En los lugares de trabajo hay muchas distracciones. La pandemia y la adicción a leer noticias pesimistas está a la orden del día, por lo que mantener la concentración es uno de los principales retos a los que se enfrentan desde hace tiempo las empresas, sobre todo en los equipos de ventas.
El motivo es que en ventas se trabaja a un ritmo rápido y bajo presión, y cuesta controlar que un poco de competitividad sana no acabe afectando al estado anímico del equipo.
Si este es el caso, es posible que tus agentes empiecen a dudar del valor que aportan a la empresa, que su rendimiento baje y que empiecen a plantearse cambiar de trabajo. Para profundizar sobre el tema, hemos hablado con Gong, uno de nuestros socios de integraciones.
«No hay una solución única que sirva para motivar a todos los equipos. Yo doy prioridad a establecer una buena relación basada en la confianza con todas las nuevas incorporaciones. Después, me centro en ayudar a cada una de estas personas en su crecimiento y les ofrezco oportunidades para mejorar sus habilidades, así como formación y orientación siempre que sea posible. Si tengo que motivar a alguien, primero intento que la persona se encuentre en una situación favorable y luego le acompaño en su camino hacia el crecimiento y desarrollo».
Willie Pierson, director de Desarrollo de Ventas sénior de Gong
El 41 % de los empleados se planteaba dejar su puesto de trabajo actual en 2021. Si tus agentes de ventas están motivados, no solo aportarán valor a la empresa, sino que también se beneficiarán de su trabajo.
Sin embargo, tan solo el 15 % de los empleados a nivel mundial y el 35 % de los empleados estadounidenses se mostraban comprometidos con su trabajo, por lo que esta es una tarea más complicada de lo que cabría esperar. Para ayudarte, hemos buscado algunas de las mejores formas de conseguir que tu equipo esté centrado y motivado.
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Establecer objetivos y expectativas claros
Uno de los principales motivos por los que los empleados se sienten desconectados de su lugar de trabajo es no conocer cuál es la finalidad de su puesto. Cada vez se trabaja más horas, por lo que es fácil que la finalidad del trabajo se difumine y que el árbol no te deje ver el bosque. O, en otras palabras, que tantas horas no te dejen ver el propósito.
Marcar objetivos puede ser de gran ayuda, pero recuerda que estos deben ser a corto plazo. Los objetivos diarios, semanales o mensuales son más fáciles de gestionar y cumplir.
Así, tus agentes sabrán cuál es su cometido y tendrán una dirección hacia la que trabajar. Y lo más importante: sabrán por dónde empezar.
Otros factores que se deben tener en cuenta a la hora de establecer objetivos son:
Soluciones, no problemas: centrarse en encontrar soluciones inspirará a tu equipo a pensar de forma creativa, colaborativa y positiva.
Todos para uno y uno para todos: si los miembros de tu equipo son quienes han de alcanzar los objetivos, es buena idea que te ayuden a establecerlos. De este modo, se sentirán involucrados y se comprometerán de verdad.
Céntrate en objetivos alcanzables: tener ambición no es malo, pero si tu equipo no logra alcanzar sus objetivos en varias ocasiones, se desmotivará y empezará a poner en duda tu cultura de trabajo.
Celebra tus logros: piensa que fijar objetivos no es simplemente una forma de evitar la rotación de empleados. Debes celebrar todos los objetivos de ventas que alcances y aprovechar estos momentos para escuchar al equipo.
Crear trayectorias profesionales claras
Marcarse objetivos de ventas está bien y es necesario para el crecimiento de la empresa, ¿Pero qué hay del crecimiento profesional de tus empleados? Si el equipo no se ve en el futuro de la empresa, la motivación desaparecerá.
Tienes que asegurarte de que todos los miembros del equipo tengan objetivos tanto profesionales como personales, por lo que tendrás que colaborar con el equipo de RR. HH. y la directiva para diseñar una estructura escalable.
Además, al igual que con cualquier objetivo, deberás comprobar el progreso de forma periódica y asegurarte de que los equipos puedan hacer lo mismo contando con métricas KPI claras.
El 89 % de los encargados de RR. HH. coincide en que las evaluaciones continuas y las comprobaciones son clave para conseguir resultados positivos, ya que dan a entender a los empleados que valoras su progreso y les da la oportunidad de seguir ascendiendo en la empresa.
Fomenta la confianza y el compañerismo
Crear un equipo eficaz se basa, en gran parte, en la comunicación y la colaboración. Pero si hay algo que es imprescindible es la confianza, en especial en un campo como el de las ventas, en el que la sincronización del equipo puede influir en gran medida en los resultados.
Hay estudios que demuestran que trabajar en una empresa con un alto nivel de confianza reporta los siguientes beneficios:
Menos estrés
Más energía en el trabajo
Mayor productividad
Mayor compromiso
Menos desgaste
Los jefes tienen que esforzarse por convertirse en un miembro más del equipo y averiguar lo que los empleados piensan y sienten, algo que se puede pasar por alto fácilmente si solo se presta atención a los números. Una buena forma de conectar con la plantilla es tener reuniones individuales o reuniones generales para aclarar qué tipo de empresa quieres ser y con quién te interesa hacer negocios.
Tan solo el 40 % de los empleados afirma saber qué quiere su empresa. Acabar con esta barrera y dar más visibilidad sobre los objetivos globales no solo hará que tus empleados confíen más en ti; también favorecerá la cooperación del equipo en un lugar de trabajo más democrático y transparente.
Reconoce y agradece al equipo
Reconocer los logros del equipo de ventas y hacer que sus miembros se sientan apreciados es una de las mejores formas que hay para aumentar su motivación.
De hecho, el 66 % de los empleados afirmó que dejaría su trabajo si no se sintiese valorado, lo que demuestra la gran importancia del reconocimiento. Si piensas en formas de mostrar tu gratitud al equipo, intenta buscar algo realmente novedoso.
Los incentivos económicos siguen siendo los favoritos para los empleados estadounidenses, pero no lo son todo. La conciliación entre la vida personal y la profesional también tiene mucho peso, así que dale un par de vueltas y piensa en cómo puedes ayudar a tu equipo en este aspecto. Aquí tienes algunas sugerencias:
Conciliación de la vida profesional y personal: piensa cómo podrían aprovechar los empleados algo más de tiempo libre. Ya vayan a pasar la tarde con su familia o a ir a un spa a relajarse, esto puede ayudar a que tu equipo esté más motivado.
Packs de cuidados: ahora que los agentes de ventas pasan más y más tiempo en casa, enviarles un paquete con algún detalle puede ser una muy buena idea. Desde una botella de su bebida favorita hasta algo para picar durante el día, seguro que agradecerán una sorpresa así.
Da las gracias: parece una tontería, pero dar las gracias influye mucho en la motivación del equipo, ya lo hagas de forma general, por Slack o en la oficina.
Pasa tiempo con el equipo: organizar un día de actividades con el equipo transmite tu aprecio y deja claro que todos estáis en el mismo barco.
Prioriza la adquisición de habilidades y la formación
En su momento hablamos sobre la importancia del desarrollo profesional para los equipos de ventas. Es una de las claves para formar a los empleados con los que ya cuentas a la vez que allanas el terreno para las nuevas incorporaciones.
Reconoce que tienes la responsabilidad de ayudar a tu equipo a crecer y dale la posibilidad de hacerlo. Las perspectivas ajenas son siempre positivas para la empresa, así que no les pongas límites a la hora de elegir dónde formarse.
Da autonomía a los miembros del equipo
¿Que cuáles son las personas que más motivarán a tu equipo? Pues las mismas que lo integran. Sin embargo, para que esto funcione, primero tienes que darles autonomía. Es más: si otorgas más responsabilidades y poder de decisión a tus comerciales, la innovación será la consecuencia natural.
Más arriba hablamos sobre dejar que los agentes de ventas se marquen sus propios objetivos y trayectoria profesional, pero antes debes asegurarte de que tengan una amplia variedad de opciones.
Además, como con todo lo relacionado con la motivación del equipo, es muy importante tener en cuenta las preferencias personales. Aunque una técnica logre motivar a una persona concreta, es posible que el efecto sea totalmente el contrario en otra. Piensa detenidamente sobre el empleado a un nivel tanto personal como profesional y encontrarás la forma de motivarlo.
Descubre cómo Aircall puede ayudarte a tener un equipo de ventas más motivado
Publicado el 29 de junio de 2022.
