Alors que 95% des dirigeants d’entreprise considèrent que la fonction commerciale est cruciale pour la performance d’une entreprise (+5 points par rapport à 2018), il devient urgent de garder motivés et performants les commerciaux d’une entreprise.
C’est d’ailleurs tout l’enjeu des directeurs commerciaux pour l’année 2022 : dans un métier en pleine évolution, les commerciaux se spécialisent et sont en quête de plus de développement professionnel. Les entreprises doivent donc redoubler d’efforts pour éviter la fuite de leurs meilleurs éléments. Mais comment faire pour retenir les meilleurs éléments dans votre équipe commerciale ?
Voici nos conseils et recommandations pour retenir vos commerciaux.
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Panorama du métier de commercial en 2022
Commercial, un métier en pleine évolution
Le métier de commercial n’est plus limité à la seule fonction de vente : les vendeurs sont devenus de véritables conseillers et accompagnent les prospects tout au long du parcours client. Certains assument également la fonction de support après l’achat, et assistent les clients sur le long terme : ils s’imposent ainsi comme des interlocuteurs de confiance, permettant une meilleure fidélisation du client.
Par ailleurs, les vendeurs sont aussi amenés à sortir des scripts traditionnels pour davantage utiliser les émotions et l’empathie afin de conclure une vente. En effet, l’intelligence émotionnelle apparaît parmi les dix compétences les plus importantes en 2022 (analyse Forum Économique Mondial) pour mener les échanges et négociations commerciales. Il est donc important que les entreprises investissent dans le développement de ces compétences.
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Des techniques de vente qui se modernisent
Au-delà des compétences humaines, 77% des commerciaux ressentent un profond besoin de mettre à jour les techniques de vente qui semblent parfois dépassées. En effet, la force de vente étant en première ligne lors des négociations, ils sont naturellement les mieux placés pour juger des pratiques les plus à jour pour mener à bien une vente.
Nouveaux canaux de communication, digitalisation des process, inbound sales ou encore Sales enablement : autant de nouveaux éléments et pratiques à adopter pour moderniser l’approche commerciale. Les entreprises doivent donc continuellement améliorer leur processus et techniques de vente afin de fournir les meilleures armes aux commerciaux, qui se sentiront plus performants et efficaces sur le long terme.
L’écho de la “Grande Démission” en France ?
Loin de prendre l’ampleur du phénomène de la “Great Resignation” qui a déferlé sur les États-Unis, la France semble elle aussi confrontée à une vague de démissions (le nombre de démissions en CDI est passé de 10,4 % en juin à 19,4 % en juillet 2021 selon les derniers chiffres de la Dares). Pour les entreprises, le recrutement et la rétention des talents s’avèrent plus complexes dans ce contexte où elles ne sont plus en position de force. Le métier de commercial ne fait pas exception : c’est l’un des domaines de compétences le plus concurrentiel, où les meilleurs éléments peuvent être parfois courtisés plusieurs fois chaque semaine.
Il devient donc essentiel de mettre en œuvre de vraies stratégies de rétention des commerciaux pour limiter l’impact négatif des performances en cas de turnover trop important ou du départ des meilleurs éléments.
5 conseils pour fidéliser et retenir vos commerciaux
Repenser l’expérience d’onboarding
Selon une étude Welcome To The Jungle, 45% des démissions des commerciaux ont lieu la première année. L’arrivée d’un nouveau commercial au sein de votre entreprise est donc une étape importante aussi bien pour lui que pour l’équipe.
L’onboarding des nouveaux commerciaux doit être une expérience positive et motivante, et non perçue comme une simple formalité. De nombreux outils peuvent vous accompagner dans la phase d’onboarding de vos commerciaux, notamment sur la partie opérationnelle tels que l’enregistrement d’appel ou l’écoute discrète.
Autre conseil pour un onboarding réussi : n’hésitez pas à concevoir un Playbook pour vos nouveaux collaborateurs, qui regroupe l’ensemble des éléments nécessaires à sa bonne intégration et à sa formation initiale. Véritable guide, le Playbook sera le meilleur allié de vos nouveaux commerciaux, et les aideront à mieux comprendre les enjeux et les objectifs de l’équipe, tout en bénéficiant de nombreux conseils et ressources utiles.
Formation continue pour mieux retenir vos commerciaux
Aujourd’hui, 59% des managers considèrent la formation comme un enjeu primordial, et il est fort probable de voir cette proportion augmenter considérablement ces prochaines années, tant la rétention des talents devient cruciale pour les entreprises.
En interne, en ligne ou grâce à des formateurs certifiés, les possibilités de formations continues sont nombreuses et flexibles selon le temps et la disponibilité des commerciaux. En effet, la formation doit être perçue comme un avantage par le collaborateur, et non comme une perte de temps qui l’empêcherait d’atteindre ses objectifs.
Outre les formations spécialisées, il existe des manières simples pour former vos collaborateurs en continu. Vous pouvez par exemple utiliser les enregistrements d’appels des meilleurs commerciaux pour illustrer une bonne pratique et ainsi faire émerger une formation collective et participative.
Des objectifs clairs et atteignables
Soyons honnêtes, fixer des objectifs qui semblent inatteignables ne pourra jamais motiver un commercial, et aura plutôt tendance à instaurer un sentiment de stress et de précipitation. Il est souvent recommandé d’instaurer des objectifs SMART :
Spécifiques
Mesurables
Atteignables
Réalistes
Temporellement définis
Cette pratique, bien que très théorique, permet véritablement de prendre en compte l’humain et l’empathie dans la mise en place des objectifs. Vous obtiendrez un double effet positif : des vendeurs performants, mais aussi motivés à rester dans l’entreprise sur le long terme.
De même, assurez-vous que les objectifs soient suffisamment clairs et bien assimilés par les commerciaux, afin que tout le monde puisse partir sur des bases saines dès le début de l’année. Vous pouvez aussi mettre en place des objectifs progressifs permettant aux commerciaux de pouvoir atteindre un ou plusieurs paliers selon leurs résultats. N’hésitez donc pas à rendre les premiers paliers facilement atteignables, afin de récompenser l’ensemble de l’équipe, à hauteur de leurs performances individuelles.
Favoriser un environnement de travail flexible et hybride
A l’heure où le télétravail s’est largement démocratisé, il est venu le temps où les commerciaux doivent se sentir libres dans leur approche du métier, et être aussi performants à la maison qu’au bureau. Il est donc important de proposer à vos collaborateurs un environnement flexible et hybride, grâce notamment à la mise en place d’outils collaboratifs “as a service” (cloud).
Les solutions de téléphonie et CRM, les deux piliers des commerciaux, 100% dématérialisés se sont imposés parmi les outils indispensables pour des équipes performantes et productives où qu’elles soient. Optez pour une solution de téléphonie cloud (VoIP) qui peut facilement s’intégrer à votre CRM et vos autres outils business, afin de proposer à votre équipe une véritable plateforme unifiée et centralisée.
Rémunération, variables et incentives
La rémunération est un élément important dans la motivation et la rétention des commerciaux. En effet, le rapport à la rétribution financière est souvent central dans de tels postes. L’ambiance, les avantages en nature et la formation au sein d’une entreprise est un excellent socle de départ, mais une rémunération juste et motivante sera toujours un élément clé dans la rétention de vos (meilleurs) éléments.
Les variables sont d’excellents moyens de proposer une rémunération attractive tout en limitant les risques pour l’entreprise, en proportion des résultats et des performances des collaborateurs. Ainsi, les meilleurs éléments pourront atteindre des salaires importants tout en générant une belle rentabilité pour l’entreprise.
De l’onboarding à la rémunération, en passant par les bons outils dématérialisés et des objectifs réalistes, il existe de différentes façons de motiver et retenir vos commerciaux. La solution de téléphonie cloud Aircall contribue à la productivité et à la performance de vos commerciaux au quotidien. Découvrez notre solution gratuitement pendant 7 jours !
Publié le 7 mars 2022.
