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Jetzt loslegenWenn Sie bei Google nach „Cold Calling Leitfaden“ suchen, werden Ihnen hunderttausende Ergebnisse angezeigt. Cold Calling ist kein Relikt aus alten Zeiten, sondern nach wie vor ein gefragtes und lebendiges Werkzeug. Dies ist ein Widerspruch zu den vielen Artikeln, die behaupten, dass Cold Calling bereits der Vergangenheit angehöre.
Eine weitere schnelle Recherche und Sie werden auf führende Vertreter:innen der Branche stoßen, wie z. B. Dimitri Akhrin, Vorsitzender von CRMDialer & IRIS CRM. Er erklärt, dass „Cold Calling effektiv sein kann, wenn es richtig umgesetzt wird. Cold Calls sind einer der Grundpfeiler des modernen Verkaufsprozesses.“ Außerdem zeigen Statistiken, dass Cold Calling die zweitwichtigste Sales-Strategie ist, die heutzutage angewendet wird.
Cold Calling ist also nach wie vor ein wichtiges Instrument im Vertrieb. Führungskräfte sollten es in ihren Vertriebsplan und die Ausbildung ihres Vertriebsteams einbinden. Dies ist der entscheidende Schlüssel für erfolgreiche ausgehende Anrufe.
Doch wie?
Wir verraten Ihnen, wie Sie und Ihr Team effizient Telefonate führen können, um Leads und Verkäufe zu steigern.
Quick links
Was ist Cold Calling?
Cold Calling beschreibt eine Taktik für ausgehende Anrufe, um Interesse und Aufmerksamkeit für Ihr Produkt zu erzeugen. Es verbessert auch die Chancen, dass sich potenzielle Kund:innen durch Ihren Sales Funnel bis hin zur Conversion, also dem erfolgreichen Abschluss eines Deals, bewegen.
Cold Calling beinhaltet das Wort „kalt“, weil Sie jemanden anrufen, die oder der wenig bis gar nichts über Ihr Produkt und/oder Ihr Unternehmen weiß. Das Gegenteil ist „Warm Calling”, bei dem ein:e Interessent:in selbst den ersten Kontakt aufnimmt.
Cold Calling ist jedoch nicht auf Telefonanrufe beschränkt. Es kann auch in anderen Bereichen Ihrer Verkaufsstrategien eingesetzt werden, wie etwa bei der Erstellung einer Vorlage für „kalte“ E-Mails. Obwohl wir in diesem Leitfaden einige verschiedene Methoden des Cold Callings erwähnen werden, beschäftigt sich dieser Artikel hauptsächlich mit Anrufen.
Warum ist Cold Calling für Ihr Unternehmen wichtig?
Cold Calling überwindet die Grenzen von Online-Interaktionen.
Bei Online-Gesprächen weiß man oft nicht genau, ob jemand wirklich an einem Produkt interessiert ist. Vielleicht antwortet Ihr:e Gesprächspartner:in genau das, was Sie hören wollen, nur um das Gespräch so schnell wie möglich zu beenden.
Beim Cold Calling hingegen können Sie die Gefühle von Kund:innen über den Tonfall und die Körpersprache (wenn Sie den Verkauf von Angesicht zu Angesicht durchführen) klar erkennen. So können Sie das Gespräch effektiver lenken und herausfinden, ob die Person ein geeigneter Lead ist oder nicht.
Weiterhin baut Cold Calling ein Vertrauensverhältnis auf und bildet die Grundlage für eine stärkere Beziehung zu den Kund:innen.
Vergleichen Sie die Auswirkungen eines 15-minütigen Gesprächs mit einer Person und die Auswirkungen der Lektüre von Blog- und Social-Media-Beiträgen über die Einführung eines Produktes – welche Methode hat Ihrer Meinung nach einen größeren Einfluss?
Es ist immer die persönliche Interaktion, die bleibende Eindrücke hinterlässt! Wenn Sie mit Leads sprechen, können Sie sogar ihre Wünsche erfahren. Deshalb sollten Sie unbedingt herausfinden, welche Arten von Fragen oder Bedenken sie haben, wenn sie Produkte oder Dienstleistungen wie Ihre kaufen. Mit diesen äußerst wertvollen Informationen können Abteilungen wie Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung Verkäufe allgemein steigern.
Cold Calling ist gegebenenfalls keine hoch skalierbare Vertriebsmethode, aber wie Paul Graham (Mitbegründer von Y Combinator) sagt: „Manchmal muss man Dinge tun, die man nicht skalieren kann.”
Leitfaden für Cold Calling: potenzielle Kund:innen in Leads verwandeln
Wir haben alle schon mal solche Erfahrungen gemacht:
Sie erhalten einen Anruf von einer unbekannten Nummer, Sie gehen dran und die Person am anderen Ende der Leitung erzählt Ihnen sofort etwas über ein Produkt, das Sie nicht brauchen. Sie legen sofort auf. Vielleicht blockieren Sie sogar die Nummer.
Kämpfen Ihre Mitarbeiter:innen mit erfolglosen Cold Calls, nutzen ihre Zeit und Energie ineffizient und verlieren so potenzielle Leads? Mithilfe dieses Leitfadens unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen dabei, potenzielle Kund:innen erfolgreich in Leads zu verwandeln.
Vor den Cold Calls
Wenn Ihr Team Cold Calling zum ersten Mal einsetzt, oder wenn Sie an der Schulung von Verkaufsteams beteiligt sind, dann wissen Sie, dass Cold Calling eine nervenaufreibende Angelegenheit ist. 80 % der neuen Sales-Mitarbeiter:innen verspüren vor ihrem Cold Call eine gewisse Zurückhaltung.
Vorbehalte sind normal, aber mit etwas Vorbereitung können Sie die Ängste der Sales-Mitarbeiter:innen verringern und ihnen helfen, selbstbewusster in die Gespräche zu gehen und überzeugender sowie professioneller zu klingen. Auch Ihre Kund:innen werden dies bemerken!
So sollten sich Ihre Mitarbeiter:innen auf einen Anruf vorbereiten:
1. Recherche
Cold Calling ist wie die erste Kontaktaufnahme mit einem Schwarm. Sie wollen zeigen, dass Ihnen etwas an ihr oder ihm liegt, indem Sie ein wenig Recherche betreiben, aber nicht so viel, dass Sie unheimlich rüberkommen (d. h. kein Stalken auf Facebook!).
Durch eine kurze Recherche ergeben sich nicht nur Gesprächsthemen für Vertriebsmitarbeiter:innen, die sie während des Telefonats verwenden können – es ist auch eine großartige Technik, um den Vertrieb persönlicher zu gestalten.
Diese Informationen sollten Ihre Mitarbeiter:innen vor einem Cold Call sammeln:
Name (zu wissen, wie man den Namen ausspricht, ist ein Plus!);
Position/Rolle/Titel;
Unternehmen und Industrie;
Standort;
ähnliche Technologien oder Tools, mit denen die potenzielle Kundin/der potenzielle Kunde ihre/seine Arbeit ausführt;
ggf. Interessen, die Sie öffentlich online finden können (Haustiere, Hobbys usw.).
2. Vorlage für Cold-E-Mails
Vorlagen für Cold-E-Mails helfen Ihnen und Ihren Sales-Mitarbeiter:innen, vor dem Anruf einen Fuß in die Tür zu bekommen. Es ist ein erster Schritt, um einen Lead vor dem Telefonat auszubauen und hilft dabei, sich später während des eigentlichen Anrufs an Ihren Namen und Ihr Unternehmen zu erinnern.
Folgendes sollten Sie in Ihre Vorlage für Cold-E-Mails aufnehmen:
Betreffzeile, die ansprechend und dennoch glaubwürdig ist.
Hauptteil, der ein Wertversprechen, einen sozialen Beweis und einen statistischen Beweis enthält (optional).
Beenden Sie den Hauptteil mit einem einfachen Call-to-Action und geben Sie potenziellen Kund:innen einen Grund, darauf zu reagieren.
Der Ton sollte locker und natürlich, aber dennoch überzeugend sein.
Wenn Sie die Vorlage laut vorlesen, merken Sie eher, ob sie zu sehr nach einem Verkaufsgespräch oder zu steif klingt. Vergessen Sie nicht, Ihre Arbeit vor dem Versand mithilfe einer Grammatik- und Rechtschreibprüfung, wie z. B. Grammarly, auf Fehler zu durchsuchen! Sie sollten Ihrem Text außerdem unbedingt eine persönliche Note verleihen!
Eine gute Vorlage für Cold-E-Mails hilft Ihnen, mehr Leads zu generieren, die Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen bei deren Anrufen zum Kaufabschluss bringen können.
3. Übung
Das alte Sprichwort besagt: Übung macht den Meister.
Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen, ihr Skript für den Cold Call zu üben, bis es in Fleisch und Blut übergegangen ist. Auf diese Weise lassen sie ihre Anrufe natürlich und überzeugend klingen, merzen schlechte Gewohnheiten aus und verwandeln Schwächen in Stärken.
Durch das Üben prägen sie sich außerdem wesentliche Details des Skripts ein und müssen sich somit während des eigentlichen Anrufs weniger darauf verlassen.
Sales-Mitarbeiter:innen können Cold Calling üben, indem sie vor dem Spiegel stehen und das Skript wiederholen. Sie können auch mit ihren Kolleg:innen Rollenspiele durchspielen, um sich auf verschiedene Situationen vorzubereiten. Eine andere Möglichkeit ist, mit „unwichtigeren“ Anrufen auf ihrer Cold-Call-Liste zu beginnen, damit sie sich nicht so sehr unter Druck gesetzt fühlen (wodurch Fehler entstehen können). So sind die Sales-Mitarbeiter:innen für die wichtigeren potenziellen Kund:innen auf der Liste besser vorbereitet.
Tipps für Cold Calling
1. Ideales Kundenprofil
Nutzen Sie Ihre Zeit effektiv: Kontaktieren Sie lieber zehn geeignete Leads als 100 Leute, die möglicherweise nicht an Ihrem Produkt interessiert sind. Wenn Sie wissen wollen, welche Leads geeignet sind und welche nicht, müssen Sie sich mit dem Kundenprofil beschäftigen – hierzu ist die Zusammenarbeit der Sale- und Marketing-Abteilung gefragt.
Anhand des idealen Kundenprofils können Sie unter anderem feststellen, welche Unternehmen und Branchen eher für Ihre Produkte infrage kommen. Das ideale Kundenprofil für Cloud-basierte Telefonsysteme sind beispielsweise Callcenter und Unternehmen in der Kundendienstbranche.
Profi-Tipp für Cold Calling: Kontaktieren Sie jemanden, der Einfluss auf die Kaufentscheidungen hat (auch bekannt als Hauptentscheidungsträger:in). Wenn Sie jemanden in den unteren Rängen eines Unternehmens anrufen, werden Ihre Bemühungen fruchtlos bleiben, da diese Mitarbeiter:innen die finale Entscheidung nicht selbst treffen dürfen. Wenn Sie sich dennoch einmal in dieser Situation wiederfinden, können Sie versuchen, sich zu der oder dem Entscheidungsträger:in durchstellen zu lassen.
Umgekehrt gilt: Wenn Sie mit Ihrem Cold Calls direkt bei Führungskräften landen, bekommen Sie in der Regel ein „nein“. Sie möchten höchstwahrscheinlich nichts von Ihrem Cold Call wissen und könnten sogar einen unvorteilhaften Eindruck von Ihrem Unternehmen gewinnen, weil Sie ihre Zeit verschwendet haben.
2. Der beste Zeitpunkt
Haben Sie schon einmal an einem Freitag nach 17:00 Uhr in einem Büro angerufen? Wenn ja, wissen Sie, dass die Leute dann normalerweise nicht mehr ans Telefon gehen. Das Gleiche gilt, wenn Sie während der Mittagspause anrufen.
Der richtige Zeitpunkt für einen Cold Call ist entscheidend für den ersten Schritt ihrer Strategie – mit jemandem am anderen Ende der Leitung zu sprechen.
Obwohl es viele Empfehlungen gibt, die sich auf den besten Zeitpunkt für Cold Calls beziehen, wie z. B. zwischen 08:00 Uhr und 09:00 Uhr morgens und zwischen 16:00 Uhr und 17:00 Uhr nachmittags anzurufen, hängt die ideale Zeit für einen Anruf letztlich von dem jeweiligen Kundenprofil ab. Allgemeine Ratschläge für die passende Uhrzeit können zwar als Orientierung dienen, aber Sie sollten sich dennoch die Zeit notieren, in denen die jeweilige Person tatsächlich ans Telefon geht. So können Sie diese Daten in Zukunft nutzen, um die Antwortquote zu optimieren.
Beachten Sie zudem die Zeitzonen, wenn Sie außerhalb Ihres geografischen Standorts telefonieren. Niemand möchte um fünf Uhr morgens durch einen Cold Call geweckt werden!
Profi-Tipp für Cold Calls: Nutzen Sie Tools und Anwendungen für Anrufe, um diesen Prozess schneller und effektiver zu gestalten. Viele dieser Softwares haben Funktionen, die Ihre ausgehenden Anrufe und die Antwortquote automatisch analysieren und Ihnen eine Grafik mit den Zeiten zeigen, zu denen Ihre potenziellen Kund:innen am wahrscheinlichsten oder unwahrscheinlichsten das Telefon abnehmen.
Während des Gesprächs
Ihr Verkaufsteam hat sich nun vorbereitet und die Übungen durchgeführt, um seine Fähigkeiten für Cold Calls auszubauen. Nun, da sie mit den richtigen Fähigkeiten bewaffnet und bereit sind, stellt sich die Frage: Wie sollten Sie bei einem Cold Call vorgehen, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen?
1. Einleitung
Das Zauberwort lautet „direkt“: Ihre Sales-Mitarbeiter:innen sollten ihren Namen, ihre Firma und die Absicht des Anrufs angeben. Sprechen Sie die Person am anderen Ende der Leitung mit ihrem Namen an, damit sich das Telefonat eher wie ein persönliches Verkaufsgespräch als ein Spam-Anruf anfühlt. Wenn möglich, können Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen erklären, wie sie an die Kontaktdaten der Person gekommen sind, um ihren Cold Calls mehr Seriosität zu verleihen und eine negative Reaktion zu verhindern.
Stellen Sie keine flapsigen Fragen, wie z. B. „Ist jetzt ein schlechter Zeitpunkt?“, denn damit geben Ihre Sales-Mitarbeiter:innen der angerufenen Person eine Rückzugsstrategie an die Hand und verringern ihre Chancen auf einen erfolgreichen Cold Call um etwa 40 %. Stellen Sie stattdessen persönliche Fragen wie beispielsweise „Wie geht es Ihnen?“. Meist überrascht diese Frage und wird positiv aufgenommen, wodurch sich der Cold Call sofort persönlicher und natürlicher anfühlt und sich Ihre Erfolgsquote um 10,1 % erhöhen kann.
Denken Sie daran, dass Sie nur zehn Sekunden Zeit haben, um potenzielle Kund:innen davon zu überzeugen, dass sich der Anruf lohnt – also machen Sie das Beste aus Ihrer Begrüßung.
2. Skripte für Cold Calling
Cold-Calling-Skripte sind sowohl Segen als auch Fluch von Cold Calls. Skripte für ausgehende Anrufe unterstützen die Mitarbeiter:innen, indem sie ihnen vorbereitete Informationen über das Wertversprechen ihres Produkts, Informationen über ihre:n Gesprächspartner:in und vieles mehr an die Hand geben. Kurz gesagt maximieren derartige Skripte den Erfolg bei einem Lead-Gespräch. Ein Skript verliert jedoch an Bedeutung, wenn Ihre Mitarbeiter:innen – insbesondere Neuzugänge – es Wort für Wort wiedergeben. Sie klingen dann schnell wie Roboter und können das Gespräch nicht dynamisch in die richtige Richtung lenken.
Um Letzteres zu vermeiden, sollten Sie Ihr Cold-Calling-Skript in Stichpunkten festhalten und es mit zunehmender Erfahrung bei Ihren Anrufen verbessern. Es ist auch hilfreich, eine Cold-Calling-Skriptvorlage zu haben, in der die folgenden Fragen beantwortet werden:
Was sind die Lösungen, die unsere Produkte bieten, um die Probleme der potenziellen Kundin bzw. des potenziellen Kunden zu lösen?
Hat die potenzielle Kundin bzw. der potenzielle Kunde dieses Problem? Warum gehe ich davon aus?
Möchte die potenzielle Kundin bzw. der potenzielle Kunde das Problem lösen? Und wenn ja, warum?
Wie helfe ich dieser Person?
Denken Sie daran: Ihre potenziellen Kund:innen wollen wissen, wie relevant und sinnvoll Ihr Produkt für sie ist. Durch die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing erstellen Sie entsprechende Inhalte für Ihre Zielgruppe.
Profi-Tipp für Cold Calls: Die Verwaltung von Skripten für Cold Calling ist reibungsloser und effizienter, wenn Sie eine Cloud-Anrufdatenbank verwenden. In Cloud-Anrufdatenbanken werden der Verlauf und das Profil Ihrer Kund:innen in einem übersichtlichen Dashboard angezeigt. Sie können auch direkt Notizen machen und diese wichtigen Details beim Abgleichen von Vertrieb und Marketing sowie in Meetings für Sales-Strategien einfach weitergeben.
3. Aktives Zuhören
Wahrscheinlich haben Sie es schon einige Male gehört: Aktives Zuhören ist ein wichtiger Teil der Sales-Strategie, sowohl beim persönlichen Gespräch als auch am Telefon.
Durch aktives Zuhören fühlen sich potenzielle Kund:innen respektiert, anerkannt und ermutigt, das Gespräch fortzusetzen. So geben sie Ihnen eher wichtige Informationen und sind eher bereit, sich Ihr Wertversprechen anzuhören.
Und wie funktioniert das? Indem Sie Einzelheiten wiederholen, die Ihr:e Gesprächspartner:in nennt, und bei Unklarheiten nachfragen. Geben Sie verbale Hinweise, dass Sie zuhören und stellen Sie Fragen, die für die Unterhaltung relevant und förderlich sind.
4. Offene Fragen
Offene Fragen machen aus fünf Sekunden eines Cold Calls eine Viertelstunde, was laut Studien die Erfolgsquote des Cold Calls erhöht.
Außerdem erhalten Sie dadurch wertvolle Informationen, wie z. B. die spezifischen Problembereiche Ihrer potenziellen Kund:innen, ihre geschäftlichen Ziele und Hauptbeweggründe. So können Sie _Übereinstimmung_en zwischen ihren Bedürfnissen und dem Produkt, das Sie verkaufen, finden. Durch offene Fragen wirken Gespräch vertrauter und es entstehen auf natürliche Weise Gesprächspunkte für zukünftige Telefonate.
Todd Volmer, der seit mehr als zwanzig Jahren als Vertriebsleiter in Unternehmen tätig ist, empfiehlt, gezielt die Antworten für diese fünf spezifischen Bereiche, abgekürzt als PNAME, zu erhalten:
Prozess: Wie erwirbt das Unternehmen Lösungen wie die Ihre?
Notwendigkeit: Wie dringend benötigt das Unternehmen Ihre Lösung?
Autorität: Wer ist befugt, den Kauf zu tätigen?
Mittel: Haben die potenziellen Kund:innen die Mittel, um Ihre Lösung zu erwerben? Was kostet es sie, Ihre Lösung nicht zu haben?
Erwarteter Zeitrahmen: Wie viel Zeit brauchen die potenziellen Kund:innen zur Entscheidungsfindung?
Profi-Tipp für Cold Calls: Vermeiden Sie Ja- oder Nein-Fragen und zu viele „Warum“-Fragen. Andernfalls klingt der Anruf wie ein Verhör und lässt bei der Person am anderen Ende der Leitung sofort die Alarmglocken schrillen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf ein Gleichgewicht zwischen Fachwissen, Sympathie und Glaubwürdigkeit.
5. Call-to-Action (Handlungsaufforderung)
Haben Sie eine klare und eindeutige Handlungsaufforderung (Call-to-Action, CTA) bereit, damit Ihr:e Gesprächspartner:in weiß, was sie oder er nach dem Telefonat tun soll. Ermutigen Sie Ihre:n Gesprächspartner:in, eine umsetzbare Entscheidung zu treffen. CTAs helfen auch dabei, den Zweck Ihres Aufrufs und den Wert Ihres Produkts zu verdeutlichen.
Sollten Sie das Glück haben, eine Person am Telefon zu haben, die sofort kaufen bzw. ein Geschäft abschließen möchte, dann liegt der CTA auf der Hand. Andernfalls besteht die Handlungsaufforderung von Cold Calls darin, das Gespräch fortzusetzen. Das kann beispielsweise in Form eines zweiten Anrufs, eines Besuchs im Ausstellungsraum oder einer geplanten Demo (wenn Ihr Produkt persönlich angesehen und ausprobiert werden muss) sein.
Tipps für Cold Calling
1. Zurückweisungen
Zurückweisungen sind ein natürlicher Bestandteil von Sales-Strategien, bei ausgehenden Anrufen sowie bei eingehenden Anrufen. Beim Cold Calling werden Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen dies häufig erleben.
Dennoch sollte eine Ablehnung nicht als Vorwand dienen, nicht einmal zu versuchen, jemanden in einen potenziell geeigneten Lead zu verwandeln. Stattdessen kann Ihr Team Verbesserungsmaßnahmen ergreifen, indem es lernt, wie man mit solchen Situationen umgeht und einen möglichen Einstiegspunkt für zukünftige Gespräche schafft. Immerhin braucht es durchschnittlich vier Versuche, um ein Nein in ein Ja zu verwandeln.
Sie fragen sich, wie das gelingt? Indem man sich bewusst ist, dass Zurückweisungen vorkommen, und indem man höflich ist, wenn dies der Fall ist. Höflich ist immer besser als penetrant oder genervt. Alternativ können Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen ihre abgelehnten Cold Calls unter die Lupe nehmen, um festzustellen, wie sie es beim nächsten Mal besser machen können.
Profi-Tipp für Cold Calls: „Ich bin sehr beschäftigt, schicken Sie mir die Details“ und ähnliche Formulierungen sind nicht automatisch eine Absage. Sie können dies zum Positiven wenden, indem Sie antworten: „Wann kann ich den nächsten Anruf planen? Ich sende Ihnen eine Google-Kalender-Einladung mit den Details.“ Auf diese Weise können Sie den Weg zu einem potenziellen Ja ebnen und verlieren nicht die Zeit, die Sie bisher für die Entwicklung des Leads aufgewandt haben.
2. Warnsignale
Manchmal treffen Ihre Sales-Mitarbeiter:innen bei Cold Calls auf jemanden, die oder der Interesse an Ihrem Produkt zeigt, allerdings nur, um es für das eigene Unternehmen nachzuahmen, anstatt Ihres zu kaufen. Sie können dieses und ähnliche Szenarien vermeiden, indem Sie auf die folgenden Warnsignale achten:
Wenn Ihr:e Gesprächspartner:in sich mehr für Ihre Technologie und den sich entwickelnden Markt Ihres Unternehmens interessiert als für die Frage, wie Ihr Produkt zur Verbesserung ihres oder seines Unternehmens beitragen könnte.
Wenn Ihr:e Gesprächspartner:in übermäßig viel Begeisterung für Ihr Produkt zeigt, trifft sie oder er wahrscheinlich nicht die finale Entscheidung. Entscheidungsträger:innen sind bei Cold Calls eher zurückhaltend und werden daher mehr Fragen stellen, als einfach Ja zu sagen.
3. Zielsetzung
Cold Calling soll die Aufmerksamkeit und das Interesse an Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen wecken, um schlussendlich ein Gespräch zu vereinbaren und Ihr Produkt zu demonstrieren.
Wenn sie sich das endgültige Ziel vor Augen halten, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen in der Lage sein, das Gespräch am Laufen zu halten und langatmige Unterhaltungen zu vermeiden. Dadurch haben sie mehr Zeit für andere Cold Calls und steigern ihre Verkaufsleistung.
Nach dem ausgehenden Telefonat
Das Cold Calling ist nicht beendet, sobald Sie den Hörer aufgelegt haben. Vergessen Sie nicht, dass Sie die Grundlage für eine engere Beziehung zu Ihren potenziellen und zukünftigen Kund:innen schaffen sollten.
Mit den folgenden Schritten erhöhen Sales-Mitarbeiter:innen nach dem Ende eines Anrufs die Chancen, ihre Leads in Kund:innen zu verwandeln:
1. Follow-up
Senden Sie nach dem Cold Call eine E-Mail, um die Details des Gesprächs und die geplante Uhrzeit Ihres nächsten Anrufs nochmals zu bestätigen. Durch eine Follow-up-E-Mail bleiben Sie potenziellen Kund:innen außerdem eher im Gedächtnis.
Ihre E-Mail sollte folgende Punkte enthalten:
Details des Produkts, an dem die potenzielle Kundin bzw. der potenzielle Kunde Interesse zeigte.
Senden Sie ggf. eine Kalender-Einladung mit den Details des nächsten Anrufs. So sorgen Sie dafür, dass die potenzielle Kundin bzw. der potenzielle Kunde Zeit hat und den Termin nicht vergisst.
Schließen Sie die E-Mail mit einer direkten Frage ab, die die gegenseitige Zustimmung bestätigt, um im Verkaufsprozess voranzukommen.
In Ihre E-Mail-Signatur gehören: Name, Position, Unternehmen und Kontaktdaten.
2. Aufarbeiten und lernen
Wie viele Dinge im Leben ist Cold Calling ein kontinuierlicher Lernprozess.
Planen Sie ein Meeting, in dem Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen ihre Erfahrungen während der Gespräche regelmäßig aufarbeiten können. So verbessern Sie künftige Cold Calls. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter:innen, auch ihre Vorgesetzten um Tipps und Hilfestellungen zum Cold Calling zu bitten.
Nehmen Sie diesen Schritt auch in Ihr Sales-Training auf, damit Ihr Team aus seinen Fehlern lernen und seine Gesprächstechniken optimieren kann. So meistert Ihr Team die Kunst des Cold Callings noch schneller. Je besser vorbereitet Ihre Mitarbeiter:innen sind, desto leichter verwandeln sie potenzielle Kund:innen innerhalb weniger Minuten in konkrete Leads.
Fazit und Zusammenfassung
Cold Calling ist mehr als lebendig – es ist bis heute eine der wichtigsten Sales-Strategien für Unternehmen.
Tappen Sie nicht in die oben erwähnten Fallen, indem Sie diesen Leitfaden für Cold Calling befolgen. Schon bald werden Sie höhere Verbindungs- und Konversionsraten sehen. Sie können auch Technologien einsetzen, um die Fähigkeiten Ihres Teams zu stärken. Dies schafft einen effektiveren und produktiveren Ablauf für Cold Calling. Wie immer ist es auch das Ziel, Ihren Konkurrenten einen Schritt voraus zu sein.
Beispielsweise können Tools wie Aircall – speziell entwickelte Cloud-basierte Telefonsysteme – die Fähigkeiten und die Effizienz Ihres Cold-Calling-Teams erheblich verbessern. Der Power Dialer von Aircall kann automatisch Telefonnummern aus Webseiten erkennen. Danach generiert es eine individuell anpassbare Liste, in der Sie Erinnerungen für Rückrufe erstellen und Notizen hinzufügen können, um sicherzustellen, dass alle Informationen über potenzielle Kund:innen aktuell sind. Die Click-to-Dial-Funktion ist ebenfalls integriert und reduziert die Zeit, die für die Eingabe von Nummern nacheinander aufgewendet werden muss. Dies erhöht letztendlich die Effizienz des Callcenters insgesamt.
Ein weiterer Vorteil des Cloud-basierten Telefonsystems von Aircall ist, dass sich alles in der Cloud befindet. So läuft die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing in jeder Phase des Konversions-Vorganges von Leads reibungslos, da Informationen einfach und in Echtzeit zwischen den Abteilungen ausgetauscht werden können.
Sie wollen statt Nein lieber Ja hören? Potenzielle Kund:innen als konkrete Leads gewinnen? Kontaktieren Sie uns, um eine kostenlose Demo von Aircall für Ihr Unternehmen zu vereinbaren.
Veröffentlicht am 23. Februar 2022.
