- ¿Qué es la orientación durante las llamadas?
- ¿Por qué es importante la orientación en materia de ventas tanto para los equipos de ventas como para los de soporte?
- ¿Cuáles son las funciones de orientación comercial de Aircall?
- Orientación en tiempo real y posterior a las llamadas: cuándo utilizar cada función de orientación
- Cómo integrar la orientación durante las llamadas en los flujos de trabajo de CRM
- Qué buscar en un
- Por qué elegir Aircall para la orientación
- Pasos siguientes
- Preguntas frecuentes
- ¿Qué es la orientación durante las llamadas?
- ¿Por qué es importante la orientación en materia de ventas tanto para los equipos de ventas como para los de soporte?
- ¿Cuáles son las funciones de orientación comercial de Aircall?
- Orientación en tiempo real y posterior a las llamadas: cuándo utilizar cada función de orientación
- Cómo integrar la orientación durante las llamadas en los flujos de trabajo de CRM
- Qué buscar en un
- Por qué elegir Aircall para la orientación
- Pasos siguientes
- Preguntas frecuentes
La mayoría de los equipos de ventas saben que la orientación durante las llamadas puede mejorar el rendimiento, pero muchos tienen dificultades para implementarla de manera eficaz a escala. La diferencia entre un equipo de ventas promedio y otro de alto rendimiento normalmente se reduce a un único factor: la orientación.
La orientación durante las llamadas moderna no se limita a que los responsables escuchen de vez en cuando. Se trata de una orientación coherente y basada en datos que se produce en tiempo real y después de cada llamada. Se trata de aprovechar la tecnología para crear bucles de feedback sistemáticos que aceleren el desarrollo de los representantes, reduzcan el tiempo de adaptación e impulsen un crecimiento cuantificable de los ingresos. Con las funciones y el enfoque adecuados, la orientación durante las llamadas pasa de ser una herramienta útil a convertirse en la herramienta más potente para facilitar las ventas.
Exploremos las funciones básicas de la orientación durante las llamadas que marcan de verdad la diferencia en el rendimiento de ventas, y profundicemos en cómo elegir e implementar la plataforma de orientación adecuada para tu equipo.
En resumen:
Qué es la orientación durante las llamadas: mejora el rendimiento de los representantes de ventas mediante orientación y feedback.
Hay varias opciones para lograrlo, como formación presencial, sugerencias en directo basadas en IA para los agentes durante las llamadas en tiempo real, supervisión de llamadas y mucho más.
Casos de uso de orientación durante las llamadas: gestionar objeciones, manejar conversaciones difíciles y resolver consultas de forma eficiente
Entre las principales funciones de orientación de Aircall se incluyen la supervisión de llamadas, el call whispering, los ratios de conversación y escucha, el análisis de opinión y AI Assist Pro para la orientación en tiempo real.
Algunas ventajas de la orientación durante las llamadas: mejora de la experiencia del cliente, aumento de la productividad del equipo, aumento de la confianza de los representantes y optimización de la comunicación.
¿Qué es la orientación durante las llamadas?
La orientación durante las llamadas mejora de manera sistemática el rendimiento de los representantes de ventas a través de un feedback estructurado, formación y orientación en tiempo real durante las interacciones con los clientes. A diferencia de la supervisión pasiva de llamadas, una orientación eficaz durante las llamadas implica una intervención activa y una mejora continua.
Los modernos sistemas de telefonía VoIP y en la nube integran tecnologías para una mejora completa del rendimiento, incluida la escucha en tiempo real, el análisis de conversaciones, las planillas de evaluación automatizadas y la integración CRM. Mientras que la supervisión se basa en la observación, la orientación está más relacionada con la intervención, ya que ofrece asesoramiento inmediato durante las llamadas en tiempo real y un desarrollo estructurado basado en datos.
Los beneficios van más allá del rendimiento individual, ya que se traducen en una mejora de las tasas de éxito, ciclos de ventas más cortos y mensajes coherentes para los equipos de ventas, así como en una mayor satisfacción de los clientes y una resolución más rápida de los problemas para los equipos de asistencia.
¿Por qué es importante la orientación en materia de ventas tanto para los equipos de ventas como para los de soporte?
Los representantes de desarrollo de ventas tardan entre 3 y 6 meses en alcanzar la máxima productividad, con un rendimiento que varía durante la puesta en marcha. Las empresas con programas de orientación estructurados suelen tener menores tiempos de adaptación y un mayor cumplimiento de los objetivos por parte de las nuevas contrataciones.
Un rendimiento deficiente en las llamadas provoca la pérdida de clientes potenciales, mensajes incoherentes y oportunidades perdidas, lo que causa pérdidas de ingresos evitables. Una orientación adecuada puede evitarlo.
Los mejores equipos de ventas reciben orientación entre 2 y 3 veces con más frecuencia que los equipos promedio. Sin embargo, la orientación tradicional no se adapta bien: los responsables pasan horas revisando las llamadas manualmente, el feedback se retrasa y la información práctica rara vez se integra en los sistemas CRM para mejorar las interacciones futuras.
El ROI de la orientación sistemática durante las llamadas es considerable. Según el ICF, de las empresas que pudieron calcular su ROI en orientación:
El 86 % recuperaron al menos su inversión inicial.
El 19 % indicaron un ROI del 50 % de su inversión.
El 28 % observaron un ROI de entre 10 y 49 veces su inversión.
Estas cifras dejan un ROI medio de 7 veces la inversión.(ICF Global Coaching Study)
¿Cuáles son las funciones de orientación comercial de Aircall?
Live Monitoring
Call Whispering
Herramientas de revisión de llamadas
Análisis de conversaciones
Indicaciones durante la llamada basadas en IA
Live Monitoring
Los datos son un excelente punto de partida para todo tipo de orientación y, con Live Monitoring, los gestores pueden acceder a una visibilidad integral en tiempo real de las métricas esenciales para el negocio. Esto no solo les ayuda a predecir y gestionar los niveles de servicio, sino que también resulta muy valioso para identificar oportunidades de mejora del rendimiento del equipo, todo ello desde una interfaz unificada. También les permite supervisar silenciosamente las llamadas en tiempo real con fines de garantía de calidad y formación, sin alertar al cliente ni interrumpir la llamada. A diferencia de la grabación de llamadas, proporciona información en tiempo real de las conversaciones en curso, de modo que pueden ofrecer feedback instantáneo y práctico.
Esta función es especialmente útil para la incorporación de nuevas contrataciones, ya que permite a los responsables realizar llamadas de seguimiento y ofrecer feedback inmediato. Los equipos de control de calidad lo utilizan para realizar comprobaciones aleatorias de las llamadas e identificar oportunidades de orientación en toda la organización
Call Whispering
El call whispering permite a los responsables guiar a los representantes de ventas durante las llamadas en tiempo real sin que los clientes lo sepan, ofreciendo orientación en directo para manejar objeciones complejas y situaciones competitivas.
Entre los casos de uso clave se incluyen la asistencia con preguntas inesperadas, la orientación sobre objeciones ajenas a la experiencia de los representantes y la aportación de información de alto nivel para avanzar en los acuerdos.
El call whispering de Aircall cuenta con controles fáciles de alternar y sincronización perfecta con los auriculares, lo que garantiza que las intervenciones se sientan naturales sin interrumpir la conversación.
Los equipos informan de una mejora en los resultados de las llamadas gracias al uso estratégico del modo whisper. En lugar de interrumpir las llamadas para buscar ayuda, los representantes reciben orientación en tiempo real que les permite mantener conversaciones fluidas y mejorar sus habilidades.
Herramientas de revisión de llamadas
Las herramientas de revisión de llamadas de Aircall, basadas en IA, facilitan más que nunca a los responsables el análisis y la mejora del rendimiento del equipo. Algunas funciones como los resúmenes generados por IA proporcionan una visión general concisa de cada conversación y ahorran tiempo al eliminar la necesidad de escuchar grabaciones completas. El análisis de opinión va un paso más allá y ofrece información sobre el tono emocional de las llamadas para comprender cómo se sienten los clientes y cómo responden los agentes. Los ratios de conversación y escucha ayudan a los responsables a evaluar el equilibrio de la comunicación, garantizando que los agentes escuchan activamente en lugar de ser el centro de las conversaciones. Juntas, estas herramientas ayudan a los responsables a revisar las llamadas de forma eficiente, identificar oportunidades de orientación y guiar a los equipos de ventas y soporte hacia mejores interacciones con los clientes, todo ello con la velocidad y precisión de la IA.
Análisis de conversaciones
El análisis de las conversaciones posteriores a las llamadas transforma la orientación subjetiva en una mejora del rendimiento basada en datos. Los sistemas modernos analizan automáticamente las grabaciones de llamadas para identificar palabras clave, patrones de opinión, ratios de tiempo de conversación y cumplimiento de las metodologías de ventas.
Las planillas de evaluación automatizadas, como la calificación de llamadas de Aircall, eliminan el tiempo de revisión manual de las llamadas al mismo tiempo que garantizan criterios de evaluación coherentes para la totalidad de representantes y responsables. El análisis de opinión basado en IA destaca las llamadas que requieren atención inmediata e identifica patrones que se correlacionan con resultados satisfactorios.
Esta información valiosa crea bucles de feedback que dan forma a las prioridades de orientación. En lugar de una formación genérica, los responsables pueden abordar las carencias específicas de habilidades identificadas mediante el análisis de conversaciones. Por ejemplo, si los análisis muestran que los representantes suelen perder oportunidades de descubrimiento al principio de las llamadas, la orientación puede centrarse en mejorar las técnicas de apertura.
El análisis avanzado de conversaciones se integra con los sistemas CRM para actualizar los registros de contactos con información sobre las llamadas, ajustar las puntuaciones de clientes potenciales en función de la calidad de la conversación y activar seguimientos automatizados según los resultados de la conversación.
Indicaciones durante la llamada basadas en IA
AI Assist Pro de Aircall lleva las interacciones con los clientes al siguiente nivel al proporcionar indicaciones de llamada en tiempo real basadas en IA para los agentes de ventas y soporte. Estas indicaciones están diseñadas para ayudar a los agentes a gestionar las objeciones, manejar conversaciones difíciles y resolver las consultas de los clientes de manera más eficiente. Al analizar el contexto de la llamada en tiempo real, AI Assist Pro ofrece consejos prácticos y sugerencias personalizadas, lo que ayuda a los agentes a responder con confianza y eficacia. Esto no solo mejora la experiencia general del cliente, sino que también aumenta la productividad del equipo al optimizar la comunicación y reducir los tiempos de respuesta. Con AI Assist Pro de Aircall, su equipo puede centrarse en entablar relaciones más sólidas mientras la tecnología se encarga del trabajo pesado.
Orientación en tiempo real y posterior a las llamadas: cuándo utilizar cada función de orientación
El coaching en tiempo real, utilizando los modos whisper e intervención, ofrece una mejora inmediata, pero exige la presencia del responsable durante las llamadas en tiempo real. Es ideal para situaciones de alto riesgo, nuevas contrataciones y desarrollo de habilidades específicas como el manejo de objeciones. La orientación posterior a las llamadas utiliza análisis y grabaciones para ofrecer feedback estructurado durante las sesiones específicas. Este método escalable permite una revisión eficaz de varias llamadas, identificando patrones para el desarrollo a largo plazo.
Los programas más eficaces combinan ambos: en tiempo real para las necesidades inmediatas y después de la llamada para el desarrollo sistemático de habilidades y la formación empresarial. Este modelo híbrido se adapta a diversos estilos de aprendizaje y preferencias de gestión.
Cómo integrar la orientación durante las llamadas en los flujos de trabajo de CRM
La orientación durante las llamadas más eficaz se integra directamente con los flujos de trabajo de ventas existentes en lugar de crear sistemas independientes y competitivos. La integración CRM garantiza que las notas de orientación, las calificaciones de llamadas y las recomendaciones de mejora rellenen automáticamente los registros de contactos y oportunidades. Esto elimina la introducción manual de datos y permite que todo el equipo de ventas pueda acceder a la información. Por ejemplo, después de una llamada, el análisis de conversaciones califica automáticamente la interacción, identifica temas clave, registra comentarios en el CRM y activa tareas de seguimiento automatizadas para los representantes.
Herramientas como las profundas integraciones CRM de Aircall con HubSpot y Salesforce hacen posible este flujo de trabajo sin complicaciones ni complejas implementaciones técnicas o requisitos de mantenimiento continuos.
El impacto empresarial va más allá de la mejora de las llamadas individuales. Cuando se acumula información práctica basada en la orientación en los sistemas CRM, los responsables de ventas obtienen visibilidad sobre las tendencias de rendimiento de todo el equipo, la eficacia de la formación y la ausencia de habilidades que requiere atención por parte de la empresa en lugar de una orientación individual.
Qué buscar en un software de orientación de ventas
La elección de una plataforma de orientación de llamadas requiere evaluar sus capacidades técnicas y cómo bien se adapta a su organización. Busca funciones esenciales como el modo whisper, el modo de intervención, el análisis de conversaciones y las planillas de evaluación automatizadas para reducir el tiempo de revisión manual.
Al evaluar a los proveedores, ten en cuenta la escalabilidad para equipos en crecimiento, las funciones de cumplimiento para sectores regulados, la información de IA que mejora con el tiempo y la gestión flexible de funciones del usuario.
El éxito en la implementación por lo general depende de una integración rápida y una incorporación sencilla, no solo de una gran cantidad de funciones. Las plataformas que se implementan rápidamente con la mínima implicación del departamento de TI permiten obtener un valor más rápido y una mayor adopción por parte de los responsables.
Las implementaciones de mayor éxito priorizan las plataformas que complementan los flujos de trabajo existentes en lugar de sustituir pilas tecnológicas de ventas completas. Las funciones básicas del sistema de telefonía de la centralita deben integrarse a la perfección con las capacidades de orientación para crear experiencias de comunicación y formación unificadas.
Por qué elegir Aircall para la orientación
Las capacidades de orientación de Aircall combinan una experiencia de usuario intuitiva con una rápida implementación y una integración CRM completa. Nuestra plataforma basada en IA ofrece una interfaz sencilla que garantiza una alta adopción, mientras que las potentes funciones de back-end ofrecen información práctica basada en orientación empresarial.
Las integraciones disponibles con HubSpot, Salesforce y Zendesk, entre otros, eliminan las complejas implementaciones técnicas que retrasan otras soluciones de orientación. Los equipos pueden implementar funciones de orientación de llamadas en cuestión de minutos en lugar de semanas, lo que permite mejorar el rendimiento de forma inmediata.
El diseño de la plataforma aborda específicamente las necesidades de los equipos de SDR y soporte en las empresas en fase de crecimiento. En lugar de la complejidad de un centro de contacto empresarial, Aircall ofrece funciones de orientación enfocadas que se adaptan de manera eficiente a los equipos en crecimiento.
Además, AI Voice Agent de Aircall amplía las capacidades de orientación más allá de las interacciones humanas, lo que permite a los equipos aprender de las conversaciones basadas en IA y aplicar esa información práctica a las llamadas dirigidas por personas cuando sea necesario. Esta combinación única prepara a los equipos para el futuro del desarrollo de ventas, a la vez que mejora el rendimiento actual.
Siguiendo las 20 prácticas recomendadas para agentes de centralitas, las funciones de orientación de Aircall garantizan la implementación uniforme de técnicas probadas en organizaciones enteras.
La función Calificación de llamadas basada en IA de Aircall lleva la evaluación del rendimiento al siguiente nivel al proporcionar información detallada sobre cada interacción con los clientes. Al analizar y calificar automáticamente las llamadas en función de criterios predefinidos, esta innovadora herramienta permite a los equipos identificar los puntos fuertes, abordar las áreas de mejora y ofrecer experiencias excepcionales a los clientes.
Pasos siguientes
Una estrategia solida de orientación durante las llamadas puede transformar las conversaciones sobre ventas individuales en una mejora sistemática del rendimiento que impulse un crecimiento cuantificable de los ingresos. Gracias a la orientación en tiempo real, el análisis de conversaciones y la integración CRM perfecta, puedes crear experiencias de orientación que ofrezcan resultados inmediatos y a largo plazo a medida que crece tu equipo.
Descubre cómo Aircall puede ayudar a tu equipo a cerrar más acuerdos con feedback en tiempo real e información práctica de orientación basada en datos que convierten cada llamada en una oportunidad de aprendizaje. Reserva una demostración hoy mismo.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre los modos whisper y de intervención?
El modo whisper permite a los responsables hablar en privado con representantes de ventas durante las llamadas en tiempo real sin que los clientes escuchen la conversación. El modo de intervención permite a los responsables unirse a las llamadas como participantes activos que los clientes pueden escuchar y con las que pueden interactuar directamente.
¿Es legal la orientación durante las llamadas?
La orientación durante las llamadas es legal cuando se cumplen los requisitos adecuados de consentimiento y divulgación. La mayoría de las jurisdicciones requieren la notificación de que las llamadas pueden supervisarse o grabarse por motivos de calidad. Las organizaciones deben consultar a un asesor legal para garantizar el cumplimiento de las normativas locales y los requisitos del sector.
¿Se puede utilizar la orientación durante las llamadas en equipos remotos?
Sí, las plataformas de orientación durante las llamadas basadas en la nube, como Aircall, están diseñadas específicamente para equipos distribuidos. Los responsables pueden supervisar las llamadas, ofrecer orientación en tiempo real y acceder a análisis de conversaciones independientemente de la ubicación física, lo que hace que los programas de orientación sean más escalables y coherentes.
¿Qué nivel de seguridad tienen los datos de las llamadas grabadas?
Las plataformas de orientación durante las llamadas a nivel empresarial implementan medidas de seguridad completas que incluyen cifrado, controles de acceso y certificaciones de conformidad. Aircall mantiene el cumplimiento de SOC 2 y proporciona documentación de seguridad detallada para organizaciones con requisitos específicos de protección de datos.
Publicado el 18 de noviembre de 2025.
