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Jetzt loslegenVon der Nutzung neuer Technologien bis hin zur besseren Kommunikation besteht in jedem Vertriebsansatz immer Raum für Verbesserungen. Die Weiterbildung ist dabei nicht nur ein grundlegender Bestandteil der Bemühungen, das Vertriebshandwerk zu meistern, sondern auch der Förderung eines leistungsstarken Vertriebsteams.
Hier zeigen wir Ihnen, wie die berufliche Weiterentwicklung Ihnen dabei helfen kann, Ihren Vertrieb erfolgreich zu fördern.
Quick links
Die Bedeutung der beruflichen Weiterentwicklung für Vertriebsteams
Die besten Tipps für die Optimierung Ihrer Strategie für die berufliche Weiterentwicklung
Schlüsselbereiche der beruflichen Weiterentwicklung für Vertriebsteams
Die Bedeutung der beruflichen Weiterentwicklung für Vertriebsteams
Angesichts der Rekordzahlen von Fachkräften, die während der Pandemie ihre Stelle wechseln, ist die Investition in die Weiterentwicklung ein wirksames Mittel, um großartige Mitarbeiter:innen anzuziehen und zu halten. Und mit einer Unternehmenskultur, in der Weiterbildung und Weiterentwicklung gefördert werden, wird auch die Mitarbeiterbindung steigen. Eine Win-win-Situation.
Andererseits lässt man sich im Vertrieb auch leicht dazu verleiten, nur noch auf bestimmte Ziele und Zahlen hinzuarbeiten. Wenn darüber aber die individuelle berufliche Weiterentwicklung vernachlässigt wird, belastet das den Betrieb und die Motivation sinkt.
Letztendlich bleiben demotivierte Menschen nicht lange in einem Unternehmen. Anstatt zuzusehen, wie Ihre Mitarbeiter:innen kündigen (was Ihr Unternehmen das 1,5- bis 2-fache ihres Jahresgehalts kosten kann), erklären wir Ihnen hier, wie Sie Ihre Strategie für die berufliche Weiterentwicklung überdenken können, um Ihr Team zu binden und zu erweitern.
Die besten Tipps für die Optimierung Ihrer Strategie für die berufliche Weiterentwicklung
1. Entwickeln Sie einen effektiven Onboarding-Prozess
Die Weiterentwicklung beginnt schon am ersten Tag. Sie müssen also sicherstellen, dass Ihre Teams bereits beim Onboarding alle Informationen und Tools erhalten, die sie brauchen, um sich voll entfalten zu können.
Tommy Jester, Sales Director für den Bereich Nordamerika, sagt: „Es ist wichtig, nichts zu überstürzen. Wenn jemand eine neue Position besetzen muss, bevor er oder sie dazu bereit ist, kann das der Entwicklung dieser Person schaden. Ein gut durchdachter Onboarding-Prozess sollte die grundlegenden Elemente des Unternehmens, des Produkts und des Vertriebsprozesses auf leicht verständliche Art und Weise darstellen.“
2. Legen Sie für jede Rolle im Team klare Erwartungen fest
Wenn ein:e Vertriebsmanager:in den ganzen Tag mit Papierkram verbringt, anstatt das Team zu leiten, stimmt etwas nicht. Stellen Sie sicher, dass jede:r Einzelne weiß, was seine oder ihre Aufgabe ist (und ausreichend Raum und Zeit hat, diese konzentriert zu erfüllen), und die Vorteile liegen bald klar auf der Hand.
Tommy empfiehlt: „Ich spreche immer offen über den aktuellen Stand der Rolle, des Teams und des Unternehmens, und sage ehrlich, wie sich die Situation weiterentwickeln und verändern kann. Üblicherweise gibt es in Start-ups und SaaS-Unternehmen viele Grauzonen. Transparenz und Ehrlichkeit zum aktuellen Stand der Dinge und zu den Zukunftsaussichten helfen daher, klar aufzuzeigen, welche Erwartungen bestehen.“
3. Bauen Sie zu den Ihnen direkt unterstellten Mitarbeiter:innen eine vertrauensvolle Beziehung auf
Im Vertrieb herrscht oft viel Druck – Deals müssen abgeschlossen, Ziele erreicht und Berichte eingereicht werden. Während ein wenig Konkurrenz oft nicht schadet und sehr motivierend sein kann, ist es überaus wichtig, dass die Ihnen direkt unterstellten Mitarbeiter:innen wissen, dass Sie ihnen den Rücken stärken.
„Wenn das Team der oder dem Vorgesetzten nicht vertrauen kann, wird Weiterentwicklung schwierig. Um zu wachsen, muss man aus der eigenen Komfortzone gedrängt werden; man muss Herausforderungen annehmen und akzeptieren, dass man auch manchmal falsch liegt. Das gilt sowohl für Führungskräfte als auch für individuelle Mitarbeiter:innen. Ohne Vertrauen können Chancen für eine Weiterentwicklung kommen und gehen, ohne dass dabei wirklich etwas gelernt oder etwas daraus gewonnen wurde“, so Tommy.
4. Ermöglichen Sie Ihren Mitarbeiter:innen, ihren eigenen Weg zu gehen
Jede:r Einzelne hat seinen oder ihren eigenen beruflichen Werdegang – es gibt keinen „richtigen“ oder „falschen“ Karriereweg. Deshalb ist es essentiell, dass Sie Ihren Mitarbeiter:innen die Möglichkeit geben, ihre zukünftige Rolle mitzugestalten.
Tommy empfiehlt: „Sie müssen ernsthaft versuchen, für jede Person in Ihrem Team das Beste zu erreichen. Das heißt auch, sie bei ihrer Weiterentwicklung mitbestimmen zu lassen, indem Sie ihnen die nötigen Mittel dazu geben. Fragen Sie sie, was sie sich für sich selbst und ihre Laufbahn wünschen. Was möchten sie als Nächstes tun? Ihr Job als Manager:in ist es, ihnen die nötigen Tools bereitzustellen, um diesen Wunsch in die Tat umzusetzen. Wenn Ihre Mitarbeiter:innen Vertrauen und Unterstützung von Ihnen erhalten, können sie Großartiges bewirken.“
Schlüsselbereiche der beruflichen Weiterentwicklung für Vertriebsteams
Nachdem Sie Ihren Gesamtansatz definiert haben, ist es an der Zeit, über die Einzelheiten Ihres Entwicklungsprogramms nachzudenken. Diese sind zwar auch von den konkreten Umständen in Ihrem Unternehmen abhängig, es gibt allerdings einige Bereiche, die für jedes Vertriebsteam relevant sind.
1. Grundlegende Vertriebskenntnisse
Die Vorgehensweise im Vertrieb verändert sich ständig, daher braucht es nicht einfach nur eine Grundausbildung für frischgebackene Absolvent:innen. Regelmäßige Updates zu den Grundprinzipien des Vertriebs sorgen dafür, dass Ihr Team auf dem neuesten Stand bleibt und einheitlich arbeitet. Wer nicht dafür sorgt, dass das gesamte Team seine Kenntnisse regelmäßig auffrischt, setzt sein einheitliches Vertriebserlebnis aufs Spiel, da neue Angestellte und altgediente Mitarbeiter:innen im Vertrieb unterschiedlichen Regeln folgen.
2. Business-Tools und Integrationen
Seit einigen Jahren kommen für jeden Geschäftsbereich immer mehr Apps auf den Markt.
Der Vertrieb ist hier keine Ausnahme – Unternehmen investieren mehr in neue Tools, und Vertriebsmitarbeiter:innen nutzen sie täglich immer mehr. Während diese neuen Tools sowohl unter neuen Angestellten als auch unter den alten Hasen zur Produktivität beitragen können, kann es schwierig sein, herauszufinden, wo man anfangen sollte.
Von KI-gestützter Anruf-Transkription bis hin zu Ihrem CRM kann die direkte Integration von Tools in ein cloudbasiertes Anrufsystem Ihrem Team helfen, bei Verkaufsgesprächen ihren Wert zu maximieren.
3. Führungsqualitäten
Führungsqualitäten sind nicht nur für die Personen wichtig, die im Vorstand sitzen. Jedes Mitglied eines großartigen Vertriebsteams wird, unabhängig von der Stellung in der Hierarchie, früher oder später einmal andere Personen anleiten müssen.
Selbstvertrauen und Motivation sind für einen erfolgreichen Vertrieb unerlässlich. Daher ist es wichtig, diese Führungsqualitäten auch in jedem einzelnen Ihrer Teammitglieder zu stärken. Ein Führungstraining wird Ihrem Team außerdem dabei helfen, intern zu wachsen und senkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie fantastische neue Angestellte an Ihre Konkurrenz verlieren, weil man ihnen dort die besseren Aufstiegschancen bietet.
Passen Sie Ihre angebotenen Schulungen an die Bedürfnisse Ihres Teams an (wenn Sie nicht wissen, was Ihr Team braucht, führen Sie eine kurze Umfrage durch), und lassen Sie sich von internen Expert:innen, Schulungsprogrammen externer Anbieter und für maximale Wirkung sogar von Vordenker:innen mit TEDx-artigen Vorträgen unterstützen.
4. Datenanalyse
Die Menge an Daten, die wir erstellen und aufzeichnen, wächst exponentiell. Die Analyse dieser Daten kann Erkenntnisse liefern, mit denn Ihr Vertriebsteam stärkere Kundenbeziehungen aufbauen kann. Dazu brauchen Sie keinen Supercomputer.
Von der Sprachanalyse in Callcentern bis hin zu vorausschauenden Analysen können neue Tools die Schwerstarbeit leisten, Ihre Daten auf Trends überprüfen und sogar maschinelles Lernen nutzen, um die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen vorherzusagen.
5. Digitales Marketing und Social Selling
Nachdem persönliche Treffen seit Jahren erschwert sind, ist es kein Wunder, dass Social Selling für gute Vertriebsteams ganz oben auf der Prioritätenliste steht.
Soziale Netzwerke bieten eine fantastische Möglichkeit, mit Interessent:innen auf bedeutsame Art und Weise in Kontakt zu treten. Dafür ist allerdings ein subtiler Ansatz notwendig. Bieten Sie Neueinsteiger:innen im Social Selling Tipps, wie sie in den sozialen Medien interagieren können, und versuchen Sie, Vordenker:innen hervorzuheben, von denen Sie glauben, dass sie Ihr Team inspirieren werden.
Ein leistungsstarkes Vertriebsteam erreicht seine Ziele nicht nur, sondern übertrifft sie. Leistung lässt sich aber nur dann verbessern, wenn Sie auch Ihr Team fördern. Und dafür ist Weiterentwicklung essenziell.
Grundsätzlich hilft Weiterentwicklung Ihnen, zwei Dinge zu erreichen, die für wachsende Teams und wachsende Ziele unerlässlich sind: Sie ermöglicht es Ihnen heute, die fantastischen Talente, die Sie bereits haben, zu fördern und zu binden. Zudem können Sie ein Umfeld schaffen, das morgen die besten Leute anziehen wird.
Sie möchten noch mehr darüber erfahren, wie Sie ein stärkeres Vertriebsteam aufbauen können? Lesen Sie unseren Blogeintrag über 5 essenzielle Vertriebstrends, die Sie jetzt entdecken sollten.
Veröffentlicht am 26. April 2022.
