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Jetzt loslegenDer Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe von sich wiederholenden Schritten, mit denen Sie die Produktivität Ihres Vertriebsteams fördern und die Wahrscheinlichkeit enorm steigern können, dass Leads erfolgreich in Kund:innen umgewandelt werden. Die Implementierung eines Verkaufsprozesses ist also der erste Schritt, um Ihr Vertriebsteam zu optimieren und Ihre Kundenbasis effektiv auszubauen.
Der Zweck besteht darin, einen einheitlichen und immer wieder anwendbaren Ablauf zu entwickeln, der zu vorhersehbaren, messbaren Verkaufsergebnissen führt. Die Implementierung eines Verkaufsprozesses ist ein guter erster Schritt. Damit dieser aber effektiv verläuft, muss das Vertriebsteam ihn bei jeder Interaktion im Hinterkopf behalten. Ignoriert das Vertriebsteam den Prozess, dann brauchen Sie sich auch nicht die Mühe zu machen, einen zu entwickeln.
Die meisten Verkaufsprozesse involvieren diese Schritte: Leadgenerierung, Qualifizierung, Angebot, Abschluss und Follow-up. Je nach Unternehmen kann der Verkaufsprozess natürlich variieren. Die meisten folgen jedoch diesem Schema.
Einer der wichtigsten Bestandteile des Verkaufsprozesses ist die Ermittlung und Generierung vielversprechender Leads. Das ist fast so wichtig wie der Abschluss selbst. Denn ohne Leads kommt schließlich kein Verkauf zustande.
Quick links
Lead vs. Opportunity
Es ist wichtig, den Unterschied zwischen Leads und Opportunities zu kennen.
Leads sind Personen in Unternehmen, die eine Dienstleistung oder ein Produkt erwerben möchten, die bzw. das Sie anbieten. Leads werden in der Regel als „unqualifizierte Sales-Opportunities“ bezeichnet. Jedes Unternehmen hat in der Regel ein eigenes Qualifizierungsverfahren, um zu bewerten, wie wahrscheinlich es ist, dass sich die Person für die Lösung entscheiden wird, oder um zu prüfen, ob das Produkt bzw. die Dienstleistung die Bedürfnisse des Kunden erfüllt.
Opportunities sind hingegen qualifizierte Leads. Mit anderen Worten: Eine Opportunity ist eine Verkaufschance, also ein potenzieller Verkaufsabschluss, weil bestimmte Kriterien erfüllt wurden, die zuvor festgelegt wurden, um den Verkaufsprozess zu bewerten und zu quantifizieren. Diese Kriterien variieren von Unternehmen zu Unternehmen. Aber in der Regel kann die Identifizierung von Entscheidungsträgern oder die Erfassung von Anforderungen als Opportunity betrachtet werden.
Zur Generierung von Leads kommen oft Online-Tools zum Einsatz. Jedoch nimmt dies zu viel Zeit in Anspruch und ist letztlich auch nicht so effektiv wie ein Telefongespräch. Es ist schlichtweg unmöglich zu beurteilen, ob Gesprächspartner:innen wirklich interessiert sind, wenn Sie ihre Reaktion nicht hören können. Antwortet jemand auf Ihre E-Mail oder LinkedIn-Anfrage, hat die Person vielleicht wirklich Interesse oder möchte Sie nur abwimmeln.
Leads sind wichtig
Aus diesem Grund sind Telefonverkaufsstrategien nach wie vor das effektivste und nützlichste Mittel. Über das Telefon wandeln Sie unbekannte Personen in Leads um.
Leadgenerierung
Viele Vertriebsmitarbeiter machen oft einen entscheidenden Fehler: Sie recherchieren nicht vor dem Anruf. Sie informieren sich in der Regel erst über die Unternehmen der potenziellen Kund:innen, wenn sie ihnen ein Angebot unterbreiten wollen. Bei der Generierung von Leads müssen Sie jedoch mehr wissen als den Namen des Unternehmens.
Wenn Sie ein bisschen Zeit dafür aufwenden, um sich über die potenziellen Kund:innen und ihr Unternehmen zu informieren, können Sie das Gespräch in eine produktive Richtung lenken. Treten Sie kompetent auf und demonstrieren Sie Ihr Fachwissen, dann gelingt Ihnen die effektive Leadgenerierung. So bauen Sie bereits eine Beziehung auf, bevor Sie den potenziellen Kund:innen Ihr Angebot unterbreiten.
Vereinbaren Sie ein Meeting
Wenn Sie potenzielle Kund:innen telefonisch kontaktieren, unterbrechen Sie sie womöglich bei ihrer Arbeit. Sie können nicht wissen, was am anderen Ende der Leitung vor sich geht. Vielleicht rufen Sie gerade zu einem ungünstigen Moment an. Hat der potenzielle Kunde gerade Zeit und ist offen für ein Gespräch? Großartig! Dies wird jedoch nur selten der Fall sein.
Daher sollten Sie mit den Kund:innen einen Termin vereinbaren, damit Sie zurückrufen können. Ihnen steht bei Ihrem ersten Anruf nur ein kleines Zeitfenster zur Verfügung, bevor Sie die Aufmerksamkeit der potenziellen Kund:innen verlieren. Ihnen auf die Schnelle alle wichtigen Informationen zu übermitteln, ist also nicht möglich. Stattdessen sollten Sie einen Termin für ein Gespräch vereinbaren. Planen Sie rund 45 Minuten Zeit ein.
Dann stören Sie die potenziellen Kund:innen zudem nicht, wenn Sie erneut anrufen. Wenn Sie wissen, dass die potenziellen Kund:innen an einem Gespräch interessiert sind, werden sie offener für Ihren Lösungsvorschlag sein. Es ist jedoch nicht gut, wenn Sie sie bei einem Meeting unterbrechen oder wenn Sie ihnen alle Informationen aufdrängen. Die potenziellen Kund:innen werden letztlich nur den Hörer auflegen.
Wenn Sie einen Termin vereinbaren, haben Sie außerdem ausreichend Zeit zur Vorbereitung, damit Sie ihnen alle wichtigen Informationen übermitteln können, ohne sich beeilen zu müssen. Befinden sich die potenziellen Kund:innen in der Nähe? Dann vereinbaren Sie einen Termin für ein persönliches Treffen.
Finden Sie den Entscheidungsträger
Vertriebsmitarbeiter:innen machen oft den Fehler und kontaktieren untergeordnete Mitarbeitende in der Hoffnung, dass sie zu Entscheidungsträger:innen durchgestellt werden. Das ist in der Regel nicht ideal. Ihr Angebot wird so vermutlich nicht in die richtigen Hände gelangen.
Wenn Mitarbeitende ihrer Führungskraft sagen, dass sie einen Vertriebsmitarbeiter am Telefon haben, lautet die Antwort entweder „kein Interesse“ oder der Anruf wird gänzlich ignoriert. Sprechen Sie gleich mit der übergeordneten Führungskraft oder den Entscheidungsträger:innen, dann ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Sie erfolgreich sind. Ihr Angebot der richtigen Person zu unterbreiten, ist einer der ersten Schritte der Leadgenerierung. Und so gelingt es Ihnen am effektivsten:
Auf das richtige Timing kommt es an
Nicht nur der Tag, sondern auch die Zeit haben einen großen Einfluss auf die Erfolgsrate. Die Leadgenerierung wird wohl kaum erfolgreich sein, wenn Sie an einem Freitagnachmittag um 17 Uhr anrufen. Statistiken zufolge sind morgens (zwischen 8 und 9 Uhr) und später am Nachmittag (zwischen 16 und 17 Uhr) die besten Zeiten, um Leads anzurufen. Gegebenenfalls ist auch der späte Vormittag ein guter Zeitpunkt.
Der schlechteste Zeitpunkt ist direkt nach der Mittagspause. Die Zeiten für eine Mittagspause können variieren. Es ist also schwierig, jemanden ans Telefon zu bekommen. Außerdem entspannen die meisten etwas nach der Mittagspause.
Donnerstag ist der beste Tag für einen Anruf. Denn die meisten sind dann gut gelaunt, weil sich bei ihnen langsam Wochenendstimmung einstellt. Kurz vor dem Wochenende haben Führungskräfte eher Zeit, haben aber noch nicht vollkommen abgeschaltet. Mittwoch ist aus diesem Grund auch ein guter Tag für die Leadgenerierung.
Stellen Sie keine Ja- oder Nein-Fragen
Geschlossene Fragen eignen sich, um ein kurzes Ja oder Nein zu bekommen. Wenn Sie jedoch einen Verkauf abschließen wollen, können solche Fragen ziemlich hinderlich sein. Ein klares Nein bringt das Gespräch abrupt zum Ende. Und wenn Vertriebsmitarbeiter weiter drängen, werden sie überhaupt keine wertvollen Informationen bekommen, bevor ihr Gesprächspartner auflegt.
Stellen Sie Wann- oder Was-Fragen, wie zum Beispiel: „Wann haben Sie das letzte Mal …“ oder „Was war Ihr letztes …“. Diese erfassen dieselben Informationen wie geschlossene Fragen, aber bieten die Möglichkeit, weitere Informationen zu bekommen. Ein Nein zu bewältigen, wird Ihnen leichter fallen, wenn „Nein“ oder „Kein Interesse“ gar nicht erst ausgesprochen werden.
Lesen Sie zwischen den Zeilen
Die obigen Tipps bieten Ihnen eine gute Grundlage. Nun ist es an der Zeit herauszufinden, was die Kund:innen wirklich möchten und was ihnen Sorgen bereitet. Die meisten Leads werden Ihnen ihre Präferenzen und ihr Budget nicht offen mitteilen. Es ist Ihre Aufgabe, dies zu ermitteln. Gut geübte Vertriebsmitarbeiter können die Bedenken von Leads erkennen und entschärfen, bevor sie überhaupt ausgesprochen werden.
Die Entwicklung des Verkaufsprozesses
Leads zu erfassen, ist gar nicht so schwer. Sie müssen sich nur gut organisieren und ein bisschen hartnäckig sein. Geben Sie nicht auf. Rufen Sie jeden Tag Leads an und fügen Sie täglich neue Leads zu Ihrer Pipeline hinzu. So haben Sie immer ausreichend Leads, die Sie anrufen können.
Hier sind einige nützliche Schritte, wie Sie Ihren Verkaufsprozess effektiv gestalten und eine Vielzahl von Leads erfolgreich qualifizieren. Rufen Sie sich unsere Tipps hin und wieder in Erinnerung, dann sollte alles glatt gehen.
Verlassen Sie sich auf Gesprächsvorlagen
Die meisten Vertriebsmitarbeiter:innen halten nicht viel von Gesprächsvorlagen. Zweck eines Verkaufsprozesses ist es, Anrufe einheitlich zu gestalten und zu gewährleisten, dass Sie Ihre wichtigsten Argumente erfolgreich darlegen.
Gerade für Neueinsteiger:innen kann sich eine effektive Gesprächsvorlage als sehr nützlich erweisen, um das Selbstbewusstsein zu steigern und eventuell einen Verkauf abzuschließen. Eine Gesprächsvorlage kann auf den Taktiken Ihrer erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter:innen beruhen, die sie mit anderen Mitarbeitenden teilen. Hier sind einige Tipps zur Erstellung einer effektiven Gesprächsvorlage.
Bauen Sie eine Beziehung auf
Wer einen Verkauf erfolgreich abschließen möchte, muss zunächst eine Beziehung zu den Kund:innen aufbauen, die über den bloßen Verkauf hinausgeht. Ein erster Anruf eignet sich vielleicht nicht so gut, um direkt über politische Themen zu sprechen. Aber Sie sollten ein Thema finden, auf das Sie das Gespräch stützen können. Das kann zum Beispiel ein Fußballspiel, ein Event, Film oder etwas anderes sein. Wichtig ist, dass Sie eine Gemeinsamkeit finden und über Ihre Interessen sprechen und nicht über das Verkaufen.
Wenn Sie einen Follow-up-Termin vereinbaren, informieren Sie sich über die Interessen Ihrer Leads und recherchieren Sie über diese. Interessieren sich die Leads für teuren Scotch, googeln Sie Whiskeys. Dies geht über den Verkauf hinaus und zeigt Ihren Leads, dass Sie an einer langfristigen Beziehung interessiert sind und es Ihnen nicht um einen schnellen Verkauf geht. Indem Sie eine enge Bindung zu Leads aufbauen, können Sie ein zögerliches Vielleicht in ein klares Ja umwandeln.
Organisieren Sie Follow-ups
Der Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kund:innen kann äußerst wertvoll sein, reicht jedoch nicht immer aus, um einen Verkauf abzuschließen. Es kann andere Variablen geben, wie z. B. den Preis, bei denen es länger dauert, bis Sie eine Lösung finden. Sie sollten diese Leads, insbesondere diejenigen, zu denen Sie eine Beziehung aufgebaut haben, jedoch nicht vernachlässigen.
Rufen Sie sie beispielsweise nach einem Fußballspiel an und analysieren Sie die Teamleistung. Alternativ können Sie Ihren Leads auch einen schönen Urlaub wünschen oder sie nach einer Reise anrufen, um sich zu erkunden, ob sie eine schöne Zeit hatten. Es ist wichtig, dass Sie Ihren Leads stets im Gedächtnis bleiben. Das wird sich früher oder später bezahlt machen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter:innen geben vielversprechende Leads bereits nach ein paar Tagen auf. So entgehen ihnen wichtige Verkaufschancen.
Denken Sie an Empfehlungen
Empfehlungen sind die besten Mittel für Unternehmen, um ihre Verkaufszahlen zu steigern. Dabei empfiehlt ein zufriedener Kunde einem anderen potenziellen Kunden Ihre Lösungen. Sie gewinnen so einige vielversprechende Leads. Erinnern Sie Ihre Kund:innen daran, dass Sie sich gern auch um andere potenzielle Kund:innen kümmern würden.
Manchmal kann es sogar angemessen oder nützlich sein, Kund:innen mit einer finanziellen Prämie oder mit etwas anderem zu belohnen, wenn sie Sie weiterempfehlen. Eine finanzielle Belohnung überzeugt Kund:innen oft, Produkte oder Dienstleistungen weiterzuempfehlen.
Neben dem Verkaufsabschluss sind die Identifizierung von Leads und der Aufbau von Beziehungen wichtige Bestandteile des Verkaufsprozesses. Das beste Tool dafür ist und bleibt das Telefon. Denn über das Telefon können Sie sich auf schnelle und effiziente Weise bei Ihren Leads melden.
Das Internet ist auch sehr nützlich, sollte jedoch lediglich als Ergänzung zu Telefongesprächen angesehen werden. Über das Telefon können Sie Beziehungen zu Leads aufbauen, was über das Internet nicht möglich wäre. Behalten Sie unsere Tipps im Hinterkopf und helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, hochwertige Leads zu generieren. So werden sie im Handumdrehen Verkaufschancen und letztlich Kund:innen gewinnen.
Veröffentlicht am 24. Januar 2022.
