Dernière mise à jour: 20 avril 2023
Le cold calling est une excellente méthode de prospection B2B. Mais comme toute pratique commerciale, il s’agit d’éviter les erreurs classiques et d’utiliser les bons outils pour performer.
Voici nos conseils pour décrocher toujours plus de leads et de rendez-vous lors de vos séries d'appels à froid.
Qu’est-ce que le cold calling?
Très utilisé dans les campagnes B2B, le cold calling cible majoritairement des prospects n’ayant pas interagi avec la marque au préalable : aucun contact, pas d’enregistrement sur une mailing list ou sur un stand d’évènement, aucune consultation d’un livre blanc, etc.
Le cold calling : définition
Le cold calling est une méthode de prospection téléphonique. Son concept : solliciter des prospects par téléphone, sans contact préalable de leur part. Un contact “à froid” donc, contrairement à d’autres types de relations commerciales, où le prospect s’intéresse à votre entreprise et désire être rappelé.
L’objectif du cold calling est de convaincre l’interlocuteur d’accepter un autre entretien, pour, in fine, acheter votre produit ou service.
De façon pratique, pour que cette stratégie commerciale soit efficace, elle doit être bien préparée en amont. Vos commerciaux vont suivre un scénario d’appel prédéfini, qui recense notamment les objections les plus courantes et leur propose les bons arguments pour y répondre.
Principaux avantages du cold calling
Bien que souvent remis en question, les « calls à froids » possèdent de très nombreux avantages et leur performance est bien souvent supérieure à des campagnes d’email marketing ou une présence sur des stands très coûteux dans des salons spécialisés. De plus, à ce jour la majorité des ventes se déroulent encore par téléphone, le cold calling reste donc encore un moyen très efficace pour décrocher les rendez-vous ou vendre une solution. Petit tour d’horizon des principaux avantages du cold calling :
Une mise en place rapide et quasi immédiate
Nul besoin de concevoir de longs supports visuels, de préparer des stands ou des présentations Powerpoint à rallonge : le cold calling vous permet d’être opérationnel rapidement et de débuter votre campagne en quelques jours à peine avec un bon script téléphonique.
Résultats rapides
Qui dit mise en place rapide, dit résultats rapides. En effet, le cold calling permet d’entrer en contact directement avec vos cibles et prospects, pour une mise en action immédiate de votre cycle de vente. Idéal aussi pour obtenir des retours rapides sur un produit ou un service.
Investissement faible
Pas d’encart publicitaire, pas de déplacements, pas ou peu de supports web : le rapport investissement vs. rendement du cold calling est excellent. Un bon outil de CRM relié à votre plateforme téléphonique VoIP et le tour est joué, vous ou votre équipe êtes parés pour lancer vos premières campagnes.
Une interaction directe
Rares sont les campagnes marketing où vous pouvez échanger avec le client dès la première interaction, alors jouez de cet avantage ! Questionnez votre prospect, qualifiez vos leads en direct, et traitez les objections éventuelles à la source avant que votre interlocuteur ne puisse revenir dessus. L’interaction directe permet aussi d’instaurer une relation humaine et de confiance, chose impossible avec une campagne d’email marketing par exemple.
Cold calling : les erreurs à proscrire pour vos appels à froid
Ne pas se renseigner sur son prospect
Internet est une source d’informations incroyable : avec Linkedin ou n’importe quel moteur de recherche, vous obtiendrez en quelques clics seulement plus d’infos sur vos interlocuteurs que vous ne l’auriez imaginé. Poste, profession, collègues, évolution, ancienneté, et même goûts personnels et affinités, profitez de ces données pour mieux comprendre votre cible et adapter votre discours commercial et augmenter vos chances de décrocher ce rendez-vous si important.
Penser que l’humour n’a pas sa place dans le phoning
Vous allez probablement passer une bonne partie de la journée au téléphone lors de votre séance de prospection, et vos interlocuteurs vous feront parfois comprendre que vous les dérangez : n’hésitez pas à faire sourire votre prospect dès le début de votre conversation téléphonique, l’ambiance n’en sera que plus détendue et vos chances de poursuivre l’appel seront plus importantes. Utilisez d’ailleurs les quelques informations glanées lors de votre recherche sur votre interlocuteur pour détendre l’atmosphère ou rebondir sur les sujets qui l’intéressent.
Vouloir vendre sa solution dès le début de l’appel
Un seul objectif lors de votre séance de cold calling : décrocher un rendez-vous. Lors de ce dernier, vous pourrez mettre en place votre argumentaire de vente, mais ce premier call d’introduction doit uniquement vous permettre de vous concentrer sur ses besoins, et d’attirer son attention grâce à quelques solutions faciles. Vous obtiendrez alors un rendez-vous bien plus facilement.
Rester fixé sur son script téléphonique
Le script est un support très utile sur lequel s’appuyer. Mais rester les yeux fixés dessus et ne jamais prendre de recul se ressentira dans votre argumentaire et vous perdrez en crédibilité. Dès que vous en maitrisez les bases, jouez de votre créativité et libérez-vous, rien n’est plus vendeur que le naturel.
Être trop intrusif
Poser des questions trop précises dès le début du call peut brusquer votre interlocuteur et nuire à votre image (et celle de votre société), au risque de braquer votre prospect. Votre objectif est bien évidemment de le faire parler sur ses problèmes rencontrés et ses pain points, mais allez-y crescendo et tout en douceur. Tous ces points pourront ensuite être abordés en profondeur lors du prochain rendez-vous avec le commercial.
Faire l’impasse sur le traitement post-appel
Erreur classique : ne pas noter et classer à chaud les informations récoltées lors de votre call. Utilisez au maximum votre plateforme téléphonique ou votre CRM pour qualifier votre prospect dès la fin de l’appel : vous pourrez alors passer au suivant sans avoir à y revenir, et les informations renseignées vous seront très utiles (ou à votre équipe) pour la suite du cycle de prospection et de vente.
Les inconvénients du cold calling
La prospection téléphonique à froid, qu’elle soit appelée cold calling, cold phoning ou cold selling, comporte des avantages non négligeables pour votre entreprise en matière de marketing. Attention, il existe bien sûr quelques inconvénients, qu’il est important de connaître avant de mettre en place votre stratégie commerciale :
Le cold calling ou cold contact peut avoir mauvaise réputation, car il existe un certain nombre d’arnaques conduites de cette façon. Il est donc important de connaître et d'utiliser des techniques de cold calling efficaces pour créer la confiance avec le prospect et ne pas être catégorisé comme spam.
Si le commercial est trop insistant, ses interlocuteurs peuvent en être insatisfaits. Il est donc crucial de bien former les cold callers sur les cold calling techniques pour éviter ce problème et préserver l'image de marque de l'entreprise. Une personne non satisfaite en parlera beaucoup plus autour d'elle qu'une personne satisfaite, ce qui peut avoir des conséquences néfastes pour l'entreprise.
Si la prospection téléphonique à froid est efficace, il faut cependant passer beaucoup d'appels pour décrocher une vente. On estime souvent entre 6 à 9 points de contact avant de pouvoir échanger avec le décisionnaire au sein de l’entreprise cible, il est donc important d'être persévérant dans la prospection téléphonique à froid.
Conseils clés pour réussir un appel à froid
De nombreux appels seront nécessaires pour atteindre un degré de performance proche de la perfection, alors prenez le temps de vous améliorer calls après calls. Selon les études, le taux de réussite pour décrocher un rendez-vous dans une campagne de prospection B2B varie entre 5 et 9%, et demande parfois jusqu’à 5 appels. C’est donc le moment de mettre toutes les chances de votre côté avec ces conseils indispensables.
Préparer l’appel en amont
Pas besoin d’y passer des heures, mais assurez-vous de récolter les quelques informations capitales qui vous permettront de personnaliser l’argumentaire : structure de l’entreprise, nombre d’employés, levée de fonds, développement international, etc. De même, renseignez-vous sur votre interlocuteur si vous le pouvez (voir erreur à proscrire N°1)
Préparez le terrain avec l’envoi d’un email
Quand cela est possible et que vous possédez l’adresse email de votre prospect dans votre base de données, n’hésitez pas à lui envoyer un e-mail en amont afin que vous puissiez rebondir dessus et augmenter votre chance d’engager une conversation. Attention, cette méthode n’est pas toujours faisable selon les situations.
Toujours garder la bonne attitude
En toute circonstance, gardez en tête la règle d’or des “3P” :
Politesse
Persuasion
Persévérance
Ces 3 valeurs vous permettront de passer les étapes bien plus aisément et vous faciliteront vos prises de rendez-vous.
Posez rapidement une question
Lors du premier call, faites parler votre interlocuteur sur leur solution actuelle, leur méthode en place ou leurs objectifs. Vous pouvez trouver une accroche ou une question ice breaker pour leur donner envie de s’engager dans la conversation. En plus de qualifier votre lead, vous obtiendrez suffisamment d’informations pour rebondir et vous aurez toutes les cartes en mains pour orienter le call efficacement pour décrocher ce premier rendez-vous.
Ne parlez pas (que) de vous
Même si vous posez la bonne question dès le début de l’appel, il faut ensuite éviter de ne parler que de la solution ou du produit que vous présentez, sans laisser parler votre prospect. Dans l’idéal, la conversation doit être équitablement répartie, pour qu’une relation de confiance puisse s’instaurer.
Exposez une proposition de valeur claire et adaptée aux besoins du prospect
Mettez-vous le plus possible à la place de votre interlocuteur et réfléchissez toujours à l’argument qui pourrait répondre au mieux à son besoin précis. Il ne faut donc pas dérouler tout son argumentaire classique mais bien adapter son discours en fonction du bénéfice que l’on pourrait lui apporter. En cas de doute, il ne faut donc pas hésiter à faire parler son prospect : référez-vous aux points précédents.
Gardez en tête votre objectif
Lors d’une session de cold calling, votre unique but doit être de décrocher un rendez-vous, ou a minima de qualifier votre prospect pour l’ajouter dans votre base de données pour le rappeler ensuite. Ne vous perdez pas dans d’autres objectifs, et allez à l’essentiel.
Soyez maître du temps
Dernier point, et non des moindres : le temps. Ne soyez pas trop rapide au téléphone avec votre prospect, au risque de paraître pressé et désintéressé, mais ne restez pas trop longtemps non plus au bout du fil avec le même lead, car une fois l’objectif atteint de la prise de rendez-vous, il faut ensuite garder un temps pour le traitement post-appel, mais aussi enchaîner avec le suivant pour optimiser au maximum votre session de phoning.
Les outils de prospection indispensables pour le cold calling
Tous ces conseils pour une bonne campagne de cold calling ne seront qu’amplifiés grâce aux bons outils. Il existe aujourd’hui de nombreux outils et logiciels conçus pour améliorer l’efficacité des équipes de vente. Zoom sur les outils indispensables à mettre entre les mains de vos commerciaux :
Un fichier de prospection à jour
Votre outil de CRM doit être tenu à jour avant et après chaque campagne d’appels. En effet, votre base de données doit refléter la situation de votre prospect la plus fidèle possible : en amont du call pour ne pas faire d’erreur lors de votre approche commerciale, et post-call pour ajouter les nouvelles informations glanées en vue de l’acte d’achat final.
Un logiciel de téléprospection VoIP
C’est l’outil le plus important dans votre stratégie de cold calling. Pour simplifier cette première approche commerciale, une plateforme téléphonique VoIP vous permettra d’optimiser au maximum chaque étape du cycle de vente et de booster la productivité des commerciaux grâce à des fonctionnalités incontournables qui ont su révolutionner le métier :
Click-to-Dial : les numéros sont composés en 1 clic. Finies les erreurs de saisie et les heures accumulées chaque semaine à composer manuellement les numéros.
PowerDialer : automatisez vos appels avec une composition automatique des numéros sur votre liste d’appels dès lors que vous raccrochez.
Intégration CRM : votre solution de téléprospection se connecte facilement à votre CRM pour automatiser un maximum de tâches et d’informations. En effet, une solution de téléphonie reliée à votre CRM vous permet de lancer les appels directement depuis votre plateforme de gestion de vos clients, d’attribuer des tags aux prospects pour un meilleur suivi, mais aussi de synchroniser instantanément toutes les informations utiles des appels directement dans votre plateforme.
After-call work : permet de mettre à jour les informations du contact rapidement après l’appel, mais aussi d’automatiser toutes les actions suite à un appel, comme envoyer un email de suivi, un rappel. Cette fonctionnalité permet un suivi simple et efficace, partagé avec l’ensemble de l’équipe.
Un tableau de bord puissant pour le manager
L’optimisation d’une campagne de cold calling se fait généralement par l’analyse des données : durée moyenne, fréquence, taux de prise de rendez-vous, nombre d’appels pour qualifier un lead, etc.
Une solution de téléphonie VoIP comme Aircall vous permet de suivre l’ensemble de vos appels sortants. Son dashboard d’analyses approfondies vous offre une vue détaillée des performances de votre équipe commerciale. Vous pouvez donc optimiser l’activité d’un commercial en particulier ou vos stratégies commerciales globales grâce à des indicateurs de performance extrêmement puissants.
Publié le 10 mars 2021.
