Planification des ventes : guide pour établir un plan de vente efficace | Aircall

Qu’est-ce que la planification des ventes ?

Sales planning is the act of putting together a set of strategies to better help sales teams achieve targets and quotas.
par
Clémentine Robine

La planification des ventes et la prévision sont deux activités majeures pour les responsables commerciaux. La planification des ventes en elle-même représente un aspect important de ces deux processus. Pour générer du revenu et développer votre activité, vos équipes doivent réaliser de nouvelles ventes. Lorsque vous vous attaquez à la planification des ventes pour la première fois, cela prend généralement plus de temps qu’avec un processus prévu à cet effet, mais à mesure que vous élaborez votre processus de planification des ventes, il s’effectue plus rapidement et devient de plus en plus pointu. 

Un bon processus de planification des ventes est toujours un avantage pour votre entreprise. Cette opération nécessite d’aligner vos services marketing et des ventes et d’exploiter les données relatives aux ventes. Pour vous simplifier la tâche, nous vous recommandons d’utiliser des modèles de planification des ventes. Voici quelques conseils pour aider votre entreprise à mettre en place un processus de planification des ventes performant.

Qu’est-ce que la planification des ventes ?

La planification des ventes est un ensemble de stratégies mises en place pour aider les équipes de vente à atteindre leurs quotas de vente et l’entreprise à atteindre l’ensemble de ses objectifs. Elle permet de prédire le niveau des ventes que vous souhaitez atteindre et de dégager un plan pour vous aider à atteindre vos objectifs. Un plan de vente englobe les ventes passées, les risques, les conditions du marché, votre profil cible, et vos plans de prospection et de vente. 

La planification des ventes intervient à différents stades du cycle de vente. D’ordinaire, les entreprises définissent des objectifs de vente mensuels ou trimestriels, mais les ventes ne se font pas comme par magie simplement parce que votre responsable des ventes a défini des objectifs. En détaillant les étapes d’un plan de vente, les responsables des ventes aident leurs équipes à atteindre leurs objectifs et à bénéficier des récompenses qui accompagnent la réussite de toute l’équipe. 

Le processus de planification des ventes a également pour rôle d’évaluer l’entreprise et de comprendre sa position sur le marché. Les conditions du marché fluctuent constamment, c’est pour cela qu’il est primordial de les analyser et d’ajuster votre plan de vente en conséquence. 

Les plans de vente tiennent généralement compte de la planification à court et à long terme. La mise en place d’objectifs sans système de récompense ne représente pas une motivation suffisante pour donner envie à chaque commercial de viser la lune. En proposant les bons outils et les bonnes stratégies de vente, vous donnez davantage envie aux commerciaux d’atteindre leurs objectifs. 

Dès lors qu’un commercial atteint ses objectifs, vous pouvez en définir de nouveaux, et lorsque ces nouveaux objectifs sont établis, il est nécessaire de revoir votre plan de vente. Selon les changements effectués au sein de votre plan de vente, vous devrez peut-être modifier la manière dont votre entreprise affecte ses ressources pour que vos commerciaux disposent des ressources dont ils ont besoin. Si vous ne disposez pas encore d’une solution de téléphonie cloud et d’intégrations VoIP, nous vous recommandons d’opter pour celle-ci et ainsi simplifier vos processus et vous aider à atteindre vos objectifs plus facilement. 

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Le rôle du plan de vente pour votre entreprise

Si vous doutez encore du rôle déterminant que joue votre plan de vente dans votre entreprise, vous serez sûrement surpris d’apprendre que chaque année un peu plus de la moitié des professionnels de la vente n’atteignent pas leurs quotas. Les spécialistes de la vente attribuent ce maigre résultat au manque de planification stratégique et à l’incapacité d’aligner les objectifs de vente sur les conditions du marché. 

Il n’y a pas de secret, les meilleures performances commerciales résultent d’une bonne planification et d’une préparation adaptée. La mise en place d’un plan mûrement réfléchi permet de simplifier les tâches et, à terme, d’augmenter l’efficacité et la productivité de vos équipes de vente. 

Vous l’aurez compris, pour obtenir les meilleurs résultats, vous devez élaborer votre plan de vente bien à l’avance. Les meilleurs plans tiennent compte de plusieurs niveaux. L’approche la plus courante consiste à établir les objectifs annuels et à les répartir ensuite par trimestre, mois, ou semaine. Vous devrez également planifier à l’avance vos ressources, votre logistique et vos activités pour chaque partie de votre plan de vente. Ces activités vous fourniront une feuille de route pour réussir vos ventes. 

La surveillance et la planification à court terme représentent des activités importantes, car elles vous offrent l’opportunité d’apporter des changements à votre plan de vente en fonction des résultats hebdomadaires ou mensuels. Si vos commerciaux ont une longueur d’avance, ou au contraire, un train de retard sur vos prévisions, la planification à court terme permettra d’établir des objectifs raisonnables et réalisables.

Un bon plan de vente permet à vos équipes commerciales de fonctionner à leur plein potentiel. Les commerciaux internes et les agents de votre service client peuvent facilement utiliser le logiciel de téléphonie d’entreprise pour planifier leurs appels.

La planification des ventes et l’alignement de votre stratégie de vente

Lorsque votre entreprise connaît une baisse de ses recettes, cela résulte bien souvent d’un mauvais alignement des ventes et du marketing. Ce décalage a une influence négative sur l’expérience client et donne du fil à retordre aux vendeurs pour atteindre leurs quotas. 

Voici quelques points à retenir pour aligner vos ventes et votre marketing :

  • La productivité des ventes et du marketing diminue lorsque les deux éléments sont en décalage ; 
  • En mettant en place un bon alignement des ventes et du marketing, vous améliorez le service client et vous créez un parcours client unique, ce qui vous permet d’offrir une meilleure expérience;
  • Les vendeurs n’utilisent pas toujours le contenu marketing lorsqu’il n’y a pas d’alignement ; 
  • Les logiciels de marketing et d’automatisation des ventes permettent d’élaborer des plans de vente et de marketing basés sur les données ; 
  • L’alignement permet aux équipes de vente et de marketing d’établir des profils des mêmes segments d’audience et des mêmes cibles ; 
  • Avec un bon alignement, les messages de vente et de marketing destinés à vos clients sont cohérents ; 
  • Cette stratégie a également un impact positif sur la croissance après-vente, la rétention et la fidélisation à la marque. 

De manière générale, lorsque les équipes de vente et de marketing s’alignent, votre entreprise a les clés en main pour tirer le meilleur parti de ses prospects et clients. C’est la meilleure approche pour que votre entreprise atteigne de nouveaux sommets. 

L’importance d’une stratégie de vente bien élaborée

Ne serait-il pas formidable s’il suffisait d’engager et de former les meilleurs agents de centre d’appels et de leur apprendre à utiliser un système et un logiciel de téléphonie cloud pour faire des ventes ? Malheureusement, sans plan, ce n’est pas aussi simple que ça. Sans une feuille de route, il n’y a aucun moyen de savoir quelle direction vous devez suivre ou comment atteindre vos objectifs. 

Bien sûr, une bonne formation à la vente est indispensable à votre plan de vente, mais cela ne fait pas tout. Vous aurez également besoin d’un modèle de plan éprouvé pour vous mettre sur la bonne voie. Vous pouvez, par exemple, vous appuyer sur un modèle de plan de vente directeur pour réussir vos ventes. 

Cela peut paraître simple, mais de nombreuses entreprises font le choix de ne pas le faire. « Pourquoi ? », me direz-vous. Ils vous répondront sûrement qu’ils n’ont pas le temps, et vous pourriez facilement leur prouver le contraire. Les responsables des ventes ne peuvent pas se permettre de faire l’impasse sur un modèle de vente comme élément de base pour élaborer un plan réussi. 

La planification des ventes est une stratégie particulièrement payante pour les entreprises qui proposent des produits ou des services sur une grande variété de marchés différents. Pour chacun de vos produits ou services, vous faites la promotion auprès de publics avec des cultures, des besoins et des exigences différents. Grâce à un plan de vente, vous pouvez adopter une approche différente pour chaque marché cible et créer des profils spécifiques à chacun d’entre eux. Il vous suffira alors de jeter un œil à votre plan de vente pour constater votre progrès et pour déterminer ce qu’il vous reste à faire pour atteindre votre objectif. 

Bien évidemment, tout processus opérationnel comporte des risques, et les activités de vente ne font pas exception à la règle. Votre plan de vente va vous permettre d’identifier et de surveiller les risques associés au processus de vente pour, par la suite, trouver le moyen d’atténuer ces risques. 

Comment utiliser des modèles de planification des ventes

Un modèle de plan de vente éprouvé doit faire partie intégrante de votre stratégie de vente, car il vous guidera à chaque étape de la croissance de votre entreprise. 

Voyez le comme un moyen de raconter votre histoire. Chaque histoire donne les informations suivantes : qui, quoi, pourquoi, où, quand et comment. 

Divisons le processus stratégique en cinq parties : 

  1. Définition des objectifs ;
  2. Prévision des ventes ;
  3. Étude de marché et de la clientèle ;
  4. Prospection ;
  5. Vente.

Chaque étape s’articule de manière cohérente avec la suivante. Commencez par les objectifs les plus ambitieux, puis tenez compte des différents facteurs du marché. Fixez des objectifs réalistes comme point de référence pour définir des objectifs futurs raisonnables. Vos objectifs devront s’appuyer sur plusieurs éléments : la taille du marché, les objectifs annuels de l’entreprise, l’expérience de votre équipe de vente, et les ressources dont vous disposez. 

Une solution de téléphonie cloud vous fournit des dashboards qui vous donnent des indicateurs clés tels que le nombre d’appels entrants et sortants et la durée moyenne des appels. Grâce à ces informations, vous pourrez établir des critères pour vos agents et commerciaux. De plus, cela vous permettra d’adapter votre Service Client pour qu’il ne soit pas en sur ou en sous-effectif. 

L’étude de marché et de la clientèle est une étape importante qui vous aide à positionner votre entreprise de manière adéquate pour la croissance de cette dernière. Les bonnes données vous aideront à identifier les marchés de niche pour que vous puissiez attirer un public réceptif. Votre niche englobe vos produits, votre contenu, votre culture et votre image de marque. 

Vous pouvez maintenant passer à l’étape suivante qui consiste à identifier les sources les plus probables pour trouver des prospects de qualité pour constituer une liste de ces derniers. Notre conseil : pensez à mettre à profit vos relations avec vos clients actuels pour élaborer votre plan de prospection.

Utilisez des modèles de planification des ventes

Un plan de vente est une bonne manière de documenter vos objectifs de vente. Il permet également d’exposer les stratégies à mettre en place pour les atteindre. Mais votre plan de vente peut faire tellement plus : vous pouvez fixer votre budget marketing et commercial, définir votre stratégie marketing et présenter d’autres problèmes et stratégies de planification. 

Votre modèle de plan de vente peut également contenir les éléments suivants :

  • La mission de votre entreprise ;
  • L’histoire de votre entreprise ;
  • La structure de votre équipe marketing ;
  • La structure de votre équipe de vente ;
  • Le logiciel de Service Client;
  • Les intégrations et applications logicielles ;
  • La stratégie marketing ;
  • La stratégie de prospection ;
  • Les profils et clients cibles ;
  • Le positionnement sur le marché ;
  • Les objectifs de vente ;
  • Les budgets dédiés au marketing et aux ventes ;
  • Les stratégies de tarification ;
  • Les stratégies promotionnelles ;
  • Les rôles et responsabilités (incluant la  liste des personnes responsables de diverses parties du processus de vente).

Votre modèle de plan de vente peut être très simple comme très détaillé. Ce que vous devez retenir en priorité c’est qu’il faut prendre le temps nécessaire pour l’élaborer. Vous aurez toujours la possibilité de l’améliorer au cours des années à venir. 

Maintenant que nous avons éclairci ce point, vous vous demandez sûrement où trouver un modèle de plan. Il vous suffit de faire une recherche sur Internet pour trouver un éventail de sources. 

Voici les modèles de plan que nous vous conseillons :

  • Le modèle de plan de vente signé Hubspot ;
  • Le navigateur de vente de LinkedIn ;
  • Le modèle de stratégie et de plan de vente de Slidebooks Consulting ;
  • Monday.com (qui propose divers modèles de plans de vente) ;
  • TemplateLab (des modèles de plans de vente aux formats Microsoft Word et Excel) ;
  • Slidebean.

Si aucun de ces modèles ne vous convient, vous pouvez créer votre propre modèle personnalisé à partir de divers éléments de certains de ces modèles . Le modèle n’est que l’élément de départ qui vous aidera à mettre votre stratégie en place. Vous aurez ensuite besoin de superviser vos stratégies de vente et de marketing. 

Les meilleures pratiques en matière de planification des ventes

D’où viennent ces meilleures pratiques ? Il est courant que les chercheurs partagent les méthodes et techniques qui ont montré de bons résultats. Les entreprises qui s’appuient sur les meilleures pratiques de vente s’engagent à utiliser leurs connaissances et leur technologie pour garantir la réussite de leurs stratégies.

Voici quelques suggestions des meilleures pratiques qui sont nées d’entreprises de vente :

  1. Prenez en compte le temps de formation et de roulement du personnel lorsque vous fixez des objectifs de vente ;
  2. Identifiez les obstacles qui affectent vos objectifs de vente et intégrez-les à l’ensemble de votre plan ; 
  3. Évaluez les risques liés aux ventes et mettez au point un plan pour les atténuer ; 
  4. Établissez des quotas de vente réalistes qui ne sont ni trop bas ni trop élevés ;
  5. Établissez des mesures de rendement en fonction des postes de vente ; 
  6. Faites évoluer votre centre d’appels en fonction du volume d’appels ;
  7. Mettez en place un système incitatif ou de récompense raisonnable et attrayant ;
  8. Optez pour une approche basée sur les données pour les systèmes de planification, de définition d’objectifs et de récompense ;
  9. Surveillez continuellement votre plan et adaptez-le rapidement aux évolutions du marché ; 
  10. Tirez profit d’une solution de téléphonie cloud et d’un logiciel de centre d’appels pour améliorer l’efficacité et la productivité. 

Pourquoi opter pour une solution de téléphonie cloud

Une solution de téléphonie cloud vous aide à mettre rapidement en place les meilleures pratiques de planification de vente énoncées précédemment. Aircall propose un ensemble robuste de fonctionnalités d’appel vocal et de suivi, notamment les dashboards qui vous permettent d’opter pour une approche basée sur les données pour votre plan. De plus, Aircall utilise une technologie d’API ouverte qui établit une connexion transparente avec les systèmes CRM et les intégrations de logiciels de vente. La Marketplace d’Aircall propose un large choix de CRM et de logiciels de vente. 

Grâce aux dashboards, vous obtenez instantanément les informations concernant le volume d’appels, les appels manqués, les performances des agents du centre d’appels, et bien plus encore, pour simplifier la planification de vos ventes. Votre dashboard vous fournit les informations pertinentes pour adopter une approche basée sur les données et ainsi définir  des objectifs et mettre en place  des plans de compensation financière. Vous pouvez accéder aux données en toute simplicité pour vous adapter rapidement aux conditions du marché et conserver une longueur d’avance sur la concurrence. 

Découvrez ces intégrations de logiciels de vente et bien d’autres sur l’Application Marketplace d’Aircall :

  • Hubspot – CRM
  • Modjo – IA et transcription
  • Toucan Toco

En optant pour un système téléphonique moderne et les  bons logiciels de vente, vous pouvez accéder à des données qui vous permettent de prendre des décisions éclairées pour la planification des ventes afin d’améliorer vos performances et votre productivité. La bonne stratégie vous aidera à utiliser efficacement vos données pour offrir à votre entreprise un alignement solide des ventes et du marketing pour l’année à venir.

 

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