Planifica tu estrategia de ventas con esta guía paso a paso

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Si quieres conseguir tus objetivos de venta a corto y largo plazo, debes planificar una estrategia de ventas que te ayude a superar tanto los primeros 90 días como los posteriores. Solo así lograrás los objetivos de la empresa. Para algunos, este paso les resulta muy complicado y acaban saltándoselo.

Sin embargo, eso no es excusa para que tú no saques el máximo partido a la fase de planificación. Cuando se divide una estrategia de ventas en diferentes etapas, la planificación resulta infinitamente más fácil.

Con esta guía paso a paso para planificar tu estrategia de ventas evitarás los errores más comunes y conseguirás sacar tu negocio adelante sin complicaciones.

Quick links

• ¿Qué es un plan de estrategia de ventas?

• ¿Es necesario usar plantillas para la estrategia de ventas?

• Los errores más comunes en la planificación de estrategias de ventas

• Trazar un plan de estrategia de ventas para los primeros 30, 60 y 90 días

• Cómo definir tus planes de ventas a corto plazo

• Cómo definir tu plan de ventas a largo plazo

• Guía paso a paso para perfeccionar tu estrategia de ventas

¿Qué es un plan de estrategia de ventas?

Un plan de estrategia de ventas te permite ver el alcance completo de tus proyectos comerciales de un vistazo. Revisar el panorama completo te ayudará a no perder de vista tus metas y objetivos, cumplir plazos y medir el éxito de todo tu programa de ventas.

Es fácil que la dirección de ventas controle si su equipo está consiguiendo buenos resultados. Sin embargo, tener éxito en un momento dado no te asegura automáticamente tenerlo también en el futuro.

El problema de actuar sobre la marcha en lugar de seguir un plan es que impide a tus equipos y a tu empresa conseguir sus objetivos finales. Por lo tanto, si planificas una estrategia de ventas B2B, aseguras ingresos a largo plazo gracias a la constante captación y retención de clientes.

Estos son algunos ejemplos de lo que puedes incorporar a tu plan de estrategia de ventas:

• Actividades y flujos de trabajo de ventas específicos

• Estrategia de marketing

• Metas y objetivos de venta

• Previsiones de objetivos

• Presupuesto de ventas

• Cronograma de todas las actividades

Tu plan de ventas debe abarcar como mínimo un año e idealmente dos. Además, deberías contar con planes más cortos y detallados para metas de 30, 60 y 90 días.

La clave para que el flujo de ingresos sea constante es asegurarte de que tu departamento aplica determinadas actividades de venta según objetivos realistas, significativos y respaldados por datos. Tendrás, además, que ir revisando tu plan regularmente, porque un plan estático no te asegura el éxito a largo plazo.

¿Es necesario usar plantillas para la estrategia de ventas?

Existen muchas plantillas de estrategia de ventas que puedes conseguir y personalizar fácilmente. Sin embargo, ¿de verdad necesitas una plantilla para planificar tu estrategia de ventas?

Pues no, pero si usas una, te ahorrarás bastante tiempo. Además, el tiempo que ahorras puedes dedicarlo a desarrollar tus estrategias de ventas.

No solo ganas un tiempo valioso, también obtienes los siguientes beneficios al usar una plantilla para tu plan de estrategia de ventas:

• Las modificaciones y actualizaciones son fáciles de implementar.

• Establece un modelo para futuros planes.

• Crea uniformidad entre todas tus estrategias.

• No necesitas empezar de cero cada año.

• Organizas la información de forma útil.

• Consigues un plan de estrategia de ventas listo para presentar y compartir.

• Reduce los errores.

• Genera un plan de estrategia de ventas accesible y práctico.

Recurrirás a tu plan de estrategia de ventas de forma periódica, por lo que no es mala idea usar una plantilla que facilite este proceso.

Los errores más comunes en la planificación de estrategias de ventas

Sin una formación correcta en ventas ni un plan exhaustivo al que adherirse, los comerciales tienden a cometer fallos que podrían evitarse. Si desarrollas tu estrategia de ventas de modo que reduzca esos errores comunes, el resultado final será más satisfactorio tanto para tu negocio general como para el equipo interno de ventas o centralita.

Hemos listado algunos de los errores más comunes al planificar estrategias de ventas:

• El error de

  • no asignar el tiempo necesario a la capacitación inicial de los comerciales;

  • no darle importancia al desarrollo de habilidades de venta de los comerciales;

  • no coordinar los departamentos de marketing y ventas.

• No proporcionar formación a los comerciales sobre el valor de la atención al cliente y el itinerario general de los clientes.

• Falta de perfiles diferenciados de los tipos de compradores y público objetivo antes de que tus comerciales comiencen las ventas.

• Poner en marcha tu plan de estrategia de ventas sin haberlo puesto a prueba previamente.

• Depender de uno o dos comerciales, en lugar de preparar un plan para desarrollar las habilidades de tu equipo.

• No evaluar ni probar el rendimiento de diferentes estrategias de venta o flujos de trabajo.

• No asignar un coordinador o gestor de ventas que supervise tu centralita de ventas.

• No establecer incentivos de venta que sean ambiciosos y alcanzables.

• Comprar listas de contacto en lugar de configurar flujos de trabajo que generen posibles clientes exclusivos.

• No tener en cuenta el valor del marketing de cuentas y no establecer flujos de trabajo que saquen partido a esta metodología para captar posibles clientes.

• No aprovechar el talento de quienes más destacan durante la formación en equipo.

• No establecer descripciones exactas del trabajo ni objetivos para los puestos de venta y gestión.

Trazar un plan de estrategia de ventas para los primeros 30, 60 y 90 días

Aunque un plan de ventas asegura el éxito a largo plazo, te recomendamos que lo subdividas en objetivos a corto plazo. Dividir tu plan de estrategia de ventas en intervalos más cortos te ofrece tres ventajas principales:

1. Al ir consiguiendo tus objetivos en pequeños tramos vas obteniendo más confianza para conseguir el resto de los objetivos a más largo plazo.

2. Avanzas a pasos más pequeños y prácticos que te ayudan a alcanzar los objetivos a largo plazo.

3. Tus comerciales tendrán un proceso de bienvenida más sencillo y productivo.

Échale un vistazo a estas actividades de planificación de ventas para tus primeros 30, 60 y 90 días. ¡Prueba a incluirlas en tu plan de estrategia de ventas!

30 días

• Investiga los aspectos básicos de tu empresa: repasa su filosofía, su misión y su historia. Lee el material de marketing de la marca y consulta las redes sociales de la empresa.

• Comprende la cultura de la empresa, el plan estratégico de negocio y la situación de mercado.

• Familiarízate con las tendencias de ventas del mercado.

• Identifica a la competencia y analiza sus puntos fuertes y sus puntos débiles.

• Reúnete con la persona que coordina la gestión del producto para

  • conocer el desarrollo del producto, a qué problemas se enfrentan, cuáles son las características y funciones que tienen, y cuál es el mercado objetivo;

  • tratar de comprender mejor el mercado objetivo, los sectores del público y cómo alinear las estrategias de marketing y ventas.

• Reúnete con la persona que coordina el equipo de atención al cliente para conocer mejor el motivo de las llamadas que suelen recibir.

• Consulta las opiniones y las encuestas del cliente para comprender mejor el valor práctico de los productos y servicios que ofrece tu empresa.

• Familiarízate con las cuentas más importantes y aprende métodos para aumentar la tasa de retención.

• Revisa las grabaciones de llamadas de quienes tienen mejor rendimiento para anotar ejemplos de las frases que usan y el estilo que emplean al comunicarse.

• Crea un cronograma inicial para la conversión de posibles clientes en ventas.

• Pide a aquellos con mejor rendimiento que te proporcionen información y recomendaciones de lo que debería incluir tu plan de estrategia de ventas.

60 días

• Evalúa tus herramientas digitales, como la centralita en la nube, las integraciones de software de venta, etc.

• Explora diferentes recursos e identifica los canales que pueden captar posibles clientes.

• Diseña flujos de trabajo comprensibles que se correspondan con tus objetivos.

• Prueba tus herramientas y flujos de trabajo simulando diversas situaciones.

• Elabora estrategias para llamadas salientes.

• Configura un flujo de trabajo que incluya plantillas para correos electrónicos de ventas y guárdalas en tu sistema de CRM.

• Redacta guiones de llamada que se usen en distintas etapas del embudo de ventas, como la captación de clientes, la identificación de clientes potenciales, la consolidación del cliente y el cierre de ventas.

• Crea equipos y asígnales plazos para cada actividad de ventas (por ejemplo, la captación de clientes, la identificación de clientes potenciales o la planificación de reuniones).

• Crea una estrategia para hacer encuestas automatizadas y un seguimiento de las ventas.

90 días

• Organiza una sesión de formación de repaso para tus comerciales.

• Organiza reuniones de venta para motivar y animar a tus comerciales.

• Programa reuniones individuales con los comerciales para orientarles y aconsejarles.

• Recopila información sobre los problemas más comunes.

• Ajusta las estrategias para concertar reuniones y cerrar ventas.

• Elabora un plan para supervisar regularmente el rendimiento de la centralita.

• Analiza los resultados de ventas individuales y por equipos.

• Genera informes de venta y revisa las estrategias para mejorar la tasa de conversión.

Los primeros 90 días son una pieza fundamental de tu plan de estrategia de venta a corto plazo. No obstante, dependiendo del tamaño de tu empresa y de cuán ambiciosos sean tus objetivos de venta, tu plan a corto plazo puede durar hasta un año. En ese caso, tendrías más tiempo para aumentar las actividades de venta, poner a prueba las estrategias y mejorar los procesos.

Cómo definir tus planes de ventas a corto plazo

Para definir tu plan de ventas a corto plazo, lo mejor es colaborar con tu equipo de marketing. Coordinarse con el equipo de marketing contribuye al éxito a largo plazo. Tu plan a corto plazo debe centrarse en nuevos productos, servicios, promociones y ventas, en lugar de productos ya consolidados que los departamentos conocen bien. Por eso, los periodos de lanzamiento son muy buenas oportunidades para poner a prueba tus estrategias de ventas y para garantizar que la empresa vaya viento en popa.

Te proponemos algunos consejos que te ayudarán a implementar el plan de ventas en el lanzamiento de nuevos productos:

• Al principio, aspira a unas ventas pausadas y consistentes.

• Prepara a tu equipo para que aproveche las promociones de ese momento en sus ventas telefónicas.

• Establece un tiempo limitado para las promociones que incite a los clientes a comprar lo antes posible. De ese modo evitas la posibilidad de que compren a la competencia.

• Forma a tus comerciales para que recopilen toda la información que puedan del cliente y que la registren en tu CRM.

Por otro lado, el departamento de marketing también generará clientes potenciales con recursos como la publicidad de pago por clic (PPC), la publicidad en redes sociales o las ferias comerciales. Todos esos recursos también debes tenerlos en cuenta a la hora de optimizar el trabajo conjunto de tus equipos de marketing y ventas para que aumenten las conversiones. Tus flujos de trabajo tendrán que estar a punto para gestionar una oleada de posibles clientes en caso de que una campaña PPC tenga un buen efecto. De lo contrario, si tardas demasiado en atender a tus posibles clientes, su interés se desvanece. Es decir, que perderás posibles ingresos de nuevos clientes.

Cómo definir tu plan de ventas a largo plazo

Ya hemos visto que las estrategias de venta a corto plazo se centran en potenciar las ventas iniciales y en crear una sólida base de clientes. Tu plan de ventas a largo plazo, sin embargo, se centrará más en consolidar la imagen de la marca y en generar ingresos constantes. Para ello, tus comerciales tendrán que formarse en técnicas para mejorar la satisfacción del cliente en todas las etapas de su itinerario. De esta manera, aumentas la tasa de retención, incentivas la fidelidad a la marca y estableces un sistema de captación continua de nuevos clientes potenciales.

Por ejemplo, si cuentas con la centralita virtual adecuada, mejorarás significativamente los resultados de tu plan de estrategia de ventas. Una centralita en la nube cuenta con funciones específicas destinadas a mejorar la productividad de los comerciales y optimizar las tasas de conversión de los clientes. Estas son algunas de esas funciones:

• Desvío de llamadas y desvío según la competencia: desvía rápidamente una llamada a la persona mejor preparada para atenderla en cada caso.

• Funciones de llamadas de voz, como Power Dialer y click-to-dial: aumentan el volumen de llamadas que puede atender un comercial con menos intervenciones manuales.

• Respuesta de voz interactiva (IVR) o bases de conocimiento: ofrecen al cliente una serie de opciones de autogestión que aumenta la eficiencia de la centralita y la satisfacción del cliente.

• Cola de espera y devolución de llamadas en cola: garantizan la atención al cliente en el menor tiempo posible.

Un centro de contacto virtual te permite, además, almacenar datos para consultarlos desde una única plataforma, lo cual resulta muy práctico cuando la centralita se integra con CRM u otros programas. Los comerciales pueden acceder al historial de las llamadas, así como a otro tipo de información, mientras están en llamada con los clientes. Esto les permite adaptar sus discursos a cada interlocutor.

Para definir una estrategia de ventas a largo plazo, debes decidir qué herramientas tecnológicas quieres que use tu equipo para optimizar el embudo de ventas. Una forma de hacerlo es buscar la mejor centralita virtual. No es la única, pero es la que más influirá en tus volúmenes de venta.

Guía paso a paso para perfeccionar tu estrategia de ventas

Sabemos que lo estabas esperando, así que aquí la tienes:

10 pasos para asegurarte de que todo está bien atado:

1. Usa una plantilla para el plan de estrategia de ventas que te ahorre tiempo.

2. No pierdas de vista a la competencia. Si algo les ha funcionado a ellos, seguramente a ti también. Sin embargo, recuerda que siempre es mejor llevar la iniciativa, así que no te cortes a la hora de probar nuevos métodos en tus procesos de venta.

3. Invierte en formación para tus comerciales; que conozcan bien tus productos, el servicio al cliente y las diversas técnicas de venta.

4. Asegúrate de coordinar tus departamentos de ventas y marketing.

5. Invierte en una centralita en la nube y otros programas de ventas y aprovecha sus funciones para mejorar tus flujos de trabajo.

6. Empieza poco a poco. Resuelve antes cualquier problema y asegúrate de que todo funciona antes de lanzarte a aumentar tu cuota de ventas. De lo contrario, seguramente no puedas hacer frente al volumen de ventas ni consigas ofrecer una atención al cliente de calidad.

7. Consulta constantemente los números de tu centralita. Coteja los resultados de ventas con tu plan de estrategia al menos una vez al mes para no perder el hilo e ir alcanzando tus objetivos.

8. Ve probando diferentes estrategias de venta para comprobar cuál obtiene mejores resultados. Adapta tus procesos y flujos de trabajo de ventas a medida que vas mejorando las tasas de conversión de los clientes.

9. Aprovecha la experiencia de los mentores de ventas o los agentes con mejores resultados cuando tengas que formar a los comerciales de tu centralita.

10. Elabora bien tus planes de venta a largo y corto plazo, comprueba los datos regularmente y ajusta tus estrategias de acuerdo a los cambios en el comportamiento de los clientes o las tendencias del mercado.

Este es el mejor consejo que podemos darte: sé flexible y adáptate a cualquier cambio. Lo que hoy es eficaz puede que mañana o el mes que viene no lo sea. Por tanto, es esencial tener la capacidad de estar a la vanguardia para seguir siendo competitivos en cualquier contexto.

Aquí es donde los análisis del panel de control de tu centralita hacen su magia. Te avisarán cuando se produzca un cambio en tus volúmenes, la duración media de las llamadas o cualquier otra métrica relevante que señale una nueva demanda para tu empresa. Luego, tendrás que adaptar tu plan de estrategia de ventas en base a esa información.

Recuerda que retocar tu estrategia de ventas no implica necesariamente que los cambios funcionen perfectamente nada más implementarlos. Si supervisas tus ventas, coordinas al equipo comercial con los demás departamentos y aprovechas tus datos, tu plan será el mejor proyecto en desarrollo (que es justo lo que tiene que ser).

Publicado el 10 de febrero de 2022.