Cinco tendencias clave sobre ventas para explorar

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En el cambiante panorama de las ventas la costumbre de las largas comidas de negocios está cambiando. Tras décadas de innovación tecnológica cerrar una venta requiere hoy en día mucho más que pagar la cuenta del restaurante.

Explorar las dinámicas cambiantes en el mundo de las ventas es esencial para adaptarse a las demandas actuales de los clientes. En medio de constantes transformaciones, surgen preguntas como: ¿Cuáles son las tendencias en ventas a las que debemos estar atentos para alcanzar el éxito? o ¿Cómo funciona esta exitosa estrategia de ventas híbrida? Sigue leyendo para averiguarlo.

Cinco tendencias clave en ventas que debes explorar

1. Favorecer un entorno de trabajo en remoto y trabajo híbrido para los equipos de ventas

La tecnología es la base de un buen equipo de ventas, tanto si trabajan 100 % en remoto como sobre la base de un modelo híbrido.

Pero con tantas aplicaciones para empresas donde elegir, resulta complicado saber por dónde empezar. Ante todo, es evidente que no podemos cerrar una venta sin conectar con los clientes. Y la forma más personal y emotiva de hacerlo es a través de la voz.

La telefonía en la nube debe ser el pilar de cualquier ecosistema de ventas, tanto híbrido como presencial, ya que permite a los equipos contactar al instante con los clientes potenciales estén donde estén: en casa, en la oficina o según el día. Un sistema flexible, intuitivo y preparado para funcionar en remoto. Todo son ventajas.

No obstante, para sacarle todo el jugo, el sistema tiene que poder integrarse en el paquete de herramientas tecnológicas que utiliza el departamento de Ventas. El requisito más apremiante es la integración con el sistema CRM, a fin de que los equipos puedan extraer fácilmente la información sobre la actividad de los clientes para contextualizar sus llamadas. Gracias a esta funcionalidad, las interacciones resultan más personales y los equipos tienen más medios para satisfacer las necesidades de los clientes y, en última instancia, cerrar más ventas.

Sin embargo, esta integración con el CRM es solo el inicio de unas ventas concebidas para un mundo híbrido. Una tienda de aplicaciones de centralitas virtuales que quiere estar a la altura de las circunstancias debe ofrecerte formas ilimitadas de perfeccionar tus estrategias de ventas con herramientas como:

• OneUp, que complementa la información y los análisis con funciones como las tablas de clasificación de llamadas;

• Bloobirds, que promueve la eficiencia gracias a las llamadas en un clic y a las sugerencias en tiempo real;

• Salesloft, que agiliza los procesos de ventas registrando y mostrando automáticamente la información de la llamada entrante.

2. Apostar por la retención de los mejores comerciales

El rol de las ventas está en constante evolución. Los equipos tienen que estar al día de las herramientas y técnicas más innovadoras para dominar su terreno. Para las empresas, esto se traduce en formar y asesorar a los equipos, así como favorecer el crecimiento personal.

Desde incentivar a los agentes con mejores resultados hasta ofrecerles la oportunidad de formar a los perfiles más junior, es fundamental recompensar y dar respuesta a las necesidades y aptitudes de tu equipo.

Para conseguirlo, puedes ayudarte con una buena plataforma de voz. Esta herramienta te permite conocer cómo rinden tus equipos y te ofrece funciones muy prácticas, como el call whispering, gracias a la cual puedes asesorar a los agentes durante la llamada sin que lo advierta el cliente.

La batalla por el talento continuará en los proximos años, por lo que el compromiso de las empresas —y una cultura que priorice la formación— será fundamental para que las organizaciones puedan desmarcarse de la competencia y cuenten con departamentos de Ventas muy sólidos.

3. Mostrar empatía en las conversaciones de ventas

Conocer al dedillo nuestro producto es fundamental, pero empatizar con el cliente es decisivo. Y es que la empatía se ha convertido en una de las tendencias más relevantes para los equipos de Ventas de este año y los que están por venir. Ningún cliente quiere que lo traten como a un número más en la lista. Quieren asegurarse de que entendemos sus necesidades. En definitiva, quieren conectar a nivel personal.

Es muy habitual que las empresas consideren la empatía como un objetivo intangible. Y, no obstante, el embudo de ventas está falto de ese toque personal. ¿Esto qué significa? Asegurarse de que la información sobre el proceso del comprador se registra adecuadamente (por ejemplo, los contactos anteriores con el equipo de Marketing). De esta forma, se agiliza el traspaso de la cuenta y no incomodamos a los clientes obligándolos a repetir los mismos detalles.

Integrar sistemas por voz con herramientas CRM es la clave para que todos los miembros del equipo dispongan de la información más actual sobre el cliente. La finalidad es poder entablar una relación más personal y satisfacer sus necesidades de la forma más eficiente.

4. Mejorar nuestras habilidades en ventas sociales

Teniendo en cuenta que el panorama actual no favorece únicamente las reuniones presenciales, los agentes de ventas harán bien en trabajar en sus habilidades sociales. Insistimos en que no estamos intentando sustituir una comida de negocios. Debemos ser sutiles. Si empleamos un tono demasiado familiar o enviamos mensajes de venta agresivos sin avisar, nuestra reputación saldrá perjudicada.

En lugar de ello, escucha lo que se cuece e implícate. Demuestra que entiendes bien la visión del cliente y que te identificas con ella. Si, hasta ahora, la relación con el cliente en potencia ha surgido en la sección de comentarios, es buen momento para mandarle un mensaje o bien invitarle a un café virtual.

Y, entretanto, dedícate a hacer brand building. En efecto, demostrar nuestros conocimientos como líderes de opinión nos pone en cabeza en la lista de nuestros clientes potenciales. Contando con la implicación de tu red y tu contribución como líder de opinión, las ventas sociales se desarrollarán con facilidad.

5. Incorporar la IA en tu estrategia de ventas

No podemos olvidarnos de la IA en las tendencias de ventas para este año. Los avances en inteligencia artificial siguen ganando terreno en el campo de las ventas. Pero no hay que alarmarse: eso no significa que nos dirijamos hacia un mundo distópico de robollamadas. La IA puede resultar una herramienta muy poderosa para favorecer las interacciones humanas.

Aquí veremos un par de formas excelentes de conseguirlo. Para empezar, la IA se ocupa de las tareas más tediosas de análisis de datos a fin de identificar tendencias con sorprendente exactitud. Además, al encargarse de los procesos manuales más repetitivos, los equipos de ventas disponen de más tiempo para dedicarse a lo que realmente les gusta, que es hablar con el cliente.

Finalmente, la IA puede ocupar un papel secundario cuando se produce dicha interacción. Por ejemplo, la transcripción en tiempo real basada en IA que ofrecen aplicaciones como Modjo que puede integrarse directamente en una plataforma de telefonía en la nube. Ofrecer a los agentes de Ventas la posibilidad de grabar sus últimas conversaciones gracias a esta práctica función contribuye a cerrar una venta más fácilmente.

Incorporar las tendencias sobre ventas para alcanzar el éxito

El universo de las ventas está en constante expansión.

Crear conexiones significativas, disponer de equipos bien formados y alcanzar los objetivos requerirá de un cambio de paradigma. Y la clave está en elegir la tecnología adecuada y ofrecer una buena experiencia al cliente. Y no en invitarles a comer. Pon en práctica estas recomendaciones para obtener excelentes resultados. Céntrate en aprovechar la tecnología que brindan las publicaciones en redes y las integraciones con el CRM para empatizar con las necesidades de los clientes.

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Publicado el 17 de febrero de 2022.