Vos commerciaux vivent au quotidien un rythme effréné et une pression intense et il est parfois difficile de s’assurer qu’une saine compétition entre eux ne devienne pas finalement toxique.
Cela n’est pas sans conséquence pour leur motivation. Ils peuvent commencer à douter de la valeur qu’ils apportent à votre entreprise avec une baisse de leur performance à la clé. Vous risquez alors de les voir quitter le navire.
« Lorsqu’il s’agit de motiver mes équipes, il n’y a pas de solution universelle. Je m’attache en priorité à développer des relations solides et un lien de confiance avec chaque nouveau membre. J’accompagne ensuite chaque employé dans son parcours de croissance, en lui offrant des possibilités de perfectionnement, de formation et de coaching quand cela est possible. Pour motiver mes équipes, j’essaie d’abord de mettre l’employé dans une situation où il sera gagnant, puis je le soutiens par tous les moyens pour favoriser sa croissance et son développement. » Willie Pierson, directeur commercial chez Gong
En 2021, 41 % de la main-d’œuvre mondiale songeait à quitter l’entreprise au sein de laquelle elle travaille. Il est donc primordial de motiver vos commerciaux pour qu’ils trouvent du sens à leur travail et qu’ils apportent quelque chose à l’entreprise à leur tour.
Avec seulement 15 % des employés dans le monde et 35 % aux États-Unis qui appartiennent à la catégorie d’« employé engagé », cela s’avère plus compliqué qu’il n’y parait. Pour vous aider, nous avons testé les meilleures méthodes pour booster la motivation de vos équipes commerciales.
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Définir clairement les attentes et les objectifs
Un employé est souvent déconnecté de son travail par manque de compréhension de l’objectif de sa mission. Avec l’augmentation du nombre d’heures passées au travail, il en oublie parfois le sens et n’arrive plus à en avoir une vue d’ensemble. En se concentrant sur les arbres, il vient à en oublier la forêt !
Pour vous aider à surmonter ce problème, il est utile de fixer des objectifs. Mais attention, il n’est pas question ici d’en définir sur 10 ans. Il est fondamental de décomposer vos grands objectifs en plus petits, réalisables plus rapidement sur une base quotidienne, hebdomadaire et mensuelle.
Vos commerciaux gardent ainsi en tête leur objectif sans être découragés ou perdus. Plus important encore, ils savent par où commencer.
Vous devez également prendre en compte les facteurs suivants pour établir vos objectifs :
Se focaliser sur les solutions et non les problèmes : concentrez-vous sur la recherche de solutions permettant à votre équipe de penser de manière créative, collaborative et positive.
Un pour tous, tous pour un : les membres de votre équipe sont ceux qui sont chargés d’atteindre les objectifs fixés. Il semble par conséquent logique qu’ils vous aident à les définir. Intégrez-les à ce processus dès le début pour qu’ils se sentent plus impliqués et engagés.
Se concentrer sur des objectifs réalisables : il n’y a pas de mal à voir les choses en grand, mais si votre équipe peine régulièrement à atteindre ses objectifs, elle risque de se décourager et de remettre en question votre culture d’entreprise.
Fêtez vos victoires : n’oubliez pas que les objectifs ne sont pas uniquement tournés vers le futur, mais qu’ils permettent de souligner les accomplissements présents. Célébrez la réalisation de chaque objectif de vente et profitez de ces opportunités pour offrir à vos collaborateurs un retour sur leur travail.
Définir clairement des parcours professionnels
Il est important de définir vos objectifs de vente, mais qu’en est-il de vos équipes ? Si vos employés ne voient pas leur avenir lié à celui de votre entreprise, ils risquent de perdre rapidement leur motivation.
Prenez en compte les objectifs professionnels et personnels de vos collaborateurs en travaillant main dans la main avec votre service RH et les dirigeants de votre entreprise pour créer une structure d’équipe évolutive.
Tout comme pour vos objectifs, n’oubliez pas de contrôler régulièrement les progrès réalisés. Donnez également à votre équipe un aperçu de ces derniers grâce à une visibilité complète sur les statistiques de KPI.
89 % des responsables RH s’accordent à dire qu’un retour et des contrôles fréquents par les pairs sont essentiels pour obtenir de bons résultats. Vous valorisez ainsi les progrès des employés, et leur offrez l’opportunité de mieux cerner leurs perspectives d’évolution au sein de votre entreprise.
Instaurer un climat de confiance et de camaraderie
Pour composer une équipe performante, il faut miser sur la communication et la collaboration. Mais il est également crucial d’instaurer un climat de confiance. Cela s’avère tout particulièrement important dans le domaine des ventes, où une équipe fonctionnelle et synchrone peut avoir un impact déterminant sur les résultats.
Des études ont montré que le fait de travailler au sein d’entreprises qui valorisent un climat de confiance présente les avantages suivants :
moins de stress ;
plus d’énergie au travail ;
une meilleure productivité ;
plus d’implication ;
moins de surmenage.
Les employeurs doivent adopter le point de vue d’un collaborateur et non d’un patron. Ils doivent s’intéresser à ce que pensent et ressentent leurs équipes ; un aspect trop souvent négligé lorsqu’on se concentre uniquement sur les chiffres. Cela peut être réalisé de manière individuelle, mais aussi dans le cadre d’assemblées publiques où vous pouvez évaluer le type d’organisation que vous voulez être et avec qui vous désirez travailler.
Seuls 40 % des employés déclarent connaître les valeurs et objectifs de leur entreprise. En faisant tomber cette barrière et en favorisant la visibilité, vous donnez une raison supplémentaire à vos employés de vous faire davantage confiance, et vous renforcez l’esprit d’équipe dans un lieu de travail démocratisé et transparent.
Valoriser et célébrer votre équipe
Pour motiver les membres de votre équipe de vente, il est primordial de noter leurs réalisations et d’assurer leur reconnaissance.
En effet, 66 % des employés affirment qu’ils quitteraient leur emploi s’ils ne sentaient pas appréciés à leur juste valeur. Ce chiffre montre qu’il est indispensable de valoriser vos collaborateurs. Faites preuve d’inventivité pour leur offrir des expériences inoubliables.
Les récompenser financièrement est une option, mais ce n’est pas la seule. Leur proposer un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie privée en est une autre, par exemple. Votre créativité va être au service de leur bien-être. Quelques idées pour valoriser vos équipes :
Équilibre entre vie professionnelle et vie privée : réfléchissez à ce qu’un peu de temps libre peut représenter pour vos collaborateurs. Qu’il s’agisse de temps à passer en famille ou d’un séjour bien mérité au spa, ces moments peuvent avoir un impact considérable sur leur motivation.
Coffrets surprise : aujourd’hui, les commerciaux sont de plus en plus à la maison. Vous pouvez illuminer leur journée en leur faisant livrer un colis rempli de petites surprises. Cela peut être une bouteille à ouvrir le soir ou des petites douceurs à déguster pendant leur journée de travail.
Savoir dire merci : on oublie parfois que la simplicité a du bon. Ces quelques mots magiques peuvent jouer un rôle capital dans la motivation de vos employés. Pensez à les remercier, que ce soit en personne, sur Slack ou au bureau.
Du temps en équipe : pour mettre en avant l’importance de votre équipe, pourquoi ne pas organiser une journée avec elle en dehors du bureau ? Cela montre également que vous célébrez tous ensemble vos performances et vos victoires.
Donner la priorité au perfectionnement et à la formation
Nous avons déjà parlé de l’importance du développement professionnel chez les équipes de vente. C’est un élément essentiel pour les faire évoluer tout en créant un environnement propice à l’épanouissement de nouveaux talents.
Aidez vos commerciaux à monter en compétences, donnez-leur accès à des formations et l’occasion d’améliorer leurs savoir-faire. Un point de vue extérieur est toujours bon à prendre, alors laissez-leur la possibilité de trouver l’inspiration en dehors des murs de votre entreprise.
Donner plus d’autonomie aux membres de l’équipe
Qui de mieux placé que votre équipe pour se motiver ? Mais pour cela, il faut que vous leur donniez toute l’autonomie nécessaire. En offrant à vos commerciaux plus de pouvoir et une plus grande place dans la prise de décision, vous favorisez l’innovation.
Nous avons précédemment expliqué qu’il pouvait s’avérer bénéfique de proposer à vos commerciaux de définir leurs propres objectifs et leur parcours professionnel, mais vous devez également faire en sorte qu’ils aient accès à un éventail d’options disponibles.
Pour booster votre équipe, vous devez personnaliser votre approche. De fait, une technique peut convenir à un individu, et avoir l’effet inverse sur une autre. Réfléchissez attentivement à qui vous vous adressez pour véritablement améliorer la motivation de votre équipe de vente.
Découvrez comment Aircall peut vous aider à améliorer la motivation de votre équipe de vente
Publié le 17 août 2022.
