Best Practices für Lead Nurturing - Aircall Blog

Lead Nurturing in der B2B-Welt: Das sind die Erfolgsgeheimnisse der Profis bei Aircall und Teamleader

Illustration of person walking while talking on the phone
von
Victoria Guetter

Leistungsstarke Vertriebsteams überarbeiten ihren Lead-Nurturing-Prozess kontinuierlich. Hierbei geht es nicht einfach um die Entwicklung einer Strategie und anschließendes Daumendrücken: Sie werden nur dann Erfolg haben, wenn Sie analysieren, was funktioniert und was nicht, und Ihren Prozess immer wieder überarbeiten und anpassen. Aus diesem Grund haben wir das Unternehmen Teamleader nach den besten Tipps und ihren Best Practices im Hinblick auf Lead Nurturing in der heutigen Zeit gefragt. 

Was ist Lead Nurturing?

Ganz grundlegend besteht das Lead Nurturing aus drei wesentlichen Schritten: 

  1. Sie erheben Daten von potenziellen Kundinnen und Kunden.
  2. Sie stellen ihnen Ihren Service bzw. Ihr Produkt vor.
  3. Sie bringen das Geschäft erfolgreich zum Abschluss.

Das mag einfach klingen, ist aber meist ein komplexer Prozess. Meist reicht ein Gespräch oder eine E-Mail längst nicht aus, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Es steckt viel mehr Arbeit dahinter – beim Vertrieb spielt der menschliche Aspekt eine große Rolle.

Lead Nurturing ist der Überbegriff dafür, wie Vertriebsteams potenzielle Kundinnen und Kunden informieren, ihre Fragen beantworten, ihnen Lösungsvorschläge unterbreiten und sie durch den Vertriebsprozess begleiten. 

Was ist der Unterschied zwischen Leadgenerierung und Lead Nurturing?

Leadgenerierung und Lead Nurturing sind zwei unterschiedliche Konzepte mit demselben Ziel: neue Kunden zu gewinnen. 

Aber es gibt einen klaren Unterschied: Bei der Leadgenerierung geht es darum, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, während Lead Nurturing nur dann möglich ist, wenn Sie bereits potenzielle Kunden haben, die Sie kontaktieren können.

Wie steigert man die Verkaufszahlen mit Lead Nurturing?

Laut Marketo generieren Unternehmen mit einer erfolgreichen Lead-Nurturing-Strategie 50 % mehr qualitative Leads.

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Zwar sind solche Zahlen mit Vorsicht zu genießen. Eins ist jedoch sicher: Lead Nurturing zahlt sich in jedem Fall aus. 

Abgesehen davon wirkt sich ein effektives Lead Nurturing nachhaltig auf Ihre Kundenbeziehungen aus: Es stärkt die Kundenbindung und führt so zu mehr Stammkund:innen.

Wie sieht eine gelungene Lead-Nurturing-Kampagne aus?

Beim Aufbau Ihrer Lead-Nurturing-Kampagne sollten Sie Folgendes im Hinterkopf behalten: 

Legen Sie klare Ziele fest

Damit Ihre Lead-Nurturing-Strategie Ihnen zu steigenden Verkaufszahlen verhelfen kann, brauchen Sie vor allem klare, umsetzbare Ziele.

„Sie werden mit Ihrer Lead-Nurturing-Kampagne nur Erfolg haben, wenn Sie sich klare Ziele setzen und die entsprechenden Personas festlegen“, erklärt Daniel Dawson, Field Marketing Manager bei Aircall. „Wird die Nurturing-Kampagne nach Branche, Persona, Sprache oder Standort segmentiert? Der Content Ihres Nurturing kann über mögliche CTAs entscheiden – behalten Sie aber immer Ihr Endziel oder die Schritte im Auge, die Leads im Optimalfall ergreifen sollen.“

Setzen Sie sich mit Ihren Buyer Personas auseinander

Sie können keine erfolgreiche Lead-Nurturing-Strategie entwickeln, ohne sich vorher eingehend mit Ihren Buyer Personas zu beschäftigen. Sobald Sie die Zielgruppe festgelegt haben, können Sie gezielte Nachrichten erstellen, die sich direkt an diese Gruppe richten.

„Eine Lead-Nurturing-Kampagne hat nur Erfolg, wenn Sie Ihre Buyer Personas genau kennen. Dann können Sie das Nurturing für einzelne potenzielle Käufer:innen individuell gestalten, indem Sie auf ihre Absichten und Pain Points zugeschnittene personalisierte Inhalte erstellen“, so Sarra Ouaili, Field Marketing Manager für FIME, Iberische Halbinsel und Lateinamerika, bei Aircall.

Segmentieren Sie Ihre Leads

Lead Nurturing beginnt mit der Segmentierung Ihrer Leads: Auf welcher Etappe des Vertriebsprozesses befinden sie sich, an welcher Art von Service oder Produkt sind sie interessiert? 

Davon ausgehend können Sie Ihrer Zielgruppe relevante Inhalte anbieten: E-Mails, in denen bestimmte Fragen beantwortet werden, Video-Tutorials, Gespräche mit anderen Kund:innen usw. Das heißt: nützliche Informationen, die Ihre Leads bei der Abwägung eines Kaufs positiv beeinflussen.

„Beim Kontakt mit Ihren Leads sollten Sie unbedingt die Zielgruppe segmentieren, um so personalisierte Inhalte anzubieten, die auf die spezifische Situation eines Leads zugeschnitten sind. Allerdings ist die Wahl der verschiedenen Herangehensweisen und Kriterien für eine personalisierte Kommunikation oft kompliziert und erfordert viel Einrichtung und Verwaltung“, so Lieselot Huysman, Marketing Lead bei Leap Forward und Marketing Automation Expert bei Teamleader. 

Erstellen Sie Multi-Touch-Kampagnen 

Bei der Interaktion mit potenziellen Kund:innen geht es um mehr als nur E-Mails. 

„Bei der Entwicklung einer Lead-Nurturing-Kampagne geht es um mehr als nur die richtigen E-Mails für die jeweilige Zielgruppe“, erklärt Elizabeth Kern, Field Marketing Manager bei Aircall. „Postfächer sind oft unübersichtlich. Machen Sie Ihre Nachrichten deshalb anhand von Multi-Touch-Kampagnen sichtbar.“

Setzen Sie auf Automatisierung

Eine E-Mail-Kampagne kann automatisiert werden, sodass Sie Zeit sparen und Follow-up-E-Mails an Ihre Leads nicht in Vergessenheit geraten – ein echter Pluspunkt. Das heißt aber nicht, dass Sie sich nie wieder mit den Inhalten Ihrer Lead-Nurturing-Kampagne beschäftigen müssen.

Überarbeiten Sie Ihre Kampagne regelmäßig und ändern Sie Inhalte oder fügen Sie neue relevante Informationen, wie Webinare, E-Books oder Whitepaper, hinzu. Kern empfiehlt außerdem, auch andere Kommunikationskanäle zu nutzen. 

„Nutzen Sie zusätzlich zu Ihrem E-Mail-Nurturing auch andere Wege, um Ihre Botschaft zu verbreiten. Werden gerade keine E-Mails gesendet, können Sie unterdessen beispielsweise Remarketing-Anzeigen schalten, um präsent zu bleiben, oder einen Chatbot nutzen, um die Interaktion mit Kundinnen und Kunden zu verbessern“, erklärt Kern.

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