die Bodenkacheln zählt? Dann setzen Sie auf eine gefühlt endlose Powerpoint-Präsentation und hören Sie nicht mehr auf, zu reden.
Wollen Sie, dass sich Ihr Interessent nicht abgeholt fühlt? Dann versuchen Sie es mit einem auswendig gelernten Text, den Sie ohne jegliche Motivation oder Interesse an Ihrem Gegenüber herunterspulen.
Wenn Sie dabei zu guter Letzt nicht wirklich ernst genommen werden wollen, sollten Sie ein paar der typischen No-Gos in puncto Körpersprache einbauen. Denn selbst wenn die Kamera ausgeschaltet ist, hört man es Ihnen an, wenn Sie die Schultern hängen lassen oder zappeln, was das Zeug hält. Das ist fast genauso schlimm, wie bei einem Videocall den Blickkontakt zu vermeiden und stattdessen die eigene Tastatur oder das Bild an der Wand zu bestaunen.
Sie ahnen sicher, worauf wir hinauswollen. Ihr Auftreten ist ein wichtiger Schlüssel für eine überzeugende Verkaufspräsentation. Achten Sie also auf folgende Aspekte:
Halten Sie sich kurz und direkt – Bringen Sie Ihre Präsentation schnell und gekonnt auf den Punkt, ohne unnötig abzuschweifen. Versuchen Sie bei der Anwendung von Hilfsmitteln, nicht mehr als 10 Folien oder 1-2 Minuten Videomaterial einzusetzen.
Seien Sie spontan und eloquent – Lernen Sie nicht alles auswendig, stützen Sie sich auch nicht allein auf Ihre Folien, sondern gehen Sie individuell auf Ihren Gesprächspartner ein. Sie können der Person beispielsweise Fragen stellen oder passende Geschichten erzählen. Gestalten Sie den Vortrag lebendig sowie vor allem authentisch und nahbar. Und vergessen Sie dabei nicht, Pausen zu machen und Ihr Gegenüber sprechen zu lassen!
Achten Sie auf Ihre Körpersprache – Ob im direkten Verkaufstelefonat oder im Videocall mit mehreren Teilnehmern, Ihre Haltung, Mimik und Gestik beeinflussen Ihre Wirkung enorm. Seien Sie sich dessen bewusst und üben Sie ggf. vor dem Spiegel oder im Rahmen einer speziellen Schulung.
Regel #4: Kreativität gewinnt
Kaufentscheidungen sind nicht rational. Tatsächlich finden sie zu einem großen Teil unterbewusst und durch Emotionen geleitet statt. Das logische Denken ergänzt diesen Prozess nur.
Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Verkaufspräsentation Zielpersonen emotional anspricht. Das gelingt unter anderem, indem Sie Sehnsüchte wecken, überraschen oder zum Nachdenken anregen.
Das beste Mittel, um solche Reaktionen auszulösen, ist Kreativität. Seien Sie anders und denken Sie über den Tellerrand hinaus. Überlegen Sie, wie Sie ihr Verkaufsgespräch so gestalten können, dass es sich von der grauen Masse abhebt und bleibenden Eindruck hinterlässt.
Bringen Sie beispielsweise Ihr Gegenüber schon zu Beginn der Präsentation mit einem smarten Einstieg zum Lachen. Oder stellen Sie Verkaufsargumente so genial dar, dass Ihr potenzieller Kunde sie einfach nicht vergessen kann.
Je kreativer Sie Ihre Verkaufspräsentation gestalten, desto größer ist die Chance, dass Sie damit nachhaltig punkten werden.
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Veröffentlicht am 3. August 2022.
