Planification commerciale : guide étape par étape pour une stratégie de vente efficace

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La planification commerciale peut vous aider à remplir vos objectifs de vente sur le court et le long terme. Elle vous accompagnera au cours des 90 premiers jours et plus longtemps encore, pour atteindre vos objectifs de vente annuels. Mais on peut facilement se sentir un peu dépassé(e) face à l’ampleur de la tâche et beaucoup évitent cette étape cruciale de plan d’action.

Pour ne plus reculer devant ce défi et risquer de ne pas tirer profit de la phase de planification commerciale au sein de votre entreprise, nous avons conçu ce guide étape par étape de la planification commerciale.

Quick links

• Qu’est-ce que la planification commerciale ?

• Faut-il utiliser un modèle de stratégie de vente ?

• Quelles sont les erreurs de planification commerciale les plus courantes ?

• Établir un plan de stratégie de vente pour des objectifs à 30, 60 et 90 jours

• Comment définir vos plans de vente à court terme ?

• Comment définir votre plan de vente à long terme ?

• Guide étape par étape pour perfectionner votre planification commerciale

Qu’est-ce que la planification commerciale ?

Une planification commerciale vous permet de visualiser le champ d’application de vos projets de vente d’un seul coup d’œil. Une analyse de la vision globale vous aidera votre prise de décision, mais aussi à respecter vos échéances et à mesurer le succès de votre stratégie de vente générale.

Les responsables des ventes sont facilement obnubilés par les résultats de leurs équipes de vente, mais votre succès actuel ne vous garantit pas le succès dans quelques mois voire quelques années.

Se laisser porter par le mouvement plutôt que de suivre un plan établi risque d’empêcher vos équipes de vente et votre entreprise d’atteindre ses objectifs finaux. La planification commerciale B2B peut vous aider à assurer un revenu à long terme dans une démarche continue d’acquisition et de fidélisation client.

Voici quelques éléments à incorporer à votre plan de stratégie commerciale :

• Flux de travail et activités de vente spécifiques

• Communication marketing

• Objectifs de vente

• Prévisions de cibles

• Budget commercial

• Calendrier pour toutes les activités

Votre plan de vente doit s’étendre sur au moins un an, idéalement deux. Vous devez également établir des plans détaillés pour des objectifs à 30, 60 et 90 jours.

La clé pour obtenir une source de revenus continue ? Faites en sorte que le service de vente associe des activités commerciales spécifiques à des objectifs qui soient réalistes, significatifs et corroborés par des données. Vous devez également continuellement réexaminer votre plan : il ne doit pas être statique, notamment si vous souhaitez avoir du succès sur le long terme.

Faut-il utiliser un modèle de stratégie de vente ?

Une multitude de modèles de stratégie de vente sont d’ores et déjà disponibles et personnalisables pour vous offrir des solutions de planification rapides pour votre entreprise. Utiliser un modèle représentera un gain de temps précieux. En plus, vous pouvez réinvestir ce temps dans le développement de vos stratégies de vente.

En plus de vous faire gagner du temps, un modèle de plan de stratégie de vente est synonyme d’avantages supplémentaires :

• Facile à modifier et à mettre à jour

• Améliore la cohérence de vos stratégies de vente

• Aide à organiser les informations pour qu’il puisse être utilisé

• Fournit un plan de stratégie de vente prêt à l’emploi

• Réduit les marges d’erreurs

• Rend votre plan de stratégie de vente accessible et pratique

Votre plan de stratégie de vente est un document que vous allez être amené à revoir souvent. Il est donc logique d’utiliser un modèle pour simplifier le processus autant que possible.

Quelles sont les erreurs de planification commerciale les plus courantes ?

En l’absence d’une formation commerciale adaptée et d’un plan de vente à suivre rigoureusement, les commerciaux peuvent faire un certain nombre d’erreurs en chemin. Développer une stratégie de vente vous permettra de mettre votre entreprise, au même titre que votre service commercial sur la bonne voie.

Découvrons quelques-unes des erreurs de planification commerciale les plus courantes :

• Ne pas réussir à allouer suffisamment de temps de formation initiale à vos commerciaux

• Ne pas tenir compte du développement des compétences de vente de vos commerciaux

• Ne pas aligner les services de vente et de marketing

• Ne pas former les commerciaux sur l’importance de l’expérience client et le parcours client en général

• Ne pas avoir défini précisément vos profils d’acheteurs et votre public cible avant que vos commerciaux commencent leurs ventes

• Foncer tête baissée sans tester votre plan de stratégie en amont

• Placer tous vos espoirs sur 1 ou 2 bons commerciaux plutôt que d’établir un plan pour développer les capacités de votre service commercial dans sa globalité

• Ne pas évaluer et tester l’efficacité des différents flux de travail et stratégies de vente

• Ne pas déterminer de responsable pour superviser le centre d’appels commercial

• Ne pas réussir à établir des mesures incitatives de vente motivantes et réalisables

• Acheter des listes de contact au lieu de se concentrer sur les flux de travail qui génèrent des prospects qualifiés uniques

• Négliger la valeur de la vente basée sur les comptes pour générer des prospects qualifiés

• Ne pas tirer profit du talent de vos meilleurs commerciaux lors des formations d’équipes

• Ne pas rédiger des descriptions de postes et des attentes claires pour les responsables et les commerciaux

Établir un plan de stratégie de vente pour des objectifs à 30, 60 et 90 jours

Même si un plan de vente assure un succès à long terme, vous devez le diviser et établir des objectifs à court terme. Diviser votre plan de stratégie de vente et intégrer des délais plus courts vous offre trois avantages principaux :

1. Dès que vous atteignez des objectifs à court terme, vous gagnez en confiance et vous vous sentez prêt à remplir vos objectifs sur le long terme.

2. Vous vous concentrez sur des tâches plus petites et plus concrètes qui vous aideront à atteindre vos objectifs à long terme.

3. Vos commerciaux bénéficieront d’un processus d’intégration simplifié et plus productif.

Voici quelques activités de planification de vente à 30, 60, et 90 jours que vous pouvez incorporer à votre plan de stratégie de vente.

30 jours

• Effectuez des recherches simples sur votre entreprise. Analysez la vision, la mission et l’histoire de l’entreprise. Imprégnez-vous des ressources marketing et des réseaux sociaux de l’entreprise.

• Obtenez une connaissance précise de la culture, du plan de stratégie commerciale et du positionnement de l’entreprise sur le marché.

• Familiarisez-vous avec les tendances de vente du marché.

• Identifiez les concurrents, puis analysez leurs forces et leurs faiblesses.

• Rencontrez le responsable produit pour :

  • En savoir plus sur la conception des produits, les problèmes qu’ils résolvent, leurs spécificités, leurs fonctionnalités et leur marché cible.

  • Avoir une meilleure compréhension du marché cible, des segments d’audience et de l’alignement possible des stratégies de vente et de marketing.

• Rencontrez le responsable du service client pour en savoir plus sur les caractéristiques des appels qu’ils reçoivent généralement.

• Analysez les sondages et les retours clients pour obtenir une meilleure compréhension de la valeur pratique des produits et des services proposés par l’entreprise.

• Familiarisez-vous avec les principaux comptes pour en savoir plus sur les méthodes utilisées pour augmenter leur taux de rétention.

• Analysez les enregistrements des appels de vos meilleurs commerciaux et prenez note des expressions et du registre utilisés.

• Créez un calendrier initial pour transformer un prospect qualifié en une vente.

• Adressez-vous aux meilleurs commerciaux pour obtenir des renseignements et des recommandations sur les éléments à inclure dans un plan de stratégie de vente.

60 jours

• Évaluez vos outils numériques dont votre système de téléphonie cloud, vos intégrations de logiciels de vente, etc.

• Parcourez différentes sources et identifiez les canaux propices à l’obtention de prospects qualifiés.

• Développez des flux de travail clairs qui correspondent à vos objectifs.

• Organisez des scénarios fictifs pour tester vos outils et vos flux de travail.

• Développez des stratégies d’appels sortants.

• Mettez en place un flux de travail qui intègre des modèles d’e-mails de vente, et enregistrez-les dans votre système CRM.

• Écrivez des scripts à utiliser à différentes étapes de l’entonnoir de vente, notamment lors de la génération, qualification et fidélisation des prospects et la finalisation des ventes.

• Créez des équipes et établissez des délais pour chaque activité de vente (par exemple, la génération et qualification de prospects et l’organisation des rendez-vous).

• Établissez une stratégie pour réaliser des sondages automatisés et des suivis de vente.

90 jours

• Organisez une formation de remise à niveau pour vos commerciaux.

• Organisez des réunions de ventes motivantes et percutantes pour encourager les ventes.

• Planifiez de courtes réunions individuelles avec les commerciaux pour les coacher et leur fournir des retours.

• Rassemblez des données sur les problèmes fréquents.

• Ajustez des stratégies dédiées à la mise en place de rendez-vous et à la finalisation des ventes.

• Mettez en place un plan pour surveiller régulièrement les performances du centre d’appels.

• Analysez les performances de ventes des individus et des équipes.

• Créez des rapports de vente et évaluez les stratégies pour améliorer les taux de conversion.

Les 90 premiers jours sont déterminants dans la mise en place de votre plan de stratégie de vente à court terme. Cependant, selon la taille de votre entreprise et l’intensité de vos objectifs de vente, votre plan de vente sur le court terme pourrait s’étendre sur un an, vous offrant ainsi plus de temps pour accélérer les activités commerciales, tester les stratégies et optimiser les processus.

Comment définir vos plans de vente à court terme ?

Pour définir votre plan de vente à court terme, il est préférable de travailler aux côtés de votre équipe marketing. L’alignement avec votre équipe marketing doit faire partie de l’équation menant au succès à long terme. Votre plan à court terme doit cibler les nouveaux produits, services, promotions et ventes, plutôt que les produits établis connus des services. Pour cette raison, les périodes de lancement représentent le moment idéal pour tester vos stratégies de vente et s’assurer que votre entreprise est sur la bonne voie.

Voici quelques astuces relatives à la mise en place d’un plan de vente pour le lancement d’un nouveau produit :

• Visez des ventes progressives et régulières au départ.

• Entraînez vos équipes à tirer profit des promotions actuelles lors des appels de vente.

• Fixez des limites sur les promotions pour inciter les clients à passer commande immédiatement. Cette stratégie permet d’éviter qu’ils aillent passer commande chez un de vos concurrents.

• Entraînez vos commerciaux à rassembler le plus d’informations possibles sur les clients et à regrouper les données dans votre CRM.

Votre service marketing peut aussi générer des prospects grâce aux publicités PPC, aux annonces sur les réseaux sociaux ou lors de salons professionnels. Ces nouveaux prospects doivent être pris en compte afin d’optimiser les efforts communs des équipes de vente et de marketing pour augmenter les conversions. Vous aurez besoin de processus commerciaux clairement établis pour gérer l’afflux de prospects si une nouvelle campagne PPC fait ses preuves. Si vous attendez trop longtemps avant d’approcher des prospects, les plus intéressés iront voir ailleurs, ce qui signifie une perte de revenus potentiels de la part des nouveaux clients.

Comment définir votre plan de vente à long terme ?

Tandis que les stratégies de vente à court terme ciblent l’introduction des ventes initiales et la création d’une base client solide, votre plan à long terme doit quant à lui établir la notoriété de la marque et générer des revenus cohérents. Vos commerciaux devront être formés sur l’amélioration de l’expérience client à chaque étape du parcours client, afin d’augmenter les taux de rétention, d’encourager la fidélité envers la marque et de mettre en place des systèmes pour générer constamment de nouveaux prospects.

Par exemple, avoir un logiciel de centre d’appels adapté peut considérablement améliorer l’efficacité de votre planification commerciale. Une solution de téléphonie cloud est équipée de fonctionnalités sur-mesure qui aident à booster la productivité des commerciaux et optimisent les taux de conversion client tels que :

• L’acheminement des appels en fonction des compétences qui dirigent directement les appelants vers la personne compétente pour répondre à leur question

• Les fonctionnalités d’appels telles que le Power Dialer et Click-to-dial qui permettent aux commerciaux d’augmenter leurs volumes d’appels et de diminuer les saisies manuelles

• Le serveur vocal interactif (SVI), ou les centres d’aide, qui offrent de nombreuses options en libre-service aux clients afin d’améliorer l’efficacité du centre d’appels et la satisfaction client

• La mise en file d’attente et les demandes de rappel qui permettent de s’assurer que l’on s’occupe des clients en toutes circonstances.

Le logiciel de centre d’appels permet également de synchroniser les données au même endroit. Cette fonctionnalité est particulièrement utile lorsque le logiciel de centre d’appels est connecté au CRM ou à un autre logiciel de vente. Les commerciaux pourront accéder à l’historique d’appels et à d’autres informations tout en passant un appel, ce qui leur permettra de personnaliser leur appel en fonction du client.

L’un des aspects de votre stratégie de vente à long terme est de décider quels types de technologies utiliser dans votre service de vente pour optimiser votre entonnoir de vente. Choisir le meilleur logiciel de centre d’appels est un exemple parmi tant d’autres, mais faire ce choix aura potentiellement le plus d’impact sur vos volumes de vente.

Guide étape par étape pour perfectionner votre planification commerciale

À la recherche d’un guide étape par étape pour perfectionner votre planification commerciale ?

10 étapes à suivre pour vous assurer que vous avez intégré toutes les bases :

1. Utilisez un modèle de planification commerciale pour gagner du temps.

2. Gardez un œil sur vos concurrents et souvenez-vous que avez tout à gagner à être le pionnier : n’ayez pas peur d’innover dans votre processus de vente.

3. Investissez dans la formation de vos commerciaux afin qu’ils maîtrisent vos produits, l’expérience client et les différentes techniques de vente sur le bout des doigts.

4. Misez sur l’alignement entre vos équipes marketing et vente.

5. Investissez dans une solution de téléphonie cloud et d’autres logiciels de vente. Tirez profit de leurs spécificités et des fonctionnalités pour améliorer vos processus.

6. Commencez en douceur. Résolvez tous les problèmes avant d’augmenter les quotas de vente, sinon vous risquez d’avoir du mal à gérer les volumes et à offrir un service client de qualité.

7. Surveillez constamment votre centre d’appels. Comparez vos résultats de vente et votre plan de stratégie de vente au minimum tous les mois pour vous assurer d’être en bonne voie pour atteindre vos objectifs.

8. Continuez de tester différentes stratégies de vente pour trouver celle qui fonctionne le mieux pour votre entreprise. Continuez à ajuster vos processus de vente au fur et à mesure pour optimiser vos taux de conversion client.

9. Tirez profit de l’expertise des mentors ou des meilleurs agents commerciaux lors des formations des commerciaux du centre d’appels.

10. Établissez des plans de stratégie de vente à long et court terme adéquats, analysez continuellement les données et ajustez les stratégies de vente en fonction des changements de comportements client ou de tendances du marché.

Notre meilleur conseil ? Soyez flexible et prêt(e) à vous adapter, car les choses évoluent. Les stratégies qui fonctionnent actuellement ne fonctionneront peut-être pas demain ou le mois prochain. Il est essentiel d’avoir une longueur d’avance afin de permettre à votre entreprise de rester concurrentielle quel que soit l’environnement.

C’est là que les statistiques du tableau de bord de votre solution de téléphonie cloud pèsent dans la balance. Elles vous permettront d’identifier facilement les pics d’activités, la durée moyenne des appels ou toute autre donnée cruciale qui nécessite d’ajuster les ressources au sein de votre entreprise. Ces données vous permettront d’améliorer votre plan de stratégie de vente.

N’oubliez pas : perfectionner votre stratégie de vente ne veut pas dire que cette dernière doit être parfaite dès le début. Si vous surveillez vos ventes, que vous vous alignez avec les autres services et que vous tirez profit des données, votre plan sera en constante évolution, et c’est bien là votre objectif.

Publié le 10 février 2022.