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Jetzt loslegenFür Sales Development Representatives (SDRs) sind Gespräche Gold wert. Ein E-Mail-Kontakt ist ein guter Anfang, aber Telefongespräche sind besser und persönliche Gespräche von Angesicht zu Angesicht sind das Nonplusultra.
Messen und Veranstaltungen sind deshalb eine wertvolle Chance für SDRs. Wer will schon nicht die Hälfte seiner monatlichen Quote an nur einem einzigen Tag erreichen?
Zudem bieten solche Veranstaltungen den Verkäufer:innen die Möglichkeit, neue Städte zu erkunden und engere Beziehungen zu Ihren Kolleg:innen aufzubauen. Und nicht zu vergessen: Es ist eine tolle Chance, den eigenen Pitch zu verbessern und die gewonnenen Erkenntnisse für die tägliche Arbeit zu nutzen.
Durch den Verkauf von Angesicht zu Angesicht können sonst anonyme Vertriebsmitarbeiter:innen potenziellen Kund:innen Interesse, Empathie und Persönlichkeit zeigen, während sie sich an die Discovery-Phase des Vertriebstrichters herantasten.
Aber bevor Sie sich daran machen, auf dem nächsten Event zu glänzen, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:
Quick links
Will ich wirklich dort sein?
Allein, um Ihre Quote zu erreichen und unzählige Branchenkontakte zu knüpfen, sollte die Antwort “Ja!” lauten. Aber der Verkauf bei Events erfordert emotionale, soziale und körperliche Ausdauer. Für manche sind solche Events unangenehm oder sogar peinlich.
Wenn Ihnen der Verkauf von Angesicht zu Angesicht Kopfzerbrechen bereitet, ist das vollkommen in Ordnung. Es gibt einen guten Grund dafür, dass in vielen Vertriebsunternehmen bestimmte Personen für den Verkauf vor Ort zuständig sind.
Dennoch müssen manche Vertriebsteams echte Alleskönner sein – was auch immer Sie hierher verschlagen hat: Wir freuen uns, dass sie hier sind! Mit den folgenden Tipps machen Sie bei der nächsten Veranstaltung eine gute Figur.
Bereiten Sie sich auf das Event vor
Vorbereitung ist das A und O für Erfolg – Vertriebsteams sollten Events dieselbe Bedeutung beimessen wie ein Fußballstürmer einem wichtigen Spiel.
SDRs sollten sich auf drei Hauptfragen konzentrieren:
Wer nimmt an dem Event teil?
Was sind die potenziellen Anwendungsfälle?
Wird das Event in irgendeiner Weise gesponsert oder gezielt gefördert?
Ist das Event für Führungskräfte oder Mitarbeiter:innen des mittleren Managements gedacht? Werden Entscheidungsträger:innen anwesend sein? Und wenn nicht, gibt es eine Follow-up-Strategie, um mit der richtigen Person zu sprechen?
Und wie können die Teilnehmer:innen dieses Events einen Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen? Denken Sie darüber nach, welcher Pitch am besten funktionieren könnte. Denken Sie an die Pain Points der Teilnehmer:innen und stellen Sie sich die potenziellen Auswirkungen einer idealen Lösung vor.
Diese Fragen lassen sich um einiges leichter beantworten, wenn das Event gesponsert oder auf ein bestimmtes Produkt oder eine Branchennische ausgerichtet ist (denken wir zum Beispiel an Salesforce).
In diesem Fall sollten Sie genau wissen, inwiefern Ihr Produkt sich in die Vision des Veranstalters einbinden lässt bzw. diese ergänzt. Denn das verschafft Ihnen garantiert einen idealen Gesprächseinstieg.
Haben Sie einen Plan
Eine noch so gute Vorbereitung bringt nicht viel, wenn Ihr Team am Tag X keine einheitliche Strategie verfolgt.
Wie locken Sie zum Beispiel Personen an Ihren Stand? SDRs sollten offen für Laufkundschaft sein und proaktiv Gespräche mit Teilnehmer:innen des Events beginnen. Manchmal reicht ein einfaches „Hallo, wie geht es Ihnen?“ oder „Was verschlägt Sie heute zu diesem Event?“, um ein Gespräch in Gang zu bringen.
Als Nächstes sollten Sie herausfinden, ob die Person ein:e potenziell qualifizierte:r Interessent:in sein könnte. Fragen Sie, ob die Person bereits von Ihrem Produkt gehört hat und was sie momentan für diesen Bereich benutzt – ggf. können Sie sogar einen 10-sekündigen Pitch einbringen. Fragen Sie sie nach ihren Zielen – immerhin handelt es sich um Bereiche, in denen Ihr Produkt einen Mehrwert bieten kann. Diese Phase geht unter Umständen in tiefer gehende Diskussionen über. Ihr Ziel ist es, eine persönliche Beratung für die Zeit nach dem Event zu vereinbaren. Beurteilen Sie also das Interesse, machen Sie die Person neugierig und legen Sie die nächsten Schritte fest!
Und lassen Sie sich Visitenkarten aushändigen. Wenn gerade keine Visitenkarte zur Hand ist, tut es auch das LinkedIn-Profil oder eine E-Mail-Adresse. Sie müssen einen Weg finden, dass sich dieser Lead Ihnen persönlich zuordnen lässt – dies dient dann in künftigen Gesprächen als Touchpoint.
So sähe das ideale Szenario aus – aber so idyllisch läuft es natürlich nicht immer ab.
Wenn Sie ein Gespräch beginnen, brauchen Sie ebenso einen Plan für unqualifizierte Teilnehmer:innen des Events. Manchmal wollen Menschen einfach mehr über Ihr Produkt erfahren, sind jedoch nicht am Kauf interessiert. Andere sind einfach nur an den kostenlosen Give-aways und Produkten interessiert, wie beispielsweise den Wasserflaschen mit Unternehmenslogo an Ihrem Stand.
Aus diesen Gründen sollten Sie eine:n Vertreter:in Ihres Unternehmens dabei haben, der oder die sich um diese Personen kümmert und den Verkäufer:innen den Rücken für qualifizierte Leads freihält.
Follow-up [Wichtig]
Oft geht gute Arbeit auf Events durch eine schlechte Nachbereitung verloren.
Sobald das Event vorbei ist (oder sogar am Ende eines Event-Tags), sollten Vertriebsmitarbeiter:innen sich der Kontaktaufnahme der Leads des jeweiligen Tages widmen. Egal, ob Sales-Engagement-Tool, CRM-System oder andere– Sie sollten wissen, wie Sie die zur Verfügung stehenden Tools zum Kontaktieren Ihrer Leads nutzen können.
Wie wärs mit: „Hey Bob, ich habe mich gefreut, gestern mit Ihnen beim Aircall Event zu sprechen – jetzt würde ich gern unser Gespräch fortsetzen. Als kleine Erinnerung kommt hier eine kleine Zusammenfassung, wie Aircall Ihnen helfen kann: Aufzählungspunkt 1, Aufzählungspunkt 2 etc.“
Die Tage nach einem Event sind entscheidend. Es ist der n beste Zeitpunkt, um zum Telefon zu greifen und ein weiteres Gespräch zu führen. Bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem Prospect auf und versuchen Sie, mehr über das jeweilige Unternehmen zu erfahren.
Bei Deals, bei denen viel auf dem Spiel steht, können Sie sogar noch einen Schritt weiter gehen. Nutzen Sie die Kontaktdaten und sorgen Sie dafür, dass das nächste Werbegeschenk Ihres Unternehmens auch an Ihren potenziellen Interessenten verschickt wird. Senden Sie zugeschnittene Inhalte, die Ihrer Meinung nach gut ankommen werden. Halten Sie die entstandene Dynamik am Laufen.
Und zu guter Letzt: Messen Sie den Erfolg solcher Events. Konvertieren die Leads mit einer höheren Gewinnrate? Waren die Ausgaben den ROI wert? Oft ist es schwer, die Auswirkungen eines persönlichen Verkaufs von Angesicht zu Angesicht zu messen. Wenn Sie den Fortschritt aber über einen längerfristigen Zeitraum nachverfolgen, stellt sich hoffentlich heraus, dass sich der Aufwand gelohnt hat.
Veröffentlicht am 24. August 2022.
