Un logiciel de phoning n’est pas réservé qu’aux grandes entreprises sur des plateaux d’appel et call center. C’est au contraire un outil adapté à toutes les équipes commerciales, quelle que soit leur taille, pour réaliser les missions de prospection téléphonique ou “cold calling”.
Décrocher des rendez-vous ou réactiver des clients inactifs, la téléprospection est une composante essentielle de toute stratégie commerciale puisqu’elle permet de contacter un maximum de prospects en un minimum de temps.
Peu apprécié, voire redouté par la plupart des commerciaux, l’exercice de la prospection par téléphone nécessite une bonne préparation en amont pour en maximiser les résultats : mettre en place une formation efficace des agents, connaître les prospects à contacter, établir des scripts et argumentaires de vente solides…
Les outils mis à disposition de vos commerciaux peuvent aussi impacter positivement ou négativement vos résultats : par exemple si vos agents travaillent encore sur des fichiers Excel et composent manuellement les numéros de vos prospects, sachez que vous passez à côté de nombreuses opportunités, en plus de frustrer vos commerciaux avec des tâches chronophages.
Voici comment réconcilier vos commerciaux avec la prospection téléphonique grâce au logiciel de phoning !
5 bonnes raisons d’utiliser un logiciel de phoning
1. Améliorer la productivité de vos commerciaux
On sait combien le volume d’appels est important pour les agents chargés de développer l’activité commerciale. Composer manuellement un numéro depuis un téléphone de bureau ou un portable ne nécessite que quelques secondes, mais cette micro tâche réalisée à grande échelle fait perdre un temps précieux à vos commerciaux. Sans compter les erreurs de composition qui les ralentissent davantage dans l’atteinte de leur objectifs.
Un logiciel de prospection commerciale fera au contraire gagner du temps à vos équipes en éliminant les tâches manuelles sans valeur ajoutée avec la composition des numéros en un clic et l’automate d’appel intelligent pour réaliser des campagnes d’appels sortants automatisées.
2. Accompagner les commerciaux pendant les appels
Si le volume d’appels est important dans une mission de prospection téléphonique, la qualité des conversations téléphoniques l’est tout autant : le tout premier échange entre un commercial et un potentiel client est primordial pour établir une relation de confiance.
Certains logiciels d’appel vous permettent d’écouter un échange téléphonique et de donner des conseils à vos équipes sans que l’interlocuteur ne s’en aperçoive. En tant que manager, vous avez donc la possibilité d’accompagner en temps réel vos agents les moins à l’aise sur les missions de téléprospection… De même qu’encourager l’écoute entre vos commerciaux confirmés et juniors est un excellent moyen de se familiariser à cet exercice difficile et de leur donner plus rapidement les clés de réussite.
3. Suivre vos performances grâce aux statistiques d’appels
L’évaluation de vos statistiques d’appels est une étape cruciale de vos campagnes d’appels sortants. Pour cela, il est important d’avoir une vision précise de l’activité réalisée : nombre d’appels passés, nombre d’appels répondus, durée moyenne des appels, combien de rendez-vous décrochés sont autant d’indicateurs de performance à monitorer. Sur la base de cette analyse des KPIs, vous pourrez ainsi mieux débriefer avec vos commerciaux et détecter les améliorations à apporter.
4. Consigner toutes les informations dans votre CRM
Beaucoup d’informations sont échangées lors d’une conversation téléphonique, la prise de notes manuelle peut s’avérer difficile et nécessite un travail de saisie de données dans le CRM après l’appel. Un logiciel de prospection téléphonique vous permet de consigner automatiquement toutes les informations essentielles directement dans votre logiciel de gestion de la relation client. Vous pourrez ainsi facilement garder la trace de vos échanges avec vos prospects et personnaliser vos futurs échanges pour être plus convaincants.
5. Améliorer la formation des agents à la téléprospection
Beaucoup de commerciaux redoutent la prospection par téléphone, d’où l’importance d’une formation efficace pour vos agents. Quoi de mieux pour former vos agents que de vous appuyer sur des échanges téléphoniques enregistrés que vous pouvez ainsi réécouter et analyser pour détecter les erreurs à ne pas commettre ou au contraire mettre en avant les bonnes pratiques à reproduire.
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Publié le 27 février 2020.
