Mejorar la coordinación Ventas y Marketing - Aircall Blog

10 prácticas recomendadas para mejorar la coordinación de los equipos de Ventas y de Marketing

Sales marketing alignment is an important best practice for increasing revenue efficiently and effectively.
por
Victoria Guetter

Años atrás, los equipos de Ventas y de Marketing no solían coordinar esfuerzos. Por lo general, ambos departamentos trabajaban de forma independiente y solo se comunicaban en casos puntuales.

Sin embargo, para poder ser competitivas, las empresas de hoy en día tienen que indagar en los problemas internos que afectan a las ventas. Uno de ellos es la coordinación entre los equipos de Marketing y de Ventas. Estos dos departamentos no hablaban el mismo idioma, por así decirlo, ni se solían comunicar para saber qué necesitaban el uno del otro para alcanzar sus objetivos. Es un problema habitual en las empresas de Ventas y suele de ser la causa de la desventaja competitiva en muchas compañías. Además, es una cuestión que suele pasar desapercibida.

Cuando los departamentos de Marketing y de Ventas trabajan con codo con codo, funcionan mucho mejor.

Por qué la coordinación de Ventas y Marketing es tan importante

El mundo empresarial no deja de evolucionar, y la tecnología avanza a pasos agigantados. Estos son solo dos ejemplos de elementos que han cambiado el comportamiento de los consumidores a lo largo de los últimos diez años.

Los compradores utilizan más el móvil y están más socialmente conectados que nunca; la tecnología les da el poder. Tienen en la palma de la mano toda la información que necesitan, así como una infinita variedad de productos y servicios. También tienen acceso a reseñas y demás contenido de tipo social en los que se comparte la experiencia de otras personas con empresas de su interés. Los consumidores también tienen acceso a información sobre las empresas, por lo que cualquier incongruencia entre las campañas de marketing y la experiencia del cliente real restará credibilidad a la marca. Que el cliente se lleve una mala impresión significará una pérdida de la confianza y reducirá la fidelidad a la marca.

El modelo de ventas más exitoso es relativamente nuevo y se basa en una premisa: la coordinación entre los equipos de Ventas y de Marketing. Ambos departamentos tienen que saber cómo funciona el otro. Juntos, deberán descubrir qué quieren los clientes de verdad y usar esa información para marcarse objetivos y estrategias comunes.

Estadísticas de la coordinación de Marketing y Ventas

Las siguientes estadísticas son una prueba del valor de coordinar los equipos de Ventas y de Marketing:

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  • Según Aberdeen Group, las empresas que alinean los objetivos de Ventas y de Marketing consiguen aumentar en un 55% la satisfacción de los clientes.
  • Las empresas han aumentado sus ingresos en un 208% tras coordinar los equipos de Ventas y de Marketing, según Wheelhouse Advisors.
  • Wheelhouse Advisors también informa que las empresas B2B que coordinan las ventas y el marketing han logrado aumentar sus ingresos un 24% más rápido, además de crecer un 27% más rápido, en los últimos tres años.
  • Según MarketingProfs, alinear las funciones de Ventas y de Marketing puede aumentar la retención de clientes un 36% y la conversión de ventas, un 38%.

Chris Connell, director de Marketing sénior en Marketo APAC, comenta que, en el pasado, el marketing se ha centrado principalmente en actividades dirigidas a la parte superior del embudo de ventas. Connell también afirma que eso no era una buena estrategia, ya que era complicado atribuir los resultados a estas actividades.

La coordinación de Ventas y de Marketing conlleva centrar los esfuerzos de marketing en las partes media e inferior del embudo de ventas, es decir, cuando los comerciales abordan a los clientes potenciales durante todo el ciclo de vida del cliente. Connell también predijo con su investigación que el 89% de los directores de Marketing pasaría a ser el responsable de la experiencia del cliente a finales de 2020.

Motivos por los que la coordinación de Ventas y Marketing puede fallar

A las empresas les ha costado seguir el ritmo a los constantes e innumerables cambios en el mundo de las ventas y el marketing. Hoy en día, es casi imposible que una empresa compita y sobreviva sin campañas de marketing digital. Los motores de búsqueda y las redes sociales les ofrecen nuevas oportunidades para usar la automatización con el fin de lanzar sus productos y servicios al mercado. Además, los especialistas en marketing tratan más directamente con los consumidores que antaño. A pesar del marketing automatizado, las empresas necesitan comerciales competentes. Por más cambios que haya, ambos equipos deben trabajar juntos para lograr un objetivo común.

Si buscas formas de mejorar la coordinación de los departamentos de Ventas y Marketing, empieza por evaluar qué aspectos dificultan la vital relación entre estos dos equipos.

Estos son algunos de los obstáculos que pueden entorpecer la relación entre los profesionales de las ventas y los del marketing:

  • No ver el valor que aporta la capacitación de ventas: un concepto nuevo en el marketing B2B que brinda a los comerciales todas las herramientas que necesitan para convertir a un lead (o cliente potencial) en un cliente.
  • No valorar la necesidad de que la experiencia del cliente sea fluida.
  • La incapacidad de adaptarse y cambiar según las novedades y quedarse en el pasado.
  • No querer compartir los procesos.
  • Que el equipo de Marketing no acepte la opinión del equipo de Ventas.
  • Que el equipo de Ventas no quiera integrar el marketing.
  • Que el equipo de Marketing no cree contenido relevante o interesante para los consumidores.

Para poder superar estas barreras, los equipos de Ventas y de Marketing tienen que saber qué necesita el otro equipo y confiar en las prácticas recomendadas para coordinar los equipos de Ventas y de Marketing.

Qué necesita el equipo de Ventas del de Marketing

La capacitación de ventas es el último grito en las empresas de ventas. HubSpot define este término como «el proceso iterativo de dar a los equipos de Ventas de la empresa los recursos que necesitan para cerrar más ventas. Estos recursos pueden ser contenido, herramientas, conocimientos o información con los que vender el producto o servicio de forma efectiva».

Los comerciales necesitan comunicarse con los departamentos de Marketing para reforzarse mutuamente y trabajar por mejorar la experiencia de los clientes en cada punto de contacto con ellos durante el recorrido del cliente.

El contenido publicitario, los blogs y las estrategias de SEO son algunas de las principales herramientas que los especialistas en marketing digital usan para conseguir leads y cerrar ventas. Asimismo, los comerciales tienen que estar bien familiarizados con las estrategias de contenido para tener conversaciones más sustanciales con los clientes y posibles clientes.

Los especialistas en marketing pueden estrechar la distancia con los comerciales participando en los procesos de formación e incorporación de ventas. Si desde un principio se fomenta la colaboración entre Ventas y Marketing, habrá más transparencia en la estrategia que emplea la empresa para ofrecer una mejor experiencia a los clientes. El alcance y la transparencia en todo el recorrido del cliente hacen que los equipos de Ventas y de Marketing sean más productivos y eficientes. 

Según Marketo, «los líderes del sector de las ventas y el marketing empiezan a considerar la capacitación de ventas como la nueva forma de hacer negocios».

En definitiva, los departamentos de Ventas pueden ayudar a mejorar la experiencia de los clientes de forma más efectiva si conocen las actividades del equipo de Marketing.

Qué necesita el equipo de Marketing del de Ventas

La satisfacción de los clientes es el objetivo definitivo de los departamentos de Marketing y de Ventas. Lo cierto es que ambos equipos cumplen papeles estratégicos dentro del recorrido del cliente. ¿Pero qué es lo que necesita Marketing de Ventas?

Los comerciales tratan a diario con los clientes y conocen muy bien los términos que más les gustan. Es más, los agentes de ventas recopilan mucha información sobre qué motiva a los consumidores. Puedes aprovechar esta información para entender mejor cómo los posibles clientes continúan en el proceso de compra.

El primer punto de contacto en el recorrido del cliente es responsabilidad del equipo de Marketing. Entonces, intervienen los comerciales, y ahí es donde todo suele estancarse. Marketo cita un estudio de HubSpot en el que se observa que el 79% de los leads que generan los departamentos de Marketing nunca llegan a convertirse en ventas porque el equipo comercial no logra afianzar la relación con ellos.

La esencia de la capacitación de ventas es coordinar Ventas y Marketing. Si lo piensas, tiene todo el sentido integrar otros departamentos según sea necesario para mejorar la eficacia de las promociones de ventas. En general, la capacitación de ventas agiliza el proceso tanto para los equipos de Ventas como para los clientes. 

Cómo mejorar la relación entre los equipos de Ventas y de Marketing

Hasta hace poco, los departamentos de Ventas y de Marketing apenas tenían relación. Para reforzar este vínculo, primero debes tener claro que una relación supone tiempo y esfuerzo por ambas partes.

La comunicación y la colaboración son elementos clave para acabar con las barreras que obstaculizan la conversión de ventas. Los departamentos de Ventas y de Marketing tienen que ser conscientes de las barreras y los puntos de dolor de ambos.

Por ejemplo, algo tan sencillo como no usar las mismas expresiones puede ser un problema. Además, la complejidad del proceso de ventas supone que ambos departamentos desarrollen y adapten los numerosos puestos que los conforman. 

Coordinarse con Ventas 

Los equipos comerciales son más productivos cuando asignan cada una de las etapas del embudo de ventas a diferentes agentes. Se debe aprovechar al máximo las herramientas digitales para consultar, contactar e identificar clientes potenciales antes de pasarlos a los responsables de cuentas o a las personas responsables de cerrar las ventas. Independientemente de su papel, los comerciales conocerán mejor a los clientes si previamente se familiarizan con el proceso de marketing y sus objetivos.

Coordinarse con Marketing

Muchos departamentos de Marketing se organizan según las distintas responsabilidades dentro de la especialidad del marketing. En estos equipos puedes encontrarte de todo, desde especialistas en marketing digital e investigadores hasta redactores de contenido. La función de los departamentos de Marketing es promocionar productos y servicios para generar leads con los que los agentes de Ventas puedan trabajar. Esta responsabilidad los obliga a entender el mercado objetivo mediante la identificación de perfiles de comprador específicos o perfiles de cliente.

El comportamiento de los clientes B2B ha cambiado mucho en los últimos años. Los clientes B2B ya no responden tanto a las llamadas ni a los correos electrónicos de ventas como antes. Por lo tanto, los especialistas en marketing tienen la responsabilidad de identificar qué motiva a la gente a comprar. El departamento de Marketing debe aprovechar esta información para perfeccionar sus estrategias, pero también para mejorar el enfoque de ventas.

Prácticas recomendadas para coordinar Ventas y Marketing

Las siguientes diez prácticas recomendadas para Ventas y Marketing te ayudarán a empezar con buen pie el proceso de coordinación de tus equipos de Ventas y de Marketing.

1. Define los términos y acrónimos más comunes

Define términos como lead cualificado, indicadores clave del rendimiento (KPI), tasa de rebote, prueba A/B, porcentaje de clics (CTR, del inglés Click-Through Rate), perfil de cliente ideal (ICP, del inglés Ideal Customer Profile), lead cualificado para marketing (MQL), etc. Así, ayudarás a los especialistas en marketing y a los agentes de Ventas a trabajar en sintonía.

2. Trabaja con equipos multifuncionales

Olvídate de las barreras que separan a los equipos de Marketing y de Ventas. Según Harvard Business Review, en 2017 las ventas B2B involucraron a una media de 6,8 partes por venta.

3. Los departamentos de Marketing deben aprovechar el feedback de los equipos de Ventas para identificar perfiles

Gracias a los estudios de mercado lograrás definir un perfil y un segmento de mercado detallado. Los comerciales abordan a los clientes tanto online como en persona, por lo que la información de que disponen es crucial para identificar con precisión perfiles de clientes.

4. Utiliza las mismas herramientas digitales

Los sistemas telefónicos basados en la nube y las integraciones de VoIP permiten a los equipos de Ventas y de Marketing usar los mismos dashboards y las mismas herramientas, lo que facilita la colaboración y el intercambio de conocimientos.

5. Organiza reuniones periódicas entre equipos

Las reuniones periódicas refuerzan la comunicación entre los equipos. Son una oportunidad ideal para hablar de los obstáculos, hacer un seguimiento del progreso, dar voz a los dos equipos y celebrar los éxitos.

6. Usa herramientas digitales para calcular el ROI

Las herramientas digitales ofrecen datos de la mayor precisión para vincular las actividades de marketing con las conversiones. Es especialmente importante en el caso de las ventas B2B debido a la complejidad, cada vez mayor, de los ciclos de ventas.

7. Intenta acortar los ciclos de ventas

Ambos departamentos tienen que trabajar juntos para identificar las estrategias que acortarían los ciclos de ventas. La forma en la que se procesan las ventas B2B es extremadamente compleja, por lo que adaptar la estrategia es algo necesario.

8. Define a la vez los objetivos y las estrategias de los equipos de Marketing y de Ventas

Es vital para aumentar la participación de ambos departamentos, además de que te ayudará a mejorar la experiencia de los clientes.

9. Ten en cuenta la relación entre el embudo de ventas y el ciclo de ingresos

Ambos son importantes para los procesos generales de los equipos de Marketing y de Ventas. Tiene que haber sinergia.

10. Integra la colaboración entre Ventas y Marketing en la cultura de la empresa

La satisfacción de los clientes depende en gran parte de la colaboración entre los departamento de Ventas y de Marketing. Integrar esta colaboración en tu cultura de empresa hará que ambos equipos vean el valor que aportan al otro.

Trabajar con Aircall

Teniendo en cuenta toda esta información, Aircall te ofrece la plataforma más efectiva para integrar la colaboración de los departamentos de Ventas y de Marketing en tu empresa. El dashboard de Aircall te dota de las herramientas que necesitas para sincronizar el trabajo de ambos equipos.

Marketo recomienda tener claras estas tres claves para la satisfacción del cliente:

  • Clasificación de los leads: es una estrategia para clasificar a los clientes potenciales según la fase del embudo de ventas en la que se encuentran. Las herramientas de análisis de Aircall te ayudan a clasificar a los clientes potenciales según el nivel de interés en tus productos y servicios. Esta táctica refuerza tu ciclo de ingresos.
  • Métricas de captación de leads: los leads cualificados (MQL o marketing qualified leads, en inglés) son clientes potenciales con más probabilidades de comprar. Un lead aceptado por Ventas (SAL o sales accepted lead, en inglés) es un cliente con el que un comercial se compromete a trabajar, mientras que un lead cualificado para ventas (SQL o sales qualified lead, en inglés) es un posible cliente que está a punto de comprar. Obtener las métricas apropiadas en un dashboard común hará que los equipos de Ventas y de Marketing trabajen por un mismo objetivo.
  • Acuerdos de nivel de servicio (SLA): los SLA son habituales entre las empresas y sus clientes. También son útiles para ayudar a los equipos de Marketing con sus objetivos y a los de Ventas en sus procesos. Las métricas de llamadas del dashboard de Aircall brindan a los departamentos de Ventas y de Marketing datos concretos y objetivos sobre los que actuar. Según HubSpot, el 65% de los especialistas de marketing que usan acuerdos de nivel de servicio presentan un ROI más alto en sus estrategias de inbound marketing.

En el App Marketplace de Aircall encontrarás un listado de integraciones de software que te ayudarán a agilizar las ventas, la atención y la asistencia técnica.

En resumen: los equipos de Ventas y de Marketing son elementos fundamentales en la satisfacción del cliente y consiguen los mejores resultados si trabajan juntos, algo que Aircall facilita mediante un sistema de telefonía integrado muy potente. Usa las herramientas de ventas y de marketing adecuadas para favorecer la unión de tu embudo de ventas y tu ciclo de ingresos.

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