Verkaufstraining: Best Practices zur Stärkung Ihrer Vertriebsmitarbeitenden

Sind Sie bereit, bessere Gespräche zu führen?

Einfach einzurichten. Einfach zu benutzen. Leistungsstarke Integrationen.

Jetzt loslegen

Wenn Sie ein Unternehmen leiten, stehen Sie vor einer entscheidenden Frage: Wie viel Zeit, Geld und Aufwand sollten Sie in die Schulung Ihres Vertriebsteams investieren, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeitenden bei jedem Kundenkontakt in Bestform sind?

In diesem Artikel erfahren Sie, was bei der Entwicklung Ihres Verkaufstrainings entscheidend ist und wie Sie klare Ziele und Zwecke definieren. 

Was ist Verkaufstraining?

Ein Verkaufstraining ist ein gezieltes Schulungsprogramm, das Vertriebsmitarbeitenden dabei hilft, ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Es umfasst Schulungen zu Verkaufstechniken, Kundenkommunikation, Produktwissen und strategischem Denken, um den Verkaufserfolg zu steigern. Ziel ist es, Vertriebsmitarbeitenden auf die effektive Gewinnung und Pflege von Kund:innen vorzubereiten.

10 Vorteile von Verkaufstraining

Verkaufstraining bietet Ihnen und Ihren Mitarbeitenden zahlreiche Vorteile:

1. Verbesserte Verkaufsfähigkeiten:

Verkaufstraining vermittelt Vertriebsmitarbeitenden bewährte Verkaufstechniken, Verhandlungsfähigkeiten und Präsentationskompetenzen, um ihre Verkaufsleistung zu steigern und potenzielle Kunden und Kundinnen anzusprechen.

2. Erhöhte Abschlussquoten:

Durch das Training lernen Vertriebsmitarbeitenden, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, was zu einer höheren Erfolgsrate bei Abschlüssen führt.

3. Effektivere Kommunikation:

Verkaufstraining verbessert die Kommunikationsfähigkeiten, sowohl in der Kundenkommunikation als auch bei der Zusammenarbeit im Vertriebsteam.

4. Kundenbindung:

Gut geschulte Vertriebsmitarbeitende können Kund:innen besser betreuen, ihre Anliegen ansprechen und langfristige Beziehungen aufbauen, was zu höherer Kundenzufriedenheit und -bindung führt.

5. Steigerung des Umsatzes:

Mit effektiven Verkaufstechniken können Vertriebsmitarbeitende Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten erkennen und nutzen, um den Umsatz pro Kund:in zu steigern.

6. Besseres Produktverständnis:

Ein Verkaufstraining vermittelt ein tieferes Verständnis für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens, was es Vertriebsmitarbeitenden ermöglicht, Kundenfragen kompetent zu beantworten.

7. Höhere Motivation:

Gut ausgebildete Vertriebsmitarbeitende sind in der Regel motivierter und selbstbewusster. Das steigert ihre Leistung und sie gewinnen im Laufe der Zeit mehr Erfahrung im Verkauf.

8. Messbare Ergebnisse:

Ein Verkaufstraining ermöglicht es Unternehmen, den Fortschritt und den nachhaltigen Erfolg der Vertriebsmitarbeitenden anhand von Messgrößen wie Abschlussquoten, Umsatzsteigerung und Kundenzufriedenheit zu verfolgen und zu bewerten.

9.Anpassungsfähigkeit:

: Verkaufstrainings können an sich verändernde Marktbedingungen und Kundenanforderungen angepasst werden, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeitende stets auf dem neuesten Stand sind.

10. Wettbewerbsvorteil:

Gut ausgebildete Vertriebsmitarbeitende können einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, da sie in der Lage sind, Kund:innen besser zu überzeugen und die Konkurrenz zu übertreffen.

Aufbau eines Schulungsprogramms für Ihr Vertriebsteam

Es ist wichtig, dass Sie das Schulungsprogramm ideal gestalten, um Ihren Mitarbeitenden den größtmöglichen Nutzen zu bieten. Interaktivität hilft dem Team dabei, Gelerntes direkt umzusetzen und mögliche Fehler direkt zu beheben. Ein gutes Schulungsprogramm für Vertriebsteams bietet viele Möglichkeiten zur Interaktion zwischen Ausbildenden, Teilnehmenden und Kolleg:innen. Situationsbezogene Geschichten und Rollenspiele eignen sich hervorragend, um den erfolgreichen Verkauf von Produkten und den Kundendienst zu üben.

1. Beziehen Sie mehrere Abteilungen ein

Produkt- und Marketingteams haben neuen Verkäufer:innen viel zu bieten. Präsentationen aus anderen Abteilungen vermitteln den Verkäufer:innen wertvolles Wissen über die Produkte und Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen anbietet. Die Einbeziehung von Mitarbeitenden aus anderen Abteilungen trägt dazu bei, Verbindungen zu anderen Abteilungen aufzubauen und sich aufeinander einzuspielen.

2. Definieren Sie Ihre Hauptziele und Ihre wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs):

Überlegen Sie sich, welches Ziel Ihr Callcenter verfolgen soll, und legen Sie messbare Methoden zur Auswertung von Daten wie Fotos, Verkürzung des Verkaufszyklus und Umsatzsteigerung fest. Informieren Sie Ihre Vertriebsteams über die KPIs und andere Leistungskennzahlen, die Sie zur objektiven Bewertung ihrer Fortschritte verwenden werden.

3. Konzentrieren Sie einen Teil der Schulungen auf die Schwächen Ihrer derzeitigen Teams:

Die Schwächen Ihrer derzeitigen Verkaufsteams bieten Möglichkeiten, neue Mitarbeitende zu schulen, um diese Schwächen auszugleichen.

4. Verstärken Sie die Grundsätze des Verkaufstrainings bei der Arbeit:

Der anfängliche Onboarding-Prozess der Vertriebsschulung kann für viele neue Mitarbeitende überwältigend sein. Es ist schwierig für sie, alles, was sie lernen, zu verinnerlichen und zu nutzen, sobald sie im Callcenter sind. Stellen Sie sicher, dass Sie eine ausreichende Menge an Materialien zur Verkaufsförderung bereitstellen. Entwickeln Sie dann Möglichkeiten für die Vertriebsmitarbeitenden, auf das Schulungsmaterial zuzugreifen, z. B. eine Wissensdatenbank. Achten Sie darauf, Ihre Wissensdatenbank häufig zu aktualisieren.

5. Seien Sie offen für Feedback:

Oft sind es Ihre Vertriebsmitarbeitenden, die die besten Ideen haben, wie man effizienter und produktiver arbeiten kann. Machen Sie nicht den Fehler, dieses wertvolle Feedback auf taube Ohren stoßen zu lassen. Nutzen Sie das Feedback Ihrer Vertriebsmitarbeitenden, um Ihre Vertriebsschulungsstrategien zu verfeinern und zukünftige Schulungen zu verbessern.

Schritt für Schritt ein effektives Verkaufstraining durchführen

Das optimale Verkaufstraining kann in spezifischen Schritten erfolgen, um den größtmöglichen Erfolg zu erzielen. 

1. Bedarfsanalyse durchführen:

Beginnen Sie damit, den aktuellen Kenntnisstand Ihrer Vertriebsmitarbeitenden zu bewerten und die spezifischen Schulungsbedürfnisse zu identifizieren. Das kann durch Umfragen, Leistungsanalysen und Gespräche erfolgen.

2. Ziele festlegen:

Definieren Sie klare Schulungsziele und KPIs (Key Performance Indicators), um den Erfolg des Trainings zu messen. Diese Ziele sollten auf die Verbesserung der Verkaufsleistung und der Kundenzufriedenheit abzielen.

3. Schulungsinhalte entwickeln:

Erstellen Sie maßgeschneiderte Schulungsinhalte, die auf die Bedürfnisse Ihrer Vertriebsmitarbeitenden zugeschnitten sind. Das kann Verkaufstechniken, Produktkenntnisse, Kommunikationsfähigkeiten und mehr umfassen.

4. Schulungsmaterialien bereitstellen

Stellen Sie den Trainer:innen und den Teilnehmenden alle erforderlichen Schulungsmaterialien zur Verfügung, einschließlich Präsentationen, Handbücher und Online-Ressourcen.

5. Auswahl von Trainer:innen

Wählen Sie erfahrene Trainer:innen aus, die über fundierte Kenntnisse im Vertrieb und in der Schulung verfügen. Diese Trainer:innen sollten in der Lage sein, die Inhalte effektiv zu vermitteln und interaktive Schulungssitzungen zu gestalten.

6. Schulungsformate planen:

Entscheiden Sie, welche Schulungsformate am besten geeignet sind. Das kann Präsenzschulungen, Online-Webinare, Self-learning-Module oder eine Kombination verschiedener Methoden umfassen.

7. Schulungszeitplan erstellen:

Erstellen Sie einen Zeitplan für das Training, der die Dauer, die Häufigkeit und die Reihenfolge der Schulungssitzungen festlegt. Berücksichtigen Sie dabei die Verfügbarkeit der Teilnehmenden.

8. Schulung durchführen:

Führen Sie die Schulung gemäß dem Zeitplan durch. Stellen Sie sicher, dass die Teilnehmenden aktiv teilnehmen und Gelegenheit zum Üben und Anwenden des Gelernten erhalten.

9. Feedback sammeln:

Fordern Sie kontinuierlich Feedback von den Teilnehmenden ein, um die Schulung während des Prozesses zu verbessern. Das kann mithilfe von Umfragen, Diskussionen und Bewertungen erfolgen.

10. Erfolg messen:

Evaluieren Sie den Erfolg des Trainings anhand der zuvor festgelegten Ziele und KPIs. Verfolgen Sie die Verkaufsleistung und die Kundenzufriedenheit nach dem Training.

11. Nachbereitung und Anpassung:

Nehmen Sie Anpassungen am Training vor, basierend auf den gesammelten Erkenntnissen und den Ergebnissen der Schulung. Planen Sie bei Bedarf Folge- oder Auffrischungsschulungen.

12. Kontinuierliche Verbesserung

Die Verbesserung der Vertriebsleistung sollte ein fortlaufender Prozess sein. Analysieren Sie regelmäßig die Schulungsergebnisse und passen Sie Ihre Schulungsstrategie entsprechend an.

Beispiel-Thema: Wie gehe ich mit Einwänden im Verkaufsgespräch um?

In der Welt des Vertriebs ist es unerlässlich, gut vorbereitet zu sein und die Fähigkeit zu besitzen, auf Einwände im Verkaufsgespräch professionell zu reagieren. Das Thema „Wie gehe ich mit Einwänden im Verkaufsgespräch um?“ kann beispielsweise den Mittelpunkt einer Vertriebsschulung bilden. 

Der Umgang mit Einwänden im Verkauf erfordert Geduld und Strategie. Beginnen Sie damit, den Einwand des Kunden oder der Kundin anzuhören, weisen Sie diesen nicht zu schnell zurück. Stellen Sie Fragen, um die Gründe dahinter zu verstehen. Bieten Sie Informationen, betonen Sie die Vorteile Ihres Angebots und nutzen Sie Referenzen. Wenn es um den Preis geht, können Verhandlungsfähigkeiten hilfreich sein. Halten Sie das Hauptziel, den Abschluss, im Auge und passen Sie Ihre Strategie an die Bedürfnisse der Kund:innen an.

Wie ein cloudbasiertes Telefonsystem dabei unterstützt, Vertrieb und Verkauf erfolgreicher zu führen

Ein cloudbasiertes Telefonsystem bietet viele Möglichkeiten, praktische Vertriebsschulungen einzubauen.

1. Flexible Schulungsumgebungen:

Mit einem cloudbasierten Telefonsystem können Schulungsumgebungen flexibel gestaltet werden. Trainer:innen und Teilnehmende können von verschiedenen Standorten aus teilnehmen, ohne physisch anwesend sein zu müssen. Das ermöglicht es, Schulungen global durchzuführen und die Reichweite des Trainings zu erweitern.

2. Aufzeichnung von Verkaufsgesprächen:

Cloudbasierte Telefonsysteme bieten oft die Möglichkeit, Verkaufsgespräche aufzuzeichnen. Diese Aufzeichnungen können während des Trainings verwendet werden, um Beispiele für erfolgreiche Verkaufsgespräche zu demonstrieren. Die Trainer:innen können diese Aufzeichnungen analysieren und wertvolle Einblicke dahingehend geben, wie Verkäufe optimiert werden können.

3. Rollenspiele und Übungen:

In einem cloudbasierten Telefonsystem können Rollenspiele und Übungen für die optimale Vertriebsschulung einfach durchgeführt werden. Alle Teilnehmenden können in simulierten Verkaufsszenarien interagieren, um Verkaufstechniken zu üben und zu verbessern. Diese interaktiven Übungen sind effektive Lernwerkzeuge.

4. Echtzeit-Analyse und Feedback:

Einige cloudbasierte Telefonsysteme bieten Echtzeit-Analysefunktionen, die während eines Verkaufsgesprächs Feedback zur Gesprächsqualität und den angewendeten Verkaufstechniken geben. Das ermöglicht es Trainer:innen, sofortige Rückmeldungen zu geben und Verbesserungen vorzuschlagen.

5. Verwaltung von Schulungsressourcen:

Cloudbasierte Telefonsysteme können auch die Verwaltung von Schulungsressourcen erleichtern. Schulungsmaterialien, wie Skripte, Präsentationen und Handbücher, können in der Cloud gespeichert und leicht zugänglich gemacht werden. Das erleichtert den Teilnehmenden den Zugriff auf relevante Schulungsunterlagen.

6. Tracking und Berichterstellung:

Mit den Analyse- und Berichterstellungsfunktionen eines cloudbasierten Telefonsystems können Schulungsleitende den Fortschritt der Teilnehmenden für mehr Erfolg im Vertrieb verfolgen. Das umfasst die Überwachung der Anrufe, die Konversionsraten und andere wichtige Metriken. Die Berichte können zur Identifizierung von Schulungsbedarf und zur Bewertung der Schulungseffektivität verwendet werden.

Aircall bietet eine nahtlose Integration mit allen Apps im App Marketplace, die die Möglichkeit bieten, praktische Erfahrungen mit Live-Anrufen zu sammeln, bevor neue Vertriebsmitarbeitende offizielle Kundenanrufe entgegennehmen. Ein modernes Telefonsystem, das reibungslos mit SaaS-Callcenter-Software zusammenarbeitet, ist eine wertvolle Ergänzung für Ihr Vertriebstrainingsprogramm.

Die Schulung Ihrer Vertriebsteams in Verbindung mit diesen Tools stellt sicher, dass Sie alle erforderlichen Komponenten für den Aufbau erfolgreicher Vertriebsteams zur Verfügung haben und die Vertriebsplanung problemlos läuft.

Veröffentlicht am 28. März 2024.