Antworten auf die vier Kernfragen zu KI für Vertriebsteams

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Vertriebsteams sind daran gewöhnt, in hohem Tempo und unter Druck zu arbeiten. Ziele erreichen, Geschäfte abschließen und dann auch diese magischen Momente, wenn das Team die Quartalsziele übertrifft – all das macht die Arbeit im Vertrieb zu einer der interessantesten Positionen überhaupt. Aber seien wir ehrlich – diese Jobs können auch hart sein. 

Während der größte Teil des Verkaufserfolgs auf das Team zurückzuführen ist – auf seine Fähigkeiten, Motivation und Leidenschaft –, müssen die Teammitglieder auch durch die besten Tools der Branche unterstützt werden. Aus diesem Grund beschäftigen sich Vertriebsteams heute zunehmend damit, wie KI ihre Bemühungen steigern, zeitaufwendige Aufgaben vereinfachen und ihnen dabei helfen kann, noch engere Beziehungen zu ihren Kundinnen und Kunden aufzubauen. 

Doch angesichts der rasanten Entwicklung von KI haben Vertriebsteams natürlich einige Fragen, bevor sie sich an diese sich weiterentwickelnde Technologie heranwagen. Bei Aircall haben wir untersucht, wie 3.500 Beschäftigte in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)  KI einsetzen, welchen geschäftlichen Nutzen sie daraus ziehen und welche Herausforderungen sich im Zusammenhang mit der Implementierung ergeben haben. Nachfolgend präsentieren wir die zentralen Fragen, die uns von Vertriebsteams bezüglich des Einsatzes von KI gestellt wurden. 

Die vier größten Fragen zu KI für Vertriebsteams

1. Was hält uns davon ab, KI in unserem Vertriebsteam einzusetzen?

Derzeit herrscht viel Begeisterung für KI am Arbeitsplatz. 64 % der Mitarbeitenden stehen ihr insgesamt optimistisch gegenüber. Für die Vertriebsteams, die die neueste Technologie einsetzen möchten, lautet eine der größten Fragen also: „Warum nutzen wir noch keine KI?“ 

Es gibt einige Gründe, die dazu führen können, dass der Wert von KI zwar erkannt, KI nicht gleich auch tatsächlich implementiert wird. Einige davon sind berechtigt. Dazu gehört zum Beispiel, dass Sie sich die Zeit nehmen, zu verstehen, wie ein neues Tool funktioniert und wo es in Ihrem Team am besten eingesetzt werden kann. 

Einige Hindernisse für die Implementierung sind jedoch auf gängige falsche Vorstellungen über KI zurückzuführen. Beispielsweise geben 56 % der Beschäftigten in KMU an, dass ihnen die richtige Technologieinfrastruktur für KI fehlt. KI wird zwar allgemein als hochtechnisches Tool angesehen, ist aber heute zugänglicher und auch leichter zu handhaben als je zuvor. Die Bereitstellung von KI erfordert keine speziellen Kenntnisse oder großen Budgets. Tatsächlich verfügen mittlerweile immer mehr Vertriebstools über integrierte KI, von der KI-gestützten Anruf-Transkription von Aircall bis hin zum ChatSpot-Assistenten von HubSpot. 

2. Führt der Einsatz von KI zu einem Mangel an menschlichem Input, der dem Umsatz schadet?  

Für Vertriebsmitarbeitende, die dem Einsatz von KI etwas skeptischer gegenüberstehen, besteht eines der größten Bedenken darin, dass KI ihren Bemühungen eher schaden als nutzen könnte. Fast zwei Drittel (63 %) der Vertriebsmitarbeitenden geben an, besorgt darüber zu sein, dass ein Mangel an menschlichem Input die Qualität ihrer Arbeit beeinträchtigen könnte. 

Diese Sorge ist ganz natürlich – insbesondere für Vertriebsmitarbeitende, die für den Abschluss von Geschäften auf persönliche Beziehungen angewiesen sind. Dies bringt uns zu einem weiteren wichtigen Punkt für Unternehmen im weiteren Sinne: Die KI-Implementierung sollte so konzipiert sein, dass sie Teams unterstützt und nicht ersetzt. 

Wir bei Aircall sind fest davon überzeugt, dass enge Beziehungen zu Kundinnen und Kunden für den Erfolg von Unternehmen von entscheidender Bedeutung sind – und KI wird diese nicht so schnell ersetzen können. Richtig eingesetzt kann KI jedoch dazu beitragen, diese Bindungen zu stärken. Mithilfe von KI lassen sich Einblicke zu Kundinnen und Kunden leicht erkennen, Notizen zu Kundinnen und Kunden erstellen und sogar Leads bewerten. So haben Vertriebsmitarbeitende wieder mehr Zeit, das zu tun, was sie am besten können: eine Verbindung zur Kundschaft aufbauen und den Umsatz steigern. 

3. Welche Teile der Vertriebsabläufe könnten mit KI optimiert werden?

Bevor Sie KI einsetzen, sollten Sie genau wissen, wo sie Ihrem Vertriebsteam einen Mehrwert bieten kann. Zwar gibt es viele verschiedene KI-Anwendungen, die speziell für Vertriebsmitarbeitende entwickelt wurden – und es kommen ständig weitere auf den Markt –, aber es gibt einige wichtige Verwendungszwecke, die priorisiert werden sollten. Dazu gehört zum Beispiel das Erfassen von Einblicken zu Kundinnen und Kunden sowie ein schnelleres Lead-Scoring.  

Ein durchschnittlicher Beschäftigter in einem KMU-Unternehmen verbringt 2,2 Stunden pro Woche mit dem Umschreiben und dem Erfassen von Notizen und weitere zwei Stunden mit dem erneuten Anhören von Anrufen. Durch die Automatisierung der Transkription mithilfe von KI können Vertriebsteams diese Zeit zurückgewinnen und haben gleichzeitig eine klare Aufzeichnung ihrer Interaktionen mit Kundinnen und Kunden. Diese Aufzeichnungen und Transkriptionen können auch dazu dienen, andere Teammitglieder oder neue Mitarbeitende besser zu coachen oder zu schulen. Dadurch entsteht ein noch größerer Mehrwert für das Unternehmen.

Funktionen wie Predictive Lead Scoring von HubSpot nutzen mittlerweile maschinelles Lernen (eine Form der KI), um Tausende von Datenpunkten zu verstehen und starke Leads zu identifizieren. Dies erleichtert diesen zuweilen langwierigen manuellen Prozess und bietet den Vertriebsmitarbeitenden datengestützte Einblicke, die sie beim Festlegen ihrer Prioritäten berücksichtigen können. 

Dies sind nur zwei typische Elemente der Vertriebsarbeit, die mit KI optimiert werden können, aber es gibt noch viele weitere. Das Wichtigste ist, herauszufinden, an welchen Stellen Ihr Team wertvolle Zeit verliert oder vor spezifischen Herausforderungen steht. Dann gilt es, Lösungen für diese Situationen zu finden.  

4. Wird mich KI im Unternehmen ersetzen?

Die Hälfte aller Vertriebsmitarbeitenden in KMU äußerte Bedenken, dass KI sie ersetzen könnte. Genau wie die Mondlandung nicht zu fliegenden Autos führte, ist KI nicht dazu bestimmt, Vertriebsmitarbeitende zu ersetzen. 

Stattdessen soll KI – genau wie andere technologische Innovationen – zu Produktivitätssteigerungen führen, die Einzelpersonen, Teams und Unternehmen insgesamt zugutekommen. Um diese Vorteile zu nutzen, müssen Unternehmen jedoch überlegen, wie KI in ihre Gesamtstrategie passt. Technologie (und auch KI) ist keine Magie: Sie können damit nicht mit einem Handgriff all Ihre Herausforderungen lösen. Und sicherlich wird sie auch nicht die Menschen, die jedes Unternehmen ausmachen, überflüssig machen. 

Kurz gesagt: KI sollte als treibende Kraft für bessere Arbeitsweisen verstanden werden und nicht als Lösung für alle Probleme. Wie bei jedem anderen Tool müssen Sie jedoch verstehen, wie KI funktioniert, welche vertrieblichen Herausforderungen Sie meistern möchten und wie sich diese Technologie in Ihr vorhandenes Toolset einfügt. 

Bereit für den nächsten Schritt mit KI 

Mit der wachsenden Anzahl neuer KI-Lösungen auf dem Markt werden Vertriebsteams eine Reihe neuer Möglichkeiten entdecken, um ihre Abläufe zu beschleunigen, manuelle oder sich wiederholende Aufgaben zu reduzieren und Kundinnen und Kunden besser zu bedienen. Trotz der vielen potenziell transformativen Anwendungen von KI ist es jedoch wichtig, nicht aus den Augen zu verlieren, was großartige Vertriebsteams ausmacht.

Wenn Sie bereit sind für den nächsten Schritt auf Ihrem Weg mit KI, können Sie auch eine personalisierte Demo mit unserem Team vereinbaren, damit wir Ihnen zeigen können, wie Aircall Ihre Vertriebsteams mit unseren neuen KI-gestützten Funktionen zur Anruf- und Voicemail-Transkription voranbringen kann. 

Veröffentlicht am 5. April 2024.