La venta telefónica y el cold calling cuentan con muchas ventajas y suelen superar a las campañas de email marketing, por lo que este método de prospección sigue siendo uno de los preferidos por los directores y jefes de ventas de todos los sectores. Para sacarles todo el provecho a las campañas de venta por teléfono, es necesario adaptar constantemente sus técnicas de venta telefónica, sobre todo gracias al desarrollo sostenido de las soluciones de telefonía VoIP en la nube, las plataformas CRM/ERP y las herramientas empresariales conectadas.
¿Cómo obtener grandes resultados con una sesión de prospección telefónica? Aquí te ofrecemos las técnicas de venta por teléfono, así como nuestros consejos fáciles de aplicar y herramientas para tener controlado todo lo que sucede antes, durante y después de una llamada de venta telefónica.
Técnicas de venta telefónica: antes de la llamada
Esta etapa es muy importante ya que será la que marque el transcurso de la venta. Dedícale toda la atención y preparación posible ya que como se suele decir “lo que bien empieza, bien acaba”, esto en ventas no es siempre seguro pero si que te dará un plus a la hora de encarar el proceso de prospección telefónica. A continuación te damos los consejos esenciales y herramientas que te ayudarán durante esta etapa:
Reserva una franja horaria expresamente. No tiene que haber nada planificado para el mismo momento. Aunque algunas personas son capaces de llevar varias cosas a la vez, con el phoning es siempre mala idea.
Siempre positivo. Adoptar un estado de ánimo positivo te permite pasar un buen rato y hacer que tu interlocutor note tu buen humor. Ten en mente que una sonrisa siempre se deja sentir en el teléfono y aumenta tu tasa de éxito. Por tanto, no dudes en posponer una sesión de prospección telefónica si estás de mal humor, ya que tus resultados no serán los mejores.
La regla del 10. Los primeros diez segundos y las primeras diez palabras serán determinantes para el resto de la llamada. Trabaja tus recursos y no dudes en aplicar un poco de humor (según tu sector): diferénciate de los demás teleoperadores.
Personalización. Tener un pitch personalizado para cada uno de tus ICPs (del inglés Ideal Customer Profile, es decir, los perfiles del comprador de tu solución).
Cero excusas. Contar con un manual de objeciones.
Entorno empresarial. Conocer qué herramientas están utilizando actualmente. Puede que no estén utilizando ninguna o que ya trabajen con algún competidor. Igualmente, buscar la actividad de la compañía: ofertas de trabajo, posts, etc. Esta información es relevante a la hora de hacer el pitch.
Conoce a tu interlocutor. Buscar la actividad del cliente potencial en LinkedIn: cosas que ha comentado, likes, posts compartidos, eventos a los que ha asistido, etc.
Tres herramientas para antes de la llamada
Una vez has determinado a quién vas a llamar, debes tener toda la información necesaria para poder contactar a los clientes potenciales correctamente. Igualmente importante es saber qué vas a decir. La clave de una buena prospección no es sólo contactar a la persona correcta, sino también tener el mensaje correcto para ella. El 80% de los compradores tienen la sensación de que les llaman comerciales que no saben bien quiénes son, a qué se dedica su empresa o el contexto en el que se encuentran...
En estas condiciones, es una pérdida de tiempo iniciar una conversación empresarial. Por tanto, infórmate para marcar la diferencia.
Problema: Encontrar información fiable y reciente requiere tiempo y recursos internos.
Solución: Apóyate en soluciones que te proporcionen todas las novedades de las empresas ¡y adapta fácilmente tu discurso de venta!
Lusha es una poderosa herramienta de data enrichment que permite encontrar información de contacto de empresas y personas (números de teléfono y emails) en el sector B2B. Cuenta, además, con una extensión de Chrome que se puede utilizar en Twitter y LinkedIn.
RocketReach: al igual que Lusha, cuenta con una base de datos enorme que permite encontrar números de teléfono y emails, así como perfiles de redes sociales. Toda la información está actualizada y verificada.
Crystal cuenta con una tecnología de inteligencia artificial de personalidad que permite analizar millones de bases de datos online para identificar los intereses y personalidad de alguien. Estos datos pueden ser luego utilizados para comprender rápidamente el comportamiento, las motivaciones y el estilo de comunicación de una persona.
Técnicas de venta telefónica: durante la llamada
Durante la llamada de prospección es muy importante saber utilizar la información recabada previamente para así conseguir conectar con tu interlocutor. A continuación te ofrecemos los consejos principales que nosotros siempre aplicamos a la hora de afrontar nuestras llamadas de prospección o llamadas en frío y que nos ayudan a tener éxito en nuestro negocio.
Estar en un espacio aislado, sin mucho ruido.
Tener una buena conexión a internet.
Tener claro el objetivo de tu llamada: cerrar una reunión para presentar en profundidad tu producto o servicio, generar un lead que debe ser “nutrido”, conocer más sobre la empresa, buscar un interlocutor con poder de decisión, etc…
Evita en la medida de lo posible la pregunta «¿Le viene bien ahora?», que permite al posible cliente poner fin a la conversación.
Sonríe durante cada conversación con tus posibles clientes, aunque no haya vídeo, la sonrisa se percibe, y mantén una entonación adecuada.
Escucha activa. Pregunta lo máximo que puedas. Mientras más dejes hablar al cliente potencial, más información tendrás para hacer la oferta.
No inicies un discurso de venta demasiado largo sobre la solución: la idea es captar la atención del posible cliente a base de vincular con tu propuesta de valor la información recopilada durante las conversaciones
Establece y deja siempre claros los siguientes pasos: email de seguimiento, próxima reunión, etc.
Dos herramientas imprescindibles durante la llamada
Ahora que sabes perfectamente a quién tienes que contactar y qué debes decirle, el siguiente paso es armarte de valor y hacer la llamada. Para ello es bueno apoyarse en diferentes tecnologías que ayuden a comunicarte correctamente:
Una solución de telefonía virtual para empresas como Aircall que permite contactar a la persona que quieras con un solo click. Cuenta con una plataforma de voz que se integra a la perfección con las otras herramientas de productividad y asistencia técnica para obtener una experiencia más completa. Además ofrece múltiples funcionalidades para mejorar la eficiencia y productividad de los comerciales y permite tener una visión integrada de las llamadas con respecto al negocio.
Una plataforma de ventas como Bloobird que incluye las principales herramientas de contactabilidad, entre ellas un dialer. Este software se puede complementar con Aircall. Bloobirds ayuda en tiempo real al comercial asistiendole durante la llamada: recomienda cuál es el mejor pitch, las mejores preguntas de cualificación y posible contenido a compartir en función de con quién estés hablando.
Nuestro consejo extra : Se consistente. El 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento tras una reunión. El 44% de los vendedores renuncia después del primer seguimiento Forma parte del 56%! Fuente: The Marketing Donut
Técnicas de venta telefónica: después de la llamada
Después de la llamada es bueno tener muy claro lo que ha sucedido durante la misma. Obvio dirás, pero es importante tener esto en mente para saber las expectativas que tiene tu interlocutor y poder hacer un seguimiento apropiado así como aprovechar lo obtenido, tanto positivo como negativo, durante la llamada.
En esta fase tendremos dos enfoques, uno interno, a la hora de reportar lo ocurrido y tener clara la información obtenida para los siguientes pasos, y otro enfoque externo, para dar seguimiento con el prospecto.
Desde nuestro punto de vista, los puntos más relevantes a tener en cuenta después de una llamada de prospección telefónica serían:
Reportar inmediatamente el resultado de la llamada. Con una aplicación como Aircall será sencillo ya que toda la información que recojas durante la llamada estará disponible en tu CRM gracias a la integración. Además tendrás una grabación de la misma que te permitirá revisarla si fuese necesario.
Establecer los next steps en función del resultado.
Envía un correo de seguimiento e invitación para la próxima reunión. En un estudio realizado por uno de nuestros partners sobre más de 1.300 oportunidades de venta, en aquellas en las que se convirtió al prospecto en cliente se había hecho uso del correo electrónico un 73% más que en las demás.
Tener siempre un contenido para follow up. Debes aportar valor para que el prospecto tenga claro cómo puedes ayudarle.
Tener una cadencia de nurturing, en caso de que no sea el momento adecuado.
Nuestro consejo extra: Sé breve. Para aumentar significativamente el impacto de tus correos electrónicos, el seguimiento no debe superar las seis líneas. Digamos que el destinatario no debería tener necesidad de desplazar el texto del correo electrónico. En lo que respecta al seguimiento telefónico, la llamada no debería durar más de diez minutos.
Dos herramientas para después de la llamada
Al terminar la llamada, es importante contar con un sistema que no sólo te ayude a registrar el resultado, sino que también te asista con los pasos a seguir durante el resto del proceso de prospección. En la categoría de Sales Enablement, recomendamos:
Bloobirds convierte la recopilación de datos post llamada en una conversación intuitiva que empieza en el momento en el que cuelgas el teléfono, ya que te pide los resultados de la llamada según la información que necesitas. Esta experiencia conversacional evita que tengas que acordarte de rellenar formularios interminables en tu CRM y se asegura de que toda la información quede registrada de manera ordenada y lista para ser utilizada más adelante. Además, su función Playbook in-app permite tener tu estrategia de ventas en un marco y contexto precisos para que los SDRs la sigan correctamente, prácticamente sin darse cuenta. Mientras tanto, los managers pueden controlar los resultados, la actividad, la efectividad y la calidad de sus SDRs en tiempo real.
Aircall para tener una visibilidad extra tanto sobre lo que está ocurriendo con las llamadas en tiempo real como el histórico, a través de dashboards o informes gracias a las estadísticas de llamadas. Además ofrece la posibilidad de volver a escuchar la grabación de la llamada o utilizarla para formar agentes o ver puntos de mejora.
La prospección telefónica no es una tarea sencilla ni mucho menos. Sin embargo, constituye una de las formas de prospección comercial más efectivas si se toma en serio y se usan las técnicas de venta adecuadas en cada etapa. Esperamos que te haya sido de utilidad y puedas aplicar nuestros consejos en tu próxima llamada de prospección.
Publicado el 22 de diciembre de 2022.
