Warum eine starke Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing wichtig ist

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Die Unternehmen von heute können nur dann erfolgreich sein, wenn sie sich für die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing engagieren. Im B2B-Vertrieb sind die Marketing- und Sales-Abteilungen untrennbar miteinander verbunden. In einer perfekten Vertriebswelt zeigen die Mitarbeiter beider Abteilungen Einfühlungsvermögen füreinander. Außerdem schätzen sie das Wissen und die Expertise des jeweils anderen.

Für den B2B-Vertrieb erfolgreiche Geschäftspraktiken erfordern eine Zusammenarbeit zwischen den Sales- und Marketingteams. Darüber hinaus müssen sie sich über die notwendigen Anforderungen sein, damit sie qualifizierte Leads erhalten und Verkäufe erfolgreich abschließen können. Wenn in Ihrem Unternehmen eine enge Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing besteht, sind Sie auf einem guten Weg zu einer verbesserten Leistung und höherem Umsatz.

Was bedeutet „Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing“?

In der Vergangenheit wurden die Sales- und Marketingteams in verschiedene Abteilungen aufgeteilt. Jede Abteilung hatte unterschiedliche Strategien und Ziele. Der Schwerpunkt der Marketingstrategien hat sich nach und nach auf Prospects und Kunden verlagert. Dies hat wiederum zu einer Verlagerung der Dynamik zwischen den Sales- und Marketingteams geführt.

Im B2B-Marketing bedeutet die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing, dass beide Teams die gleichen Parameter bezüglich qualifizierter Leads haben, dass es Input von beiden Teams gibt und dass sie gemeinsam auf das gleiche Ziel hinarbeiten.

Ihre Prospects und Kunden schauen im Internet nach Inhalten, die für sie relevant und wichtig sind. Ihre Sales- und Marketingteams müssen zusammenarbeiten, damit sie den Kunden die Informationen bieten können, nach denen sie suchen und die ebenfalls zu einem Verkauf zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden führen.

Die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing bedeutet, dass die ausgetauschten Informationen klar und logisch sind. Zudem besteht ein regelmäßiger Informationsaustausch über den Zielmarkt und darüber, wie sie ihn am besten erreichen.

Insbesondere müssen sich die Teams darüber einig sein, was einen qualifizierten Lead im Bereich des B2B-Sales ausmacht. Die Marketingabteilung ist dafür verantwortlich, qualifizierte Leads zu generieren. Um die Definition eines qualifizierten Leads zu verstehen, müssen Marketingleiter wissen, welche Art von Informationen die Sales-Mitarbeiter für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss benötigen. Eines der Hauptziele der Marketingleiter im B2B-Bereich ist es, Strategien für das Inbound-Marketing zu entwickeln, die häufig auftretende Fragen beantworten und spezifische Probleme der Prospects angehen. Ihre Sales-Mitarbeiter erhalten diese Informationen jeden Tag. Es ist von entscheidender Bedeutung, diese an die Marketingleiter weiterzugeben, da die Informationen die Inhalte beeinflussen und das Rückgrat der Bemühungen des Marketingteams bilden.

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Ihr Sales-Team ist auf qualifizierte Leads angewiesen, damit sie bessere Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss haben. Wenn das Team seine Ziele auf effektive Weise erreicht, wirkt sich dies direkt auf das B2B-Vertriebsmarketing aus. Hierfür müssen die beiden Teams Hand in Hand zusammenarbeiten und sich einig sein.

Wenn die Zusammenarbeit von Sales und Marketing nicht funktioniert

Die Aberdeen Group untersucht Käuferverhalten. Eine Umfrage des Marketingunternehmens gibt Aufschluss darüber, woran Sie erkennen, ob die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing funktioniert. Das Ergebnis zeigte, dass 20 % der Unternehmen mit der besten Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ein durchschnittliches Wachstum erzielten. Die Nachzügler-Unternehmen verzeichneten hingegen einen 4%igen Wachstumsrückgang.

Die Umfrage ergab auch, dass 47 % ihres Umsatzes direkt durch die Marketing-Pipeline generiert wurden. Bei den Nachzügler-Unternehmen waren es nur 5 %. Die Botschaft der Umfrage sagt deutlich, dass Ihr Unternehmen Geld verliert, wenn Ihre Anstrengungen in Bezug auf Vertrieb und Marketing falsch ausgerichtet sind.

Ihr Vertrieb leidet nämlich, wenn die Arbeitsabläufe zwischen Ihren Sales- und Marketing-Teams nicht klar definiert sind und beiden Teams das gegenseitige Verständnis für Lead-Management-Tätigkeiten fehlt.

Damit eine gute Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing gelingt, müssen Sie Systeme und Lösungen nutzen, welche die Teamarbeit sowie den Austausch zwischen beiden Abteilungen begünstigen. Darüber hinaus sollten Sie auch den Teamgeist fördern.

Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing: So funktioniert’s

Die Verbrauchergewohnheiten haben sich in Bezug auf Kaufentscheidungen weiterentwickelt. Um weiterhin erfolgreich zu sein, mussten Sales-Teams ihre seit Langem bestehenden Verkaufspraktiken ändern. Erfolg im Verkauf wird nicht mehr anhand von Zahlen gemessen (je mehr Menschen kontaktiert werden, umso mehr Verkäufe werden erfolgreich abgeschlossen). Die Sales-Teams von heute müssen eine engere Beziehung zu der Marketingabteilung aufbauen, damit sie qualitativ bessere Leads erhalten.

Eine schlechte Zusammenarbeit zwischen Sales- und Marketingteams ist der Hauptgrund dafür, dass Verkaufszahlen zurückgehen oder stagnieren. Die Bemühungen für eine Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing müssen als eine langfristige Strategie ausgelegt werden. Andernfalls nützen sie niemandem. Das führt dazu, dass Sie Bemühungen und Ressourcen unnötig verschwenden. Wenn Sie eine gesunde Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing erreichen, können Sie von den Vorteilen höherer Gewinnraten, gesteigerter Umsätze sowie von einer stärkeren Kundenbindung profitieren. 

Best Practices zur Verbesserung Ihrer B2B-Sales

Glücklicherweise gibt es zahlreiche Best Practices zur Verbesserung Ihres B2B-Vertriebs. 

Zunächst müssen Sie definieren, was ein qualifizierter Lead ist und sicherstellen, dass die Marketing- und Sales-Abteilungen damit einverstanden sind und sich daran halten. Tipp: Die Teams können sich mit dem Kundensupport absprechen, um somit eine bessere Vorstellung von den Personen zu erhalten, die das Produkt nutzen und nutzen wollen.

Anschließend sollten Sie einen formellen Planungsprozess zwischen Ihren Sales- und Marketingteams einrichten. Angesichts der Best Practices ist es vorteilhaft, Ihr Marketingteam in die Prospektionstätigkeiten und Kommunikation einzubeziehen. Hierdurch können sie sich die Sprache des Sales-Teams aneignen.

Bauen Sie dann die Zusammenarbeit auf und formulieren Sie gemeinsame Ziele für das B2B-Marketingteam sowie das B2B-Sales-Team. Sind die Rollen und Zuständigkeiten für Lead-Management-Tätigkeiten auf allen Ebenen klar definiert? Wenn nicht, dann sollten Sie dies schnell ändern

Neue Best Practices für die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing verlangen, dass Marketingmitarbeiter die Kunden häufig sehen und mit ihnen kommunizieren. Das wäre vor einigen Jahren noch undenkbar gewesen. Dieser Schritt ist allerdings wichtig, damit Ihre Marketing- und Sales-Teams das gleiche Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Kunden haben.

Auch dieser Sache sollten Sie sich bewusst sein: Durch eine gute Zusammenarbeit verbessern Sie den Lead-Management-Prozess in jeder Etappe des Marketing- und Vertriebszyklus. Beispielsweise sollte es für die Sales- und Marketingabteilung einen formellen Prozess zur Ablehnung von Sales Leads geben. Darüber hinaus sollten Sales-Teams einen formellen Prozess für die Weitergabe von Feedback an die Marketingabteilung haben.

Schließlich ist es für Ihr Unternehmen empfehlenswert, ein formelles Nachbesprechungsprotokoll zu erstellen, in welchem die beiden Teams Gewinne und Verluste diskutieren können.

Aircall wurde mit dem Ziel entwickelt, die Gespräche zwischen Marketing- und Sales-Teams durch Einfühlungsvermögen zu bereichern. Aircall reagiert auf die Bedürfnisse von Teams im Homeoffice und solchen, die auf mehrere Standorte verteilt sind. Wir bieten Ihrem Unternehmen eine integrierte, einfach zu bedienende Cloud-basierte Telefonlösung, um die Zusammenarbeit von Sales und Marketing in Ihrem Unternehmen zu unterstützen. Wenn Ihr Unternehmen neue Technologien nutzt, können Sie die Integration über eine offene API nutzen, um Ihre Mitarbeiter in den Abteilungen Vertrieb und Kundenbetreuung besser in Echtzeit mit den richtigen Informationen zu versorgen. Mit Aircall wird die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing zu Ihrem neuen Standard, damit Sie am besten abschneiden.

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Veröffentlicht am 27. September 2020.