Vente basée sur la valeur : comment la mettre en place ? - Aircall

Améliorez votre processus de vente avec la vente basée sur la valeur

Illustration of two people waving
par
Clémentine Robine

Lorsque vous réfléchissez à la meilleure façon d’améliorer votre processus de vente, commencez par vous concentrer sur la valeur de votre produit. La vente basée sur la valeur peut paraître assez simple, mais elle peut aisément se perdre dans le parcours de vente. 

L’objectif des équipes de vente est bien évidemment de vendre, mais cela ne signifie pas pour autant qu’elles doivent en oublier la valeur du produit ou du service qu’elles vendent. À moins que votre client ne connaisse déjà votre produit sur le bout des doigts, prenez le temps de lui expliquer la valeur de celui-ci. 

Après tout, si votre équipe de vente ne prend pas la valeur de votre produit au sérieux, pourquoi vos clients le feraient-ils ?

Qu’est-ce que la vente basée sur la valeur ?

Vente basée sur la valeur : définition 

La vente basée sur la valeur est une méthode de vente qui met l’accent sur le bénéfice apporté au client. L’objectif de la vente basée sur la valeur est d’adopter une approche de vente consultative afin d’accompagner le client tout au long du cycle de vente jusqu’à sa décision d’achat. Cette approche de vente place les besoins du client au cœur des intéractions commerciales.

Les bénéfices de la vente basée sur la valeur 

Les bénéfices de la vente basée sur la valeur ne sont plus à prouver. Selon DecisionLink, 92 % des consommateurs souhaitent entendre une proposition de valeur lors des premières étapes d’un cycle de vente. 

En outre, 31,9 % des personnes interrogées estiment qu’il existe peu de différence entre les commerciaux, et seulement 23 % d’entre elles les considèrent comme l’une des trois principales ressources pour résoudre leurs problèmes commerciaux.

Ces chiffres montrent qu’une grande partie des consommateurs pense que les vendeurs sont uniquement axés sur la vente et non sur le produit ou sa valeur. Même si ces chiffres ne sont pas très encourageants, ils représentent également une opportunité.

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Voici les 4 principaux bénéfices de la vente basée sur la valeur qui permettent à votre équipe de vente d’améliorer son processus de vente et de créer des liens plus solides avec les prospects :

  • Renforce la confiance des prospects et des clients ;
  • Montre en quoi votre produit est la meilleure option ;
  • Montre le produit en état de marche ;
  • Raccourcit le cycle de vente.

Comment utiliser la vente basée sur la valeur pour mettre en avant votre produit

Voici quelques conseils pour mettre en avant la valeur de votre produit au sein de vos processus de vente et en faire l’un des piliers de votre méthode de vente.

1. Analysez la concurrence 

Dans un marché compétitif, vos commerciaux doivent savoir tout ce qui distingue votre produit de ceux proposés par la concurrence. Vous renforcez ainsi sa valeur en montrant aux clients que vous êtes le seul à proposer ces fonctionnalités.

Vos prospects sont également un bon moyen d’analyser la concurrence. Grâce à eux, vous obtiendrez une idée des points positifs et négatifs des services concurrents et vous pourrez approfondir vos connaissances sur vos rivaux.

Demandez à vos prospects ce qu’il manque aux autres entreprises et à leurs produits. Vous aurez ainsi un aperçu de ce que vous pouvez mettre en avant. Vous leur montrez également que vous prenez leurs besoins en compte et que vous faites tout votre possible pour les aider à résoudre leurs problèmes.

2. Visualisez chaque étape du parcours de l’acheteur

Il faut du temps pour mettre en avant la valeur de votre produit. Si vous promettez le produit parfait à votre prospect dès le premier appel et que vous essayez de forcer la vente, vous risquez fortement de le faire fuir. 

Appuyez-vous plutôt sur les informations dont vous disposez sur vos clients potentiels pour personnaliser les prochaines étapes et apprendre à les connaître davantage. Vous devez toutefois faire preuve de flexibilité.

N’oubliez pas, c’est votre prospect qui voit la valeur d’un produit, c’est donc à lui de prendre les rênes. Partagez-lui votre avis et vos conseils, mais laissez-le découvrir de lui-même la valeur de votre produit.

Projetez la trajectoire que la conversation peut emprunter et continuez d’ajouter de la valeur à votre produit. Chaque échange et chaque interaction doit mettre en avant un autre exemple de la valeur de votre produit. 

Si vous abattez toutes vos cartes au début de la partie, le prospect peut penser que votre produit n’est pas complet. Allez de surprise en surprise pour que votre prospect n’ait pas envie d’aller voir si l’herbe est plus verte ailleurs.

3. Éliminez les craintes de l’acheteur 

Les décisions d’achat sont souvent source de stress. Les clients sont face à une multitude d’options et doivent faire le bon choix. 

Plutôt que de forcer une vente, tentez d’abord de comprendre leurs angoisses et de les éliminer une par une. Vous pouvez leur proposer un essai gratuit ou leur donner la possibilité d’utiliser votre produit pendant l’appel. 

4. Éduquez vos prospects

Vos équipes de vente doivent penser à éduquer avant de penser à vendre. Le but étant évidemment d’éduquer pour conclure une vente

Pour communiquer efficacement la valeur d’un produit, et pour que le client la perçoive, vous devez vous concentrer sur l’éducation plutôt que sur la facturation.

Ayez confiance en la valeur de votre produit. De plus, en montrant à votre prospect comment les fonctionnalités du produit peuvent répondre à ses exigences ou à ses inquiétudes, il sera davantage susceptible de franchir le pas de lui-même, car vous l’aurez invité et non forcé à conclure la vente.

5. Établissez une liste exhaustive des bénéfices du produit

Vous pouvez soulager vos équipes de vente en listant les avantages du produit. Elles seront plus confiantes au moment de passer des appels, car elles sauront que, quelles que soient les questions du client, elles seront en mesure d’établir un parallèle entre le bénéfice du produit et les craintes énoncées, tout en améliorant l’image de votre produit dans l’esprit du client.

Vous pouvez également rassembler quelques exemples concrets de ces bénéfices. Il s’agit ici de montrer la valeur en contexte. Les témoignages client sont un excellent moyen d’appuyer l’argumentaire de votre équipe de vente, et de montrer au prospect de quelle manière votre produit peut répondre à ses besoins.

Mettre en place une approche de vente basée sur la valeur est une stratégie efficace pour mener vos équipes commerciales vers leurs objectifs. Il s’agit également d’une bonne façon de développer votre relation client à travers une approche plus personnalisée de la vente

La vente basée sur la valeur est donc bénéfique pour vos clients, mais également pour vos commerciaux. Lorsque ces derniers ont l’opportunité de se concentrer sur des échanges positifs qui cultivent la valeur, ils gagnent en productivité et s’épanouissent plus dans leur travail.

Notre conseil : ne sous-estimez pas les bénéfices de la vente basée sur la valeur si vous souhaitez améliorer vos processus de vente de diverses manières.

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