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Jetzt loslegenDie Kundenakquise mit dem Telefon ist für Unternehmen aller Größen gut geeignet, um das Wachstum voranzutreiben. Keine andere Marketingstrategie ermöglicht so schnellen direkten und persönlichen Kontakt mit Prospects.
Auch im Umgang mit Bestandskunden dient das B2B-Telefonmarketing als praktische Strategie, um Kundenbeziehungen zu stärken, den Umsatz zu erhöhen und Kunden einen besseren Service anzubieten.
In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie mit B2B-Telefonmarketing neue Kunden gewinnen und Bestandskunden langfristig an sich binden können.
Quick links
B2B-Telefonmarketing, ist das überhaupt legal?
Die rechtliche Lage für das Telemarketing im B2B-Bereich ist für viele Unternehmen nicht ganz schlüssig. Aus verschiedenen Ecken hört man von Verboten und Richtlinien, die das schriftliche Einverständnis der Angerufen vor dem Erstkontakt vorgeben. Doch diese Vorgaben gelten ausschließlich im B2C-Bereich.
Geschäftskunden dürfen Sie auch telefonisch “kalt” kontaktieren, sofern ein Interesse an Ihrem Angebot angenommen werden kann. Bieten Sie beispielsweise eine Logistiklösung für Fluggesellschaften an, sind Anrufe bei Airlines legitim.
Bestandskunden und Kontakte, mit denen Sie sich beispielsweise bereits in Verhandlungen befinden und Ihren Anruf erwarten, dürfen Sie selbstverständlich ohne Weiteres kontaktieren.
Welche Vorteile bringt B2B-Telefonmarketing?
Den Hörer in die Hand zu nehmen und neue Kontakte mit Entscheidern zu knüpfen, ist vielen Menschen unangenehm. Der Grund dafür ist, dass man normalerweise selbst aufdringliche Verkaufsanrufe abwimmelt und auf keinen Fall als unerwünschter Störenfried wahrgenommen werden möchte. Dabei gibt es bewährte Methoden, die Ihnen die Angst und Ihren Gesprächspartnern das unangenehme Gefühl nehmen können. Mehr dazu im nächsten Abschnitt.
Warum sollten Sie sich aber überhaupt mit B2B-Telefonmarketing zur Kaltakquise von Kunden beschäftigen?
Weil Sie mit dem Telefon Möglichkeiten zur Neuakquise und zum Cross- und Upselling bei Bestandskunden haben, die Ihnen andere Marketingmethoden so nicht bieten können. Sehen wir uns die Vorteile des Telemarketings einmal genauer an:
Sie kontaktieren Ihre Wunschkunden direkt und effizient. Andere Marketingansätze sind zwar direkt an Ihre Zielgruppe gerichtet, wer Ihre Werbung und Ihren Marketing-Content letztendlich sieht, unterliegt allerdings nicht Ihrer Kontrolle. Rufen Sie Ihre Wunschkunden an, gelangen Sie direkt zu den Menschen, die Sie auf Ihr Angebot aufmerksam machen möchten. Sie wissen nicht, wer letztendlich über eine Zusammenarbeit mit Ihnen entscheidet? Auch das lässt sich mit einem kurzen Anruf herausfinden.
Sie können individuell auf Ihre Prospects und Kunden eingehen. Befinden Sie sich einmal im Gespräch mit einem potenziellen Neukunden, können Sie persönlich auf die Sorgen, Einwände und Wünsche Ihres Gegenübers eingehen. Dasselbe gilt auch, wenn Sie Bestandskunden anrufen. Halten Sie den Kontakt mit Ihren Kunden aufrecht, können Sie ihnen einen umfangreichen Service anbieten und Ihren Umsatz steigern.
Sie bauen langfristige Kundenbeziehungen auf. Ein persönliches Telefonat mit Ihnen hat eine deutlich größere Wirkung, als eine E-Mail oder eine Werbeanzeige in einem Magazin oder auf Social Media. Mit B2B-Telefonmarketing können Sie potenzielle Neukunden besser kennenlernen und beidseitige Sympathie entwickeln. So bilden Sie eine solide Basis für lang anhaltende Geschäftsbeziehungen.
Sie bekommen mehr Aufmerksamkeit. Ein Anruf erregt mehr Interesse als eine unerwartete E-Mail oder eine klassische Werbekampagne. Natürlich sticht gute Werbung ins Auge, aber ein Anruf von einem Menschen, der seinen Gesprächspartner mit seinem Namen anspricht und in ein erfrischend freundliches, serviceorientiertes Gespräch verwickelt, hat eine deutlich größere Wirkung.
Sie betreiben günstiges und effektives Outbound-Marketing. B2B-Telefonmarketing ist nicht teuer. Alles was Sie benötigen, ist ein zuverlässiges Telefonsystem, einen klaren Plan und einen oder mehrere motivierte Mitarbeiter, die gerne auf andere zugehen und professionell auf Ablehnung reagieren. Im Vergleich dazu stehen Werbekampagnen, deren Test-Budgets allein schnell mehr als ein ganzes Jahresgehalt eines effektiven Vertriebsmitarbeiter übertreffen können.
Wie gewinne ich neue Kunden mit B2B-Telefonmarketing?
Sie haben sich also dafür entschieden, mit B2B-Telefonmarketing Neukunden zu akquirieren und Ihre Bestandskunden mit einem umfangreichen Serviceangebot zu bereichern. Damit Ihr B2B-Telefonmarketing möglichst ertragreich ist, sollten Sie einige Dinge beachten, die sich über Jahre bei der Telefonakquise bewährt haben:
Bereiten Sie sich gut auf Ihr Akquisegespräch vor
Ob und wie gut Sie sich auf Ihre Verkaufsgespräche vorbereiten ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Kampagne. Auch wenn menschliche Interaktionen immer ein gewisses Element der Unberechenbarkeit enthalten, können Sie sich vorab auf bekannte Muster vorbereiten und Ihre Vorgehensweise planen.
Informieren Sie sich vorab über das Unternehmen, das Sie als Neukunden gewinnen möchten, und den Entscheider mit dem Sie sprechen werden. Wenn Ihr Gesprächspartner mitbekommt, dass Sie sich vorab über das Unternehmen informiert haben und gezielt mit ihm oder ihr sprechen möchten, sammeln Sie bereits erste Pluspunkte.
Auch den Verlauf Ihres Gesprächs können Sie vorab im Groben planen. Bereiten Sie ein Skript für Ihr Telefonat vor und überlegen Sie sich, wie Sie klassische Einwände charmant und freundlich behandeln können. Sie werden bei Ihren Anrufen häufig auf dieselben Argumente stoßen, auf die Sie dank Ihrer guten Vorbereitung passend reagieren und den Verkaufsprozess erfolgreich weiterführen können.
Vermeiden Sie klassische Verkaufsfehler
Verkäufer genießen keinen guten Ruf. Das liegt nicht etwa daran, dass Verkäufer keinen Platz in der modernen Arbeitswelt hätten, sondern daran, dass der Großteil von Vertrieblern klassische Fehler begeht, die den Aufbau einer Beziehung gar nicht ermöglichen. So endet das Gespräch noch bevor es erst richtig begonnen hat. Vermeiden Sie also klassische Fehler, die automatische Ablehnung zur Folge haben:
Entschuldigen Sie sich nicht für Ihren Anruf. Sie rufen schließlich an, weil Sie davon überzeugt sind oder herausfinden möchten, ob bzw. dass Ihr potenzieller Kunde von Ihrem Angebot profitieren würde.
Fragen Sie nicht, ob Sie gerade stören. Diese Frage erübrigt sich, da Ihr Gegenüber den Anruf gar nicht erst entgegengenommen hätte, wenn dem so wäre. Ist Ihr Gesprächspartner gerade in Eile, wird er Sie ohnehin darum bitten, sich später wieder zu melden.
Überfallen Sie Ihren Gesprächspartner nicht mit Ihrem Sales-Pitch. Ein guter Sales-Pitch hat durchaus seine Berechtigung. Allerdings sollte Ihr Gegenüber zuerst wissen wer Sie sind, warum Sie anrufen und was er davon hat, wenn er sich für Ihr Angebot entscheiden sollte.
Kommen Sie stattdessen schnell zum Punkt, begegnen Sie den Menschen auf Augenhöhe, erklären Sie Ihrem potenziellen Kunden, warum Sie anrufen und was er von einer Zusammenarbeit mit Ihnen hätte. In diesem Zusammenhang haben sich offene Fragen bewährt, da sie das Gespräch anregen und ein serviceorientiertes Telefonat ermöglichen. Ein bekannter Befürworter dieser Technik ist der deutsche Verkaufstrainer Tim Taxis.
Messen Sie die Ergebnisse Ihres Telemarketings
Sie haben sich gut auf Ihre Telefonate vorbereitet und Ihre Sales-Teams vermeiden klassische Verkaufsfehler. Damit Sie nachvollziehen können, wie erfolgreich Ihr B2B-Telemarketing ist, sollten Sie wichtige Daten Ihrer Sales-Strategie festhalten, die Ihnen zuverlässige Prognosen und konkrete Verbesserungsansätze ermöglichen.
Halten Sie fest, wie viele Anrufe Ihre Mitarbeiter pro Tag machen, wie viele Menschen sie erreichen, wie viele davon letztendlich die Entscheidungsträger sind und wie viele Termine bzw. Abschlüsse aus Ihren Anrufen resultieren. So kommen Sie auf ein Verhältnis von getätigten Anrufen zu erfolgreichen Terminvereinbarungen für Ihren Außendienst – bzw. Verkaufsabschlüssen – und können neue Methoden, Strategien und Tools effektiv testen.
Bilden Sie Ihre Sales-Teams regelmäßig weiter
Wenn Sie eine Ausgangsbasis haben und wissen, welcher Aufwand für die Erreichung Ihrer Telefonakquise-Ziele betrieben werden muss, können Sie die Effektivität Ihrer Vertriebsagenten gezielt fördern. Investieren sie in Kurse, Bücher und Gruppen-Weiterbildungen. So lernen Ihre Mitarbeiter ständig weiter, Sie können den Output Ihres B2B-Telefonmarketings steigern und stärken dabei den Teamgeist in Ihrem Callcenter.
Achten Sie außerdem darauf, dass Ihre Mitarbeiter eine Arbeitsatmosphäre vorfinden, die produktives Arbeiten ermöglicht. Geben Sie Ihren Verkaufsmitarbeitern ein wenig Freiheit bei der Gestaltung ihres Arbeitsplatzes. Sie können ihnen beispielsweise einen großen offenen Raum zur Verfügung stellen, wo sich extrovertierte Kollegen untereinander motivieren können und mehrere geschlossene Büros für die Mitarbeiter reservieren, die lieber konzentriert und in Ruhe arbeiten.
Steigern Sie die Produktivität Ihres Callcenters
Spätestens wenn Sie die Performancedaten Ihres Callcenters erfasst haben und zumindest grob einschätzen können, wie viele Anrufe Ihre Agenten für einen Abschluss machen müssen, können Sie die Prozesse Ihres Callcenters optimieren. Mit praktischen CRMs und modernen Telefonlösungen automatisieren Sie repetitive Aufgaben wie die Nummerneingabe oder die Bearbeitung von Kundendaten. So haben Ihre Vertriebsagenten mehr Zeit für wichtige Verkaufsgespräche und können besser informiert mit qualifizierten Prospects und interessierten Bestandskunden sprechen.
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Funktionen wie “Click-to-Dial” und “Power Dialer” übernehmen repetitive Aufgaben wie die Eingabe von Telefonnummern und ermöglichen deutlich mehr Telefonate mit qualifizierten Prospects und Bestandskunden.
Aircalls Reporting versorgt Sie mit wertvollen Daten, mit denen Sie Ihr Verkaufspersonal gezielt coachen und die Produktivität Ihres Outbound Callcenters erhöhen können. Mit den Funktionen Call-Monitoring, Call-Whispering sowie der Einsicht von Aktivitäten Ihrer Mitarbeiter in Echtzeit, stehen Sie neuen Mitarbeitern während laufender Gespräche helfend zur Seite und behalten stets den Überblick darüber, was Ihre Agenten gerade tun.
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Veröffentlicht am 28. Juli 2021.
